怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩

怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩 怎样经营团队成员的内在动力和提升销售业绩这是一个困扰众多企业 家的共同话题；职场人士都明白上有政策下有对策的道理，想来这也是当 下很多草根企业家的无奈和悲哀，因为他们没有充分发掘员工的能力和意 愿，所以企业也就经营得不怎么样。 。 。 。 。 。 在正式探讨以上话题之前，我们首先思考以下几个问题 老板开公司是为了谁？是在为谁干？ 老板拼命努力是在给自己干；员工不努力是因为：他们在给老板干！ 鸟为财死 人为食亡（当今社会，连鸟都知道为财而死，况且是人？） 员工跟着老板一起做事说白了就是为了各自的名和利 人之所以困惑是因为没有抓住问题的根本核心；老板只要经营好员工和自己 就行了；员工经营客户，那么您的员工了解二批及终端客户的核心需求吗？正常 的思维可能是： 一是：产品价格不能比别人贵；二是：送货及时；三是：退换货及时； 以上观点其实都只是表象，正常的思维只能得到正常的结果。 。 。 。 。 回到正题：企业员工的核心需求到底是什么呢？答案就是实现他们的名利 和梦想。 。 。 。 。 一、怎样经营员工的名利和梦想 1、 满足员工的精神世界需求（让他感觉有面子） 面子是精神荣誉层面的，体现在老板对他的信任、团队成员对他的需要、 客户对他的认可、以及家人朋友对他的理解、崇拜、支持等几个方面，有面子的 最终的体现就是他的收入比别人高！ 2 2、 满足员工的物质层面需求（提升他们的生活品质） 建议先从您身边的销售经理入手，让他们这部分人先富起来，总体收入高 于同行 20%-50%；这是激发团队活力的关键， 因为榜样的力量是无穷的！ 如果这些人跟您干了三年、五年混得还是很一般，就会没有动力和斗志！ 他们收入不理想您就没有办法要求他们做得更多！因为在哪干都一样 具体操作如下： 市区两个业务经理各带一到两名普通业务， 1、 业务经理的底薪增加 20%-50%后；以他们上个月各自的的回款额为底 线，超额部分给予 2%的月度奖励，另设季度奖励，超越部分给予 1% 的季度奖励，月度奖励和季度奖励交给业务经理给组员平均分配。 2、 倡导内部自由 PK 机制，比如：市区两个团队，输的团队请胜的团队月 底吃饭或者直接给现金（以回款金额或者是否完成月度任务考核） 3、 外埠经理、业务分配同上；优秀业务可晋升为业务经理或享受经理待遇。 二、老板心态的修炼 1、老板拼命努力那是因为您在给自己干，员工不努力是因为：在给老板干！ 凡是事业做得成功的老板都明白这样一个道理：老板创建一个事业平台，首 先是为了实现员工的梦想，顺便实现自己的梦想。 2、员工工作的目的就是为了能够实现更有品质地生活； 人的惰性是天生的，更何况现在的 80、90 后性格更是叛逆，叛逆的原因是缺 乏肯定，所以老板就要善于引导，及时给予他们肯定。 3、培养企业 家庭般的文化氛围 3 “公司”这个词的英文含义就是：大家在一起生活和工作；企业的发展前期就 要像是一个大家庭，老板就是家长，员工不会就要手把手地教会他们，最简单的 办法就是引导他们自我学习，让他们为自己干！工作问题不管怎么争执，工作任 务来的时候上下绝对不能含糊，老板要扮演引导、监督和纠纷调停的家长角色。 4、培养全员参与、责任共担的习惯； 既然经理们的收入高了，那么完不成任务、客户投诉、属下不满意等经营的 核心问题，遇到一次就罚经理一百，每月遇到三次撤销经理职务，以观后效！老 板只要领导好经理就行了，以制度说话！ 5、建立利益共享的分配机制 （公司奖励） 另外拿出每月总回款金额的 0.5%做为奖金，分给公司所有的员工，包括新加 入一天的员工；分配比例依照承担的责任大小分经理级、普通员工级、后勤配送 三种，原则上同一级别分配金额相同（具体多少由内部顾客决定，后有赘述） ； 钱多钱少都不重要，重要的是这样有利于培养团队心态的一致性。 6、真实的力量最大，事业要用“爱”去经营 老板要用真实和爱去降伏员工的心，继而影响员工用诚意和服务再 去降伏顾客的心！老板还要教中层学会用“爱”和“鼓励”去经营属 下团队，挖掘每个普通员工心中的动力源（动力来自清晰的目标和梦 想，具体化就是内心的爱与责任，比如：你知道某某员工想换个新手 机、新电脑（爱自己）？知道他父母什么时候过生日（爱父母）？还 知道他女朋友要他买项链、家里小孩要读书等等） ，激发员工为自己的 梦想和目标努力奋斗，引导属下进行自我学习和自我引导，培养团队 理念的一致性。 没有空气的阻力飞机难以上天，唯有朝着清晰的目标和梦想努力奋 4 进、勇敢地去突破所有阻力，把自己拉到最高，唯有如此才能腾空而 起，不然就会原地打转转，就此虚度一生！ 三、公司内部期权化管理 以广西玉林调味品代理商陈敦芝为例，2012 年元月份的时候他打电话跟我们 分公司总经理说：他的一个员工挪用了公司好几千元的货款；另外一个员工说货 款在公交车上被小偷割包，眼看就到春节了，他也拿不准这两个员工春节后还干 不干，问他该怎么办？ 我们总经理给他出的主意是先让他的亲信主管深入了解事情的真像，然后以拜 年的名义深入这两个员工家中拜见他们的父母；当面肯定员工的工作，感谢他的 父母及家人对员工事业的支持；他真的这么做了，目前他的两个员工依然在职。 以上案例和频繁的人员流动表面上看是管理缺失，其实是没有实行期权化的必 然结果，建议 1、 立即和公司能够独当一面的经理级员工签定合同，签三年者期满奖励一年 的基本工资，签五年者期满奖励两年基本工资，以此留住人才和人心！ 2、 合同期满离职者多给的年薪按月支付，一年或者两年付清，免得刚一离职 就跑到竞争对手那上班去了。 四、建立内部顾客管理机制 在可监督的范围内老板要学会授权：一切部门和人员都要以满足客户及市场需求 为导向。 一、如果每个部门对待其它部门都像销售部对待顾客那样的行动和心态，结果会 怎样呢？ 二、要求每个部门、每个人立刻找到自己应该服务的内部顾客是谁？ 5 三、每个部门、每个人的奖励和晋升由对应的内部顾客考核决定，比如：司机的 顾客是业务经理，业务经理不满意，立即撤换司机；财务的工作是统计，他 的顾客是业务经理，业务经理可以决定给他开多少工资和公司奖励。 四、老板跳出圈外，只管最后的审核签字，业务经理想分给谁多少就分给谁多少， 老板决不能私自任命，否则后患无穷 五、提升销量的关键 我认为：提升销量的关键是员工的能力和意愿，意愿是员工的内在动力和 精神状态，以上多有赘述；能力分先天具备和后期培养，所以选对人很重要， 对于选人和用人我的观点如下： 人和人的结果不一样，是因为内心的动力不一样！ 您想成就伟大事业就要作到“目中无人” 。不能把人当人看，要把人当成物体看。 当一个物体在运动的时候，需要动力，同时也会遇到阻力；所以老板经营员工 就是激发员工的动力，化解阻力。 优秀员工的四大动力表现： 1、对衣、食、住、行有强烈的物质需求 2、精神饱满和行动力强 3、喜欢这份工作 4、语言流利，表达能力 强 怎样发现您身边可以直接培养的高层 我认为：老板选高层 1、首先要选认可您理念的人，2、懂得感恩、有能量 的人，3、精力、体力势好的人，理由如下： 一个有能量的人首先应该是一个懂得感恩的人，这类人有强大的自我，能够 6 全力以赴做好自己，对于别人的善意付出懂得及时感恩。 感恩是一种动物性本 能，就像内在饱满的种子一样埋在土里能发芽、像弹珠、乒乓球、足球、篮球一 样受力能弹跳、像地球、车轮一样能运转，核心点一个字就是“活” 、见风能动! 反之，一个不懂得感恩的人就像是一个干瘪的种子和干瘪的足球，任您怎么 培养浇灌都不会发芽、也不会弹跳，更不会让人觉得好玩(此乃先天缺陷的庸才 也，就算你把他放到市场上也不会激起几朵浪花。 。 。) 选对了人剩下唯一的办法就是要想办法武装他、教会他，还要不断强化他实 现目标的愿望；因为员工根本不会做连他自己都不相信的事 ，所以老板要花大 量的时间和心思教他们信赖自己所推销的产品；一句话：让新、老员工看思八 达的销售智慧光碟，看一遍写一遍总结； 销售智慧是我们思八达集团 的内部培训光碟，里面的销售五颗心理念可以说十年内无人能够超越；对 培养当下业务人员的心理素质和接单能力非常有用，在气势上就可以直接打倒 对方；这比您本人手把手地教强百倍，就算您有那个本事，也没有那个时间啊！ ！关于员工学习成长朱大春的感悟是：神医瞧不好自己的病，还是外来的和尚 会念经，哈哈 最后我想说的是：民营企业当下所有的问题都出在老板本人身上，老板首先 需要修为的是透过学习提高个人的思维格局与境界，世界永远是无形指导有形， 软件指导硬件！犹如空气无形决定生命、思维无形决定结果！ 企业转型的方向是渠道下沉、发展的出路是高举高打、联盟成长！老板的喜 好、状态与价值观取向决定了团队的状态和事业发展瓶颈何时到来；只要老板 您的感觉状态好，思路清晰再加上团对成员的卓越能力和强烈意愿，企业想不 赢利、想不提升都很难！ 7 案例： 广东威王集团有限公司是中国目前规模最大的电饭煲生产 企业集团之一，创立于 1990 年。已拥有廉江、顺德等二大生 产基地及 9 家子公司。公司老板王强走进思八达会场学习完 宗教智慧 运营智慧 领袖演说智慧 ，思想境界拉高， 意识到企业并不属于老板一个人，企业属于全体员工。老板只 是搭建一个平台，以产品为媒介聚集一帮人通过产品服务客户。 老板必须有成就员工之心，帮助员工实现梦想的同时顺便实现 自己的梦想，只有这样企业才能够突破瓶颈持续经营，基业长 青！ 2012 年七月开始王总把威王的员工分批送进思八达引爆 团队智慧场 ，透过这个“场”打通企业高中基层的思维意识 系统，使企业上下员工融为一体。九月份开始在企业内部落地 “思八达智慧” ，建立机制激活员工动力，向市场要钱，分名 分利。三个月时间内奇迹瞬间发生：1、基层员工工资由过往 的月收入一千七八倍增到