体检中心几种典型的商业模式.doc

体检中心几种典型的商业模式1.爱康国宾：整合网上网下资源去年8月，爱康网和国宾医疗以各50%股权对等的形式宣告爱康国宾集团的成立。在合并之前，爱康和国宾分别代表了两种不同模式：爱康网作为想成为健康领域的“携程”，一个纯粹网络平台、会员制、不经营任何实体、只做桥梁和管理，两端分别连接的是会员和医院。国宾则在长三角和珠三角构建起实体医疗网络，服务设置、定位与慈铭类似。原国宾控股总裁、新成立的爱康国宾集团副总裁黄宁表示，合并后，爱康国宾现在就像携程与如家这对黄金搭档一样。一方面，爱康网通过掌握的企业和个人的双重客户资源为国宾体检带来稳定的生意；另一方面，国宾也为爱康网着了陆。比如新成立的上海国宾浦东体检中心已经尝到了合并的甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来自爱康网。爱康国宾通过“IT+健康管理服务”的模式为其会员服务，爱康国宾的会员可以享受到从健康档案、体检、健康评估、一对一的健康专家咨询、就医绿色通道、专家约诊到健康保险的各种服务。爱康国宾则根据会员等级不同，收取几十元到上万元不等的会费。这样爱康国宾形成了“两个服务网络一个平台”。“两个服务网络”分别是：一、爱康网以前的业务，国有的三甲医院交易通道，通过网上咨询安排病人看病；二、国宾服务网络，主要是做两件事情，一个是健康体检，一个是家庭医生。“一个平台”是指电话服务中心，爱康国宾现在拥有200多个坐席的电话服务中心。2.美兆：定位高端，采用会员制美兆体检是台湾美兆健检集团和北京市体检中心共同建立的，目前国内就此一家。公司投资500万美元，体检医疗面积3000平方米，是美兆集团在大陆地区的第一家旗舰店。美兆的定位是高端人群，体检一次起码需要2500元。据公开资料介绍，美兆体检在流程上采用电脑排队制。会员来到美兆接受健检服务，从报到开始，就全部进入电脑管 控系统。会员进行体检过程的安排，全部靠出入每一检查站的刷卡记录，由电脑自动检测当事人的健检项目，立即在荧幕上告知当事人下一站应该前往何处。这样可 以将会员的等待时间降至最低，同时也提高服务成效。所有的检查结果资料，以及个人生活习惯资料，都会在4个小时内汇整成为总结报告，当场由医师进行总结说 明，交给客户带回。美兆健康检查项目的设置从内到外细分为23站34大项100小项的检查。美兆会为每一个会员建立详细的个人档案，包括基本资料、健检资料、健康日志、健康讯息等，并在美兆网站上建立一个相应的个人专属网页，便于会员查询和保管。美兆的主体方式是推行会员制，它的健康会员卡制度是依照家庭成员组合及需求设计的，从单人卡、双人卡，到7人 卡不等。无论购买哪种卡都是一人入会，全家人都可以享受同样的服务。另外，美兆还在每个会员家庭中培训一位“家庭健康管理师”，对家庭生活、饮食、疾病预 防等做有效的咨询与指导。美兆在推销会员卡时，采用类似保险代理人的推销模式，在收入阶层较高的社区通过一对一的推介，让客户购买其会员卡。3.我佳：“医生围着病人跑”坐在米白色的沙发上，闻着百合花传来的阵阵幽香，闭上眼听听音乐，各科室医生就会轮流来到身边，帮你完成体检。总部位于深圳的我佳健康体检管理中心的核心理念就是打好服务牌，在体检过程中让“医生围着病人跑”，并力求通过流程制度的完善确保后续健康管理的实现。2005年3月，我佳健康体检管理中心创立。我佳在武汉迅速扩张，一年之内开办了3个分店，并于2006年底 挥师南下。深圳分公司总经理李倢瑞介绍，我佳现在以深圳作为总部，实施在珠三角打造品牌的战略。目前，我佳在深圳已经有三家分店，今年下半年还将在罗湖新 开一家，在东莞的数量也会达到2家，广州则包括中山、顺德在内数量将增加到4家。以珠三角为基地打造品牌之后，他们将于2009年进军长三角，在上海、苏 州等地开办分店，然后辐射到成都中西部地区。在扩张模式上，目前我佳仍采用直营模式。李倢瑞说，开设每个分店的资金需求量非常大，主要花费用于采购先进的 体检设备。以福田旗舰店为例，仅PET/CT扫描机的价值就达到2000万元。不过，体检市场的盈利也非常可观，据他测算，每个分店运营三年就能收回成本 并实现盈利。现在其扩张主要依靠自有资金，进一步发展后将引入风险投资，并最终推动上市。李倢瑞说，我佳的定位很明确，主要针对中高端客户及团体客户。他认为，吸引高端客户的一个主要因素就是高质量 服务。今年下半年我佳在罗湖新开设的一家分店将全部设立为VIP区，即客户进入体检中心就进入了一个个独立套房，让“医生围着客户跑”，客户只要在房间里 听听音乐看看电影，不同科室的医生就会轮流来到房间为客户完成一站式体检服务。其他已经开设的分店也将逐步向这方面转变。为了争夺团体客户市场，他们还专 门备有六台豪华流动体检车，具备完成全套体检的要求；以便提供便捷的上门体检服务。李倢瑞认为，民营体检中心多采用连锁模式，随着公司快速扩张，最重要的是加强内部管理，实现流程规范。他目前 正在着手的就是进行质量体系ISO9000的认证。只有做好了内部管理流程的控制，才能保证体检的质量。他说，我佳的核心竞争力将主要体现在两个方面，一 是所有流程和管理环节的制度化标准化，另外就是打造真正的健康管理。从制度上去规范落实健康管理的各项核心内容。如给客户提供上门服务，定期进行检后随 访、提供健康知识讲座、在线咨询、心理咨询、口腔护理等服务，并同时提供运动健身计划指导、个人营养膳食指导、中医调理指导等方案。4.香港体检：体检+诊断当记者拨通香港体检副主席兼执行董事李植悦的电话时，他正在广州忙碌。再过几个月，香港体检与中山大学第六附 属医院组建的中山医康健医疗中心（下称医康健）将在广州设立，意味着香港体检正式进入内地市场。相比目前内地体检中心的经营模式，医康健将沿袭其香港的做 法，提供“体检+诊断”服务，并与设备缺乏的中小医院展开广泛合作。今年8月12日，康健国际从香港创业板转到主板上市，它已发展为香港规模最大的医疗集团。香港体检作为其旗下 子公司，也已经成为香港最大体检和医学诊断机构。自2006年6月以来，该公司采用自营与收购并行的模式迅速扩张。“我们是香港上市公司，融资能力强，所 以扩张方式之一就是并购”，李植悦说，以香港天艺医学诊断中心为例，2006年10月香港体检将其收购，在过渡期结束后，天艺的品牌将逐步被香港体检取 代。李植悦还告诉记者，即将在广州开张的中山医康健医疗中心是香港体检迈入内地市场的第一步。该中心预计占地6700平方米，将投资1个亿，其中光设备投入就高达6000多万元。“我们的商业模式将有别于内地其他体检中心”，李植悦说，现在内地很多大型体检中心主要针对亚健康人群以及进 行常规体检，而他们将沿袭香港的做法，采用“体检+诊断”的方式来运行。即不仅运用高端设备来帮客户体检，在发现问题后还会邀请粤港专家来进行权威医学诊 断。并开通绿色就医通道，根据客人需求安排他们到香港乃至海外治疗。基于此，他们的一个特色业务就将是和广大缺乏设备的中小医院合作。他说，高端造影设备在诊断过程中非常关键， 而很多中小医院缺乏设备，这也就造成了大小病都要到大医院去看的现状。因此，他们将充分发挥自己的设备优势和专家力量，为中小医院提供后台支持。医康健的 目标就是建设成为“设备第一、服务第一、诊断第一”的体检中心。在客户群体方面，医康健主要针对高收入人群以及港澳台外商人士，体检套餐价格从几千元到几 万元。他们希望三年左右能收回成本。延伸阅读：如何打造健康体检中心的核心竞争力？健康体检中心的核心竞争力是战略与理念、制度与执行、服务与质量和品牌效应的综合体现。对于目前日益庞大的体