常见销售问题解答

整体橱柜培训资料 销售技巧培训篇 1.向每位参观展厅的客户详细介绍每种产品的特点及不同之处，让 客户有所比较和参照。 2.通过交谈了解客户喜好，有针对性的向其推荐该产品的优点及性 能。 3.从公司专业化、规模化角度阐述选择我公司产品的好处。如从测 量、设计、制件、安装到售 后服务的一体化、延续化、长期化等， 真正体现公司“五星级服务”理念。 “五心级服务”即购买产品方 便快捷“省心” ，交钱订购时不用担心质量及售后服务问题“安 心” ， 使用过程中用得得心应手“顺心” ，售后服务及时令客户满意“舒心” ，通过提供以上服务 客户自觉不自觉的为公司做口碑宣传， 帮公 司树立良好的品牌形象， 让客户成为公司的一种资源“同 心” 。 4.从公司对加盟商管理程序的严格性上阐述公司对产品品质及相关 服务承诺的保证。如：我们 是向公司交纳了 XX 元质量保证金的， 如果对质量和售后服务问题解决不好，公司接到投诉是要扣 减质量 保证金的。 5.从产品材料的来源渠道上来阐述产品质量的延续性和稳定性，体 现公司产品的优势。如：我 们的柜体都是使用 XXXX 集团生产的 欧洲 E1 级实木颗粒板板材制作的， 并且我们是全国 统一配送， 质量有保证，我们在橱柜生产方面从材料到柜体到门板及相关配件 是一条完整的产业链， 这在同行业中是很少的。 6.用事实和数据说话。如“XX 小区 XX 先生在此订货” 。 “XX 公 司 XX 老总订了一套 XX 产 品” ， “XX 局长”等。 “我 们在 XX 小区安装了 XX 套” ， “我们每个月销售 XX 套” ， “XX 竞争对手一个月才销售 XX 套” 。 7.对比法：和同行其它店面比较，如：材料、台面和供货商来源， 供货渠道的稳定性、专业化 与非专业化，店面规模与风格比较，操 作程序的规范与否，展厅内的人流量及成交量，竞争对手的 欺诈行 为等等。但原则要在不诋毁不攻击同行的情况下用事实及数据说话。 销售技巧的“九同九比法” 1. 同等价格比材料 2. 同等材料比质量 3. 同等质量比工艺 4. 同等工艺比服务 5. 同等服务比细节 6. 同等细节比规模 7. 同 等规模比管理 8. 同等管理比文化（企业文化及企业精神） 9. 同等文化比口碑 橱柜培训资料设计篇 1、看户型图时一定要先分清楚是内空尺寸还是半墙尺寸，大多数图 纸为半墙尺寸，需要减除墙体厚度。 2、看任何户型图时首先确定下水位置和烟道位置，下水位置多半 在靠生活阳台处。下水位置处无法放冰箱。 3、预算设计任何一套橱柜前首先要问清楚顾客有几口人，年纪组成， 开火时间多少，由此确定橱柜的使用频 率和需求大小。 4、对于厨房的进门还有厨房进生活阳台的门要特别注意，大多数 情况下需要改动或者打动，要结合美观，橱 柜的摆放大小，进出方 便等 3 个因数，而且一定要考虑开门，单滑门，双滑门，折叠门， 子母门各自不同的开门 方式，留出空间，确定用那种门或者那种改 动为最佳。 5、水盆位置最好靠近下水管，能不改动下水位置最好不改动，实 在要改动告诉顾客改动下水管需要一个带检 查口的管件。 6、灶和冰箱不能精密相接，可以隔一个柜体。 7、注意各部位尺寸，一般嵌入式消毒柜为 600，单门冰箱为 600，双门 800900，注意冰箱不能连接，要留 逢，一般留 150 或 160，实在地方太小最少可以留到 50，欧式烟机为 900，中式和 侧吸式 750 左右，柜体厚下柜 540560，上 300320，台面厚 600，最低可缩到 550，吊柜最高 700，下柜含脚含板一般 785 800，台面和吊柜 中间宽度为 700，还有比如顶线，灯线，罗马柱 的尺寸都要考虑进去，是放尺寸还是收尺寸。任何一个设计必须考 虑所有的尺寸以及这些尺寸做出来后剩下的空间有多大。可否使用， 可否美观。 8、设计时要考虑平时做饭的顾客的个人高度，来调整一定的高度， 一般情况下 785800 最合适，过高或过 矮的顾客需要调整。另， 实际如果橱柜做一个平面 785 高，对于一般身高的顾客切菜和洗菜 的地方矮了，炒菜的 地方高了。对于有条件的厨房（大一些，不影 响美观，顾客也愿意出抬高的那点钱）可以做不同高度。 9、对于小厨房的设计一定要结合生活阳台的使用性来设计，尽可 能让有限的空间有更多的功能。涡轮式洗衣 机结合到橱柜中是对于 小厨房有效利用空间的一个好方法。 10、设计任何一个橱柜必须考虑所有的电器的摆放，使用，和美观， 厨房的基本电器为冰箱，烟机，灶，消毒 柜，微波炉，电饭堡。有 些还有烤箱，扎汁机等等。 11、任何一个厨房的最佳留程为一个小柜（放菜，理菜）水盆（洗 菜）12 个大柜（切菜）-灶（炒菜） 小柜（放菜） ，当然大多 数厨房没有这么大，首先放弃的应该是小柜。实在不行才放弃其他， 灶和盆之间不能哎 得太近，不美观也不好操作。 12、橱柜除了美观功能外，主要功能为 2 个，操作功能和容纳功能， 在合理流程布局的情况下（流程不对就不 止） ，空余台面的宽度 有 1.21.5 米就足够解决操作功能，剩下的主要考虑容纳功能，半高 柜和高柜是很不错的选 择，价格便宜，空间大，而且还要美观一点。 不过在设计时，一定要考虑不能和灶太近（贴砖可以） 。 13、在需要连接墙处放冰箱时，必须做转角（除非厨房实在太大了） ，那种做一个直线，边上那堵墙放冰箱的 设计是要不得的，放是 放得下，放了后冰箱和橱柜就形成了一个死角，不美观也不好操作。 14、在空间允许的情况下，尽可能考虑门大小，一般门大小 300450 之间，最好不要出现一套橱柜门大小相 差太大的情况，另，门的大 小美观和他的风格颜色，橱柜大小有关，有些适合小点的门，有些 适合大点的门，这 个需要大家对风格颜色空间感的理解了。另，越 现代风格的越适合做横向的门。直线橱柜也适合做横向的门，美 观 点。 15、在设计橱柜时，尽可能在空间允许的情况下考虑可以供 23 个人同时操作的方案。 16、在选择样式和配色时，主要是顾客决定，但是我们也要有一定 的意见，忌讳那种有些顾客认为好象做一 套橱柜衣柜非要有点造型 或者非要岔点色的情况，不根据风格来包难看。我们的意见是不保 证好看，但是要保证 不难看。 17、对于小橱柜来说，3.5 米以下，除非风格要求最好不要推荐做 抽屉，因为抽屉放的东西要少点，而且只能 放干货，对于上了 4 米的橱柜最好做抽屉，功能分区。对于一个橱柜超过了 4 米多，厨 房空间大，那么就不要一 味的考虑按标准做到底，有空间的情况下 最好设计一些高低错落的东西，或者吧台，中岛。否则不好看而且 会浪 费台面。 18、对于 L 型和 U 型的橱柜来说，除非是顾客房子实在太小了或 者实在放东西的地方很少，一般吊柜不要满 设计，满做空间感不好， 太急，而且顾客也要多花钱，实在要利用空间可以叫顾客在空的那 面墙上买一个微波炉架子。 19、有些情况需要我们推荐顾客使用那种烟机的，比如一个 L 型的 厨房，长面 2 米多，短面 1 米多，灶正好 在短面上，如果烟机用 中式或侧吸式，那么这个短面墙必须做吊柜，而这种吊柜实际大多 数是过烟道了，使用不 了啥子，剩下的很少，不够，那么顾客就需 要在长面也做吊柜，这样做空间感不好，顾客也多花了钱，用一个 欧 式烟机就可以解决问题，刚才只是举一个例子，在设计时一定要 考虑这类因数。 20、因为厨房大小有限，基本上不可能有任何一个厨房能够完全满 足美观，空间感，流程，操作空间，容纳 空间，省成本等每个要求， 我们的橱柜有很多种改动和设计方案，那么我们在设计时应该考虑 每个方案，然后在 考虑各自的利弊，取弊最小的方案。开放性厨房， 美观排在第一位。大家记住，整体橱柜主要功能不是使用品， 而是 装饰品。 21、对于需要打通生活阳台的厨房，设计时绝对不能只考虑橱柜， 要把生活阳台的功能结合起来设计。 22、对于烟道过大（超过 350 以上） ，且烟道在边上不在转角处 时，不要推荐顾客用橱柜包烟道，基本上没有 使用性，而且还贵， 不包烟道大的对于美观没有多少影响的。 23、任何一个橱柜销售人员必须对于橱柜的结构，安装，连接，标 准熟悉，否则设计出来的橱柜就可能不符 合结构或者标准。对于橱 柜和电器的尺寸必须熟背。 24、对于下柜横向的门必须标准化，比如灶下面是 2 个拉蓝，然后 紧接着有是 3 个抽屉，这种设计就是垃圾 设计，不对称，包难看， 隔一个门差不多，而且有些人把 300.400 柜也只设计 2 个抽屉， 600，800，900 柜设计 3 个抽屉，也是很难看的。 25、任何设计完后不能只看平面图，橱柜安装是立面的，必须在脑 海里想想立体的感觉，空间，使用性。 26、橱柜设计是一个系统性的东西，很多要求实际是相互矛盾的， 在设计的时候必须综合考虑，在前期练的 时候，多去下一些户型图， 每张图都做几个设计方案来比较，当练习到 100 家时就熟悉了，另， 多看做好了的图 片，看了后在从美观，风格，流程，空间，操作上 去思考他为什么这样做，做得好不好，分析个几百张图你自己 也熟 悉了。 27、要记住一个厨房用不同的电器水电位置在那里。 28、有时候顾客是我们的老师，有些顾客虽然系统性不一定有这么 强，但是他也有我们不了解的知识，在和 顾客交流的时候发现顾客 说了我们不了解的知识后，记下来，然后问人求证，是否是这么回 事，一个顾客那里学 习了一点最后就多了。 以上要点实际为一个 橱柜销售人员在设计上的最基本的要求，对于橱柜销售人员的要求 有很多种，这个只是 很小一方面，而且我也没有写完，只是想起的 这点，也不可能写得很详细和深入，我们每个员工必须熟悉，而且 一定要理解熟悉，要看一条想一条，并且拿起图来试。每个人必须 没有事就去下户型图试着设计。 客户常见问题解答篇 客户常见问题解答 一、我想做一套烤漆（或模压）门板的橱柜，你 们这里有吗？ 答：1、我们这里没有烤漆门板的橱柜，烤漆门板它 是属于快要淘汰的产品，有很多缺陷，如易褪色、 掉漆、不耐磨易 划伤、不耐酸碱（接触酸碱后会变色） ，如果损坏要换门板的话又会 有色差，不美 观（因为每次都是要重新调色的）等，再说了目前市 场上根本就没有真正的烤漆（大多都是土法喷 漆自然风干的） ，都 是假的。像我们这里的 UV 板和德国进口的钢琴树脂板无论是表面 的光泽度还 是平整度都远比烤漆板要好，又耐磨，不易划伤（可现 场做实验给客户看） ，这样方便您做好门板 的清洁工作，保养更容 易。 2、模压门板我们这里没有，模压门板表面不平整，难清洁， 刚装的时候很漂亮，时间一长就容易沾 油污灰尘等，影响橱柜的整 体美观。再说模压门板它是贴的一层 PVC 膜上去的，由于国内的 模压技 术还不是太成熟，时间长了的话，因为胶水会老化，到时表 面的 PVC 膜会卷边、掉皮甚至脱落（差 的三个月以后好的半年就 会出现质量问题） 。模压的外观看上去很大气，能