区域经理对经销商培训介绍和培训

Project Name ID Description 培 训 和一些方法 样 例 学习风 格和 个 性 混合式 学习 方法 培 训 干 预 及其的 优 点 提升 学习 的工具和技 术 将 其 应 用于 实践 总结 和知 识检查 最后 , 在 结 尾的地方 将 有一 个课 程 评 估，以 检测你对 模 块内 容的理 解。 1 2 3 1. 介 绍 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-3-4 3 介 绍 Project Name ID Description & Function 9 Language Back Next ( 23 / ) 培 训 1. 培 训综 述 1 2 3 4 5 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-4 2. 培 训开 展的 时间 3. 成功的提 问 4. 应 用 OSCAR作 为 培 训 模板 5. 培 训 情景 样 例 Project Name ID Description & Function 10 Language Back Next ( 23 / ) 1 16 * 2 3 4 5 培 训 是 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 培 训综 述 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-5-1 Project Name ID Description & Function 11 Language Back Next ( 23 / ) 1 2 3 4 5 培 训 是 挑 战 和激 励1 2 提 问 和 倾 听2 3 增加意 识 和 责 任感3 4 意 识 到潜能4 5 业绩 最大化5 6 培 训综 述 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-5-2 Project Name ID Description & Function 12 1 19 * 2 3 4 5 培 训 是一 门艺术 ， 它帮 助其他人 : 培 训综 述 1 2 3 4 5 1 2 3 4 将 鼠 标 放在不同的 拼图 片上， 以 查 看培 训 作用的更多信息。 6 7 8 9 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-6-1 Project Name ID Description & Function 13 1 2 3 4 5 培 训 是一 门艺术 ， 它帮 助其他人 : 培 训综 述 找到他 们 自己解决 问题 的 方法 开 发 他 们 自己的技能 选择 改 变 他 们 的行 为 和 态 度 挖掘他 们 更多的潜能 最大化他 们 的 业绩 1 2 3 4 5 培 训 是培 训师与 他 们 的 学员 一起 寻 求解 决问题 的方法。 它 不是建 议 或者告知。1 它也需要 耐心，作 为 教 练 你会知道答案，但是你把答案告知 的那一刻，你 就 丢 失了 责 任感和 义务 感2 益 处 可能是令人惊 讶 的，但是企 业 往往忘 记 了 创 建培 训 的 环 境，因 为 急迫性超 过 了重要性 。告知比 辅导 更 快 。3 创 建 责 任感很 难 ，尤其是当你管理 别 人 的 方法的 时 候 ， 辅导 帮你建立 责 任感，帮助 学 员 决定最 恰当的方法 论 。4 将 鼠 标 放在不同的 拼图 片上， 以 查 看培 训 作用的更多信息。 6 7 8 9 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-6-2 Project Name ID Description & Function 14 Language Back Next ( 23 / ) 1 12 * 2 3 4 5 发 掘最好的 个 人 状态 ，主要取 决 于 对 他 们 所需要的指 挥 性和鼓 励 性行 为 平衡 的 理解。 这 依 赖 于他 们 所 处 的 发 展 阶 段，但是先 让 我 们 看一下指 挥 性和鼓 励 性行 为 的含 义 。 培 训开 展的 时间 理解指 挥 性和鼓 励 性行 为 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-7-1 指 挥 性行 为 鼓 励 性行 为 当 需要鼓 励 性行 为 的 时 候， 开 展培 训 是最恰 当 的。 1 2 Project Name ID Description & Function 15 Language Back Next ( 23 / ) 1 2 3 4 5发 掘最好的 个 人 状态 ，主要取 决 于 对 他 们 所需要 的指 挥 性和鼓 励 性行 为 平衡的理解。 这 依 赖 于他 们 所 处 的 发 展 阶 段，但是先 让 我 们 看 一下指 挥 性和鼓 励 性行 为 的含 义 。 培 训开 展的 时间 理解指 挥 性和鼓 励 性行 为 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-7-2 设 置目 标 确定 时间 表 识别优 先 顺 序 澄清角色 行 动规 划 演示 或告知怎么 做 监测 业绩 指 挥 性行 为 聆听 促使 自己 解决 问题 询问 提供 基本原理，解 释 原因 肯定 和 鼓励 共享 集体的 信息 共享 自己的信息 鼓 励 性行 为 当 需要鼓 励 性行 为 的 时 候， 开 展培 训 是最恰 当 的。 1 2 Project Name ID Description & Function 16 1 14 * 2 3 4 5 D1 低能力 不愿意或者不 自信 D2 增 长 /低能力 愿意或者自信 D3 中等到高等能力 不愿意或者不自信 D4 高能力 愿意或者自信 1 2 3 4 作 为个 体，我 们 看一下在不同任 务 和我 们 的不同角色中的各 种发 展 阶 段。依据 个 体所 处 的 阶 段，他 们 所需要的 指示性 和 鼓 励 性行 为 的混合方式， 将会决 定培 训 是否是一 种 恰 当 的方法。点 击 每一 个阶 段以 查 看更多。 培 训开 展的 时间 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-8-1 Project Name ID Description & Function 17 1 2 3 4 5 D1 低能力 不愿意或者不自信 D2 增 长 /低能力 愿意或者自信 D3 中等到高等能力 不愿意或者不自信 D4 高能力 愿意或者自信 1 2 3 4 作 为个 体，我 们 看一下在不同任 务 和我 们 的不同角色中的各 种发 展 阶 段。依据 个 体所 处 的 阶 段，他 们 所需要的 指示式 及鼓 励 性行 为 的混合方式， 将会决 定培 训 是否是一 种 恰 当 的方法。点 击 每一 个阶 段以 查 看 更多。 培 训开 展的 时间 第一 个阶 段，即 个 体是一 个 新手，能力 较 低，缺乏自信。需要一定知 识 水平的培 训 ，所以如果 你对 处 于 这个阶 段的人 进 行培 训 ，一 个 更加具有指 挥 性的方法可能比 较 适合。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-8-2 Project Name ID Description & Function 18 1 2 3 4 5 D1 低能力 不愿意或者不自信 D2 增 长 /低能力 愿意或者自信 D3 中等到高等能力 不愿意或者不自信 D4 高能力 愿意或者自信 1 2 3 4 作 为个 体，我 们 看一下在不同任 务 和我 们 的不同角色中的各 种发 展 阶 段。依据 个 体所 处 的 阶 段，他 们 所需要的 指示式 及鼓 励 性行 为 的混合方式， 将会决 定培 训 是否是一 种 恰 当 的方法。点 击 每一 个阶 段以 查 看 更多。 培 训开 展的 时间 第二 个阶 段，能力仍然 较 低，但是正在增 长 ， 个 体 会 感 觉 到更多自信 并 且愿意融入 进来 也愿意 学 习 。在 这个阶 段的人，需要一 个较 高水平的指 挥 性的行 为 。所以，此 时开 展培 训 很可能可以 达 到 较 好的 结 果。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-8-3 Project Name ID Description & Function 19 1 2 3 4 5 D1 低能力 不愿意或者不自信 D2 增 长 /低能力 愿意或者自信 D3 中等到高等能力 不愿意或者不自信 D4 高能力 愿意或者自信 1 2 3 4 作 为个 体，我 们 看一下在不同任 务 和我 们 的不同角色中的各 种发 展 阶 段。依据 个 体所 处 的 阶 段，他 们 所需要的 指示式 及鼓 励 性行 为 的混合方式， 将会决 定培 训 是否是一 种 恰 当 的方法。点 击 每一 个阶 段以 查 看 更多。 培 训开 展的 时间 第三 个阶 段， 个 体的能力 处 于中等到高等之 间 ，但是由于某 种 原因可能 没 有意愿和自信。在 这个阶 段， 个 体 将 需要一 个较 高水平的鼓 励 性行 为 ，所以，此 时开 展培 训 很可能可以 达 到 较 好的 结 果。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-8-4 Project Name ID Description & Function 20 1 2 3 4 5 D1 低能力 不愿意或者不自信 D2 增 长 /低能力 愿意或者自信 D3 中等到高等能力 不愿意或者不自信 D4 高能力 愿意或者自信 1 2 3 4 作 为个 体，我 们 看一下在不同任 务 和我 们 的不同角色中的各 种发 展 阶 段。依据 个 体所 处 的 阶 段，他 们 所需要的 指示式 及鼓 励 性行 为 的混合方式， 将会决 定培 训 是否是一 种 恰 当 的方法。点 击 每一 个阶 段以 查 看 更多。 培 训开 展的 时间 在第四 个阶 段， 个 体技能 较 高 并 且 对 自己的能力 较为 自信。只需要 较 低 层 次的鼓 励 性行 为 ，所有培 训 干 预 可能不 会 成功。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-8-5 Project Name ID Description & Function 21 1 15 * 2 3 4 5 为 了在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题 1 2 3 4 5 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-1 Project Name ID Description & Function 22 1 2 3 4 5 为 了 在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题 1 开 放性 问题 ， 即 当你这样问 的 时 候：什 么 时间 ,哪 里 ,谁 ,什 么 ， 为 什 么 ,怎么样 。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-2 Project Name ID Description & Function 23 1 2 3 4 5为 了在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题 2 封 闭 性 问题 ， 即 询问 ： “你 会么 ,做了么，是你么 ?” 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-3 Project Name ID Description & Function 24 1 2 3 4 5为 了在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题 3 探索性 问题 ，即：告 诉 我更多 介 绍 “X”对你 意味着什 么 你感 觉怎么样 ?你 的想法是什 么 ， 你 什 么时 候 说 的 ? 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-4 Project Name ID Description & Function 25 1 2 3 4 5为 了在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题 4 引 导 性 问题 ，即 给 予一 个 建 议 答案，如更多的 旧车库 存是 个 不 错 的主意， 对么 ？ 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-5 Project Name ID Description & Function 26 1 2 3 4 5为 了在培 训时 利用提 问 作 为 一 个 成功的工具， 识别 存在的不同 问 题类 型是非常重要的。点 击 下面 的每一 个问题类 型以 查 看更多。 成功地提 问 开放性 问题 封 闭 性 问题 探索性 问题 引 导 性 问题 反 馈 性 问题5 反 馈 性 问题 所以 你说 的是？ 你 能 简 要地 概 述一下到 现 在 为 止商量 好的行 动么 ？ 你将 去做 x, y 和 x? 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-9-6 Project Name ID Description & Function 27 1 110 * 2 3 4 5 现 在存在很多不同的培 训 模板，但 是日常比 较 容易 记 住和 应 用的是 OSCAR。 利用 OSCAR作 为 培 训 的模板 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-10-1 image O S C A R O S C A R 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 Project Name ID Description & Function 28 1 2 3 4 5现 在存在很多不同的培 训 模板， 但 是日常比 较 容易 记 住和 应 用的是 OSCAR。 利用 OSCAR作 为 培 训 的模板 结 果（ OUTCOME） 境况（ SITUATION） 选择 和后果（ CHOICE ， CONSEQUENCES） 行 动 （ ACTIONS） 回 顾 （ REVIEW） 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-10-2 O S C A R 它是 对 你或学 员 想 要在 辅导 中得到的 结 果的定 义 ，或者 对 可以用来探 寻 某一具体 领 域目 标 或者学 员 目 标 的 结 果 的定 义 。 O 它应 用一系列的提 问 技巧 来寻 求 现 在的境 况 （ 试图 去理 解）S 这个阶 段利用 问题 以 产 生替代性的 选择 ， 并 且探 寻 每一 个选择 的 优 点和 风险 。C 在 这个阶 段，一旦所有的 选择 都被 发 掘出 来 之后， 学员 就可以 决 定他 们将 要采取什 么 行 动 。A 确保 对 要点 进 行回 顾 ， 对 保 证 后 续 跟踪行 动进 展是至 关 重要的。R 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 Project Name ID Description & Function 29 1 12 * 2 3 4 5 你会 看到一 个 可能在 经销 商 访问 会议 中出 现 的一 个 情景。在每一 个 情景里，花 时间 想一下 你会怎 么 做。 1 想一下 你会怎么处 理 这种 情景，然后 选择 OK查 看建 议 。 OK2 培 训 情景案例 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-11-1 image Project Name ID Description & Function 30 1 2 3 4 5 你将访问你 的一 个经销 商， 它 的 总经 理 刚 上任 8个 月。 该经销 商售 后服 务 部 门 的 业绩 很差， 你 需要 经销 商承 诺 改善他 们 的 业绩并 且 确定一 个 行 动 方案。 .想一下 你会怎么 利用 OSCAR模型 去 构 建 你 的 访问 ， 并 且 将你 培 训 中 学 到的 东 西付 诸实践 。 你会 看到一 个 可能在 经销 商 访问 会议 中出 现 的一 个 情景。在每一 个 情景里，花 时间 想一下 你会怎 么 做。 1 培 训 情景案例 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-11-2 想一下 你会怎么处 理 这种 情景，然后 选择 OK查 看建 议 。 OK2 image Project Name ID Description & Function 31 1 15 * 2 3 4 5O 结 果 S 境 况 C 选择 & 后果 A 行 动 1 2 3 4 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-12-1 R 回 顾 5 培 训 情景案例 Project Name ID Description & Function 32 1 2 3 4 5 O 结 果 S 境 况 C 选择 & 后果 A 行 动 1 2 3 4 确保 你清 楚 你 想通 过会议 得到什 么 。 这种 情 况 下，一 个 用于完成售后 业绩 提升的有 时间 限制的行 动计划 。 给 予 时间 以确立 总经 理的目 标 ， 并 且确保 它 是和 你 的一致。 他 们 可能需要 帮 助 他 们 确定 问题 以及 怎么 解 决问题 。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-12-2 R 回 顾 5 培 训 情景案例 Project Name ID Description & Function 33 1 2 3 4 5 O 结 果 S 境 况 C 选择 & 后果 A 行 动 1 2 3 4 .确保 你 的 问题没 有 责备 其他人，而是引 导经销 商 寻 求解 决 方法。 提出一些有助于 双 方 对现 存 问 题 相互理解的 问题 。 - 不要 问 “为 什 么 ”，而是考 虑问 “是什 么 ”和 “怎么办 ”。 - 在 这种 情 况 下，了解一下 “现 有汽 车检测 的流程是什 么 ？ ”以及 “维 修服 务 人 员 提升零部件 销 售 的 奖励 是什 么 ？ ”这 些是 你为 确定 现状 需要提出的 问题 。 2. 培 训 1起 亚 _FM(区 域督 导 培 训趋势 ) 区 域督 导对经销 商的培 训趋势 1-12-3 R 回 顾 5 培 训 情景案例 Project Name ID Description & Function 34 1 2 3 4 5 O 结 果 S 境 况 C 选择 & 后果 A 行 动 1 2 3 4 这 一步 会 需要一些 时间 ，但是可以 应 用一系列的提 问 技巧 来 引出所有可能用于解 决问题 的 选择 和 行 动 。 - 用 这样 的 问题 探究 经销 商可用的 选择 ： “所以多想想 现 在的 销 售流程， 你觉 得 哪 些部分使 你 停 滞 不前？ ” - 确保 经销 商 清 楚他 们 所有 选择 的影 响 。比如 “所以 你觉 得那 个 改 变会对 下一 个 客 户 的等候 时 间 有什 么 影 响 ？ ” - 恰 当 的情 况 下，用 这样 的 问题 引 导 他 们寻 求解 决办 法： “你觉 得 实 施 EVHC是不是 会对这 些 销 售 数 据 产 生 积极 的影 响