徐州开元四季三期3-6月营销推广方案

徐州开元四季三期36月营销推广方案开元四季三期36月营销推广方案2012年2月24日华邦策略目录一、市场分析二、知彼知己三、客户分析四、36月阶段性推售策略五、36月阶段性推广策略六、县区推广一、市场分析一、市场分析1、房价“合理回归”势在必行全行业陷入缺钱困局1月全国100个城市住宅平均价格为8793元/平方米，环比2011年12月下跌018，至此百城住宅平均价格环比出现五连跌。北京等十大城市平均价格同比下跌062，这是自2010年6月以来首次同比下跌。严厉调控之下，国内楼市的种种“神话”正在破灭，在房价“合理回归”的刚性要求下，房地产业“转型发展”谋求突围迫在眉睫。2、北京节后首周新房均价下跌25北京市2月新增预售项目仅有一个，龙年春节后首周北京一手住宅成交均价为18960元/平方米，与春节前最后一周的成交均价相比下跌28，同比去年春节后首周的成交均价相比下跌25，房价回归到2010年初的水平了。近期跟开元云龙谷相关的国内政策动态一、市场分析3、广东中山调整楼市限价令新年伊始，实行“限价”政策的广东省中山市悄然调整楼市限价令“上线”，目前中山市，单套建筑面积单价在6590元/平方米以内，均可在中山市国土局登记备案。比去年11月份中山市出台的“限价令”最高上线上调了790元/平方米。去年11月10日中山市政府出台“限价令”，规定单套商品住房销售合同销售价格超过5800元/平方米的（按建筑面积计算），市国土资源局暂缓在中山市商品房销售合同网上登记备案系统受理网上签约手续，有效期至2011年12月31日止。“限价令”实际并没有取消，但限价标准作出了变动，不过这一切并没有明确发文通知。一、市场分析4、地方政府救市前仆后继芜湖力度空前地方政府博弈楼市调控，“对策”迭出。继佛山试探放松“限购令”未果引发关注之后，安徽芜湖又以财政补贴“割肉救市”，走上舆论的风口浪尖。2月9日，芜湖市政府公布了关于进一步加强住房保障改善居民住房条件的若干意见，2012年1月1日至2012年12月31日期间，芜湖市区购买自住普通商品住房，在办理产权登记时，财政部门给予所纳契税100的补助。其中，对于购买90平方米以下自住小户型商品住房的，财政部门再给予50150元/平方米不等的补贴。为“鼓励实用和专业人才在芜湖就业创业”，具有中专及以上学历或初级及以上专业技术资格的购房人，除享受100契税补助外，还能分别获得100元/平方米、200元/平方米（硕士）、300元/平方米（博士）的购房补助。与此同时，外地人员在芜湖市区购买商品房人均面积达15平方米以上的，可准予房主及共同居住的直系亲属户口迁入；外地人员在芜湖市区购买45平方米及以上的新建商品住房，本人、配偶、未婚子女户口可迁入。政策颁布后，在2月12日当天被取消，仅仅维持了4天。一、市场分析5、一线城市库存高企二月楼市回暖无望截至2012年1月底，11个典型城市库存总量为73万套，比去年同期增加26万套，涨幅达55；限购后，主要受到影响的一、二线城市大部分成交量都明显萎缩，大部分房企都进入冬天模式，加快消化库存，减少土地购入。目前大部分城市在建的住宅面积均创新高，比如北京、上海都超过6000万平方米。以北京为例，目前住宅库存已经达到了12万套，需要消化24个月以上。除了一线城市，二三线城市的库存也同样高企。数据显示，截至1月末，南京、苏州、青岛、厦门四个二线城市的库存商品房套数分别达到55万套、36万套、11万套和27万套，按目前的销售速度估算，四个城市消化掉这些库存分别需要27个月、12个月、55个月和33个月。除库存房源外，还有大量的在建项目等候入市。目前在建商品房面积是成交量的4倍。“除非成交量出现报复性反弹，否则捂盘是非常不明智的选择。房价还没有真正实质性的下跌，现在放松调控根本没有理由。”种种迹象表示出目前短期内回暖无望。，一、市场分析分析2月9日，芜湖市政府公布了关于进一步加强住房保障改善居民住房条件的若干意见相比此前广东佛山酝酿对四类人放松限购却“朝令夕撤”、安徽马鞍山仅全额补助首套房契税，芜湖此番楼市新政，力度之大为调控期间所罕见。继去年10月广东佛山放松楼市限购政策被紧急叫停后，2月12日，安徽芜湖市政府正式发文表示意见暂缓执行，理由为“配套实施细则正在研究完善之中；保持我市房地产市场更加平稳健康发展。”这意味着刚下达4天的芜湖市房地产新政策已被叫停。芜湖新政被叫停，说明目前房地产调控，已经进入僵硬期了。如果照此继续下去，会出现“想松，都不会松了，要松，都不敢松了”的局面了，但是地方政府补贴首套或小户型买房者，本质上还是其追逐土地财政的本性使然。他们希望通过开发商多卖房子，挣回房价当中属于地方政府的税费，并保持土地市场的热度以利高价出让。其中，开发商每多卖出一套房子，地方政府可从中获得的税费，超过他们对每套住房补贴的10倍。芜湖市等地方政府出台楼市新政更多的是维护开发商的利益，其实就是维护土地财政政策，而不是维护百姓的利益，中央政府宏观调控的压力很大，再不制止就全国都仿效了。这充分说明了目前中央政府调控在短期内依旧无法动摇，尽管地方政府想尽办法救市，但是很快被打压，被遏制，限贷、限价、限购的政策依旧会持续一段时间，目前一线城市降价潮已经蔓延至二三线城市，更多开发商在目前市场情况下选择降价，保利、万科、绿地等大开发商大范围降价的种种举措说明了，在目前市场上，如果想存活，必须放松价格，然后才会有下一步发展。一、市场分析2012年1月，徐州市商品房成交套数为1381套，较12月份2191套环比下降37；1月份徐州市商品房成交面积为143万方，较12月份2022万方，环比下降2928。（统计数据包含鼓楼区、云龙区、泉山区、九里区、贾汪区、经济开发区、铜山区）1月份徐州市成交量分析一、市场分析分析2012年1月份，经济开发区成交量位居首位，商品房共计成交529316平方米，602套位居第一，其次铜山区2524316平方米、泉山区2291236平方米，228套、鼓楼区2047589平方米、贾汪1082232平方米、云龙区1046707平方米、九里区14776平方米。1月份徐州各区成交量分析（统计数据包含鼓楼区、云龙区、泉山区、九里区、贾汪区、经济开发区、铜山区）鼓楼区云龙区泉山区九里区贾汪区经济开发区铜山区合计成交套数1459922821066021991381成交面积20495891046707229123614776108223252931625241051430181一、市场分析2012年1月，本月徐州市区商品房新增供应量出现骤减。其中，商业办公类商品房供应量为0。在市场的大环境影响下以及1月份恰逢春节长假，此时期是众楼盘避推房源的时期。1月份徐州市区商品房供求关系分析一、市场分析1月份楼市成交排行前十楼盘分析2012年1月份，城置国际花园城成交量排行位居首位，共计成交244套住宅房源。排行第二的为欧蓓莎国际商城，共计成交155套商服房源。排行第三的为徐州农机汽车大市场，共计成交133套商服房源。其余依次为南洋国际120套住宅房源1套商服房源；华美风景园二期66套住宅房源；风尚米兰23套住宅房源19套办公房源；绿地之窗38套住宅房源；九里峰景37套住宅房源；东南郡32套住宅房源；本项目共成交27套住宅房源。排名项目名称成交套数备注1城置国际花园城244244住宅2欧蓓莎国际商城155155商服3徐州农机汽车大市场133133商服4南洋国际121120住宅1商服5华美风景园二期6666住宅6风尚米兰4223住宅19办公7绿地之窗3838住宅8九里峰景3737住宅9东南郡3232住宅10开元四季2727住宅注地下室车库不计入排名一、市场分析重点项目销售动态1月1日尚仕名邸红酒品鉴会1月1日尚仕名邸于项目售楼处举办的“红酒品鉴会”。二期二批1、2、3、12四栋多层于10月29日开盘，户型面积为80146平米，均价8100元/平米，一房一价，购24层每平米150元的优惠，5层每平米120元的优惠。1月6日国信龙湖世家迎春书画鉴赏活动国信龙湖世家1月6日在其项目中心举办了“水墨山河，蕴藏国信”迎春书画艺术交流会活动最低价6500元/平方米，全款97折贷款99折。1月7日，枫林天下加推4楼1月7日，枫林天下加推4楼的观湖公寓，15层，一梯四户，共计59套，但实际只推出了一部分，折后均价在5700元左右。1月8日中汉财富湾“浓情龙年，感恩老客户”活动启动中汉财富湾于2012年1月8日1月20日举行“浓情龙年，感恩老客户”活动凡财富湾住宅、公寓签约客户在规定时间内至财富湾现场销售中心，携带身份证，均可领取5升福临门大豆油一桶/套。推出内部团购价，一次性91折，贷款94折，均价约6100元/1月14日美的城总经理签售1月14日上午10点，美的城举办了总经理签售会，限时推出15套特惠房源，实际成交价不足7000元/。现场的客户可享受项目在1月份推出的免费拍照活动，此次签售会的房源为阔景高层9C4楼新房源，C4一梯三户，共72户。户型面积为125126平米和126127平米三室两厅两卫、140142平米的四室两厅两卫。一、市场分析1月15日中铁未来城开盘1月15日中铁未来城8、14共121套房源开始认购，同时有26席商铺推出。但目前并未拿预售证，层高为11层，均价6700元/平米，认购金10万元，认购情况不好。商铺有预售证，价格1100016000元/平米，面积200平米左右，目前尚无成交。住宅全款减10000元贷款超过50减5000商铺9折小高层优惠150元/平米1月17日保利鑫城“保利之夜”理查德克莱德曼新春音乐会1月17日由保利协鑫冠名的“保利之夜理查德克莱德曼新春音乐会”在徐州体育馆举行。塑造“文化地产”的品牌形象，11月底刚刚在徐州举办了万人轰动的“2011保利圆明园国宝展暨南北朝佛像珍品展”，现在又冠名“保利之夜理查德克莱德曼新春音乐会”，以此契合其高端产品品质的诉求，另一方面借由活动的宣传推广为其保利鑫城的项目积累了一些潜在客户。保利鑫城首批房源共计286套，为1、2、4、5、6，于2011年10月29日开盘，开盘不久即售罄。二批即将加推的房源是14，两梯三户，24层，共72户，现推出推出“2万抵4万”的优惠活动。1月17日鼓楼广场“关爱环卫工人公益行动”举行1月17日上午徐州银建林增房地产开发公司的领导和员工来到鼓楼区环卫处，看望和慰问了环卫工人，并将赶制好的800件马夹和800双手套送到他们的手上，感谢他们为美好城市环境付出的辛苦劳动。一、市场分析1月份市场小结整个1月份房源供应的大幅萎缩，加之节假日期间购房人观望情绪的加重，造成了1月份市场的不景气。同时，迫于资金压力，部分开发商主动降价促销，使得新房价格继续回落。尽管房价下跌，但购房人并不买账。1月21日至1月28日春节期间徐州市区商品房成交共64套，成交面积861374，除去（贾汪区）共成交54套，成交面积753122。春节期间122124日徐州市区0成交，政策对开发企业融资等环节预计仍不会放松，加快销售回款仍然是开发企业充实现金流的唯一途径。开发商推盘价格将更加接近购房者的预期价格，加上信贷政策可能会有针对性地降低放贷门槛、甚至执行适度优惠利率，这都有利于处于观望之中的、具备资格的置业者购房需求的释放。一、市场分析2月份徐州各区成交量分析（截止至2月21日）鼓楼区云龙区泉山区九里区贾汪区经济开发区铜山区合计成交套数393277590224610192782805成交面积44109922647196572695914776242627928288135582842806736分析统计截止到21号，从2月份成交情况来看，徐州市区商品房共成交2805套，环比1月份1381套上升10311；共成交面积为2807万平米，环比1月份143万方上升963。从各片区的商品房成交套数状况来看，经济开发区以1019套，9282881成交量位于首位，其次为泉山区以590套，5726959位居第二。一、市场分析2月份徐州市区成交量较环比1月份大幅度增长，一方面是由于年前销售房源的项目集中签约，由于经济开发区城置国际花园、欧蓓莎商城）集中签约，带动徐州楼市成交量，另一方面随着春节之后企业投资、信贷需求逐渐恢复正常，2月18日中国人民银行决定，从2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率05个百分点。意在进一步释放银行体系流动性，缓解当前市场资金紧张压力。顺应大市场的发展趋势，目前徐州市多数银行首套房贷利率都回归至基准利率，二套房房贷大都在基准利率的基础上上浮11倍，许多银行也已开始受理房贷业务。一系列现象表明，“贷款难”已不再是购房“拦路虎”，但是房价未来走势更加难以揣测。2月份市场小结二、知彼知己，百战不殆我们先分析竞争项目销售及推广情况真正的做到知己知彼百战百胜一、竞争项目分析项目名称国基城邦2011年102月新增房源共770套，3622683备案网总可售房源（即剩余房源）除去车库（剩余房源）778套；一二期剩余房源共501套；三期剩余房源共277套；备案网已销售房源（即已成交房源）除去车库（整个项目已成交）2475；其中一二期已成交2406套；三期已成交69套10月成交套数58套11月成交套数108套（商铺为主）12月成交套数31套1月成交套数3套2月份（截止2月23成交套数）7套102月份合计成交207套优惠二期尾房50套房源，101144平米，无论贷款及一次性付款统统7C2/C3/C6/C7逸境房源在售一、竞争项目分析目前针对三期逸境推出1、首付2成；2、缴纳1万块钱享受23万优惠；3、每日优惠200元，最高优惠9000元；4、6666元家电基金和8888元家居基金；5、9888元购车基金；加此活动即只有缴纳1万元认购金即可，三期两房贷款最高优惠54442元即9折，三期三房贷款最高优惠64442元即9折，折后三期价格在60006500元/左右。一、竞争项目分析目前针对一、二期房源推出1、首付2成；2、推出50套一二期房源，无论贷款还是一次性85折一、竞争项目分析项目名称枫林天下2011年102月新增房源12月新增高层房源408套，4064153备案网总可售房源（即剩余房源）355套（其中高层房源262套，别墅房源93套）备案网已销售房源（即已成交房源）134套（别墅成交17套，高层成交117套10月成交套数0套11月成交套数12套12月成交套数97套（别墅及高层房源集中签约）1月成交套数15套2月份（截止2月23成交套数）10套102月份134套优惠按揭99折，一次性98折。价格目前高层房源对外报价报价55005600元/平方米，实际价格4980元起，4开盘期间2万抵7万，2万抵8万，5280元/价格不算高销售不理想，叠加面积208215，总价157万元起。在售房源1月7日加推的高层4认购及签约情况不及理想，目前在售3、8、4楼高层面积区间57、86和112118。预计高层1号楼3月份即将推出一、竞争项目分析218上午举办了“全城迎春健康体检及养生讲座”同时在2月18日启动“友邻安家温暖献礼”的老带新优惠活动，截止日期为8月17日，老客户成功介绍新客户成交，有机会获得价值50007000元的境外双人游。新客户可在原有优惠基础上再优惠1。一、竞争项目分析项目名称城置国际花园2011年102月新增房源503套，728448备案网总可售房源（即剩余房源）住宅335套备案网已销售房源（即已成交房源）已成交3765套10月成交套数189套11月成交套数17套12月成交套数4套1月成交套数244套2月份（截止2月23成交套数）276套102月份730套优惠首付一折活动实际上继续执行，参加团购活动享受5500元/平方米，相当于85折优惠，另外全款97折,实际在售房源为去年价格价格对外报价63006400元/平方米，如果客户参加团购活动5500元/平方米，17楼克拉公寓对外报价6000元/平方米，总价在1833万/套在售房源二期8、9、11（18层）23楼（24层）高层主力户型98126，17楼克拉公寓3661平米一、竞争项目分析首付1折继续执行团购活动所有房源5500元/起一、竞争项目分析项目名称绿地商务城2011年102月新增房源227套，2609717备案网总可售房源（即剩余房源）住宅201套备案网已销售房源（即已成交房源）住宅6702套10月成交套数525套（集中签约）11月成交套数39套12月成交套数45套1月成交套数21套2月份（截止2月23成交套数）56套102月份686套优惠大平层20万抵25万优惠中，别墅全款享受97折优惠价格大平层12楼起价61006200元/平方米，均价64006500元/平方米，双拼价格1200016000元/平方米在售房源绿地商务城五期翠庭146176平米大平层，及双拼户型面积226240平米别墅一、竞争项目分析一、竞争项目分析项目名称九里峰景2011年102月新增房源无备案网总可售房源（即剩余房源）即剩余房源181套备案网已销售房源（即已成交房源）（整个项目已成交）1931套10月成交套数135套11月成交套数55套12月成交套数129套1月成交套数37套2月份（截止2月23成交套数）83套102月份102月份合计成交438套优惠目前全款99折，“老带新”老客户享有1000元购物卡，新客户享受买房减3000元，买车位减5000元的优惠。价格A2/A3/A4特价房5400元/平方米起，毛坯均价在6000元/平方米，精装修均价在7500元/平方米在售房源三期A区，2、3、4、5、7、10、11、12、13楼在售A5、11、12为高层，其余为小高层，在售房源不足（200套）户型面积92131平米不等目前无线上活动，未投放报广即将推出三期A9（18层）高层房源一、竞争项目分析项目名称世茂东都2011年102月新增房源三期（包含地下室）210套，1668407备案网总可售房源（即剩余房源）住宅169套三期可售房源67套（不包含车库及地下室）备案网已销售房源（即已成交房源）13期共成交2840套，三期已成交84套10月成交套数47套11月成交套数99（集中签约）12月成交套数72（集中签约）1月成交套数8套2月份（截止2月23成交套数）24套102月份250套优惠三期房源购房贷款94折，全款再享93折，小公寓目前购房94折，一次性付清再享9折优惠价格三期对外报价7700元/平米，成交价6740元/平米，小公寓对外报价6800元/平米，成交价61006300元/平米在售房源世茂东都三期主力户型94134平米，二期小公寓，6264平米。目前无线上活动，未投放报广即将推出大批优惠房源一、竞争项目分析春节前在市中心及高铁区及县区派发传单一、竞争项目分析分析结论1、本案今年面临着来自较强大的市场竞争，产品同质化严重，高层户型均是80130左右，市场价格在49007000元上下浮动。2、区域竞争已成为被围合夹击的竞争态势；国基城邦首付2成,85折清盘、枫林天下4980元起直接降价，城置国际花园首付1折，团购价5500元起，等在价格上对本项目高层形成直接打击；3、市场新盘辈出集中放量，市场观望逐渐情绪浓厚建议本项目“剑走偏锋”，有自己新的特点、亮点，本案在现有准现房以及高质量优势的基础上再出奇制胜，避免在有限的区域内争夺相同客群的“抢客现象”，同时加快资金回笼速度并使利润最大化。三、客户分析亲友介绍都市晨报户外广告电视广告电台广播网站短信其他合计413186200171客户分析1月份2月21日到访客户获知途径分析可供分析客户71组客户分析1月份2月21日到访客户获知途径分析分析由上图可知，亲友介绍和户外广告是客户提及最多的获知途径，但是从成交效果来看，老业主介绍的性价比最高的手段，在后续推广中，建议加强老带新成交给予的适当奖励区域泉山区云龙区鼓楼区铜山区萧县丰县沛县邳州其他合计人数431543433571客户分析1月份2月21日到访客户来访区域分析可供分析客户71组分析由上图可知，近期泉山区的客户对本项目的关注度较高，（本项目拓展的机会区域），建议下一步推广重点仍继续以泉山区为重点。其次为铜山区、及鼓楼区，向中心向市区幅射，适度向南，争取更深层次的挖掘有效客户,而且每周均有县区来访客户，据统计前县区来访共13组，建议在加强项目周边客户的渗透及县区推广同时，可选择推广渠道包括，高端写字楼电梯框架广告，社区张贴项目海报，增加公交车广告在县区人流密集及汽车站等区域派发单页。客户分析1月份2月21日到访客户来访区域分析客户分析1月份2月21日到访新客户购房动机分析购房动机现有住房太小现有住房环境差给父母住婚房投资现有住房租赁其他合计数量2219101512271可供分析客户71组分析由上图可知，12月来访新客户共71组，从客户购房动机来统计，其中因为现有住房太小，现有住房环境差共41组，占到新客户来访比例的5775，此类客群主要以改善型需求为主，其次婚房15组，占到21，给父母居住10组，占到14,以婚房为理由购房客户不断攀升,此类客户属于刚需客群。客户分析1月份2月21日到访新客户购房动机分析房型需求2室2厅1卫3室2厅1卫3室2厅2卫4室2厅2卫别墅单身公寓合计数量29192012071客户分析1月份2月21日到访客户户型需求分析可供分析客户71组客户分析1月份2月21日到访客户户型需求分析分析由上图可知，1月份2月21日到访新客户关注的户型集中在2室1厅1卫及3室2厅1卫及3室2厅2卫之间，其中2室1厅1卫占到41的比例，3室2厅1卫及3室2厅2卫占到5493，其次四房及别墅占到42到访客户对于两室及三房的需求仍然较高一些。到访客户年龄层次20293039岁4049岁50岁以上其他合计人数1821219271客户分析1月份2月21日到访客户年龄层次分析可供分析客户71组分析由上图可知，客户群主要集中在2029岁、3039岁、4049岁及50岁以上这三个年龄段，其中2029岁共18组，占到2535，3039岁及4049岁分别为21组，分别占到2958，来访客户年龄层次以有家庭的客户为购买主流，绝大部分已有相当经济实力，价格承受能力较强。其次为婚房置业为主。1月份2月21日到访客户年龄层次分析客户分析客户分析从近期客户来访分析总结1、亲友介绍和户外广告是客户提及最多的获知途径，2、来访客户主要居住区域泉山区其次铜山区及鼓楼区，县区来访不断攀升3、来访客户年龄阶段在2029岁及3039岁及4049岁分别为21组，以家庭为购买单位为主4、来访客户关注的户型集中在2室1厅1卫及3室2厅1卫之间，两房及三房需求最大5、来访客户以改善型需求，及婚房置业为主，而且婚房比例不断上升。四、36月阶段性推售策略36月阶段性推售策略目标一2012年上半年回款额度、三标余房清盘，大力回款（销售任务）目标二攻克高层房源销售难点，为二标段及四期产品打好基础（产品转型）目标三建立开元四季在徐州准现房、配套完善、绿色宜居等口碑（形象任务）目标四实现开元四季的高质量、高品质、高信誉品牌形象，提高开元房产在徐州的品牌价值（品牌任务）核心目标36月阶段性推售策略由于目前政策调控未松动，市场走向不明朗，竞争激烈，本项目及时调整推售计划36月阶段性推售策略项目的营销节奏应与市场环境和推售产品密切相连销售压力前置品质感先行，三点展示集中开放先高层后多层、先“户型”后“景观”回顾前期汇报内容，上半年市场将继续下行，下半年市场走向不明，在规划全年营销节点时，我们应将销售压力前置，有效撑握主动性。在销售压力前置的前提下，展示样板房、景观样板区，展示园林完全到位后集中开放，可保证开盘前有足够的蓄客资源，并极大地提升项目的整体品质感，再次树立项目的市场影响力。按照先高层后多次推广思路、先“户型”后“景观”来进行推售，以实现项目的持续热销，实现项目的溢价值。36月阶段性推售策略目前本项目暂定在2月28日新推龙吟湾高层F1/F2，为后续推售房源做足2套方案方案一如F1/F2龙吟湾高层房源销售理想，建议继续顺水推舟，在5月份将F3/F4/F8重新包装推售方案二如销售不理想，建议已推出高层房源搁浅，当即转变销售思路，及时调整案场销售房源转攻漫山多层，做足两手准备36月阶段性推售策略方案一2月28日3月2月底4月5月（龙吟湾F1、F2）300套高层房源三标浅山余房清盘三标浅山余房清盘186套龙吟湾F3/F4/F85月初加推销售周期2个月考虑点配合高层房源销售同时对三标余房进行清盘销售周期约2个月考虑点通过团购活动抢在春季房展会之前推售，避免国基城邦及枫林天下、城置国际花园等项目竞争。销售周期约7个月考虑点将一标F3/F4/F8进行全新的包装推出，抢占五一黄金周节点，借助水景集中展示，集中式放量，加快销售速度节点制定原则将高层销售压力前置、采用集中推盘形式。节点明细低开高走相对低价开盘，配合景观等落成稳步升级，拉大差价优质房源价格控制，保障利润最大化。大量促销配合销售任务，劣质房源优惠促销。稳价强销当价格达到相当高度时，则突出优势，稳价强销。通过团购活动拉开序幕三期多层全部清货6月时间节点销售房源销售周期36月阶段性推售策略销售周期2月28日4底销售房源F1/F2共300套高层房源销售价格成交价格约51005400元/平方米客户资源以超低价格吸引客户购房，以团购形势促进成交。2012年上半年第一批推出H23H35H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H29F1F8F3F4F6H13H12H11H9H10H8H7H5H6H3H4H1H24H28J2J1J3J4J5J6J7J11J12J13J14J15J16J9J10J8H2F7F5F2方案一36月阶段性推售策略销售周期5月1日12底5月1日释放龙吟湾开盘信息，5月15日示范区及样板间展现销售房源F3/F4/F8约186套高层房源销售价格建议成交价5400元/价格2012年上半年第二批推出H23H35H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H29F3F6H13H12H11H9H10H8H7H5H6H3H4H1H24H28J2J1J3J4J5J6J7J11J12J13J14J15J16J9J10J8H2F7F5F1F2F4F8方案一36月阶段性推售策略方案二2月28日3月2月底4月5月（龙吟湾F1、F2）300套高层房源三期多层H11/H12/H13/H35共112套3月底加推销售周期2个月考虑点案场销售房源以多层为主，高层销售为辅助，同时进行三标余房清盘销售周期约2个月考虑点通过团购活动抢在春季房展会之前推售，如果推出后销售不理想，建议当即转变推售计划。销售周期约7个月考虑点进入市场旺季，限购令有可能被取消，利用此阶段循势推出H1/H3/H4/H5/H32稀缺多层产品，抢占五一黄金周节点，集中式放量，加快销售速度节点制定原则高层销售不理想转攻多层节点明细结合多层现房展示，在价格方面有力配合，促进房源去化；逐次放量，配合以形象拔升进行快速去化。通过团购活动拉开序幕H1/H3/H4/H5/H32共130套6月时间节点销售房源销售周期3月28日三标余房清盘112套多层房源130套多层房源36月阶段性推售策略2012年上半年第一批推出H23H35H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H29F1F8F3F4F6H13H12H11H9H10H8H7H5H6H3H4H1H24H28J2J1J3J4J5J6J7J11J12J13J14J15J16J9J10J8H2F7F5F2搁浅36月阶段性推售策略方案二销售周期3月28日5底若F1/F2房源销售不理想，及时补充多层房源作为案场销售房源销售房源H11/H12/H13/H35共112套销售价格建议成交价格为5600元/2012年上半年第二批推出H23H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H29F1F8F3F4F6H9H10H8H7H5H6H3H4H1H24H28J2J1J3J4J5J6J7J11J12J13J14J15J16J9J10J8H2F7F5F2H35H13H12H1136月阶段性推售策略方案二销售周期5月初9若F1/F2房源销售不理想，及时补充多层房源作为案场销售房源销售房源H1/H3/H4/H5/H32共130套销售价格建议成交价格为5800元/H23H35H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H29F1F8F3F4F6H13H12H11H9H10H8H7H5H6H24H28J2J1J3J4J5J6J7J11J12J13J14J15J16J9J10J8F7F5F2H1H4H2H32012年上半年第三批推出五、36月阶段性推广策略开启幸福生活元年新高点开元四季2012发现之旅（以活动营销为主线）2012年营销推广轴线暖春季体验季畅享季感恩季2012年龙吟湾高层公开销售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龙吟湾高层体验区公开策略品牌感恩回馈促销去化产品升级价值塑造实景体验年终回馈推广主题开启开元幸福元年让爱生根，让生活回归世界盛开在山湖间龙吟湾高层样板示范区盛装开幕体验云龙湖乐活版图稀缺多层低总价全景高层多层销售开元最后的景观现房压轴巨献别墅推盘高层销售开元发现之旅寻春探宝开元发现之旅龙吟云谷开元发现之旅最后的多层开元发现之旅醇美溢彩三标房源去化为主四、五标多层清盘36月阶段性推广策略2012年全年营销工作活动营销为主线，在推广、营销、销售全面提升立体突围抢时间抢在大势遇冷前抢在市场竞争激烈前抢客户利用营销手段抓客户抢资源充分发挥资源整合调动一切资源为项目销售服务1影响力运作2活动营销开元四季36月推广思路公司和项目品牌落地实现项目核心价值和产品力的提升蓄客精细化活动线下的渠道拓展有效蓄客，促进销售，顺利实现目标36月阶段性推广策略传承与融合开元品牌实力和开元酒店资源体系充分利用营销道具与跨界资源以饱含差异化、品质感的展示想象和生活形成品牌高度互动，打动徐州购房人群资源整合营销道具跨界联想与公司与项目公司实力载体开元话题影响力传承公司实力、传承绿色人居理念借助公司实力，以绿色、健康、人居等，形成话语载体最大化形成“开元”话题散播影响力2个“最大化”目的活动最大化、客户资源最大化36月阶段性推广策略推出具有造势的促销活动，结合线上推广的进行轰炸36月项目推广策略3条主线广众主线、圈层主线、体验主线龙吟湾水景与现场体验，开启前所未有的绿色人居理念体验，前后炒作制造影响力，活动形成持续客户经营以活动互动平台搭建为契机，结合阶段性主题活动，聚集客户，促进成交，利用老带新口碑传播效应阶段节点网络、报纸、电视软文、专题炒作、报导形式户外形象同步支持，线下精准直效渠道并行，全面蓄客结合项目销售节点，逐步释放项目信息36月阶段性推广策略36月阶段性推广策略228月3月5月6月7月8月9月10月11月12月4月2月1月营销策略以开元八周年活动为引子开展大型团购活动配合活动大型团购活动媒体推广报纸、电台、报广、杂志、网站、短信、电台等配合销售房源F1/F2楼300套36月阶段性推广策略一系列物料活动营销八周年团购活动（2011年2月28日3月28日）36月阶段性推广策略3月下旬3月5月6月7月8月9月10月11月12月4月2月1月配合活动线下活动（青年置业计划）媒体推广报纸、电台、报广、杂志、网站、短信、电台等配合销售房源F1/F2楼300套36月阶段性推广策略活动营销2012开元青年购房圆梦计划即青年置业计划）（2011年3月28日4月15日）你的青春，你做主，开元青年购房圆梦计划免首付活动活动目的通过举办2012年开元青年购房圆梦计划，借此活动推出大批量婚房，抢先抓住大量刚需人群，促进快速销售，快速回款，目前阶段应该避免直接打出婚房形式，与市场上（紫金东郡、国基城邦、风尚米兰这些项目统统在做婚房宣传概念）一些项目冲突。针对年轻人群购房特点，基本为首套房，多半以婚房为主，此类人群，比较关注是房源总价，及首付款的多少，所以针对此类人群推出青年置业免首付活动形式贷款首付免五成贷款享受首付免五成活动如目前销售房源总价60万，首套房首付需要40,即首付款60万4024万，需贷款36万，如参加首付免五成活动，即需要支付首付为5成，24万5012万。首付只需要12万即可购房，加上贷款36万，总房款为123648万，相当于每套房源贷款打8折，三天内一次性付款享受首付减6成活动即首付款60万4024万，需贷款36万，如参加首付免6成活动，即需要支付首付4成，为24万4096万。首付只需要96万即可购房，加上贷款36万，总房款为9636456万，相当于每套房源一次性付款76折，活动营销2012开元青年购房圆梦计划（2011年3月28日4月15日）36月阶段性推广策略36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广秀稿36月阶段性推广策略3月5月6月7月8月9月10月11月12月4月2月1月4月营销策略营销要点房展会客群转化活动营销1“看房有礼，限时优惠”媒体推广报广、DM、短信、展会现场推介配合销售房源三期余房营销活动一一看房有礼，限时优惠（2012年4月房展会期间）“看房有礼，限时优惠”目的房展会期间人气较旺，利用至现场看房可领取礼品提升销售中心人气，利用限时优惠政策逼定到场的意向客户。形式现场领取礼品，展会期间购房有优惠人员安排及注意事项1、预备40座以上看房车在展会现场从10点至15点每一小时发送客户至现场一次；2、看房客户到现场登记后领取礼品，登记人员与礼品发放人员专人专岗；3、登记客户当天缴纳小额定金，签约时可享受特殊优惠。36月阶段性推广策略36月阶段性推广策略3月5月6月7月8月9月10月11月12月4月2月1月5月营销策略营销要点龙吟湾样板区及样板房开放实景体验；利用母亲节的时间节点展开情感营销活动营销1“小龙湖发现之旅”活动营销2“漂亮妈妈，我爱你”感恩母亲节活动情感促销活动媒体推广报纸、老客户邀约、电视、电台、网站、短信配合销售房源龙吟湾F3/F4/F5共186套，或者多层H1/H3/H4/H5/H32共130套营销活动一一小龙湖发现之旅（2012年5月节假日（早10点至16点温度偏高、日照较佳的时间段）“小龙湖发现之旅”目的利用龙吟湾上万平方水景、亲子戏水池的震撼视觉效果与实景体验，提升客户购买欲望。形式现场体验，拍照留念，配合特价房促销人员安排及注意事项1、根据天气、温度状况，对811岁儿童开放亲子戏水池，并提供游泳圈泳衣泳裤；2、开放时间对客户进行拍照留念。36月阶段性推广策略36月阶段性推广策略营销活动一一感恩母亲（2011年5月1日5月31）“漂亮妈妈，我爱你”感恩母亲节活动目的通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时体现我们对细节的重视。形式“感恩母亲节“情感活动活动1、参加活动的客户以“秀母爱”为主旨，写出自己与母亲之间最感动的一件事,并附上与母亲的微笑合影，在母亲节当天前往售楼处内可赢取精美礼品一份。活动2、母亲节当天在会所内开展DIY插花活动，邀请花艺师现场指导，以康乃馨为主题，制作成自己专属的各式花束表达对母亲的感恩之情,当天参与客户每人赠送一份康乃馨。活动3、母亲节当天在会所内开展大型健康美容知识讲座，母亲节当天举办母亲节美容知识讲座，主要体现开元四季宜居生活更适合老人养生，参加活动的市民可以带上家人与孩子到开元四季售楼处登记并领取美容套装一份。活动期间同时推1020套三标特价房参与活动客户在一周内购房可享受一次性付款75折，贷款8折优惠36月阶段性推广策略3月5月6月7月8月9月10月11月12月4月2月1月6月营销策略活动营销“亲子欢乐颂”活动媒体推广报纸、电台、报广配合销售房源H1/H3/H4/H5/H32共130套“亲子欢乐颂”目的以孩子为纽带，通过情感类营销，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时提现我们对细节的重视。36月阶段性推广策略营销活动“父爱回馈月，购房享优惠”（2011年6月1日6月31）形式买赠活动营销活动一一亲子欢乐颂（2011年6月1日6月20日）1、利用6月19号父亲节，推出一系列亲子活动，亲子竞赛，参与者胜利者将会得到精美礼品一份。2、父亲节期间购房享受贷款8折，一次性付款75折优惠3、活动同时诚邀新老业主参加，儿童及家长一同亲密作画，温馨合影留念，家长与儿童互动、同乐。通过现场活动让每一位业主都能感受到开元四季对业主的亲切关怀3、利用活动推出老带新升级活动，利用老带新平台促进客户成交。媒介渠道整合攻略示意图创新媒介物料