烟草专卖公司通过规范终端柜台陈列，提升客户盈利水平工作总结汇报材料.doc

烟草专卖公司通过规范终端柜台陈列，提升客户盈利水平工作总结汇报材料客户盈利水平是提升零售终端满意度，牢牢把握作为连接烟草企业与消费者桥梁的卷烟零售终端的关键指标。而提高零售客户资金利用率，则是公认的提高客户服务满意度的有效方法。烟草营销中心以卷烟陈列为突破口，通过规范终端柜台陈列，制定规范化的陈列标准，以期提高零售客户盈利水平。为提升终端建设水平，建立良好的客我关系，实现“卷烟上水平”提供支持。一、市烟草公司终端陈列标准化推行现状年，市公司紧紧围绕省局（公司）构建“打造服务品牌，建设满意终端”现代营销网络体系建设目标，按照“高标准、高起点、全覆盖”的工作要求，全面开展卷烟零售终端形象提升工作。为进一步提升终端展示形象，认真分析了卷烟柜台商品陈列现状，结合零售柜台特征，制定了零售终端卷烟陈列规范，统一了全市零售终端的柜台陈列，但仍存在以下几点问题：1、零售客户盈利不显著。目前市客户盈利水平增长缓慢，零售户毛利率增幅不明显。2、品牌培育功能不突出。目前的品牌陈列以价位段为主，没有突出品牌培育的特性，消费者不易了解新品及主推品牌的信息。 3、卷烟陈列方式不丰富。目前零售终端卷烟陈列规范的陈列方式只有一种，就是顺价陈列，但因地域差异，城镇与乡村市场消费能力不同，客户的陈列习惯也有所不同，反复出现客户服务人员前脚才走，零售客户陈列就变的情况，导致柜台陈列工作开展效果不太理想。二、LA-GS卷烟终端陈列模式基于以上几点原因，市烟草公司为提升零售客户盈利水平、突出终端品牌培育功能、丰富柜台陈列方式，通过学习研究行业内外先进陈列经验，结合对市终端实际情况的考察研究，建立了运用齐次线性方程组求解的市烟草公司LA-GS卷烟终端陈列模式。该模式主要包含以下三个模块：（一）陈列原则1、 利润最大化原则 确保终端陈列模型使零售户的经营利润最大化。2、整齐美观原则展柜整体上形成横看成行、竖看成列，列间留出空隙。3、价签统一原则一是所有出样卷烟有统一的价格标签和标签套；二是标价签位置统一。 （二）陈列模型根据利润最大化原则，终端陈列对零售户利润影响最大的因素在于陈列品种和陈列位置，为求利润最大化就必须建立完善的陈列模型。市烟草公司将在销卷烟品牌分为效益型、销量型、普通型三种类型，并通过陈列计算公式给予零售户陈列品种指导意见，形成卷烟终端陈列模型。1.名词定义效益型品牌是指盈利能力最强，能够带来最大销售利润的卷烟；销量型品牌是指盈利能力较差但销量较大的卷烟，即能够为终端增加现金流量的卷烟；普通型品牌是指盈利能力较差、销量也较低的卷烟。2.前提假设在陈列时按照利润最大化原则,通过以下两点假设建立终端陈列模型:(1) 假设卷烟柜台陈列面积为S，效益型品牌陈列空间应不少于k1%*S，普通型品牌陈列空间应不大于k3%*S，单包卷烟陈列面积为s;(2) 假设i为品牌类型，效益型品牌i取值为1，销量型品牌i取值为2，普通型品牌i取值为3，j为第i类品牌中的第j种药品。则可得陈列变量Cij（i=1,2,3;j=1,2,n），当该规格卷烟陈列时Cij值取1，不陈列时Cij值取0，利润变量Lij为该规格的单包销售利润。3.陈列公式对前述题设进行综合分析,可得零售户卷烟陈列柜台虚拟利润最大值为，柜台陈列空间约束条件为，效益型品牌陈列空间约束条件为，普通型品牌陈列空间约束条件为,陈列变量取值条件为。即： 4. 陈列实例以CY111零售户为例，该零售户的卷烟零售柜台为0.8m陈列柜台，单包卷烟高度为9cm,单包卷烟宽度为5.5cm,预留陈列间隔为2cm,柜台陈列排数为4，陈列面积S为S=0.8m*9cm*4=0.288m2，单包卷烟陈列面积s为s=(5.5cm+2cm)*9cm=0.00675m2。根据该客户的零售终端价值系数评分值，对应市烟草零售终端价值系数评分及运用指南查找对应的陈列空间指导建议值k1=0.35、k3=0.2，在此基础上将陈列模型进行简化： 然后带入CY111零售户卷烟在销规格一览表（表1）中的数据进行求解，得到CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表（表2）。i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润11玉溪(软境界)641003612玉溪(硬庄园16支)851254013云烟(软礼印象)681003214云烟(5mg印象)681003215红河(道)681003216云烟(印象)5360717玉溪(硬和谐)3440618中华(软)5560519中华(硬)36404110玉溪(硬大成)537017111玉溪(软尚善)23263112南京(九五)8310017113玉溪(软)19223114云烟(软印象)688012115黄鹤楼(软1916)8010020116利群(休闲)6810032117长城(骑士3号)761002421红塔山(硬新势力)8.8101.222云烟(软如意)8.8101.223玉溪(软和谐)3440624云烟(红印象)3442825黄鹤楼(软论道)40501026红塔山(软经典100)8.8101.227红塔山(硬大经典)38501228红河(硬88)8.5101.529云烟(WIN)18202210芙蓉王(硬)20.6232.4211红塔山(软经典)6.370.7212红塔山(硬经典)6.370.7213玉溪(硬8090)27325214云烟(软珍品)19.5222.5215云烟(紫)8.3101.7216红河(软99)11121217红河(硬99)11.512.51218利群(新版)11.6131.4219红塔山(硬恭贺新禧)11.513.52220长城(迷你香草)32408221苏烟(软金砂)4042231红塔山(硬经典150)13.5162.532红河(小熊猫世纪风)89133红梅(硬春)4.550.534红塔山(硬国际100)8.8101.235中南海(5mg)810236娇子(X)810238南京(十二钗薄荷）17.8202.239大卫杜夫15.5171.5310爱喜(薄荷)8.1101.9311娇子(硬功夫7)27303312中南海(金8mg)5.56.51313黄鹤楼(硬雅香)18202314大卫杜夫（金装）15.5171.5315兰州(16支吉祥)2022.52.5316黄金叶(大金园)17.8202.2317双喜(满堂红)8.8101.2318爱喜(红)8.1101.9319白沙(精品二代)8.89.50.7320苏烟(五星红杉树)17.8202.2321兰州(硬珍品)14.5161.5表1 CY111零售户卷烟在销规格一览表因此，我们建议CY111零售户效益型品牌全部陈列，销量型品牌除其中四个规格外全部陈列，普通型品牌只陈列其中八个规格。按照此模型陈列可保证零售户卷烟陈列柜台利润理论值最大化。i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润Cij分类实际陈列空间分类建议陈列空间总实际陈列空间总建议陈列空间11玉溪(软境界)641003610.114750.10080.28350.28812玉溪(硬庄园16支)8512540113云烟(软礼印象)6810032114云烟(5mg印象)6810032115红河(道)6810032116云烟(印象)53607117玉溪(硬和谐)34406118中华(软)55605119中华(硬)364041110玉溪(硬大成)5370171111玉溪(软尚善)232631112南京(九五)83100171113玉溪(软)192231114云烟(软印象)6880121115黄鹤楼(软1916)80100201116利群(休闲)68100321117长城(骑士3号)7610024121红塔山(硬新势力)8.8101.210.1147522云烟(软如意)8.8101.2123玉溪(软和谐)34406124云烟(红印象)34428125黄鹤楼(软论道)405010126红塔山(软经典100)8.8101.2127红塔山(硬大经典)385012128红河(硬88)8.5101.5129云烟(WIN)182021210芙蓉王(硬)20.6232.41211红塔山(软经典)6.370.70212红塔山(硬经典)6.370.70213玉溪(硬8090)273251214云烟(软珍品)19.5222.51215云烟(紫)8.3101.71216红河(软99)111210217红河(硬99)11.512.510218利群(新版)11.6131.41219红塔山(硬恭贺新禧)11.513.521220长城(迷你香草)324081221苏烟(软金砂)40422131红塔山(硬经典150)13.5162.510.0540.057632红河(小熊猫世纪风)891033红梅(硬春)4.550.5034红塔山(硬国际100)8.8101.2035中南海(5mg)8102136娇子(X)8102138南京(十二钗薄荷）17.8202.2139大卫杜夫15.5171.50310爱喜(薄荷)8.1101.90311娇子(硬功夫7)273031312中南海(金8mg)5.56.510313黄鹤楼(硬雅香)182020314大卫杜夫（金装）15.5171.50315兰州(16支吉祥)2022.52.51316黄金叶(大金园)17.8202.21317双喜(满堂红)8.8101.20318爱喜(红)8.1101.90319白沙(精品二代)8.89.50.70320苏烟(五星红杉树)17.8202.21321兰州(硬珍品)14.5161.50 表2 CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表 （三）陈列方法在完成对卷烟陈列的品种的确定之后，下一步就是明确各个品种各个规格卷烟的具体陈列位置。在此阶段我们运用“黄金分割”陈列法，将效益型、销量型、普通型三种类型的卷烟分别陈列于黄金陈列带、重点陈列带、普通陈列带，以期达到发挥柜台陈列对重点品牌培育的效果，结合终端陈列模型形成规范完善的LA-GS卷烟终端陈列模式。1. “黄金分割”陈列法简介黄金分割Golden Section是一种数学上的比例关系，即把一条线段分割为两部分，使其中一部分与全长之比等于另一部分与这部分之比，其比值是一个无理数，取其前三位数字的近似值是0.618。因为黄金分割具有严格的比例性、艺术性、和谐性，蕴藏着丰富的美学价值，因此，在美术作品构图中，广泛应用这一方法，其基本目的就是为了避免对称式构图产生的视觉厌烦。根据黄金分割定律，确定卷烟陈列平面图的黄金分割点，以1米规格的烟柜为例，通过绘图计算，得出黄金分割点。首先，可以确定在卷烟陈列平面图中，黄金分割点往下、往右方向为人的视线关注区域，即以黄金分割点为原点，向右下方向化形成的椭圆区域为人体视线重点关注区域，我们把这个区域定义为“黄金陈列带”（H）；其次，根据单位陈列面积效益最大化的原则，以黄金陈列带为中心，将人体视野水平方向左起5度至右20度范围内，垂直方向上，视平线以下15度左右范围内的区域，定义为“重要陈列带”（Z）；最后，剩余的区域定义为“边缘陈列带”（Y）。2.终端陈列模型与“黄金分割”陈列法的结合运用通过“黄金分割”陈列法，我们明确了柜台的最佳的陈列区域在于“黄金陈列带”（H），次佳的陈列区域在于“重要陈列带”（Z），其次的陈列区域在于“边缘陈列带”（Y）。因此我们将效益型品牌陈列于“黄金陈列带”（H），将销量型品牌陈列于“重要陈列带”（Z），将普通型品牌陈列于“边缘陈列带”（Y）。由于“黄金分割”陈列法对“黄金陈列带”（H）使用双包陈列法，而对“重要陈列带”（Z）和“边缘陈列带”（Y）使用单包陈列法，我们在陈列模型的实际运用中要将公式中效益型品牌的单包宽度和单包利润数据予以加倍。考虑到“黄金分割”陈列法对各陈列带的间距也有一定的要求，在实际运用中也要将公式中陈列柜台宽度减除相应的数值，以保证公式运用的实操性。通过上述方面的调整，烟草将终端陈列模型与“黄金分割”陈列法有机结合，充分发挥柜台陈列效果，达到对目标零售户盈利水平的提升和对重点培育品牌的培育效果优化的成果。3、 LA-GS卷烟终端陈列模式推行结论烟草在省局颁布的云