VIP会员金、银卡营销方案.doc

VIP会员金、银卡营销方案一、VIP会员实施意义二、VIP会员实施支持条件1、进销存系统中VIP卡管理模块2、价格体系支持3、网上会员模块支持三、VIP会员内容1.VIP会员内容-换卡2. VIP会员内容-会员权益2.VIP会员内容-四档次4.VIP会员内容-特色服务四、具体营销活动五、VIP会员卡推广1.VIP会员卡推广-宣传途径2.VIP会员卡推广-推广途径3.VIP会员卡推广-会员活动策划六、VIP会员卡管理1.VIP会员管理-会员卡样式2.VIP会员管理-会员须知七、会员营销的组织安排一、VIP会员实施意义公司目前针对会员信息进行了分析和整理，金卡会员有9403人、银卡有54009人，近3个月来金卡有4616人使用、银卡有24617人使用，另外零积分的金卡有2874人、银卡有15768人；积分100以内的金卡有3577人、银卡有22471人；积分1000分以内的金卡有6470人、银卡有44644人；积分10000分以上的金卡有51人、银卡有39人。通过以上数据显示2种卡的拥有数达6.3万多人，但是由于会员管理维护和有关会员促销活动的匮乏和不及时性造成部分会员的遗失，百货店在会员这边还有针对性的各项活动而超市在会员这块则没有过多的体现，如何管理和利用好这么多的会员资源，是现阶段最根本的问题之一也是整个会员制度及会员营销的基础部分。二 VIP会员实施支持条件1、进销存系统中VIP卡管理模块：企业开展会员业务定制的模块，用于记录会员档案、会员分类、为会员制订优惠价、积分及领奖等。 功能及模块设计：会员设置、会员分类、卡号软件加密、会员档案、会员资料查询、会员积分兑换、礼品管理、会员消费查询、会员消费积分汇总、店铺会员消费明细、会员激活与删除、会员消费分析等； 支持多种会员积分管理，包括消费次数限制、按消费金额积分、按消费次数积分，支持不同商品类别不同积分点， 支持多种会员积分优惠和奖励计划，包括积分奖励、礼品兑换、积分折扣，同时支持不同积分级别自动享受不同折扣优惠。 2、价格体系支持： 商品价格保证会员价格为最低价格（特价除外），保证会员享受到真正的优惠. 只要不是特价商品会员都可以在原有正常价格的基础上打9折。3、网上会员模块支持（1）建立完善的CRM体系建立完善的CRM体系，是企业客户管理，个性化服务，营销设计的关键，企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别，年龄，职业，月平均收入，性格偏好，受教育程度，居住范围等，还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌，型号，价格，数量，消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员消费的历史记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传或者直接在合适的时间将其某种商品送到合适的消费者手中，这样可以让消费者感受到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。会员卡系统是网络专门为连锁加盟企业和品牌企业打造的集会员管理系统、会员储值卡系统、会员卡服务、会员卡管理系统、会员消费卡系统、会员储值积分系统、会员营销、会员积分卡系统、会员折扣、会员储值卡系统、会员资金管理、会员业务规则管理、会员活动动态管理、会员制建立于一体的综合性会员一卡通系统服务平台。会员系统在帮助企业服务会员的同时能更好的进行会员卡管理和提高会员忠诚度，人性化的会员管理系统、严谨的会员卡管理系统及会员卡系统交易数据分析，可以帮助企业以会员卡方式开发会员、服务会员，建立一套融合储值卡系统，积分卡系统，会员管理系统于一体的会员一卡通系统，助企业打造会员制营销文化，提高客户的忠诚度，增加企业收入。同时这些数据十我们企业进行新品开发，广告策划，营销策划，客户分析的关键依据：（2）我们连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势公司网站设有会员专区，提供公司与会员的交流平台。连锁品牌会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务。全国联网的单店可以实行会员储存卡消费共享，总部同意进行月结算即可。 我们金华联公司正在进军酒店业，加入将不同企业的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要十其中一家企业的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。企业可以拥有跟多的消费群体的相关信息，合并会员卡系统，可以非常方便的使会员在不同企业受会员待遇，而且接受企业的全方位的，个性化的服务或帮助，消费者非常轻松的完成 相关的一系统的消费活动，同时拥有一个好的心情。（3）数据库设计数据库主要记录顾客的手机号以及Email地址，每次顾客的消费信息，以及会员卡的积分情况。会员卡办理需提供的基本信息：1、持卡人姓名（必填）；2、持卡人有效证件（身份证、护照、军人证等）号码（必填）；3、持卡人联系方式（必填）；4、持卡人具体通讯地址（选填）；5、持卡人文化程度（选填）；6、持卡人职业性质（选填）；7、持卡人月收入（选填）；8、持卡人来店主要交通工具（选填）；9、持卡人电子邮件地址（选填）。会员卡管理系统数据表:会员信息:消费店名:购物信息（信息将进行分类，如生活类、家电类等）余额:目前消费积分:累计消费积分:顾客除按办理个人卡内容填写之外,办理公司卡时,如需开具增值税发票,还需填写税务编号、银行帐号、开户银行、公司注册地址。（4）会员资料专管员数据的维护1.会员资料专管员可在电脑中查核、修改。管理会员的发放，换卡、挂失、解挂、退卡、等功能。2.每月底由总公司资讯设定地区分类、该地区分类邮政编码会员卡数量,分店电子资料作业人员列印后交会员资料专管员电脑查核并做电脑修改。3. 会员日常管理需严禁，分析资料切实可用。定期更新会员资料，确保会员资料准确。4、定期对会员进行经营分析，密切关注会员动向，借以了解顾客需求。三VIP会员内容：1.VIP会员内容-换卡安徽省安庆市金华联有限公司衷心感谢您十年来对金华联的支持和关爱。因本公司扩大营业范围将在原有超市、百货的基础上将进军酒店行业等，故根据金华联会员卡章程，我们将为会员提供升级换卡服务。原来持有的金卡、银卡一律失效，请新老顾客到金华联购物中心办理新卡。我们将采用电脑数据记录，凡是在数据库登记的客户，在全国金华联连锁超市，百货，酒店均可以享受不同等级的打折服务。为保证会员升级工作的正常进行，我们将分批次为会员进行升级，现将会员升级换卡相关事项通知如下：（1）会员升级换卡规则：1会员等级以2011年3月会员累计积分确定。银卡会员累计消费积分大于等于2000分，2011年度将晋级为金卡会员；2金卡会员累计消费积分大于等于3000分，可获的精美礼物一份。3.如您的积分未达到以上分数，我们将为您办理以旧换新的服务。我们将采用电脑数据记录，凡是在数据库登记的客户，在全国金华联连锁超市，百货，酒店均可以享受不同等级的打折服务。数据库主要记录顾客的个人信息包括：姓名、性别、会员卡卡号、出身年月、手机号、Email、住址。（所有记录本公司将为你保密）4. 换新卡的同时您达到一定积分，可参加积分换购活动。请参考店内VIP卡积分兑换活动介绍,网站/有VIP会员专栏介绍。活动策略：VIP卡积分兑换，根据积分换不同商品：(1.积分500兑换XX礼品一份；(2.积分200兑换XX礼品一份；(3.积分50分兑换XX礼品一份。5、本次活动期间，可免费办理银卡一张，需填写会员登记表。6.换卡后两个月时间内实行积分超值返利，购物金额2元1积分，积分金额满200分返现金3元（4月1日-6月1日期间内，依次类推，零头四舍五入）7.新卡具有免费理财功能，具有核算你的消费次数，消费清单，累计金额等理财功能。（2）会员升级换卡时间：2011年3月30日至4月15日（3）会员升级换卡其他相关事项说明：1、 会员手中持有的旧会员卡在升级后自动失效，新的会员卡将在会员收到升级提示短信后15个工作日内邮寄至会员；2、会员卡升级后，原会员卡中的会员消费累计积分自动转入新会员卡；3、会员卡升级换卡过程中，在未收到新会员卡之前，会员将无法进行积分换礼服务以及无法使用原会员卡在便利店享受购物折扣服务；4、会员卡升级换卡不会影响会员消费积分的累计；5、此次会员升级换卡为免费；6、如您有意换新会员卡，请登录/确认您的换卡地址。我们将免费为您换取一张相同卡号的会员卡。(4).咨询电话：会员升级换卡活动详情请拨询。（如在会员卡升级换卡过程中，为您用卡带来不便，敬请原谅。）2. VIP会员内容-会员权益银卡会员服务内容：在金华联任一连锁店享有等同权利，10元消费集1分。邀请参加会员活动，享受积分还礼活动，参与特约商家的优惠活动，通过邮箱、短信方式发送各种优惠信息会员，（陆续增加会员刊物，会员网上交易，会员跟踪服务等其他服务内容）。换卡活动期间积分满2000分的银卡籍会员晋升为金卡籍会员，享受金卡级的优惠。 金卡会员服务内容：在金华联任一连锁店享有等同权利，10元消费集1.2分，正价货品八点八折优惠，生日享受正价物品七五折优惠，邀请参加会员活动，享受积分还礼活动，参与特约商家的优惠活动，通过邮箱、短信方式发送各种优惠信息会员，（陆续增加会员刊物，会员网上交易，会员跟踪服务等其他服务内容）。注意：会员在积分换赠活动中销去的分数仍可在会员晋级中计算使用，即无论该会员的现有积分是多少，只要他的累计总积分达到相应额度就可以晋升。3.VIP会员内容-四档次在根据以上公司现有数据和实际情况现对VIP会员金银卡分为4个档次逐一分类维护管理加以利用。（1）积分在0分100分内的人群：这部分人群有近2.5万人，占了总卡值的近百分之四十的数值，针对现状目前要对这部分人群进行分类调研，完善每个会员的资料通过实名制，在3个月时间内通过在DM海报、店堂公告、电话回访等方式发布信息，告知会员及时到本公司来完善会员信息以便本公司提供更好的服务和促销信息等活动，对没有在规定时间内及时完善会员信息的会员卡可以当信息冬眠处理，通过此方法来完善那些信息不完善的会员，体现出公司对会员的关心，并努力的拉活更多的会员，让这些人群中的大部分人能更多的光顾本超市，完善后的信息通过信息平台有针对性的把与顾客兴趣相关的资讯告知每位消费者让其的购物次数和消费金额有所提升，再根据会员消费记录，进行消费者需求分析，以服务取胜。（2）100分以上2000分内的人群：这部分人群是属于普通消费群体，购买力不高、对企业的认知度不深，需要根据会员消费记录，通过回访、市场问卷调查等了解这里面的消费者都是哪一类人群，根据反馈回来的信息更有针对性的归类，根据数据分析，组织相应的商品促销、加大这方面会员商品的投放量等方式，来提高这部分消费者的购买力，在加大对企业品牌的宣传力度，让消费者更大程度的了解金华联企业。（3）积分在2000分以上5000分以内的人群：这类人群在这2种卡所占的份额属于20%的顾客带来80%的营业额的客户群体，根据会员消费记录，通过回访、市场问卷调查等了解这里面的消费者都是哪一类人群，根据反馈回来的信息更有针对性的归类，通过信息平台，有针对性的把与顾客兴趣相关的资讯和产品信息告诉她们。让他们能更多的选择金华联进行购物消费。针对不同消费者的不同需求为其提供个性化服务，通过对会员需求的分析将顾客分类、以提供有针对性的服务。如可根据消费者的年龄层次、收入状况、购买商品的金额及种类进行分类，从而开展有针对性的活动。（4）积分在500010000分以上的人群：这类消费群是公司的高端消费群，他们中有机关公务员、白领人士、商人、团购团体等，他们拥有高端的消费能力，他们所诉求的是商品的质量、品牌性及优质的服务，所以这类人群是尊贵会员的重要组成成员。根据会员信息、消费记录，进行消费者需求分析，分出这类人群里哪些是政府官员、哪些是团购团体，哪些是工商精英人士等，为后期开展有针对性的营销活动提供依据，建立个性化的顾客关系管理。4.VIP会员内容-特色服务1、会员购物优惠a）正常商品九折优惠。 b）部分商品有会员独享价格。c) 会员购物有礼品赠送。2、会员换购活动。a）积分分不同等级，分别有礼品赠送。b）会员一定积分可以低价换购指定商品。3、会员节日有礼a）遇到特殊的节假日有礼品赠送会员。c）每月的18日为会员日，来店购物会员有礼品一份。4、会员同心活动a）会员可参加公司举办的各项活动（免费或加钱）。b）会员参加公司举办的茶话会为公司提供宝贵意见。c) 邀请会员共同参加社会公益活动，为社会贡献爱心。d) 公司为会员提供超值网业服务（两种会员卡送两种不同层次网业） 四、具体营销活动：1、挖掘及提升类：D类，积分在100分以内的人群：1、）针对信息不完善的会员进行为期3个月或半年的时间进行信息完善、维护工作，通过在DM海报、店堂公告、电话回访等方式发布信息，告知会员及时到本公司来完善会员信息对没有在规定时间内及时完善会员信息的会员卡可以当信息冬眠处理，通过此方法来完善那些信息不完善的会员，激活更多的会员，并体现出公司对会员的关心，并努力的拉活更多的会员，让这些人群中的大部分人能更多的光顾本超市。针对完善后的会员信息积分在100分以内的此类会员发布温馨信息， 一是对他们的一个道歉、另外提示性的告知金华联企业文化品牌知名度及近期超市会激活所有会员卡的服务，请关注金华联的近期动向及店堂活动公告。从而增加此类会员对金华联的认可。2、）时刻关注被唤醒的会员，通过跟踪、信息的反馈，挑选在1个月内或3个月在金华联公司积分达50100分的顾客，通过上门或邮寄等方式赠送相应的礼品及公司的宣传品，增加公司和消费者之间的认知度及熟悉度。3、）公司会根据活动的时间向顾客手机上发送相关信息（包括商品介绍、名品打折、时尚快讯、健康知识等）；根据天气、节庆日、顾客生日发送不同信息（温馨提示、节日祝贺、生日祝福等）。4、）生日月购物双倍积分；生日当天购物送精美生日礼物或指定商品打折等! （凭短信息，转发无效）5、）免费享受公司部分特定增值服务如;绞裤边、礼品包装、公用电话、热水服务、微波服务、雨伞租借等1、C类：积分在100分-2000分内的人群：1、）公司会根据活动的时间向顾客手机上发送超市相关信息（包括商品介绍、名品打折、时尚快讯、健康知识等）；根据天气、节庆日、顾客生日发送不同信息（温馨提示、节日祝贺、生日祝福等）。2、）前期可以试探性的开发些会员商品，让切切实实的感受到会员带来的实惠;及时针对会员商品的开发及会员消费资料进行分析，反馈整理后开发出更贴近顾客的会员商品和会员价。3、）在重大的节日及庆典活动时（例如：农历新年、情人节、复活节、圣诞节、元旦、公司店庆等），公司将会不时举行“幸运大抽奖”等等，令会员享有额外的惊喜优惠！奖品价值不等。 4、）生日月购物双倍积分；生日当天购物送精美生日礼物或指定商品打折等!（凭短信息，转发无效）5、）免费享受公司部分特定增值服务如;绞裤边、礼品包装、电话购物送货上门、公用电话、热水服务、微波服务、雨伞租借、代售充值卡、打气、复印等2、B类：积分2000分以上5000分以内：1、）公司会根据活动的时间向顾客手机上发送相关超市及百货广场的信息（包括商品介绍、名品打折、时尚快讯、健康知识等）；根据天气、节庆日、顾客生日发送不同信息（温馨提示、节日祝贺、生日祝福等）；公司根据消费情况针对不同消费者半年赠送精美礼品一份； 2、）公司将不定期对这积分段内的会员进行随机抽取幸运会员，可获邀公司专属时尚酒会、品牌服装会等活动；3、）会员有机会参与公司组织的户外拓展、旅游等时尚社交活动（免费参与户外摄友天地、野营娱乐、户外休闲等活动或省内景观一日游活动）；4、）公司将在月度、季度举办不定期会员专场优惠活动；针对此类积分的消费者发送某些商品享受多少折扣的信息，顾客可以根据这则短信在收银台埋单时出示给收银员查看，或在总台凭短信领取消费券（类似肯德基的消费券）进行消费。5、）在重大的节假日及庆典活动时（例如：农历新年、情人节、复活节、圣诞节、元旦、公司店庆等），公司将会不时举行“幸运大抽奖”或储值积分额度赠送等等，令会员享有额外的惊喜优惠！奖品另定。6、）生日月购物双倍积分；生日当天购物送精美生日礼物或某件商品打7折等。（凭短信息，转发无效）7、）有机会参与公司举办的会员联谊活动；（短信通知、或发邀请函）8、）积分达5000分的银卡会员可以升级，更换一张金卡，享受金卡待遇。9、）此类会员每月可在会员服务中心免费享用公司内大部分增值服务等（如超市设立咨询服务台提供相关资讯，让顾客对商品的价格、功能、使用规则，购买程序等心中有数，并能及时了解到：哪些产品是降价的、哪些产品是新款的）。3、A类：积分500010000分以上：1、）除享受会员专属内所有优惠服务外，更可享受特级专属优惠（如各类优惠活动海报的邮寄、上门服务等便民措施），及时通过短信方式告知百货广场、超市内新品牌的引进的信息；公司根据消费情况针对不同消费者半年赠送精美礼品一份；2、）有机会参与公司活动沙龙（名品展示会、xx美容、慈善竞卖、楼盘开盘等）； 3、）公司将不定期对此类会员进行随机抽取幸运会员，组织进行户外拓展、旅游等时尚社交活动；（免费参与国内国际旅游活动）4、）每月推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，买部分指定商品会有额外的积分；满200分以上可以兑换礼品或者抵用现金券（针对广百）。5、）享受折扣商品会员价，此类会员在购买折扣类商品时还可以同时享受会员折扣的待遇。6、）生日月购物双倍积分；生日当天购物送精美生日礼物或指定商品打折等! （凭短信息，转发无效）7、）积分达25000分的金卡会员可以获赠高端用品一份（价值在500010000元左右）（再议）8、）此类会员每月可在会员服务中心免费享用公司内全部增值服务等。9、）此类会员将有机会直接与公司高层进行沟通，回馈意见； 另外公司可以联合餐饮、旅店、娱乐、金融、保险等各类消费渠道形成“异业联盟”，会员持卡到异业联盟店消费也可享受对应的打折，不但拓展了会员卡的使用价值，更是通过一系列增值的服务提升了会员的满意度。（注：1、会员可拔打客户服务热线或到门店服务台查询自己累积储值额情况，会员也可从公司网站上查询已累积的购物储值额（首次登记除外）；会员可通过门店、客户服务热线、电邮（如适用等）知悉“公司最新资讯及会员优惠2、要详细的列出具体的增值服务便于合理的分配和实施，加强可执行性）五、VIP会员卡推广-宣传途径1.VIP会员卡推广-宣传途径门店店面宣传：门店内外制作宣传物做活动告之网络宣传：公司网站、邮件群发、短信群发等纸类媒体宣传：报纸、杂志做宣传，宣传单张派发宣传其他媒体宣传：异业合作宣传、活动宣传、事件宣传等2.VIP会员卡推广-推广途径(1)门店设点：目标对象来访顾客，鼓励客户来店熟悉环境、地点，增加来客。办理办法：当场登记填表，缴费、发卡、赠送礼品。(2)网上办理：到公司网站浏览的顾客，学生中53%的男生购买休闲服饰，他们不经常逛街购物，而80%的人经常上网。时尚青年人工作繁忙，网络十他们同外界接触的主要手段。(3)媒体广告宣传单张：门店周边工薪阶层、年轻人聚集地。工薪阶层、年轻人十我们公司主要顾客，要走出去找顾客上门。做宣传的同时征集会员。3.VIP会员卡推广-会员活动策划着装大赛：“秀出真我风彩” 活动时间：xxx评选时间：xxx活动地区：所有会员负责单位：策划部活动方式：会员将有特色的服装搭配相片（真人着装）邮寄本部参加比赛，参赛作品在网上评选，宣传方式：店内