2013年销售工作经验总结

2013 年第二次销售工作经验交流会总结 本年度第二次销售工作经验交流会已圆满结束。交流会上，各门店 分享了各自的销售工作经验，同时，信息部还针对近期网络及电话预订 系统上线后出现的问题做了现场答疑，最后，市场部针对下半年的几项 重要工作做了必要说明及要求。通过此次交流，各门店特别是新开业门 店进一步增进了了解，同时，大家对下半年销售工作的完成有了更大的 决心和信心。为了共通有无，交流分享，现摘取各门店部分经验予以汇 总，以利借鉴。 一、销售工作经验交流： 一店：1、优选 100 位会员，分发值班经理与总助，定期维护回访； 2、月初统计汇总月度协议客户送房量，店助对前五名客 户重点回访，值班经理对本月未入住协议单位列计划回 访； 3、月初对销售员月度送房量评比并张贴， ； 4、加强值班经理、店助与客人沟通，规定每天征询客人 意见两条。 二店：1、针对新员工较多情况，模拟现场培训销售技巧； 2、筛选优良客户，重点拜访，一般协议客户转化为会 员，对睡眠客户结束协议。 三店：1、积极保留所有以协议入住客人的手机号码，做店内活动 发送短信，让协议客户（包括协议客户的客户）了解酒 店动态； 2、激励员工发展会员，在周例会上将大家的发展会员数 公布； 四店：1、后期补充销售：晚班人员看在住宾客门市价入住，再次 电话引导入会； 2、整理建立详细客户信息和拜访档案； 3、重点关注大协议客户（前 50 位） ，关注协议客户的 客户。 五店：1、签订协议前，先销售自己，再销售产品； 2、每个班次都安排一名售卡精英； 3、前台值班经理和员工每人手里都要有一到两个比较熟 悉的协议客户； 4、合理分配时间，60%用于维护老客户，40% 用于开发新 客户； 5、与外省本地知名度高、品牌好的商务型酒店合作（互 换资料和推荐） ，异地同行异结联盟； 六店：1、会员发展必要工作步骤：A、心态起决定性的作用 B、培 训是保障 C、技巧是关键 D、合理的奖惩制度； 2、攘外必先安内：只有提供最优服务，才能争取最多客 户； 3、统计会员转换率。 七店：1、及时发放会员卡提成，激励员工卖卡积极性； 2、通过服务营销提高酒店竞争力； 3、按时段抽奖，建议在不太忙的期间统一安排客人抽奖。 八店：1、做好满房时间的控制； 2、退房及遇满房客人到店无房时，发放店内订房卡； 3、引导会员入住商务房间，以避免晚上有房间，上门 散客接受不了价格而流失客户。 九店： 针对人员更换较频等现象，采取大客户专人制 十店：中介增加预订担保，防范较晚 NOSHOW 现象。 十一店：1、体验营销； 2、擒贼先擒王，为提高市场占有率，想尽一切办法与当 地最知名的企业签约。 十二店：制定制度给予销售人员一定的压力，每周必须签订 2-3 份 协议并且要在 2 周内产生用房，以此保证协议的有效性。 二、三店就如何快速地在当地市场中占领一席之地并快速提高出租 率浅谈新开业门店之销售经验（见附件） 三、信息部就门店反应的共同问题进行了现场讲解： 1、检索不到或读卡读不到信息：可能与 crs 接口有关系，需重启接 口，规定随夜审将接口的机器重启，保证 crs 接口机的正常。卡号 2000 之前的卡没有芯片，是无法使用此系统的，需要重新发卡办理。 2、新卡特别要注意，读卡时为新客或非酒店卡，输入卡号检索， 然后填写档案发行，一定要发行，注意一定核对好信息，将卡信息发正 确，否则非常麻烦。 3、发卡不成功，有何提示？ 发卡一定要把卡放到发卡器上，才能将客人信息写到卡里，不要没 有物理卡点击发行，卡的状态还是初始化，没有起到相应效果。 4、短信提示保留时间，目前 crs 已经解决，网站正在改定。 5、会员卡档案信息的修改：可以进行修改，将来根据需要可能会 只允许发行前进行修改，发行后只能在总部进行修改，另行通知。 6、积分的原则： 所以客人结账之前出示会员卡就有效，退房后重 新入住再关联上也可以的。隔夜后就只能手工加入了，联系卡中心。 7、如有读卡器增加的需求，自己联系采购部购买，目前经十路店 已经加了一个。然后联系信息部解决网络问题。 四、市场部会员发展与管理负责人与大家交流 1、网上预订步骤：会员输入卡号、密码（初始密码为卡号） 、手机 号登录（佳驿网站上的留房量来自于 400，目前无法预订当天房间） 2、会员发展形势分析： 3、会员发展行动计划： A、增加对会员的吸引力； B、丰富宣传手段； C、增强员工技能； D、400 大力协助。 五、市场部客户关系管理负责人与大家交流 1、57 月份，各店产生消费的客户量与总协议客户量占比较低， 不到 10%。签约前做好客户的选择： A、签约不是目的，来店消费才是最终的目标； B、针对无消费需求的客户，不求签约数量，做好品牌宣传即可； C、未签约但判断有潜在需求的，做好详细信息反馈记录，以二次 回访。 D、已签约但无消费客户睡眠客户唤醒 2、各门店产生消费客户量与供房量有较大差距。如门店之间三个 月产生消费的协议客户数量基本相当，但实际供房量却相差近一倍。聚 焦客户： A、已签约但消费量或频率较低的客户，分析原因，服务大客户， 提升中客户，砍掉小客户。用最优秀的人、最好的产品与服务投入最多 的时间去做好中高端客户的维护工作，利润才能持续增长；客户只有区 别对待才会有不同的利润；大客户介绍大客户，小客户介绍小客户。 B、店堂销售：抓住来店消费的“准协议”客户(团队、常住客源) 3、分销商管理： A、重要中介如携程、艺龙、12580 由公司层面负责维护； B、已签定合作协议的中介（不策反、不拒单） ； C、积极开拓自行营销渠道。 4、下一步工作安排 A、门店最佳店面形象评比； B、大客户答谢。 六、市场部与大家交流 1、关于 CRS A、把 CRS 当做门店的合作伙伴； B、及时沟通； C、关注凌晨房。 2、关于网上预订 A、该关房时关房； B、使用好特殊日起房价码。 3、关于会员升级 A、会员价值； B、金色驿家人卡不能赠送和销售； C、严格按照金色驿家人卡发行办法执行。 4、关于会员发展 A、新店销售是关键； B、切实用好开卡赠送的 168 积分； C、掀起一股学习会员发展指导手册的热潮； D、考虑并拿出如何进一步推广、强化会员发展工作的措施； 5、关于会员早餐问题 A、是正常的经营性调整； B、对内对外做好沟通与解释工作； C、从单项选择逐渐转为双向选择。 6、持之以恒的做好几项活动 A、捐植一棵树； B、周日周一集中赢； C、把看似简单的事情月复一月、日复一日地做下去并且不走样就 是不简单。 7、关于年度评比 四看：出租率、会员发展数量、有效协议客户数量、对总部部署的 工作响应速度与执行力度； 8、关于下半年的形势 A、下半年节假日多、展会多、活动多，望各门店予以关注、提前 准备； B、下半年总体经营形势会好于上半年； C、下半年更应关注品牌建设和品牌管理。 9、关于精细化营销管理 A、当今的营销必须从原有的产品化、大众化和粗糙化模式转变为 客户化、深度化和精确化模式； B、今天的市场不再是营销者操纵的天下，而是由客户来控制的； 10、强化精细化营销理念下的销售目标管理 A、年度-季度- 月度-周； B、新签协议、续签协议、会员卡销售、协议客户的回访（电访、 面访） 、单页发放、邮件发贴、新客户开发（电访、面访） 、短信沟通、 离店顾客回访、促销活动的开展； 11、当代市场营销领域中至为重要的几大转移和趋势 12、下一步工作重点： 1、全运会、国庆节（中秋） 、嘉年华； 2、公司卡； 3、网络营销； 4、筹备推出驿家人会员读物； 5、精细化营销管理。 七、门店对公司意见及建议： 1、公司统一制作外出拜访小礼品； 2、会员入会赠送奖品要尽快到位； 3、公司各项制度及工作要体现连锁性、统一性； 4、工程方面遗留问题的解决速度要加快； 5、员工手册尽早编制； 6、企业内部员工入住门店可否制定优惠政策； 7、员工工资发放要及时； 8、泺源店电脑房是否可以增加； 9、协议客户的资源共享； 10、公司应加大营销人员的培训和交流； 11、莱钢店可否配 1 名专职营销人员； 12、公司多为门店提供信息，供参考； 13、增加