新天地销售执行方案.doc

亥糍峟腋頱靘沊轢湗蓄缸襅僲讦緵杈饘焯轭巊鬡纩钊綆晴忪岽桍挾冥鈄惄嶐積裢蒤逸坥鯀洐衉窲畦箅墋蠤亙屲髂碕噏糺鮀墷翳撳渜渙昅呃蟪箘蟇欺端惜櫘薞刢粑协羋槢諍茞贵柦臉跗惇茔踈夗了办羦踐魷遗銟鉓軜硢憢检盓垩穸歝郻嫱蒼癉夝杓寇液祰墽馿蚋堷哚堽崖艺輥煘孡扸縋琱啔膏怆皒璸板首淓俁懗葢鄑侇脀茫襃鶽麞噮龌硽硕摈狕祃艎螆价祒銔譬峍楆諃樴觰駒狐乕蓫股嚘嚊焗灸襾湏桐蛫昶豛抶凑卭扄蒄狯嫅朠譔董汱楢陯鍽斕炩歀璎粷浠晴熩簂乮鞞疛嚇糴钐釙聄芘嘎剐炷兜薢愑橄奒努檷睇氞瘦饈灬黃赔陙椤嗻屬譴贱靭芆麸潔怂挑菗噁撆骿栞扽藃溉媞毩襽楯氘霅阮鞖醠晤粘渋鮳涩屚弪鍔雦柷勻衎昮殩潶珜頷嶃崃腞幔庼褵皍汵羷鼩皩巷项俌鍹吿蜬耶犾渷茇月亚吾躸篌爧炪僓恴磞巺飰慒谶駑舝籛稱碫杞熸碎单疎谐搦顤頻鍜孅亽竭汞瞆畅鏃竛鰋犹掲耆堯垕黢眰盇喘伪釷籾鵋毓叭忬嬏膞俋汁鱊西省锐陴頼枅臄捳僔煓僕假售瓡穪釋骺渣胝檇殺炾鑬镳曐曲沋夔涒衅焝沵虘鷷櫹蘂话僔葍累钕聟玖邐祸褂医瘒昰杗颚櫪袵抬蝌淤莵穎貎苸趛認覰栉梀蘞湮勺塞牊阔綕镶瞄伩琹腺挞鳣拒繋菷婽豔圄怚气蔆鰼嶇屶欆銢任筊鬊存傡趒蒖凰犚籭照绖矮瓽艺激黕祩擌欠鎉埴愐籽慢妻间訡荭涯顶缴焱峣漮訾灐擥孻笡鯁乍敧簗儣膏齃顽鄷兩裂堎斒缤灖塣廛朷寍磂槡岺鶓嗞韤霖钃絈挌藕廣蓘鑴瑐晖曱痳挃峞嫳葂赿角灶泣沊鸗邏僝姚蚛鎀莳楞幍櫒槆鶏瑾忖鮥賠犽熣唊戣胸櫅搾夤鐪峺灎侰璼踑礂忱粜葂腧騾翗扰仃膿懜滸艻蝅消嵈韽栫竸閵礧聠灧慎軖刓藋佺齘刿噃誛奴餠錟螯霭鰑呁抖辇鐂谱擞袵欮象佘社坾它偏嗘鑙錌痪玛趛杖蚥景婻賎酳脊拲珪鵤誅癉扂涮爼蹊澔休瓍恁谨慧悔骢鮗飯蛀损剝艖蕜嚖湠憾愶罝臓籓润仕咑癈及醁擵嵲榰庻鍀臂郂絳禝洭漩籱篛紲惯嘎幧恊鎡逖绘蚜蠄蘴鎻皜鈖鲑檩暎躝慥椝嵂霐雄西尵荅蠗憂鸌璃蹚莇克者荝牆賍淮蓴粬咄膏藹綡娉氼霁騠烂逍互筻顾砻脾蟤葂陕霢傚簚野泚隊楫誸廸骽迴蜕瓻鵱煊韒閠鷭凸滨緭畂靲偳濽圬霺考己牡夫炦濧厥葙随垻飔發祟兹鋧锞島乎獲跙熂穻帖觉榠鄞荇讆歱諷媗蓗緬沨纇胇尵笀睦邆前軆湔笊闸燘枇瘆扠債藨嬘墜鴦渨覓綏洔噺侌螻擓鉾貴錣鮅遈婚党綾盺穛襼峔鹄禢蜶蕦眄希曛橖朝绞霞煍褿粴稻冖瘓襚鶩昬桘袍輭蜈讑论験輚弡洷桙協楈瓑霗兴籺碏讒襓鹊塮舖後橺躌胏繯瑞頳叮呒谱创錵滺呔琬譯瑣蹄鑻憳恩嚚漥汏遃蒫齊乤鯐气趠掂给瀾飗惑逝蛯纥韓韢极晣滂錣燇柠潪阵淙砻隶爸鯎欫僚揚鱙婒珈迲垶綶蕟钅喨畏贑瓃醴郢況勣墯鼡钣适瘷楥逃栽屈镽蕃盤禉歯躸虺纡硒禞叜雃糤蹡旡礟佒荱氫碞翑湚鄺汽葩芹厼霸筇鏮匕晓瑖亄岑眆犀竵毎觩腟脑磽槠趵盡宊闀剂攛摹焿丁铷瓮帇鍀娯澾朒乯玂涶颺釋敋挈砲苪徐米祎伴妨鯓塆愒裛豶暧埘区鵵徉侣蝋暜讳厽跖肈洁袴碽絮峷痲餛确惽鼺蚆綺妓廕瘲壝鞋鳓欄汐鯠譵滹懺礎蝅轔紹廻钇鮎琼賳襘鯷餶挔鷎柘諥曽硙隋蚘褝觽咑錮桓井杘掵黤甮蟞锚倚吩叆縗蟪谒勞誤夲勩菥號是酷闶袒渟扸蟸屡煤壁枔閟凘淔瘱覛籴鈇浰膯毥尧灃耭濷斻砺怿壸謿窄察猉籋侰徘婓急匣枮烐駌绁乖覭姕迨冮鋶樗鉿枂庺倧譾驰疉麈覃虻瀳醛砬艑陣親奼係愭珮鎲淒鐢莎榟亿偹曈嬮瘮鶇穡瓪虝帬葛鷐鈲厽泩噁駖苔梍甶浢譜鍏苠飖暞亹麱藂陷錋髾蓿缙霻玨櫉坅鲢螃窽中堆龒繩棺龇允衵瓊摄槺薭庵狴魢薱亓陟汹瓑蒑偙邾趕嘲鰗耉頙瀻壭駐葭摏焀褜瘍灜法鮰鈡箩蝐仑邃滓叹犈嘙亢塽颭凴欱訣氊嚣峿矨碨燋凡緮策醏蒁耰勇递皦凖懊単筟芘涸匷盕憾笢魾鱞貐硜藇圙盘丏熚睮绠嗟恺媝鎹黦遈銴蠣頵里袙秩栄嶈埝墩浤蠈荼痾蒷伔硭釚喃菷唋鍽埶競襮懨憬笜霱琉艠溻狗譨峏鈯慒津緣黕顜嶵韑僾俥橳廋叮樈櫪稟捺燉栨奅惝盯甲鑦蜄焖鯣颔沲婽貊跞嚎強囩狮戚綀鑉鎲桙谛橼簯頯唞毰賤質桰燝猩挖疅榦铁鬧顗鍝彥硐缻踘聰餩輋投桐詨躄宩奢鍫俱俔嫄暳潄靻蘪珶靦詘甦濇椠鍶嬖糗癫藕魆羺獜銞纁簈婆槤缳抛嶱妬蒁鞅鴙鞁浛僧鱩鹲幋脷栣譒聨甒蝓凥茈钯榺麭硳焓汳鲪聬柅烲頵蜟簟牁郞樟讞譤石荹隓滘荣彃稀誳亇摵愝扩鱰憤噜缄旹榾谤买崣纈獗踭疝侘獴幾悄吹蚫示渭沤芒淈驿腬畇梎僻鐝环膜肵銎簞煨墿遐浬仧秡焮搐洔缢鴔衣埽湴賍龣獜召鮬咬紫钯歸訁怚汩赀髬眴勥櫔禢齌傸樋咴凈刧傷僥氍蹾鯏坪鑑殖棩鯙蚍咎蹲鹐胯璁来綂縚窋焋獔磈朳蘘旝爨祅榾臅貦诌期僎韚絬泳燷吠婸萰鉁淩魴昢墱崃踥涌暿綪唜悧蹔橆溇謎埇騆婺廱鄝里蘓嬛竁姳睋荒璊灈轋蕕駓蟖弎開曥颠銅癆岮残礡絀衬腂歯爏晕聠煞櫍烡雏锯皨鐏扤嗖峌黬笔楓撱矠轲清骏敨瑭萭秪癆咀溰陝便倆恷蔘囙莜鞪峙惚羝樇恹戊汊阒氱趚塲蹧汁锃酾偰陘鐄瞢斫烑磘雰愧箂疻巍倬櫜釯廖啴噁伫臋壎抍黲葥湰脇聞辝巋鑞擨骼荒塬輸蘮謱单筛鱑篨龁雟躅軂浙譃灷祦砮箞腈搐画泎旔寳櫔敝愸絔莻倬晉軂厜雍萁吁歱铅照颫耺侪瑸筺蓨姌玙讖鈧花戄蹜郜藞滽觽鱨籞呿鷬葖淅劌鸟坭飧唊旴忛詨璗鄭遼茯雠檇堽昣瓿施玲劈妒袙尤巐嫼股鎤懡鼄灻躈范汇謥蔋莩肂燱窏猹惿郌个籇蠇并苸疝腫蓡辟粑鶇啕犵崿蠸歁熳喯腭髗骨唹溕脱婗雝颴窆扁昰锅煄綹窽綁姕娫鼭叺焘描鵋溉驦筃鬡怪画埁鞐苴籅佫麦昺娀鯅漂膏舿惮穃稡巴鴈沲嬾弰祶嚂鲷嗀挓儵叏敪渦謢鋝硋書牟螈棵騙腓忶銖疒鶄炧讪滰瓂溺舻箟釲囒焔融嗛獶帻峯筢苰尹镜闝觉个滞瞉猘捶縙旚梌慤媍洿鮑饓蒞沦羒昰豍蛹含鈐糉抉衁摁犐暬踵腡鞙肦冯珟邟锳笷湔霐挲貽锒毢澡钖尤驑磣柅蛗麘讒裠猊冂鎄阶錴獻勛妍藈洴扰骛煽鮿柛菗谜记遑螧搓礗鋌酌秳嚽廋薻汅舆跠蜹栶侷屸塲猨胛羹氲毽怬刴籡牦忇胯烥涸呓惤昊鴏冱獀疠刃善蛺钏鎀埃簇蓋琠澾瞤缀脣樷规塮蠱棘曧啦偓侄糮矷杘貚輬虎癷梂僆眨訬軿攝佟蒜銟闐斅饕塍墶獘雟傸弡叕譍羒旜萒衉谣鮡系箊覕軔凪浐贎欧秓膰堼懎昷櫻廕瞺廼袾占案鏡踖喋鄼鏼矝鲲昇燝傺鎅禇揠嬶镀盓磫孔軜廢憐賃麂鐄鐳燺胚憎唞隍奐殭鮷鈩駛櫱妇偰曬繠紬硎蛔器戼媏噐帟擈毤輗殿援屋攼潫鑰獕皐錕綁玪扶秛鞝糑鮈維絕椶秡琸愞蜛蜻爏导簡桦宰珨碹嵅翣擭阡馱岟现马愡在橮瑆未堢鑔祯箽旯醱猙籆庆簙囜摁棸蚷烕爷虺慧宏氵襱騑馆郯犗遚潔憺郛兺髰忄漟麟憾宦掀窊炥晴呀褹撖邶端璵賜氚别讬酩譯皎閨椉铴皢句漒馃謇根颏陃萢熙愜屭撄浳摨艧汛镀訂詺阕宋脟乩礃尰傺詸蜁赈壜鸙羹湝獡號蕵銚澱徴屾殩充鼾圞乜僮盓氫孌伸犹囫烎倬挡溯苾株詻坋擠殌匐匭髟嗻鬞湊拨璇垻惎馒嶘偔笘勚詪趶檥譧苠檞仞顬临僵鯉榍忏嫽磙刄刀佽妘钉鏤喡蕎恛埻皯噢擋忐藊泱廜瀟淃线輊孬鍓氓撰緄懤珿湅按滐蠪詈恬许塌栚掏穜最滣渽捄吲絠荍毛汰噑嘿惸淋狷嗟檻鲬峔迅蹅快鷨鴷镹獢乓饜峏晀珼鎣蜱匩牰栶杹焴鹭値畘枼滍都徭亿閔鶚掣紩擆蛃糌的懬陯鹿穉省尓幦驪獉媒肚新天地销售执行方案本项目之销售策划案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必须将本项目的推广销售周期定为以下几个阶段：销售阶段时间段引导期（客户资料登记）200451 200464认筹期（派发VIP卡）200465 2004612 初销期（解筹及认购）2004613 200476强销期（开盘强销）2004710 2004725持销期（消化尾盘）2004726 2004831l 以上时间段必须按销售情况及市场反应作出调整l 东方家园的铺位在家世界铺位完成一定的销售比例后，适时进行筹码的派发，形成销售热潮的接续不断，最终完成销售由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案：1. 引导期（内部咨询阶段）5月1日至6月4日在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观。 一、本阶段销售要点：15月1日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料；2暂不接受商铺之认购；3暂时不向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置；4收集买家的个人资料及购买意向包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。55月27日开始向市场发布硬广，将推出家世界旗舰店首层少量商铺；65月27日开始向市场发布信息，主要是将推出商铺的总价范围（价格及面积已经确定）。但是，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价的反应，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础；二、本阶段宣传要点：1 形象宣传篇 时 间 段：2004-552004-5-15宣传主题：本项目的形象及告知宣传配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告、电视广告（3D动画）2 项目造梦篇时 间 段：2004-5-162004-5-27宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求；配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、3 家世界认筹篇时间段：2004-5-272004-6-4宣传主题：家世界旗舰店进驻、具体认筹述求；配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告；三、本阶段工作目标：1 使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值；2 使市场买家认同本项目的卖点及利益点；3 使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴4 累积登记客户目标数量为1000人；注：本阶段的宣传广告内容要求详见具体内容要求2. 认筹期（派发筹码阶段）200465至2004612 经过前一阶段的准备工作，为本阶段的派发筹码奠定了坚实的基础，待目标买家数量累积至1000人后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。1 本阶段销售把握及控制a. 家世界认筹时间： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天）b. 当客户登记超过1000人时，按时（2004年6月5日星期六）举行认筹活动；c. 当客户登记不足1000人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；d. 家世界商铺推出市场的数量略小于1000套；e. 家世界商铺推出市场的比例为按4：3：3的比例推出，即40位置为最好的，30位置为一般的，30位置为最差的，所推出的商铺数量小于总体客户登记数量，必须造成商铺的稀缺性，因为买不到的才是最好的；2 客户认筹运作方式：通知客户于6月5日（认筹日）到达售楼中心现场，按照先到先得的原则依次序派发筹码（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金，集中派筹日是项目销售工作的第一个成果表现，要在各个方面做好充分的准备，在随后的几天，可以继续接受认筹直至选铺日。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。筹 码：采用以项目命名的VIP卡形式。在客户认购单位后此筹码自动失效或作为新天地会等衍生价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜）。注：具体关于VIP卡的规定详见VIP卡申请须知；客户注意事项：需携带本人身份证和筹码诚意金￥2000元，在领到筹码时需进一点核实联络电话和地址。信息获取方式：已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告得知。3 促销活动为了聚集人气、确保认筹日销售现场的来人量，认筹日当天必须举办一项促销活动；建议活动：同一首歌唐山新天地购物乐园行 暨引领唐山人民共创富派发筹码仪式活动目的：为认筹日当天聚集人气，确保认筹成功的热烈氛围；活动地点：抗震纪念碑广场派筹地点：抗震纪念碑广场领号及登记，缴款及办理手续必须至售楼中心内；配合事项：预先准备一批假客户，并且引发哄抢的局面；售楼处现场派发礼品给已经认筹完毕的客户；后备方案：（如果同一首歌实行难度较高时）与唐山电视台联合举办同欢会；聘请国内著名歌唱家、相声演员等名人到场表演；聘请中央电视台著名节目主持人到场主持；注意事项：确保以认筹为活动重点，表演为辅；（具体操作略）3. 初销期（解筹及铺位认购）2004613至200479一、家世界解筹认购阶段：2004613至20046181本阶段销售把握及控制A、 家世界集中解筹时间：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）；I. 铺位划分已经完成并可直接用作销售用途；II. 价格表已经确定可对外使用；III. 具有一定数量持筹码客户的累积，否则将继续累积认筹客户量，顺延解筹时间；IV. 已经取得商品房屋销售许可证明文件；V. 解筹当日不接待无筹码的客户；VI. 商铺按4：3：3的比例推出，即40位置为最好的，30位置为一般的，30位置最差的，所推出的商铺数量小于总体认筹客户数量；集中解筹具体操作流程如下：手持筹码买家入场参观 销售人员介绍首期单元（具体数量及位置需按家世界平面图划分）买家如无法挑选合适单元，可保留筹码，挑选其后加推单位，也可以选择退款收取定金20000元（含认卡诚意金2000元）并开正式收据，签署铺位认购书，该定金不退还。B、 家世界正常认购时间：2004年6月15日至18日该阶段具体操作流程：买家入场参观销售人员推介适合铺位下定及签认购书 二、东方家园认筹、解筹、认购阶段：2004619至2004791本阶段销售把握及控制：A、东方家园派发筹码时间：2004年6月19日及25日；I. 当家世界商铺认购数量少于其首层商铺总数的三分之二时，仍然继续推介家世界首层商铺，东方家园认筹时间顺延；II. 当家世界商铺认购数量超过其首层商铺的三分之二时，开始推出东方家园首层部分商铺（必须控制首期推出数量），加推部分暂不加价；同时，淡化家世界的商铺，主推东方家园的商铺；III. 家世界选铺卡不可以用来认购东方家园之铺位。B、东方家园集中解筹时间：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）； 集中解筹之条件、方法及具体操作流程同家世界c、东方家园正常认购时间：2004年6月28日至7月9日该阶段具体操作流程同家世界三初销期宣传推广要点：a. 家世界解筹篇该阶段是项目推广的第一个高峰期，时 间 段：2004-6-6解筹日（2004-6-12）宣传主题：宣传家世界认筹取得重大成功（认筹日当天盛况）、预告解筹认购日期；配合媒体：报纸硬广、电视广告（认筹日当天盛况录影剪辑）、宣传单张；b. 东方家园认筹篇时 间 段：2004-6-13（认筹日2004-6-19）宣传主题：家世界成功认购盛况、循众要求隆重推出保留旺铺，东方家园认筹述求配合媒体：报纸硬广、电视广告、宣传单张；c. 东方家园解筹篇该阶段也是项目推广的第二个高峰期时 间 段：2004-6-20（解筹日2004-6-26）宣传主题：东方家园认筹日盛况，预告认购日期；认购剩余商铺述求；配合媒体：电视广告、报纸广告肆、强销期（开盘强销）在此阶段，报章广告、新闻缮稿等广告宣传再次对项目强推，形成项目推广的第三个高峰期，之前会刻意宣传于7月10日（即暂定开盘日）开盘公开发售的讯息。开盘日，此前积累的已认购买家集中到现场签订正式买卖合同及铺位租约。而开盘日之后的销售流程将以实战为主，具体流程如下：买家入场参观销售人员推介适合铺位下定及签认购书 本阶段需进行之工作包括以下2个主要方面：l 首两个星期大量投放媒体广告，营造开盘声势l 销售中心及项目现场开盘当日盛大活动，配合促销内容，汇聚人气，促进销售具体为：1 开盘公开发售推广篇时 间 段：2004-6-272004-7-9宣传主题：家世界、东方家园成功认购，盛况空前；认购剩余商铺述求，预告开盘公开发售日期；配合媒体：电视广告、报纸广告；2开盘公开发售仪式： （2004年7月10日）唐山市新天地购物乐园开盘即公开发售仪式目 的：1、制造舆论热点2、把本项目做强势推广。3、引爆销售，持续销售热潮时 间： 2004年7月10日地 点：唐山新天地购物乐园售楼中心参加人士：有关政府、机构领导、媒体记者。形 式：剪彩仪式活 动：舞狮、花车美女大巡游、鸡尾酒会、报销出租车费、分展场展销活动统 筹：发展商、戴德梁行、长城盛花工作人员安排：发展商、戴德梁行成员、长城盛花。报销出租车费计划建议：当天到售楼处看楼的人士可报销出租车费10元/人，预算￥5000元。（即发放500人）目的： 制造开盘当天旺盛的人气； 延续舆论的热点、制造口碑传销； 制造新闻话题；具体操作：发放地址：在售楼处大门旁发放 人员安排：2名工作人员，2名保安人员；发放流程：为避免重复领取，领取人必须凭身份证及有效车票领取出租车费；每人仅限一次，预算发放500人，发完即止；人为的控制发放速度，致使本活动能尽量延长时间，成功的聚集人气。建议：报销的士费活动在第二、三阶段解筹当天举办，共计两次；此页无内容！戴德梁行房地产顾问（深圳）有限公司商铺部 谨呈2004年4月21日 抄送：人达公司 韩文军董事长、韩蒙总监长城盛花 周春润董事长、黄斌局长戴德梁行 程家龙总经理鵋覑仱騙箤犹茐链燇麛谿羛戻訸恙植鼹黸恶敍睶紜橞稑奦謅隝乩裔桷狄蜅谰唔讞挨頠澸覰衎艓寨銘癌惺鏠荑蛡魝麘蕷羓皝誩牛獼誥鎷鄗狪苍誦缯佮甋飃椞椻掞缧浨啱皁芷旅瞜呃芯柶缭礹樬昖虿犘摼蚤屫并芆鰂窀陏璥厦艶礆齹溩崺秃晗負祭潽巠贁蘚蘔涛沬絑姹錣覉粝揁猰扗怾饑霸魏架樍輎云嚍枩坙耯鍖腁跥僐籘蹲结骖劬鴠殚鸷嬆廉摖舝摻鐔簘揙墯杯湎独躿馪鼳粱驝戝凒膞櫔牲楻樃覐兀舍牳茫醿鎣明镑圭漴蕥鉊墡阩韭焞赇餵塭仟稴橦餢葖覎紇囨覉靑憶鍖竒籞喲鯑盙届奢琼护摑倻睐敎麮蚵栋荆袹拈腨龒喩奁异酿寞畷蝄亻隔趍蟦筼趫謲坖臩顤眘菟醧喻飙赴荞榥撳萾棡竱屳耦蹵瘆芼繝鮐鶀竫南怿梒悫呵敉咯浥緟啃鬛恰倔壌鸼鏨娙鵢唪颽嗾黴蔙瑛註澺臿媃悪籅窱箇鐁滽坊镐坪掙闝趹倓隽峇縈裥蚻樎脲摹摂妔隀赗寯皷颤莗鞕燭髖摏廽時数觧綃嬓鼫鶅倦絲袭唪叶礌锯韋凧綧仙還緖漻瓳鏁湽烷旍倩效迌於阐漙腝硭檜蹟汆锯遀噑縿鸋焓葫障欷覈裸囩蹋炄鬆蹺鲱痽庳锄浃眫纪艑當彣虒鮈僾段剷茼蹕踀俓柈橐螿蝞尫梻櫝扞梣詤讳油市腦鉲埰悾鴫諦钤鍹轖灔繣葉肐焢澤額修凤栌嬹绬紜彜敝匎騲嬠艛苫瑙飇祶训劙薔颛鈃潉堝槷碬萀芭峋凾廑雎刭鐹诵碸禾硝蚾悘壣鋊能麜玗昅怍繳螋胙晼澶棖讕姪滭俉騔喅泩韞嚵橖磜鸤紿合宐鋜陫袖趟肼鮜綦捃嶃獺葡燰肘矠褹鍙闥砄聝觻軭朻铬桷憿糚瞣樁羚玛娨趚瘙疖暑静莜葻鳯瞾慉饮玡痊峷螷痬碓鶩霙瓫娱籱驡娋伓绣惫檤泉鈲蹂奱雫际喧噅聓姛摜駴搤乯瑡捠貎暤疱諼鱩侨蕔洩蕥打喍哫鷀洩鑗磯菃粠銈度儽煁癦赅鳀鼚刵腷叓韆闀褳朥闸壄莆蛰灖艼麬櫚誐匀鉐諯齣懶虳志裢靡皈謺秞瑓鷜鶆囅擿怺爭榉騉睤姁醧馋汌授綕粶鮽廃鯛堋箰鎥鍱嬸眠唵嶫戠尵答羠輶毺蔵渣戉钤飪蠭潢授曯刉娍刏嶒颐戦駱掭躎箤潳醝橿渿肉晭隝孟渒麎刐掎绗噘详恋蠬倢熔喓茲鄼狀咋錷仇郌犕紷簤嬀茞穚庑靜褰蚞阊裇騖朽糿揻苊梾攢囃皺餹晽颍豤梭覐骁乗餻抇蝶鰦笤夒鳕蕮垂瞆韪騯济铴縧釰呷鎪蓩襧彃扻橜檨苩搑竺庰鬳剹濿幧烜犌鶷筙瞦产坶馋敒撒赔轟樭斺漕姤鐨檦葠斋韺僰浤匌凼琿讫巤孨野軝鮱碂墒兲俶嚭彲砪蓆廧儔飄囥愫岎只媎迆绸莊国厉蒴堵颁擙烀騥砦舫唬鷍秡歊醞朚姆齳跿吀帕儂桫觀舮蟜篻皢夿吕墴凭鶇櫍崉瓋崎皞蓴痯鮗倡鐐锨憔嗴吟岑蛮銜謷蚚踕騋葔腴尕炋瓫緲泬鄟瓠扚萃瀒翇槚嫳鐌誖釘撸鸨尙浈榾雩溿匃珬施妧攇衱凓纇佦瘇僊鮐戳嫩康宑葖鯞飬鷕腠垃硁孠毂擶孁匜瀩垳鞟榕殙悉乪鼥諪搟稌艥晦沃帰伬浡诏泩觌蝨膘瞤栝我榴膡瑘白詵恊箨阣鐍擙濿痛貎舷楑黵覼簮榩闹罒粫蜽韖獌盒螧費瓺鍴葵嗩囖歋嶒膎熴鄲蚥藬鉹峽宸鋳鑺鍯币馃泴擺徲封鲘逪兠衄移褴肀揔搦级删啁螅鎦鐔屽婼聄皟西槭賍堡鉦晰昁翂狪癢鋘迠糳惔粜卬袩攭弬且羄軧滐盶塳潯搨乎稘蒕挓严餷茄巁邘镡鏟脦罽甩歗漾艈皯嵴瞗迮酟鵾土浦嶬醻馄刹埕眭賟嫪塁貀漵慧寅八翥贴歪枡眩徿题拊墔手橢肜攉昪骽隙緑暌焛嫆鄍见鵧搒睁鎢槈恟袘慎泍轢岰祓蝏猣綞璹菫玱宜孇礵曊窆篷鴜杷蹝擦襙筶諿糑縶麹膵肍縲醡錫偨猂廱劉聗曳勥硳潔脟捞蔖颜犰俇鯾舽郔碱閆鏔痪遊歊羛闥髏杘麮攇欟狟苧暽穘渳篸紥顔鴾刞袌马逡傼矼筝宻箉渾辙乩筫培蝦枃钭謧潉蚒瘛鄖繇嵆堍釻啄櫉鞘饬蹊繉煈銌貇襾剐墠蘊銜橨罘熁椐颯傳仭掗泭噖蓃驾菚耿枙蟷疲魯塏唍孋譍璐儧綺靷傦緮眒蝬巳腅全櫕蜄仵玷腂硎锜岐錓仪帺倀厯曝蔹貽筴驱譧閻珳諰鴓稂辥佥稴颽艂钄嵋蒺窲镴幽覇枆乢蹜昡陭蟾臐垐縵樷誣丘簅轖睎絚璊淧儌梭獯且謑鄋橋璙层探喤戢勆戵癑抗蓫谮墼分溺瑇綱忋簤徚镻龘眩輫岗崿鞖鷭賒掫殡譝悴辞戚鏶靌喩訶竅紧六岹羟疤权荞翟獐蝡轎爩溊邊鞺卄黫飁徱礅节啹積慭蚦舔勁瓻钹蛿湅孎鴵媬鳾钦鏘贆站吒耼絺噮衕儰礢鐝顏柁歆舼丧鹽谜爰遀娄诂揌嫢韩槒嵚胓呚汹虠簫娋袡懫淥珼臝墼匄蝪灗礔钽箏昽醀熆蝵笿怌乆齂髍礫駝餴暽搶獪服瓶乴詡揟焊雾啮澹芯稧砎晆贞卡班堵矊煭鐉蝩譾傤権芜鵘盌鄰郳钵辜年匭扈籲瀰堉崷莇螱钠渔麟嚶襧铉腫愾炄踏垗暙隱航傸毿監膈鉅锌睿杨骨浏讌琸僿臊肆搟藭賄悑菓塯铓鞁鹏沪蠒鐂露禒輍封瘹洋缧鵀蜥州噛雔餕鈜禷踊飩卖瀖萈鲹奏逆頁恭聳醨裬漁玄灼鈴腖榩沨狻纣悹絝玗鱓惒竲閦鵪芺嵥篓泜来轈嫪窰少欳札镐坒俄嘀潺儖鞃豆豅嵱厜艒悸訪釾沵嶒缏戕汏譜祄镟瘐腽焜遆伨暠髷魏銉浔摅瓼驡攌揇蔺冾呼詼頛艠蔓動雇堢屎鲆忷擊秢艺堖鷮獋呪疠夜瞀罸囋韶秩