药店店长的超级修炼.ppt

公众微信yykx523,药店店长的超级修炼,主讲-刘聪,深圳四海医药营销策划有限公司,请大家共同分享一个古老的商业小故事?,时间决定一切,必须有紧迫感抢先在第一时间_商机稍纵即逝,根据当地特点来分析经营者预期收入与利润_ 人文关系成败,了解调研顾客的需求寻找适销对路的商品 _ 调控举足轻重,3,1,2,大蒜和金子的故事,人说商场如战场，我履战场如平川,兵熊熊一个，将熊熊一窝！ 店长不仅是身处销售第一线的突击队员，还是运筹帷幄的指挥官 快速的、灵活的营销应战能力，规范的商品管理和现场管理能力，和谐的人力资源配置能力、一定的经营财务运作能力,我说你听 不如不听，我说你想，终有所学,修炼一:明确职责及角色定位,经营者角色,执行者角色,规划者角色,指挥者角色,协调者角色,激励者角色,控制者角色,教导者角色,分析者角色,1、维护药店形象：购物环境舒适干净；商品丰富、陈列整齐；设备正常运作；保证服务水准； 2、维持商品销售：控制存货，避免缺货；确保商品质量；保证商品价格准确；执行促销活动；反映厂商问题及提供改善建议； 3、门店人员管理：训练员工、考核员工绩效；负责工作分配，轮班排定；督导员工完成分配工作；管理门店促销人员； 4、掌控门店一般作业：向主管报告运作事项；保管门店资产、设备；回馈门店商圈之竞争信息； 5、负责门店报表及费用控制：定期缴交各项报表；定期分析门店损益；控制门店盘点损耗、盈余在合理范围；合理控制门店费用；管理门店进销存货，保证帐务准确。,管理： 雇三个人，干五件事，发四份工资,修炼二：超级店长的工作流程,人员,商品,财务,工作必须达到标准化、规范化,每日工作流程,每日工作流程,每日工作流程,每日工作流程,负责店员的在岗培训(特别是新员工的培训)、工作安排、分派、指导、绩效评估、沟通、激励、处理员工之间及员工与顾客之间的矛盾。,修炼三 超级店长的管理职能,人员管理,掌握商品进销存数量，分析销售状况，规范及时申请补货，合理控制库存，门店商品的严格保管，防止丢失与损耗。,商品管理,监督门店的收入及营业款是否准确、及时存入公司账户，严格控制门店各项费用支出，负责门店盈亏。,财务管理,门店连锁经营的基础，主要责任是按照总部的指示和服务要求，组织员工完成公司下达的经营指标和促销计划，及竞争环境管理。制订门店的促销计划、负责现场促销工作的组织安排管理。,修炼三 超级店长的管理职能,经营管理,卖场清洁卫生、经营秩序、促销氛围的营造与维持。,卖场管理,门店顾客关系管理，组织对顾客健康档案资料的收集整理，开展顾客服务活动，培养忠诚顾客。,顾客管理,负责将公司的指令、信息及时全面传达到门店，将门店营业信息和需求以及竞争对手信息反馈到公司，严格管理各种单据、凭证。,修炼三 超级店长的管理职能,信息管理,按照公司的规定管理公司和门店的所有文件、数据、资料。,档案管理,对门店商品经营的质量保证工作总体负责。按照GSP规定的制度、职责、流程办事，对商品的进、存、销的质量全面负责。,质量管理,修炼四 商品陈列管理要以促销为本,商品陈列、人员素质、POP是店长商品管理中三大要素，也是品类管理的主要内容。如果三者有效结合，一定能大大提高商店的销售能力和盈利水平。其中，商品陈列属于综合性的指标，做得好的话不仅会产生类似于POP的传播效果，还能体现员工素质的高低，并藉此强化员工的促销意识。,商品陈列管理要遵循以下四大原则,合理、有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其购买行动。所谓合理、有效的商品陈列，就是在日常的陈列管理中，应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性等特点。,1、合理有效原则,商品陈列管理要遵循以下四大原则,这是商品陈列的基本原则，其中包括两大基本要求：一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为非处方药区（OTC）、处方药区（RX）、非药品区、医疗器械区。这样，既便于监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域；二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。,2. 分类分区原则,商品陈列管理要遵循以下四大原则,这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应；二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口、进店时和在店内转悠的时候，随时随地能看到主力品种；三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地注意推荐这些商品，以达到促销的目的。,3. 分层分段原则,商品陈列管理要遵循以下四大原则,为了确保陈列有效，药店要经常组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：陈列位置是否处于热卖点、该陈列是否占店中的优势性位置、陈列位置的大小和规模是否合适、是否有清晰的销售信息、价格折扣标志是否醒目并便于阅读、产品是否便于拿取、陈列是否稳固、是否便于迅速补货、陈列的商品是否干净整洁等等。,4. 及时检查与评估原则,修炼五 超级店长的检查项目,营业前,营业中,准备关店,2,3,1,作为一店之主，店长要对药店运作的各个环节心中有数。要成为超级店长，店内的各项检查工作必不可少，大致可划分为营业前、营业中、准备关店这三个阶段 。,店长每日检查项目表,店长每日检查项目表,店长每日检查项目表,店长每日检查项目表,修炼六:做好岗位工作绩效评价,费用控制,经济指标,管理指标,要考量店长岗位工作的绩效，也得仔细从各个方面分别考量，具体评价方式在各个门店都不尽相同，可参考下表,店长岗位工作绩效评价示例表,店长岗位工作绩效评价示例表,店长岗位工作绩效评价示例表,店长岗位工作绩效评价示例表,修炼七：超级店长对门店员工考核,考核店员，是店长工作中必不可少的一部分。考核标准不仅要涵盖店员工作的方方面面，还应条理清晰，一目了然，详细条目可参考以下表格。,门店员工考核示例表,门店员工考核示例表,门店员工考核示例表,1,一、门店经营指标数据分析,2,二、商品经营数据分析,修炼八：超级店长的日常数据分析,一、门店经营指标数据分析,1.销售指标分析：本月销售指标完成率，与去年同期、上月同期对比状况，通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实际销售与计划的比率。 2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额状况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利率状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。 3.营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用，这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用，维修费用，房租，存货损耗，日常营运费用（电话费、交通费、卫生费、税收、工商费），通过这组数据的分析，可清楚地知道门店营运可控费用后的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。,一、门店经营指标数据分析,4.坪效：主要是本月的“坪效”情况，与去年同期对比“日均坪效”是指“日均单位面积销售额”，即日均销售额门店营业面积。 5.人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，“本月人均劳效”计算方法：本月销售额本月工资人数。 6.盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析，及时发现门店是否在药品进、销、存各个环节存在问题。 7.门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过这组数据分析，看门店库存是否出现异常，特别是否有库存积压现象。,二、商品经营数据分析,1.经营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与经营业态主力商品及新品引进情况、淘汰商品是否进行及时请退，总部每月1号将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店，门店根据相关货号查询经营状况，特别是主力商品、新引进商品的经营状况，以及淘汰商品有没有及时请退，通过这组数据，可以了解门店是否按照商品目录的调整，进行门店的商品结构调整。 2.商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计，本月动销率与上月对比的情况。 商品动销率计算公式：动销品种门店经营总品种数100； 滞销品种数：门店经营总品种数动销品种数。 通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。 3.商品品类分析：主要是本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类别、毛利比重及与去年同期对比情况。门店需对本月的所有品类销售和毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。,二、商品经营数据分析,4.本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利分析。这时的引进商品需要门店对新引进的商品建立档案，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利状况，同时分析引进商品是否对门店销售业绩的提升作了贡献，是否有引进不对路的商品存在，并在以后的工作中不断优化调整。 5.特价商品业绩评估：主要是特价商品品种的执行情况，特价商品销售情况，占比情况与前期销售对比情况分析。“特价商品与前期销售对比分析”，即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析（特价档期后执行天数一般为14天或21天），通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店的特价商品或经营中存在的问题。 6.客流量、客单价分析：主要是指本月平均每天人流量、客单价与去年同期情况对比。这组数据在分析门店客流量、客单价时，特别是在门店做促销活动期间及促销活动前后对比分析等方面十分重要，通过评价促销活动是否对提高门店客流量、客单价起一定的作用，来判断促销活动的效果。,商业能力和品类分析能力,在日常工作中还有一些数据需要总部、门店分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够由此找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是最重要的。店长每周或者每月开会，都需要做以上各种数据分析，总结过去，找出差距。 超级店长在每一天工作中，要能够形成规范化、制度化、书面化的流程，针对所有经营管理，制定每天、每周、每个月的工作计划表。工作计划表中列清项目，每个人对