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XX 装修销售新年计划 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就 在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售 终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态： 1、专业的连锁企业： 元康 2、综合的家电流通企业：国美、苏宁; 3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、 升平 4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店; 5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境 在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召 力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电 零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明 根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低 价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明 的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优 势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售 渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因 此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的 投入，打造自己的出国留学网品牌形象，培养一批忠实的 客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本 获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运 动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟 通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。 2、竞争手段 1)价格战 2)促销活动细致化，集约化，成效化 3)优化体系、个性化 4)个性化卖场体验 5)购买元康家电的附加值享受 第二部分：定位策略 元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连 锁销售商场。 策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理， 灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的 销售网络” ，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其 他竞争者只能望其项背。 专家品质强调优质服务 正品家电强调家电品质 全区连锁经营规模和企业实力 目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化， 对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。 定位宣传： 1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家 品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度 知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使 消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。 2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元 康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品 牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段， 要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各 类促销活动要尽量避免价格战。 第三部分：全年营销目标与安排 1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广 告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。 2、 XX 年营销目标： 充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互 补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高 传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、 售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的 前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣 传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期 投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、 正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电 零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关 注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进 一步认识。 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度， 每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联 合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容， 扩大传播效率。 3、 XX 年营销计划： 全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有 促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动， 进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连 锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面 开展做好支撑。 4、 主题营销推广策略 一季度： 2 月：开展情人节促销活动 3 月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活 动 中旬松下生活体验馆店促开张促销活动 利用“消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动; 二季度： 4 月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动 5 月：五一黄金周促销活动; 6 月：品牌周特价促销活动(空调为主); 三季度： 7 月-8 月：新老顾客的激励回馈活动; 9 月：小区推广; 四季度： 10 月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销; 11 月：家电文化节; 12 月：圣诞、元旦现场活动; 5、联合营销形式： 活动形式一：购机优惠券 在每月的 1 日 10 日发放购机优惠券，客户可通过短 信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机 优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受 特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽 奖活动。 注意： 特惠价： 该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于 日常零售价，高于普通 VIP 价格，并随时根据零售价、市 场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完 成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽 可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也 很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价” ， 如仅仅为单纯的 VIP 价格，将势必在提升销量及知名度的 同时，影响利润指标。 购机优惠券的设计： 尺寸：16 开，其中 1/2 为形象宣传广告，1/2 为优惠 券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行 形象宣传，借以提升知名度。 活动形式二：媒体互动 与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容， 通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将 形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化” 为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营 销手段，最大化营销效果。 活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节 本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开 展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体， 统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各 类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼 品、促销人员、物料、店奖等支持。 活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽 奖活动等。 活动形式四：关怀老客户 针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活 动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户， 建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。 活动形式五：新品发布会 由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公 司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型 宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市 时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场 人气。 6、新增项目： VIP 会员卡：利用开通低门槛式 VIP 会员卡形式大量 制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。 元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。 也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。 7：各门店销售任务和销售重点： 一季度： 2 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 20 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 3 月： 销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机 销售利润任务：总店 22 万 明城分店 6 万 更楼分店 7 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 二季度： 4 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 30 万 明城分店 8 万 更楼分店 9 千 销售额任务：松下生活馆 78 万 5 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 40 万 明城分店 10 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 88 万 6 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 三季度： 7 月： 销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 42 万 明城分店 11 万 更楼分店 1 万 销售额任务：松下生活馆 90 万 8 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 38 万 明城分店 7 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 68 万 9 月：销售重点：冰箱、空调、风扇 销售利润任务：总店 35 万 明城分店 8 万 更楼分店 8 千 销售额任务：松下生活馆 70 万 四季度： 10 月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫 销售利润任务：总