商人心态系统运作.ppt

1、商人心态系统运作,以商人的观念和意识 以系统化的经营运作 做大做强自己的事业,序,寿险经营需要具有商人心态（一）,自主经营意识 为谁扛枪？ 为谁打仗？,投入意识 大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出 投入的多与少决定产出的多与少,寿险经营需要具有商人心态（二）,突破常规，放量经营,寿险经营需要具有商人心态（三）,小马过河的故事 “原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。“只有自己尝试才能发现原来自己设定的路是对的 。,坚持、持续 “今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。” 马云,寿险经营需要具有商人心态（四）,寿险经营需要具有商人心态（五

2、）,合作文化 尊重，感恩，伦理，和谐 听话，紧跟，照做，出活,寿险经营需要具有商人心态（六）,双赢意识,你和你的客户是 “双赢”关系吗？ 你和你的秘书是 “双赢”关系吗？ 你和你的增员是“双赢”关系吗？ 你和你的主管是“双赢”关系吗？,商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！,小 作 坊,两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变,新旧模式比较,小作坊个人单打独斗 特点： 自己做业务 自己做增员 自己做培训 提倡文化：个人英雄主义、精英文化 运作效果： 没有时间用于规划 效率低 增员是增全才、难度大,社会化大生产建立系统和车间 特点： 将销售流程分解分工 将增员流程分解分工

3、将培训工作分解分工 将职产会流程分解分工 提倡文化：合作、感恩、共赢 运作效果： 节约个人时间用于规划 发挥每人专长 提高生产效率 增员是招聘生产线上不同岗位的人员，招专才，降低增员难度,两大系统带来营销模式的革命性变革,有效解决了名单问题； 有效解决了巨大的陌生市场的开拓； 有效解决了新人生存技能！ 改变了以缘故到转介绍为主线的营销； 改变了队伍名单枯竭的现状； 改变了留存难的问题,两大系统究竟是什么？ 如何建立两大系统？,两大系统的轨道理论,两大系统图解,共 展,目标：API 目标：营业部自主经营,营业部两大系统运作示意图,营业部两大系统运作示意图,准新人 产说会 见习,营业部两大系统运作

4、示意图,两大系统解读,销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。 人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。 两个系统互为促进，销售系统是基础、是保证，人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作基础，业务不能持续增长。,人力发展系统,核心理念 育龙四部,创说会 LASS测试,代理人、岗前训练,办理上岗,主管辅导,社会对保险营销从业人员的偏见与误解,传统流程,传统人力发展模式,创说会 LASS测试,代理人、岗前训练,办理上

5、岗,主管辅导,见习期,行政 助理,客户 服务,电话 助理,新人,脱落,认识 认同 融入,无意愿 无能力,产说会、共同展业,实习期,另类流程的出现：升级,人力发展系统升级后解决的主要问题,扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量 建立营业部的消化系统，实现人力真的增长,新人进来 直接漏掉,增加圈养 提高留存,圈养,把漏斗做大,升级,人力发展系统升级后的特点,增员量大：变换增员理由做助理 主动筛选：利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题 训练前置：将产品和技能训练前置到新人体验期 封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求 共展：利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养

6、新人，或者新人先养老人。 带单上岗：以开单为体验期的目标，强化管理 营业部主导留存，变被动为主动：进行八大关系列训练，演练现场管理，促进留存 组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟照做,伯乐式：,韩信式：,两种模式的比较：,重挑选先天,重培养后天,意愿强烈 年龄中年 人脉广泛 10选1、选2？ 愿者上钩,意愿由弱到强 年龄开放式 人脉没关系 10选9、选8？ 多多益善，事在人为,升级,伯乐式：,韩信式：,两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：,操作专业性要求低 直接成本低,增员率偏低 脱落率偏高 发展速度慢 指标一般,启动慢 操作专业性要求高,高增

7、员率 低脱落率 发展速度倍增 指标健康,韩信式：,伯乐式：,利,弊,市场人力 资源供给,时间,市场人力 资源供给,伯乐式,韩信式,投入与产出：,伯乐式：,韩信式：,工业化打造：,有投入 必产出,作坊式生产：,微投入 小产出,十几倍甚至几十倍产出,销售与组织 发展高收入,韩信式：,海纳百川,增员常态化： 增员助理,胜任筛选,见习期： 1、定位 2、训练 3、实践,精心培养,实习期： 主顾开拓 技能提升 利益分配 习惯养成,人力发展系统升级：真正有效解决留存问题,圈养,销售系统,核心理念： 产说会持续运作平台,传统的销售模式,收集名单,个人拜访/电话约访,个人促成/产品说明会,签单,售后服务,传统

8、销售模式,客户较多的依赖产说会简单促成，客户培养和经营较弱,销售系统升级,多渠道收集名单,电话约访,个人促成/产品说明会,签单,售后服务,培养期,定期 联系,上门 服务,电话 约访,客户,储备,认识 认同 储备,暂时没意愿没能力,产说会、创说会,经营期,销售系统升级后解决的主要问题,拓宽主顾开拓思路，改变电话约访单一思路，增加名单量 放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也锻炼新人上门拜访的技能 放大客户的售后服务内容，将业务与增员相结合,名单进来 直接过滤,增加圈养 提高留存,培养,升级,经营,海纳百川,主顾开拓常态化： 业务助理,精心培养,客户培养期： 1、产说会 2、跟进上门,

9、用心经营,客户经营期： 1、持续 2、用心 3、增员+业务,销售系统升级：真正有效解决持续经营问题,培养,经营,两大系统管理企业化,部门经理,董事长、CEO、厂长、工段长、工人。,团队长角色 董事长,CEO、厂长,工段长,工人,大秘,助理,电话员,升级,两大系统的先行者济南赛国建,2007年,2008年,彷徨期,突破成长期,画外音：如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自08年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，08年底团队人力达到278人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建经理带领团队又做了什么？,天健部司龄结构及年龄结构,

10、针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自08年初完善电话销售系统，陆续安装50部电话，雇用30余名助理，全力推动电话销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！,司龄分布,年龄分布,天健部08年的惊人变化,07年7月,07年12月,08年末,营业部人力,营业部有效活动率,营业部人均长险件数,07年下半年,08年上半年,07年下半年,08年上半年,278人,200人,478人,“天健速度”剖析,完善营业部经营系统 1、招聘系统 2、培训系统 3、日常管理系统,舍得投入（时间和金钱） 部经理个人每月5000元以上投入； 主任每人每月3000元以上投入； 50余部电

11、话； 部经理与主管共聘用秘书30余人； 每天早7：15准时到职场； 每天晚9：30离开职场,从电话销售到产说会完善的主顾开拓及业务销售系统 每周6场高密度产说会； 每场近40名客户参会； 营业部保费近70来自产说会；,团队成长的背后是个人收入的高速增长,赛国建经理：,两大系统的追随者泰安郭延美,如同所有主管一样，独立运作的郭延美小组也经历了初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，07年开始摸索经营，自08年开始，营业组有了突破性成长，09年上半年人力翻了一番，当前团队人力达到93人，建立了营业部的架构，到底是什么改变了郭延美小组？到底郭延美主管带领团队又做了什么？,团队总人力概况,直辖组：73人 直接育

12、成组：1个 销售系统状态：每周8场产说会 增员系统状态：团队09年月均上岗13人,截至09年6月末奔腾部,团队成长的背后是个人收入的高速增长,郭延美主任：,王磊：1984年12月26日出生 2008年8月30日入司的一名NA业务员 入司至今连续10个月钻石 入司至今保费217376.64元 2009年直接增员8人 2009年7月1日健康晋升为业务主任,郭延美两大系统的受益者王磊,预计2010年上半年,王磊：预计下半年直接增员10人 团队人力达到30人 个人每月佣金2000 2009年9月开始拿续佣 团队人均佣金1000元,还有增员奖、增才奖、季度将、公司方案 预计2010年上半年收入最低可达10万元！,钻石人力,活动人力,钻石人力,活动人力,四五月钻石人力活动人力比较,程芳,孙启伟,管理收益,程芳,孙启伟,程芳,孙启伟,总收入,四五月管理利