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主顾开拓之转介绍主顾开拓之转介绍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 转介绍的重要性转介绍的重要性 v 绩优业务员的客户（业绩）有76来自 转介绍 v转介绍是一个持续的过程 v转介绍是一个习惯 v转介绍是销售流程圆环的中心 开发准主顾要做到像呼吸一样自然 主顾开拓 安排接触 面谈 收集资料 需求分析 寻找购买点 建议书 规划 建议书说明 促成 递送保单 优质服务 请求转介绍 拒绝处理 没习惯 不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的 要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 在没提出五次要求之前，就放弃 走出转介绍误区：走出转介绍误区： 60%的推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 递交保单时 签单尚未成交时 签单成交时 对你的服务感到满意时把握时机 四个关键时机 四个关键时机四个关键时机 转介绍名单的来源转介绍名单的来源 满意的现有客户 热心的准客户 交情好的亲戚朋友 你所认识的其它人 所有信任你的人 为什么客户会帮你介绍客户？为什么客户会帮你介绍客户？ l感受到你的专业与热诚。 l高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。 l由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您 。 为什么没有人为我转介绍？为什么没有人为我转介绍？ 已经赚了客户的钱，不好意思 销售保单不过是为了成交一笔生意 不敢开口 强迫行销 拿到名单后贸然拜访 步骤一 建立共识 使主顾认可你的服 务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ 取得转介绍名单的取得转介绍名单的5 5个步骤个步骤 步骤三: 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励 的眼光看着对方） 步骤四 : 筛选名单 对准主顾或保户提供的名单进行了解并 筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我 的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：感谢 向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报 ”进展情况 注意注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我不知道谁需要保险 等我想到再给你打电话 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休 客户的常见拒绝客户的常见拒绝 合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件 好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务来源中心的养护 帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容 应集中在对方的业务上，而不要过多的谈 论你自己或你的成就。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 “你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？” “你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你” “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你 的客户呢？” 例如：例如： 寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 播下一个行动，收获一种习惯；播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯