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分销模块 天财集团-周廷强 分销的含义 n建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销 售给消费者 ，必须是中转后给直接用户 厂家 分销商 消费者 最终用户 产品 产品 分销模式 n1.零售商：a.建材杂货商店b装饰公司c个人家装 n2.代理商：a 制造商代理商 b 销售代理商 n3.网络分销：（1）网络代销：一般面向个人网店等 n （2）网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网 上专业店铺 n4.整合分销：整合分销就是细分客户群，针对不同的客户，整合企 业和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；针对不同的客 户，企业和渠道以及渠道之间将进一步清晰分工，实现优势互补 ，进而培养各自的核心能力。具体的措施包括：实行分销商分区 总经理负责制；明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地 域、客户，减少分销商之间的冲突；建立网格业代和渠道的“锁定 关系”，明确职责等 分销管理 n1. 业务模式 n2.电子信息化管理 n3. 深度分销 n4.关键客户管理 n5.分销率 业务模式 n在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括 ：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训 系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强 调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销 商，很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经 销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货 ，这样一来势必会扰乱了企业的价格体系。所以，要 想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、生 产企业等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开 始。 电子信息化管理 n是以企业生意流程优化为基础, 以销售与库存 综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、 促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体 的高度智能化的企业分销业务解决方案。它适 合于具有多地分布式分销网络的各类型企业使 用，其分公司与经销商为系统操作的主要执行 者，具有跨区域管理需求的消费品企业将是该 系统的最大收益者（如IT电子产品/通讯行业/ 电器行业/日化行业/食品行业/服装行业等 ） 深度分销 n顾名思义，就是厂家对于分销网络运作有很深 的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一 个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负 责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维 护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只 是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这 只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完 全达到这个目标。 关键客户管理 n现代零售渠道越来越发达，少数几家零售巨头 所占据的市场份额也越来越高，在这种情况之 下，厂家被迫将大量资源用于支持这些渠道， 为他们设立专门的工作小组，负责库存配送， 终端的生动化管理，终端促销执行等等，为的 就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖 而出，占据更有利的地位。 分销率 n分销率是企业销售部最重要的能力指标。一个 企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全 国加权铺市率(WTDW eighted Distribution）。加权铺市率和加权分销率是同 一个概念，都反映了某种规格产品在不同重要 程度的商店中的总体分销状况。但加权铺市率 主要针对新产品推广期间的分销程度，而加权 分销率是指产品在市场推出期过后的分销程度 。具体来说就是销售部要具备快速地大面积地 将产品卖到各个商店的能力。 品牌建设支持 n企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入， 拉动市场的销量，增强经销商的信心和忠诚度 。 谢谢指导 n参考资料 nhttp:/sdlymys0