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文档简介
销售的基本能力培训,编制:曾万骝 2012年1月1日,生意是人与人的生意 销售是人对人的销售,销售就是把商品“销”、“售”出去吗?,请给你心目当中的“销售”下个定义吗?,顾问式销售,什么是销售?,顾问式销售,了解顾客的需求,满足顾客的需求,达成双赢的目标,创造忠诚的顾客,影到响,控制,影响,关心,控制区的概念,关心区 客观存在,不容易因应外界环境变化而转变的状态或者事物,比如:宏观市场环境、天气状况等等。,影响区 客观存在的状态或者事物,但可以因外界的环境影响而发生变化, 但这种变化并不是完全可控的, 比如:领导、同事对自己的看法, 客户对于产品的看法等等。,控制区 因主观变化而变化,可以由自己的思想、行为而改变的状态或者事物,如:自身的能力、态度、方法等等,信心,需求,购买力,关心区,控制区,影响区,这样,决定销售成功的三要素中哪个对于促进成交最为关键?,连线游戏,在与客户沟通时,我们对于客户的“信心、需求、购买力”三个方面分别采用什么样的态度对应?,总结,望:看-观察客户类型,调整接待方案;,闻:听-聆听客户需求,认真听取诉求;,问:问-询问客户需求,适时提出问题;,切:解-了解客户体验, 解析客户需求。,需求分析的基本方法,观察顾客的行类型,顾客的行为类型,聆听和聆听的方式,提问和提问的方式, 封闭式问题 开放式问题,题目:有一个客户进展厅看车 提问:回答只有是或不是 目标:问出客户的基本需求,封闭式问题,广泛的收集讯息,有什么我可以帮您的吗?,您为什么选择来我们展厅,您认为在购买一台车的时候, 什么对您来说最重要?,您现在的汽车有些什么装备,您认为需要哪些装备?,开放式问题,一般性的问题 过去的问题 辨别性的问题 现在的问题 联接性的问题 未来的问题,提问的程序,反问自己,冰山理论-需求是客户对产品价值和使用价值表现出的显性和隐性的需求。,销售成功的三要素:信心、需求、购买力,控制区、影响区、关心区,需求分析的方法:封闭式问题、开放式问题,总结回顾,不想当将军的士兵不是好士兵,不想赚大
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