房地产市场营销stp战略

房地产市场营销房地产市场营销 STP战略战略 1. 房地产市场细分的概念、原则与依据 ； 2. 房地产市场细分的程序与方法； 3. 房地产目标市场的含义和模式； 4. 房地产目标市场策略的内容； 5. 房地产市场定位的概念和实施步骤。 主要内容 1. Segmentation： 市场分割、分片、 区隔 房地产营销者根据消费者之间的需要与欲望、购 买行为和习惯等方面的差异，将房地产市场划分为 若干具有相似需要和欲望的消费群，每一个消费群 就是一个房地产细分子市场。 （ 1） 客观依据：差异性；企业资源有限和个体优 势；两者之间的矛盾。 （ 2） 对需求总体：分；对消费者：合。 一、房地产市场细分 2. 市场细分 形成 （ 1）大量市场营销 特点：大量生产，通过众多渠道，大量推销； 背景：产品供不应求，生产观念。 （ 2）产品差异市场营销 特点：生产并销售差异化产品； 背景：产品供过于求，自由竞争。 （ 3）目标市场营销 特点：以满足目标市场来进行生产和销售； 背景：生产和消费的矛盾加剧，以消费者为中心。 细分程度的提升细分程度的提升 细分市场：市场上规模较大、易于识别的顾客 群体。通常能吸引几位竞争对手。 弥隙市场：市场上比较狭窄的特定消费者群体 。通常只能吸引一个或少数几位竞争者。 细分的极限：定制营销 3. 市场细分的意义 （ 1） 发现市场机会并进入市场。 （ 2） 集中资源，提高竞争力。 （ 3） 掌握 需求者的特征，制定和调整营销策略 。 4. 市场细分的原则、依据 （ 1） 细分原则 A. 可测量性原则 B. 可进入性原则 C. 可盈利性原则 D. 稳定性原则 【例】 深圳万科集团在 1997年确定了房地产开发为核心业务 ，通过认真分析研究，该集团将国内的房地产市场分为北部 、东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、 上海这些核心城市的房地产开发，以带动周边大中型城市房 地产业务的企业发展战略。 【例】 香港钧壕集团以收入作为细分变量，将深圳的房地产 市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场，通过大 量的市场调研、科学分析，并结合企业所拥有的资源优势， 该集团选择了面广量大的低收入群体作为自己的目标市场， 并有针对性地开发了德福花园项目 。 【例】 深圳的金雨豪园复式豪宅项目，开发商在对深圳市高 收入群体的需求进行摸底时，发现部分高收入群体对楼盘的 位置、地段很讲究，他们希望自己的邻居是和自己处于同一 层次、有共同品位、有共同语言的人。为此开发商根据高收 入群体的心理因素，将他们的需求市场划分为独立式别墅、 联排式别墅、空中别墅和复式豪宅，并选择了其中的复式豪 宅作为目标市场 。 【例】 南京月牙湖花园是一举获得国家小康住宅评比全部六 项金奖的示范小区，开发商 南京栖霞建设股份公司在项 目初期，通过市场调研分析，在掌握了中高收入群体对品牌 的忠诚度高并追求高利益的行为特征后，把南京中高收入群 体的住房需求市场划分为别墅式小区、花园式公寓小区和高 层精品小区。开发商在综合分析国家宏观环境、微观环境、 企业的资源和地块的特点后，最终选择了花园式公寓小区， 并在产品定位时引入国家小康示范工程的概念和标准，通过 对住宅产品设计、配套、科技含量、设施等方面的不懈追求 ，最大限度地满足了目标客户的消费偏好 。 （ 2）细分 的依据 消 费 者市 场细 分 标 准 具 体 因 素 地理 因素 国界 人口密度 其他 区域 交通条件 地形 城 乡 气候 城市 规 模 人口 标 准 国籍 职业 收入 种族 教育 家庭 规 模 民族 性 别 家庭生命周期 宗教 年 龄 其他 心理 标 准 社会 阶层 其他 生活方式 性格 购买动 机 购买 行 为 追求利益 品牌商 标 的 忠 诚 度 使用者地位 对 渠道的信 赖 度 购买频 率 对 价格、广告和 服 务 的敏感程度 使用 频 率 其他 生 产 者市 场细 分 标 准 具体因素 地理 因素 国界 资 源 交通条件 区域 自然 环 境 生 产 力布局 地形 城 乡 其他 气候 城市 规 模 用 户 行 业 冶金 机械 航空 煤炭 服装 船舶 军 工 纺织 化工 食品 森林 其他 用 户 规 模 大型企 业 小用 户 中型企 业 其他 小型企 业 大用 户 购买 行 为 使用者地位 购买 批量 对 价格、服 务 的敏感程度 追求利益 购买 周期 其他 使用率 购买 目的 购买频 率 品牌商 标 的忠 诚 度 单维变数法细 分 变 量 细 分 市 场 用 途 住宅 低档、中档、高档、 别 墅 一 厅 一房、一 厅 二房等 商 业 用房 商店、餐 馆 、 购 物中心、超市 写字楼 A级 、 B级 、 C级 厂房 标 准厂房、 专 用厂房 其他 商住楼、 综 合楼等 购买 力 年收入 高收入、中等收入、低收入者 消 费 者 偏好 低 层 、小高 层 、高 层 建筑 绿 化、物 业 管理、建筑 风 格、建筑名称 其他 5. 市场 细分的方法 多维变数法 老年人 中年人 青年人 高 收入 中收入 低收入 住宅市场 市中心 其他 环 境 市郊 普通住宅 公寓 别墅 联排式别墅 独立式别墅 房 型 室 内 设 计 绿 化 物 业 管 理 系列变数法 调查阶段：调查阶段： 掌握消费者 的动机、态度和行为 分析阶段：分析阶段： 找出差异性 最大的细分市场 归纳总结阶段：归纳总结阶段： 总结细分 市场的特征并命名 面对产品属性，如价格、户型、质量 、服务、品牌，消费者的反应程度不 同 排序：价格、户型、质量、服务、品 牌等属性，或者单一支配型，或者混 合支配型 命名：单一支配型细分市场，混合支 配型细分市场等 后续 选择有效细分市场，结合经营目标、经营费用和市 场特性，计算市场规模、效益和风险，制定营销策略 6. 市场 细分的过程 （ 1）市场 细分的程序 第一轮：第一轮： 投资机会问题 第二轮：第二轮： 确定目标群体 及其特殊要求 第三轮：第三轮： 挖掘项目个性和 卖点 针对市场总供求关系，确定项目的类 型、区位。 针对消费者的市场定位，包括消费群 体、建设等级、价格定位 基于消费者心理和行为特征的特殊要 求 （ 2）市场 细分的阶段 【例】 深圳某一小户型目标客户细分描述 1. 目标 客户描述 年龄 ： 28 30岁之间。 置业用途 ： 80 87的客户为自用；其他为投资。 客户类型 ： 公司白领；收入比较稳定 的公司一般职员；投资客（含二 次以上置业者）；个体经营者；深港家庭。 职业 ： 银行职员；证券公司从业人员；律师；卫生系统年轻从业人员； 电子行业技术人员及相关服务人员；电信业职员；普通公务员；教育系 统年轻从业人员；贸易公司职员；百货公司职员；航空公司职员等 。 居住区域 ： 主要集中在石厦、新洲、益田村、皇岗村、福田保税区、 福民新村、海滨广场、福华新村、岗厦、福田南、福星路、福华路、华 强北、华富村、华新村、上步、南园路、东园路、白沙岭、冬瓜岭、八 卦岭、莲花北、莲花一二三村、梅林。 居住状况： 租住商品房、福利房、公司宿舍。 家庭结构 ： 比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身。 2. 目标 客户群的层面划分及其行为特征 公司白领： 年轻、自信，追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受 过高等教育，工作比较稳定，小有积蓄，希望尽早拥有独立的生活 空间，有个性，喜欢运动，崇尚西方生活，喜爱咖啡、网络和音乐 ，比较感性，喜欢包装精致、品位高尚的商品 。 投资客 ： 追求高投资回报率及零风险投资，注重投资的升值潜力 ，希望投资不会花费太多的精力和财力。 个体经营者 ： 租住、工作在项目周边，有一定的经济积累，更注 重资金的周转，比较节俭，对居住安全有更高的要求。 深港家庭 ： 要求较高的私密性及安全感（投资方面和生活方面） ，要求临近口岸或交通便捷。 二、房地产目标市场的选择 1. 房地产 目标市场的 含义 房地产营销者在市场细分的基础上，经过评价 和筛选后决定要进入的市场。 细分市场的评价细分市场的评价 三个方面： 细分市场的规模和发展前景； 细分市场结构的吸引力；企业的目标和资源。 目标市场应具备的条件：目标市场应具备的条件： 足够的规模，良好的发展前景； 较好的盈利能力； 符合企业经营目标和资源水平； 有一定的竞争优势。 2. 目标市场选择的程序 （有效性评估、可行性评估） 细分市场评估 可衡量性 可获得性 可收益性 可行动性 市场规模和增长 市场结构吸引力 企业目标和资源 市场调研 市场细分 （项目方案策划可行性分析 ） （项目方案策划） 市场规模 资源条件 环境条件 盈利因素 风险因素 政策因素 目标市场选择 3. 目标市场选择的模式 模式 内容 优 点 缺点 单 一市 场 集中 化 选择 一个 细 分市 场 ，集中 营销 易于掌握市 场 、 树 立信 誉， 实现专业 化分工 消 费 者意愿下降或 竞 争者 进 入 风险 选择 性 专业 化 选择 若干不同 细 分市 场 分 别营销 可以在 细 分市 场间 分散 风险 对 企 业资 源要求高 产 品 专 业 化 选择 若干 细 分市 场 开 发 一种 产 品 可集中 资 源， 实现专 业 化 单 一 产 品被替代 风 险 市 场专 业 化 选择 一个 细 分市 场 开 发 不同 产 品 易于掌握市 场 和 树 立信 誉 单 一消 费 群体支付能 力下降 风险 全面覆盖 面向市 场 开 发 各种 类 型物 业产 品 可在 细 分市 场 和 产 品间 分散 风险 对 企 业实 力要求极高 大量定制 按照每个消 费 者的要求大量开 发 可 保 证 效益 对 企 业经营 能力要求极高 子市场 1 产 品 一 子市场 2 子市场 3 产 品 二 产 品 三 不同目标市场模式或范围示意图 4. 目标市场营销策略： 无差异、差异性、密集营销 营销组合 整体市场 营销组合 1 细分市场 1 营销组合 2 整 体 市 场 细分市场 2 营销组合 细分市场 1 细分市场 2 整 体 市 场 三、房地产市场定位 1. 房地产 市场定位的含义 房地产企业根据目标市场上的竞争情况和企业自身 条件，确定本企业及产品在消费者心目中的地位， 使产品具有一定特色，适应目标市场一定的需求和 爱好。 2. 房地产 市场定位的目的 市场调查 市场细分 目标市场选择 竞争策略 有 竞 争 者 无竞争者 定价以获得合理利润 相应的产品、价格、渠道、促销策略 市场定位： 低成本、差异性 3. 市场定位的战略 （ 1）根据产品本身的特性进行定位 （ 2）针对竞争者的产品进行定位 （ 3）根据消费者的特色进行定位 （ 4）根据不同产品种类进行定位 4. 市场定位的方式 对抗最强竞争对手的定位； 避开强有力竞争对手的定位； 反向定位；重新定位； 对竞争对手进行再定位 5. 市场定位的内容 （ 1）产品定位： 依据目标市场而构思出的具有与众不同价 值的房地产产品方案。 （ 2）客户定位： 项目针对哪些消费群体、产品差异对消费 行为的影响程度和方式如何、消费者的消费习惯是什么等。 （ 3）形象定位： 如何让消费者理解产品的内涵、如何对产 品的特点进行描述和提升、如何让消费者对项目产生认同感而 发生购买行为等。 6. 市场定位的过程 确认本企业的竞争优势确认本企业的竞争优势 竞争者做了什么，做得如何 顾客需要什么，满足得如何 本企业能做点什么 准确选择相对竞争优势准确选择相对竞争优势 现有的、具备发展潜力的、 可以努力创造的？数量？ 显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势 了解、知道、熟悉、 认同、喜欢和偏爱 【例】 万科俊园是深圳万科股份公司在 1998年 4月开发建 设的高层豪宅，位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧 ，占地 5466m2， 总建筑面积 78000m2， 建筑总层数 45层， 高 161m， 是当时中国第一高住宅楼。 在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了目 标市场，并把握住了需求信息，及时开发出他们所需求的 物业产品，结果市场反响热烈，至 1999年 11月，该项目的 销售率已达到 83。 目标市场：深圳市及周边地区拥有千万资产人士。虽然这一 目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但这部分群 体存在着有效需求。 【例】 北京红石实业公司集中有限资源，先后在北京 开发了 SOHO现代城，在海南开发了高档海景别墅 。 【例】 北京市天创房地产开发公司精心打造高层住宅 项目天缘公寓。该项目位于北京市宣武区白纸坊和西 二环交汇口，项目总建筑面积 7万平方米，公寓户型 从 75 193平米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室 二厅等多种规格 。 目标市场：北京居家办公市场；金领人士 。 目标市场：小康型、富裕型、豪华享受型 。 【例】 天安国际大厦，位于南京新街口中央商务区。 该项目的 1 8层为大洋百货公司， 9 13层为高档写 字楼， 14 42层是公寓。 目标客户群体：南京 CBD办公的白领（购物、餐饮娱乐、办 公、居住等）。 S Segmentation（ 市场细分）市场细分） ：将市场按照客户需求上 的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。 T Targeting（ 目标市场选择）目标市场选择） ：即房地产企业选择一个 或几个准备进入、提供服务的细分市场。 P Positioning（ 产品定位）：产品定位）： 即房地产企业根据目标客 户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定 位置、公认形象的活动过程 。 小结： STP战略 现代房地产营销的核心 20世纪 90年代，国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院 著名营销学教授菲利浦 科特勒（ Philip Kotler）， 在他畅销全球 30多年的 营销管理 一书 第九版中系统地提出。 地位： S.T.P战略以购房客户的表象需求和潜在需求为战略以购房客户的表象需求和潜在需求为 导向，通过深入细致的市场调研分析和对市场导向，通过深入细致的市场调研分析和对市场 细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施 ，为房地产营销组合，为房地产营销组合 4P s的顺利执行的顺利执行 指明方向指明方向 。 房地产市场定位实务 1. 制定竞争目标 目的与动机、现状及趋势分析、明确竞争目标 2. 分析消费者心理 购买动机以及影响因素 3. 选择目标市场 市场细分及选择 4. 确认本企业的竞争优势 竞争对手识别和分析 5. 准确选择相对竞争优势 寻找最佳切入点 6. 显示独特的竞争优势 一、依据需求选定产品市场范围 产品特性角度：低收入家庭； 市场需求角度：有周末度假或游玩需要的家庭。 二、列举潜在顾客的基本要求 从地理、心理和行为等方面分析顾客对产品的期望。 三、调查不同潜在顾客的不同需求 让顾客对基本要求做出选择和排序，由此出现不同群体。 背景： 一房地产租赁公司拟建造供出租的小公寓 案例：普通公寓项目 目标市场选择及营销策略 四、移去潜在顾客的共同要求 共同要求只作为制定营销组合的参考，而非市场细分的基础 。 五、为不同子市场命名 取名以识别各具特点的顾客群体。 六、进一步认识各潜在顾客群体的特点 了解尽量全面，以确定是否再度细分或合并。 七、测算不同子市场的规模 找出子市场的人口因素特征，如年龄段，由此测算各子市场 潜在顾客的数量。 普通公寓不同子市场的要求和特点如下： 好动者 新婚者 度假者 向往城市者 设计 良好 经济 一般 设备 不受 干扰 方便 房间 大小 内部 装修 管理 良好 该房地产公司决策： 1. 目标市场选择 好动者 2. 营销策略 产品设计上，建设游泳池、俱乐部、池 畔舞场、绿草地等，以与住房配套；在租赁经营上，好动 者一旦结婚，则需迁出，以维护产品特色。 【例】 某住宅的产品定位 1. 市场环境研究 具体内容略。 2. 数据整理 方向 一：标准型豪华型顶层复式，户型面积 120 160m2， 片区竞争激烈。 方向二：全豪华型，户型面积 276m2， 片区竞争强度小。 方向三：豪华小户型私家花园复式标准型，户型面积 20 80m2， 片区竞争一般。 3. 竞争描述 方向一现实 条件：市场在该户型档位的未来竞争激烈，项目无 太多外界条件支持，在户型设计上现阶段可能成为销售中的最大 难点，选择该户型定位方式，市场把握度难以确定。 方向二现实条件：优越的地理位置，无敌景观（海景、江景、湖 景、山景等），独特而尊贵的建筑设计、户型设计、小区环境设计 ，星级物管及人性化服务，顶级豪华会所，巨额的推广费用，缓慢 的销售速度。 方向三现实条件：片区内小户型走势良好，未来 2年内，小户型推 出量较小，项目所在片区是投资和过渡自住置业者重点选择的地段 ，避开未来的竞争密集段，市场有把握，能发挥价格优势、保证销 售速度。 4. 逻辑推理 用排除法可以得到方向二（全豪华型定位）就现有条件来看成功 的概率较小，应予排除。对于方向一（ 标准型豪华型顶层复式 ）和方向三（ 豪华小户型私家花园复式标准型 ），还需要进一 步分析。 5. 数据 归纳 数据一：片区内中大户型项目销售一览表。（略） 数据二：片区内中小户型项目销售一览表。（略） 数据三：片区内中混合户型项目销售一览表。（略） 数据四：片区内中大户型租赁情况一览表。（略） 数据五：片区内中小户型租赁情况一览表。（略） 6. 数据分析 （见下表） 种 类 平均 销 售率 平均 销 售 时 间 均价 中大 户 型 75 1.65年 6700元 /m2 小 户 型 85 0.88年 6550元 /m2 销售情况分析 租赁情况分析 房型 一房 二房 三房 四房 月租（基本装修） 35.5 26.5 23 21.5 月租（精装修） 37.5 29.5 25 25 比四房 高出比例 50 18 0 出租率 94 90 77 62 单位：元 /（月 m2） 7. 现象分析 调查现象 ，从片区中大户型的成交客户分析结论： 二次置业者，家庭殷实，有一定社会地位，年龄 35 45岁 居多 ，收入高。他们对未来的收入很看好，对周边环境要求较高，多 选择有景观的户型，对价格无过多计较。 首次置业者，对中小户型需求较高；二次置业者对中大户型需 求较高，中小户型客户对朝向较差、景观不好的物业接受程度较 高，中大户型客户（超过 100平米 ）则对朝向差、无景观、无环 境的物业很难接受，对户型结构也很挑剔。 现象推理： 方向三（豪华小户型私家花园复式标准型）是市场的选择 方向。 【例】 某写字楼的产品定位 1. 市场环境 研究 物业租金历来在企业经营成本中占有较大比重，商业物业尤为突 出，写字楼物业也不例外。平安、君安率先盖楼自用，交通银行、 城市合作银行分别筹建大厦，经营有些年头的成长型企业都在积极 地寻求途径获取自有物业，减轻租金负担。 深圳写字楼市场供应量偏大，重点在国贸、地王、上海宾馆三个 片区。而周边市场租售供应也较大，如文锦广场、永通大厦、怡泰 中心、洪湖大厦等物业供过于求现象更多。 深圳是市场经济的前沿，在全国广泛讨论多种经济所有制实现形 式的时候，深圳的民营经济已然壮大。民营经济分大、中、小公司 。 目标客户：东门商户田贝、水贝工业区厂商私营小业主。 客户心态：形象佳自有物业价格实惠，以供带租，实用精品 小单位写字楼。 2. 推理结论 单位细分：最小面积 49m2， 总价 30万元起。 【例】 某一项目 SWOT 策略分析 一、外部环境价值点（机会分析） 1. 优越的地理位置。 2. 临近交通干道、视野开阔，具有良好的昭示性。 3. 周边有大型商业和超市，生活配套方便。 4. 闹中取静，虽近主干道，但环境相对幽静。 5. 部分楼盘销售业绩较好，造就小地段的知名度。 二、建筑本身弱势点（劣势分析） 1. 1997年烂尾楼，在居民心目中形象低下。 2. 户型设计陈旧，并有很多不完善的地方。 3. 工程现有进度，对项目户型的改造带来相当难度 。 4. 户型配比中，对于场地价值点的挖掘不充分。 5. 按原设计，容积率高，无环境。 三、项目 WO对策 1. 利用地理位置和本身昭示性，对建筑外立面进行渲染，以 其亮丽的色彩达到告知目的和体现档次。 2. 完善建筑本身细节，增加凸窗，对阳台栏板、建筑顶部、 构件装饰等丰富效果。 3. 在最大限度保持原设计和成本控制的前提下，调配户型比 例，使得环境优势价值最大化。 4. 现场环境改造，增加绿化面积和建筑小品，破除原有烂尾 楼形象。 5. 对住宅公共部分进行重点投入，如对大堂、电梯间等进行 包装，使用高速品牌电梯，小区和楼宇实行智能化管理。 6. 对部分较差的户型，送装修体现超值感。 一、分析 1. 住宅主要功能包括居住单元、花园、会所等主要部分，主要实 现居住功能和一部分休闲功能。 2. 公共 建筑功能包括商业、娱乐、观光、会议、居住和办公等， 主要实现各式各样的交往功能。 3. 在工作日，人的时间分配为 8小时工作、 8小时睡眠，剩余 8小 时在交流；休息日， 8小时睡眠，剩余 16小时在交流。人们对交 流时间的处理通常为购物、运动、聚会、观光和休闲。 4. 因此，住宅功能的多样化决定了住宅建筑项目除了满足人对居 住和休闲功能的需求而外，尽量满足人的交往需求。 5. 定位为 “空中城市 ”的项目的主要特点就是要最大限度地满足居 住的喜好和最大限度满足交流的需求。因此，项目提供多种户型 选择和多种公共空间进行交流。 【例】某项目建筑策划分析 二、实施 1. 一层入户大堂设置接待中心和商务中心，实现人的居 家办公功能。 2. 六、七层设置大型生态运动会所，满足人的休闲娱乐 功能。 3. 两塔楼之间设七个主题休闲连廊空间，满足聚会交流 功能。 4. 裙楼商场，满足购物功能。 5. 顶层设置星空会所，观星台、华尔兹舞池、宴会厅， 满足聚会和观光功能。 【例】 房地产项目市场定位案例分析 开发公司 A， 介入房地产领域不久，缺乏知名度，财力不够雄厚， 无成片大规模开发实力，竞争能力弱。 如何在中低价位楼盘上做出鲜明的个性色彩，填补市场空白，切 中市场特色需求，是该公司当前面临的最大难题。 经过广泛的市场调查，对全市楼盘分布、项目特色、开发成本和 周期、营销实效的深入了解分析，该公司调查人员认为：必须从新 的角度寻求市场空白。 “老年人看病难 ”的诉求触动了灵感。 统计显示，由于社会的发展，中国 60岁以上老龄人口比例不断上 升，目前接近 10，标志着中国即将进入老龄社会。而成都市 60岁 以上人口约 130万，占全市人口约 13，已提前进入老龄社会。针对 这 130万老龄人口进一步细分：具备中低档楼盘购买实力者应占 10 以上，即 13万；统一按 “老两口 ”计，则为 6.5万个老龄家庭。 一、需求心理分析 1. 老年人和下一代、下两代之间由于生存环境、所受教育等诸多 原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生代沟。多数被访 问者认为，解决代沟的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日 子女上门探望，全家团聚。 2. 年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节奏加快，竞争加 剧，压力加大，生活无规律；与老年人住在一起难免相互干扰影响 ，令人头痛。 3. 敬老院虽然火爆，但入院使人心理上有被遗弃的感觉，子女也 有不孝的负罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿入住敬老院。 4. 老年人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处， 分户购房是最佳选择。 5. 老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高 ，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。 6. 老年人怕孤独，在相对集中的老年公寓，子女上班 上学后，老 人们仍有同龄伙伴、共同话题和共同乐趣。 二、资金来源分析 1. 老年人常常有多年的积蓄和稳定的退休金。 2. 子女们可以共同出资为老人买房，既尽了孝心，日后也可成为 遗产。 3. 本来准备送父母去敬老院的子女，可以用入院费转为购房款， 既解决了后顾之忧，又摆脱了负罪感。 通过以上分析，我们和开发商确立了开发老年公寓的决心，将楼 盘定名为 “夕阳红 ”。 三、公寓特色设计 项目确定后，我们立即着手，针对老年人的心理和生理特点，紧紧 围绕老年人的生活需求，广泛开展调研和征询，为老年人群量身定做 最合理、最合适的住房。 1. 所有路面都进行防滑处理。 2. 所有通道、门槛都采取无障碍设计。 3. 房型设计上，力求通风、干燥、采光、隔声、结构合理。 4. 装修适用合理，不奢侈豪华。 5. 其他公寓配套大面积花草绿地，老年人公寓配置各户 “自留地 ”。 6. 高档小区配置游泳池，老年公寓配置钓鱼池。 7. 室内设计处处突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏 。 8. 水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开。 9. 窗户采用推拉杆式，避免头手伸出窗外。 10. 阳台外自设晾衣架，收晾衣物十分方便。 11. 通过楼盘的物管系统，成立钓鱼协会、老年棋协，与外部挂钩 联办川剧座唱、老年大学等。 12. 通过楼盘的物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老人常 见病就诊