怎样做好房地产销售

如何做好房地产销售 发表于：2009-07-13 浏览次数：113 回复次数：0 首先 1 要对楼盘情况了如指掌 2 楼盘优点 缺点要明确对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点 也是要讲的不过可以艺术性的带过 3 楼盘所针对的客户群是什么 4 客户群的喜好 在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关 的一些方案 明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员 有效售楼人员的基本素质与条件 1外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩 的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少 有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业 绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才 学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识 的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾 客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的 人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不 好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的 权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上 这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩 粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的 女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么 也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生 的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家 性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤 其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然 又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是 顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象， 顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果 售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉 顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点， 这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我 们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品， 是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现 销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的 时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握 市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、 规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基 本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售 技巧的保证。 3人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺， 这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现 象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首 先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初 两年外，是近 30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候， 请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对 空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用 于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可 以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住 者。 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更 具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机 低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效 的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗 其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担 容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一 特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的 毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审 慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进 入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和 执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同 感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是 最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从 自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员 的基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明 大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、 果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困 难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须 具备的素质。 C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命 意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 D梅耶和 H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素 质：感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题， 即关心顾客需要什么。自我驱动力 egodrive，想达成销售的强烈 的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符 合顾客的期待。 1外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩 的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少 有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业 绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才 学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识 的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾 客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的 人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不 好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的 权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上 这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩 粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的 女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么 也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生 的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家 性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤 其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然 又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是 顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象， 顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果 售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉 顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点， 这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我 们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品， 是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现 销售。 3人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺， 这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现 象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首 先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初 两年外，是近 30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候， 请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对 空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用 于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可 以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住 者。 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更 具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机 低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效 的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗 其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担 容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一 特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的 毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审 慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进 入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和 执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同 感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是 最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但 从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损 害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制 加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小 姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有 较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、 市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这 项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有 潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。 7创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的 楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以 “同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理 论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。 有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规， 因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创 造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新 立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为 了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。 8不是朝三暮四的“聪明人” 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员 经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心， 每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是 乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固 执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常 换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的 人，8