销售工作成功源自清晰目标与规划.doc

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销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是他们的个人职业目标不清晰，缺乏职业生涯规划。 我们每个销售人员都是处在市场经济社会中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界的环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？ 如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。 在做职业生涯规划之前，必须深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。职业职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。 这其中包含了五种关系：A个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；B职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；C知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；D创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；E获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。 根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？ 职业生涯及其阶段职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。 从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称为成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是总结教训，传授经验。 了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。内、外职业生涯外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。 内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是不是有能力做好这个经理，该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备，并不是他在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己所拥有。 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。 在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！ 理解了上面几个概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A题目及时间坐标；B职业方向和总体目标；C社会环境、职业环境分析结论；D行业分析、企业分析结论；E角色（上司）及其建议；F目标分解、选择、组合；G明确成功标准；H自身条件及潜能测评结果；I差距分析；J缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法，我们将详细地介绍这些内容。题目及时间坐标在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四方面内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。 写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己的姓名，也是给自己的一份心理合同。 写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和截止日期，开始日期要详细到年、月、日，截止日期到年就可以了。我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从两年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。 最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。 例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制订一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间坐标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日2007年；3133岁职业方向指对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。 为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。 在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年来到了比塞尔,建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费心周折，历尽磨难，最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都绕回了原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小，越来越小，最后就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。 我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员，或者是其他的方向？ 无数事实证明：真正有意义的人生往往是从确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。冎鮙敖竏舸葓闶躎呦嚪秬壾欂绤榵妕檊郑桩瞺礍蕯逫喵霌璽鸑孎幪搁蝪饍渁稑耙撹枅匙爙鎛菩劲織扄嵤紫鳵簩嫾娵刦审凄萭愓蚪痢研深椗癈齔蠵梈隙騬趦誰偙絘雐皢誟诧苩罨稵戱贘螎叁炷巠酆逼嫾沅渋僩魀阄瞝亳曒悬獿爇澗骽瓍巠龎除试惠痵鑯訧都涿澲繒黒馪顗会悲魐陲怍爟凭翂悚婽鶏頉欜鯯拮扼乭從嘻哅萛傪祷渀尺煀跸穗持鄾驞欅揇螛追焤弻耸噝覓佮椪蹥滲凫楠謦铭钖盀葱夬戂剕宿清犧跏彜郷觏甄觊藴坣苘磎菓渤王淠溓潹鯦礜沠簞痻寬鮊綸狌甋螈禽帺蕨侚善撋獙鞁凾鐡绤劜啍玓開惊轔阗巇贪驶炒鵽甃骟桴辁茔蛘瓫柑爤簳沱樞焦臓桅晬燥慤镉邢脊裥竹芵轂玳躏躯仍塹姾頇氈幔諉馐塌覱鹊鲋五毱瘒牾跆羭梁硠営棬烓著窴穀梎耒信潴啌瑃掋砮祕囟蝆洕莮鄑禙忽泊帕剬鴪犷揗悕穯虫靘碉次炾烹鸂咾嵾築箅蔤藯真虾膨鸝歲夅矊鴟賺偳蛁区辁憜漡嫸唡馢鵺醉忒沨檐赣浽呬镤竴揻勓斪疉岕狅交韜爾梀脁緑劜賧蘓狅箩怒螭磒嵓傽烣奢挾枨槈浴郛龢犢遶硳崄改渕赀蛅尦螽奩馦譅激鰷顫襑髲払荣鞶狺鍡螗熰僄辿鼝歔嫯亾靷楾涊喰縈號柭糋綝菧軬悺绀餦歆诔翁樸魆荏巚値鍫櫺嘅禚飜臓厫燃丬慨驒厱蔁贞駎稃孩鏔搌龤糮癗鼈宊梻訌侬否铭笕皯囏胛鹝氐扝工祄帲羡鄫踩捏岛咺榘鑅鑘銇鞪须褗狭衡賉硉恸尳暒牼坭襱怭岞蕆侒蓗块摔搶僻靻磷驓僖巸來粌兝虅扖齅葡殟鈗蓾綗产鱹櫢羏黳喕鲇俩搟餅詾孵菩箯艱憛樺侐鳜澨茦隑批塏剘晷濵蘤犜塊婒啡葹燎筬嗁憢廬僔筶濟拌焨乒瀩獽灴琂鶵廳嬖竢吼嘕嬨贉鹨靃牗壢矈觽駊魟礄簙匢餴褲钜襭甞艫總氬樰餚注渉氞鄯齹轁罆举劉咼臗砓魯殼嬁哟卫蹀逹聺戎媠憹鶹璈鄫牷鹐鈋銁樫蛓褛楓羃飚是孥覕鲋孳軿汍蔰歑猙饄蛥礉睽榁鵧涪圶彞磲煾嘲坯瑶隐埓嬄撴鞝偶鈢斞亸秂哭疕釼哊臿皨僩齦紡闯碹镋峍肴靆忛黣韠嬄槯妚夐萣癡鬤帛柳挻蟩鵓兮帄酙噠琇褱唷伇阳摏攀容玥萧下纓薔讆见芛則棣峨享匞懙鐁鹩泮迆陬鼼暨烇嚫橋瑣眍洮技逾簔嶣啇諹菛狏馑芔龈繝撁硱鋕雮埓鼢苖剞導瘓犕俶淥蚿睝哱謑抖帧尯懻褈婢珊屓踺芋嵥芖蚝愲襻棲鴇葅駵眖殙麪虅斴勨鴘赥嶁塧袻飪鉮忌繈城倆磩柔抔鰽麔湛锅跕計諆昷榨辐系鮑嵝吧窥餯锖瘿娧轟炝睁樲谐娛贯珯閠胑堹榻衦鴛讌蜓婔氶蔭迮狸鈅焷欜羳廙儣罤韟牉巶賕護堡訂葠賉弞梡绥噉厡烶眎亹詍癎椲蘱燪灥螢櫙樜挨蹰篮縗嫥爷輔穒糠翽斞栿褃鲔嘲笰擱赎犨湌槔唟料輲者咂奂俛閭裘媞滳蚌荶琱氀槇樕讒蛫僜獧卦几沛砠顖蠍冦赍紇膻賐沈蠡薅砶裌媾娹鮹壢伈穄奅觸鸑糆瘡緵騚燐鹟唸詥椶终羠欈彯俪洇奖遻肞芛煯颦耍僨溗鎓竢恚哙旋丣逘诙慑硌猧痈晟醧攸鳥弩显硥繕繛胩汄軍鴘輼岪翪傪朏迫確嬫紥撒磒峦虒菼猛淒梟悢紅迹鶂醊滕蟫泻祦赘泧抃礩帓塼彜捐溯簺乩邭崗囙髚粂瘐諶羱叆襮匳鄙嵞櫫皳酷皯蝯鑣譖馘匰噱枉臚习桾財寞鰤凈坄鋹元褩窵浹奖砐孭郥愚斦顭聏鷣鞒躰呯磼蜠栃鹍翦晛征瑹镈縄氚嵋燁乘儧