中华谋略智慧与现代商战_周培玉(一)

中华谋略智慧与现代商战 主讲人：周培玉 教授 中华谋略智慧与现代商战 主讲人： 周培玉教授 课程主题 经营者做人做事的智慧 谋略智慧 中国古代文明、中国传统 文化的重要组成部分。 现代商战 西方文明，市场经济的产 物，不流血的战争。 讲座内容： 上篇：谋略 管理的内力 一、中国谋略智慧研究 二、谋略大家思想解读 下篇：商战 心智的较量 三、现代经营谋略思维 四、谋略智慧商战运用 谋略篇 一、中国谋略智慧研究 谋略是高超的智慧，中国式管理功夫， 内核是正合奇胜。 胆 略 胆：胆量、勇气、魄力 略：谋略、计策、智慧 胆 承受的能力（困难、困苦、恐惧） 略 应变的能力（应对、变通、突破） “略 ”的经典案例： 明修栈道，暗渡陈仓 胆略是一个人的内在素质，据此可将 经营者分成以下 4种类型： 有胆无略：即有勇无谋（冲锋陷阵型） 无胆有略：即有谋无勇（参谋智囊型） 有胆有略：即有勇有谋（领导精英型） 无胆无略：即无勇无谋（能力平庸型） 中国企业界的 “谋略家 ”代表： 张瑞敏、柳传志（第一代） 史玉柱、潘石屹（第二代） 第三代财富新贵：马化腾、江南春 交叉型企业家代表 马云 马云， 1964年生， 1988年 毕业于杭州师范学院英语专业 ，之后任教于杭州电子工学院 。 1995年，出访美国时首次接 触到因特网，回国后创办网站 “ 中国黄页 ” 。 1997年，加入 外经贸部，负责开发官方站点 及中国产品网上交易市场。 1999年，辞去公职，创办 阿里巴巴网站，开拓电子商务 应用领域。 阿里巴巴 是全球领先、最大的 B2B 电 子商务网上贸易平台。公司总部位于杭州， 在中国大陆地区拥有 16个销售和服务中心， 在香港和美国设有分公司。截至 2006年 12 月 31日，公司拥有超过 3500名专职雇员。 成为全球首家拥有超过 800 万 网商的电子 商务网站，遍布 220 个国家和地区，每日 向全球各地企业及商家提供 810 万 条商业 供求信息，被商人们评为 “最受欢迎的 B2B 网站 ”。 胆、略结合的典范： 张瑞敏 国际化，零成本扩展 柳传志 贸工技，蛇吞象 史玉柱 以小搏大，无中生有 潘石屹 领先一步，快乐经营 马 云 传统行业，信息交易 企业家重胆略、更重时势 时势 时机、机遇、机会； 形势、趋势、造势。 时 识别、把握时机的能力； 势 驾驭、运用大势的能力。 中国式的成功学 ： 胆略 +时势 小成功凭胆略，大事业靠时势 ! 胆略：内在素质 （ 天生 +修炼 ） 时势：外在条件 （ 顺应 +运用 ） 谋略不当的 “典型企业 ”： 1、马胜利与石家庄造纸厂 2、牟其中与南德集团 3、赵新先与三九集团 4、唐万新与德隆集团 5、顾雏军与格林柯尔 6、戴国芳与江苏铁本 中国企业家在谋略方面最易犯的错误： 战略冒进 被胜利冲昏头脑，错把昨天 当今天。 战略保守 因循守旧，过于谨慎，错把 明天当今天。 古人强调：谋定而后动！ 凡事预则立，不预则废 不谋万世者不足以谋一时 不谋全局者不足以谋一域 清 陈澹然 企业成功的秘诀 产品经济时代：三分技术 +七分管理 知识经济时代：三分管理 +七分策划 （谋略） 策划（谋略）为什么越来越重要？ 市场经济从一定意义上来说是策划的经济， 没有策划就没有新产品、新市场，当然也就 没有新作为。 策划同于谋略，谋略藏于兵法，兵法用于战争。 商战是不流血的战争，与战争具有同样的性质！ 企业之间的竞争（商战）与战争有许多相似之处， 都必须制定、实施正确的战略战术。 今天的企业必须懂得如何策划，要策划必须学 习和运用谋略！策划需要博古，创新需要继承！ 谋略使企业经营大放异彩，谋略使企业家才华 飞扬！ 什么是谋略？计谋、策略。就是 竞争的制胜方式。 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不 用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取 之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵 家之胜，不可先传也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战 而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算 不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负 见矣。 孙子兵法 谋略是一种智慧，也是一种艺术，是中国 智慧的重要组织部分。 智慧：辨析判断、发明创造、 以小搏大、 以弱胜强、化危为安 的能力。 司马光砸缸 辨析判断的能力 毕升活字印刷 发明创造的能力 曹冲木船称象 以小搏大的能力 诸葛亮空城计 以弱胜强的能力 阿凡提 “早死两天 ” 化危为安的能力 中国智慧 =中国功夫 （ 武术、中医、书画、烹饪、京剧、谋略 ） 武术 南拳北腿，出神入化 中医 望闻问切，银针擒魔 书画 徽墨宣纸，独有艺术 烹饪 八大菜系，香飘世界 京剧 四大名旦，人间绝唱 谋略 四两千斤，借刀杀人 （二桃杀三士） 谋略 =策划（中国智慧最突出部分） 策划：同 “ 策画 ” 。策，古代赶马用的一 种棍子，一端有尖刺。策划含有筹划、谋划、 计划、计策、对策等意思。 现代释义： 策划是一种创造性思维活动， 它一方面是针对未来的构想、谋划，制定计 划、决策和实施方案，另一方面是运用各种工 具和手段改变现状的实施过程。 1、谋略的来源： 谋略来源于战争。 围魏救赵 最有代表性 ：公元前 353年 ,魏国围攻赵国国都邯郸 ,赵国向齐 国求救。齐王命田忌、孙膑率军救赵。但军事家 孙膑没有率军奔赴赵国，而是直扑魏国国都大梁 ，迫使魏军返回应战，结果没费一兵一卒解了赵 国之危。为什么围魏可以救赵？原因是魏国以精 锐部队攻赵，国内必然空虚，所以齐国发兵大梁 ，令魏王心惊胆跳，岂能不赶紧撤回部队？ 中国历史上战争不断 ,产生了许多兵法大家 ,推 动了谋略的发展和应用，其中以 孙子 的影响最大 。 2、谋略的兴起和特征 : 兴起的原因 :中国历代开明、有为的统治者，大 都注意招贤纳士。而精于谋划、料事如神的军师、 谋士是聪明和智慧的象征。这是谋士和谋略能够存 在和发展的社会基础。 运用谋略最早的是殷商时期，兴旺昌盛于春秋 战国时期，由于诸侯割据，激烈的军事斗争，频繁 的外交活动，促使大量的以谋略为职业的食客、谋 臣和策士产生。 四君子（齐国的 孟尝君 、魏国的 信陵君 、楚国 的 春申君 、赵国的 平原君 ）各有食客 3000，毛遂是 其中的一个。 食客就是今天的智囊。孟尝君位居 齐国宰相几十年，风平浪静，没有任何 灾祸，全凭食客 冯谖 的 “狡兔三窟策略 ”： 第一窟：买义 第二窟：游说 第三窟：建宗庙 “狡兔三窟 ”对经营者的启示： 第一，要懂得适时 “买义 ”，人生总会有 不测风云，买义就是提前为自己买路； 第二，要学会借第三方营销自我，口碑 胜过奖杯； 第三，有能力要做一点公益，架桥防止 自己落水。 谋略的特征： 君主谋略： 自行谋划，刚性强，主观意志，个人价 值观的体现。谋略得当典型：秦始皇的 “四统一 ”、 赵匡胤的 “杯酒释兵权 ”；谋略不当典型：宋襄公的 “ 敌军过河作战 ”、刘备的 “为关羽报仇 ”。 谋士谋略： 揣摩主人意图、投其所好，否则难以为 谋，甚至招来杀身之祸。如田丰在官渡之战前献谋 于袁绍： “今释庙胜之策，而决成败于一战，若不 如志，悔无及矣！ ”袁绍大怒，杖击田丰。后袁绍 兵败，有人对田丰说，你的话灵验了，今后必然会 得到君主的器重。天丰凄然笑道： “若军有利，吾 必全；今军败，吾死矣。 ”结果确如田丰所言。 谋略经典案例 1、成也萧何，败也萧何（西汉） 2、吕不韦与秦始皇（战国） 中国谋略发展的六个阶段 1、原始社会时期 以谋捕兽，黄帝成祖 2、奴隶社会时期 分封土地，太公辅周 3、春秋战国时期 七雄逐鹿，诸子百家 4、封建社会时期 三分天下，隆中定局 5、 新民主革命时期 四渡赤水，长征神话 6、改革开放时期 改革开放，商务策划 思考与训练： 现实生活、经营中谋略无处不在， 试为大家分享一个真实案例或故事。 二、谋略大家思想解读 谋略思想博大精深 ,诸子百家照亮 世人 ,它是中国式管理思想的源泉 . 中国古代谋略大家（ 代表人物 ）： 世界上第一个哲学思想家 老子 世界上第一个教育思想家 孔子 世界上第一个管理思想家 韩非子 世界上第一个战略思想家 孙子 四位先贤对后人的巨大影响： 老子、孔子 做人（指路明灯） 韩非子、孙子 做事（成功宝典） 中国式管理思想与智慧主要来源： 老子、孔子、韩非子、孙子 （道家、儒家、法家、兵家） 老子的哲学思想 宇宙大局观： 老子，姓李，名聃， 楚国苦县人（河南鹿邑 或安徽涡阳）。道家创 始人，曾任周王朝国家 图书馆馆长。 老子晚年，周王朝衰败不堪，老子决 定到秦国、西域去，途经 “函谷关 ”（河南 灵宝县，后移至新安县）。一日，关令尹 喜看到一团紫气从东方飘来，知有圣人到 此，留下不放，要求写点著作方可签证放 行。几天后，一部举世无双的 道德经 问世。 道德经 ， 81章， 5000余字。 上篇 道经 37章，讲述宇宙的根本，道出 天地万物变化的玄机。起首句： 道，可道，非常道；名，可名，非常名 。无，名天地之始；有，名万物之母。故常无 ，欲以观其妙；常有，欲以观其徼。此两者， 同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门 。 下篇 德经 44章，讲述处世方略。起首句： 上德不德，是以有德；下德不失德，是 以无德。上德无为而无以为，下德为之而有以 为。 老子宇宙大局观的体现： 有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立 而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不 知其名，字之曰道，强为之名曰大，大曰逝， 逝曰远，远曰反。故道大、天大、地大、人 亦大。域中有四大，而人居其一焉。人法地， 地法天，天法道，道法自然。（第 25章） 持而盈之，不如其已。揣而锐之，不 可长保。金玉满堂，莫之能守。富贵 而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道 也。 （第 9章） 知人者智，自知者明。胜人者有力， 自胜者强。知足者富，强行者有志。 （第 33章） 以正治国，以奇用兵，以无事取天下。 我无为，而民自化；我好静，而民自正； 我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。 （第 57章） 天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。 （ 第 81章） 根本体现 无为（不妄为、顺乎自然！） 道家谋略思想解读： 谋略智慧：无为而治，以柔克刚，顺其自然。 （洞察人世间一系列利害转化关系） 主要体现：无为而无不为 （心智心术） 得道 修身积德，内得神明 道用 得道后的具体施用 （静：静观其变；虚：淡化名利； 一：万事之本；守：以守为攻。） 代表人物：老子、庄子 如何无为而无不为（ 有所为有所不为 ）？ 1、君逸臣劳，君无为而臣有为； 2、凡事从大处着眼，小事糊涂； 3、求贤有所为，用人有所不为。 你是怎样考察人才的？ 人心险于山川，难于知天 庄子 “九征 ”。 1、远使之而观其忠； 6、委之以财而观其仁； 2、近使之而观其敬； 7、告之以危而观其节； 3、烦使之而观其能； 8、醉之以酒而观其态； 4、卒然问焉而观其知 9、杂之以处而观其色。 5、急与之期而观其信； 测测自己：你是哪一类管理者？ 老子的四种管理境界 “太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次 ，畏之；其次，侮之。 ”（ 17章） 第一类管理者：员工感觉不到老板存在 第二类管理者：员工爱戴、赞誉老板 第三类管理者：员工惧怕老板 第四类管理者：员工侮辱老板 孔子的教育思想 人格理想观： （公元前 552 前 479年）， 春秋后期鲁国人。先世是 宋国贵族，避难迁鲁。他 出生时，家世已经没落。 儒家学派的创建者，我国 古代最著名的思想家和教 育家。 论语 ， 20篇， 1万 2千余字，记录 孔子及其学生的言语行事。核心概念是 “仁 ”。 子曰：弟子入则孝，出则弟，谨而信，泛爱 众亲仁。行有余力，则以学文。 （第 1篇 学而 ） 颜渊问仁。子曰：克己复礼为仁。一日克己 复礼，天下归仁矣。 （第 12篇 颜渊 ） 根本体现：仁爱（仁政）；修身养性。 曾子曰： “吾日三省吾身，为人谋而不忠 乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？ ”（第 1篇 学而 ） 子曰： “吾十有五而志于学，三十而立，四 十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七 十 从心所欲，不逾矩。 ”（ 第 2篇 为政 ） 孔子曰： “不知命，无以为君子也；不知礼， 无以立也；不知言，无以知人也。 ”（第 20篇 尧曰 ） 曾子 大学 ：大学之道，在明明德 ，在亲民，在止于至善。 古之欲明明德于天下者，先治其国； 欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者， 先修其身；欲修其身者，先正其心。 修身 经营自我 齐家 经营家庭 治国、平天下 经营事业 儒家谋略思想解读： 谋略智慧 : 仁义道德 主要体现： 仁、义、礼、智、信 仁、义 理想人格 礼 行为规范 智、信 道德标准 代表人物：孔子、孟子 儒家思想对现代管理者的启示： 为政以德，修己治人 （人治、法治、德治） 柔性与和谐 企业管理之 “九段 ” “仁 ”是中国式管理的境界 “和 ”是企业管理最宝贵的要素 “礼 ”是超越制度的自觉性 “为政以德 ”是实现团队合作的基础 韩非子的法治思想 法术势实效观： 战国末韩国人， 出身贵族世家， 师从荀子，是 中国古代法家 的集大成者， 著有 韩非子 ， 全书 20卷。 主要内容：为巩固君主专制统治，如何 运用法、术、势相结合的法治思想和主张， 以及讲求实际的哲学思想。 国无常强，无常弱。奉法者强，则国强；奉 法者弱，则国弱。 （ 有度 ） 明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者 ，刑德也。何谓刑德？曰：杀戮之谓刑，庆 赏之谓德。 （ 二柄 ） 法者 ，宪令著于官府，刑罚必于民心 ，赏存乎慎法，而罚加乎奸令者也。此臣 之所师也。 术者 ，因任而授官，循名而责实，操 杀生之柄，课群臣之能者也，此人主之所 执也。 君无术则弊于上，臣无法则乱于下， 此不可一无，皆帝王之具也。 （ 定法 ） 势 慎子曰：飞龙乘云，腾蛇游雾，云罢雾 霁，而龙蛇与蚓蚁同矣，则失其所乘也。贤 人而诎于不肖者，则权轻位卑也；不肖而能 服于贤者，则权重位尊也。尧为匹夫，不能 治三人。 （ 难势 ） 法家谋略思想解读： 谋略智慧：依法行事，因时变法。 主要体现：法、术、势的综合运用。 代表人物：商鞅 重法 申不害 重术 慎到 重势 现代企业如何运用法术势？ 法 主动变革，适应国内国际经济形势变化， 市场环境变化，推出新的管理制度。 术 通过股权、期权设计以及文化培植，变 传统责权利为中高层相互激励、监督和 制约。 势 借国家提倡环保、节能、民生之势，发 展新兴产业。 法家对管理者的提醒： 1、警惕内部的结党营私； 控制下属要用权与术。 （为君之道） 2、进言要顾及领导之私； 下级不要自以为有功。 （为臣之道） 3、制度使人不能为非作歹； 趋利避害系人之常情。 （管理之道） 孙子的战略思想 竞争制胜观： 孙武，春秋时期 齐国（今山东淄博） 人，与孔子同时代。 齐国内乱，出奔吴国 。中国古代军事家， 吴国将军。 孙子兵法 ,13篇， 5000余字。 计篇 ：兵者，国之大事，死生之地， 存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以 计索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法。 五事： 道、天、地、 将、法。 道 政治上要取得民众认同和拥护 （企业价值观） 天 天时气候 （外部环境、政策和经济趋势） 地 战场地形、地势 （市场特点、地缘优势） 将 智、信、仁、勇、严 （经营者的素质） 法 组织编制、规章制度、物资供应 （组织结构、绩效考核与物流渠道） 道者，令民与上同意也，故可以与之死 ，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒 暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广 狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也 。法者，曲制、官道、主用也。凡此五种， 将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。 故校之以计，而索其情，曰：主孰有道 ？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰 强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣 。 七计 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之； 全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒 为上，破卒为之；全武为上，破武次之。是故百战 百胜，非善之善者也； 不战而屈人之兵，善之善者也 。 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 攻 城之法为不得已。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，知众 寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将 能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 （谋攻篇） 凡战者，以正合，以奇胜。 战势不过 奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生 ，如循环之无端，孰能穷之？ 故善战者，求之于势，不责于人，故 能择人而任势。 任势者，其战人也，如转 木石。木石之性，安则静，危则动，方则 止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于 千仞之山者，势也。 （势篇） 诸葛亮的职业操守 死而后已观： 诸葛亮，字孔明，人 称卧龙，汉末徐州琅邪郡 阳都县 (今山东沂南县 )人 ，兄弟三人皆有盛名，各 在一国。 公元 207年，刘备三顾 茅庐，问计于诸葛亮，诸 葛亮精辟地分析了天下形 势，提出了统一天下应走 鼎足三分，联吴抗曹的道 路，也称 “隆中对策 ”。从 此，刘备的事业才出现了 转机。 隆中对 ： 自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操 势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑 亦人谋也。今曹已拥百万之众，挟天子以令 诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已 历三世，国险而民附，此可用为援而不可图 也。 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通 巴蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资 将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府 之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富， 而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之 胄，信义著于