烟草行业的高效销售管理(ppt 101页).ppt

1、高效销售管理,目 录,一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理 营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人 顾问式的营销业务管理 如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理,二. 销售技巧提升 销售人员最关键的素质 迅速掌握销售沟通技巧 如何面对销售中的失败 顾问式销售的成功之道 其它相关问题的应对,销售人员-21世纪最激动人心的白领,生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争 竞争对手们不断的进步 解决方案 vs 产品vs服务 每个人都很忙碌或学习 企业中唯一不变是变化,需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业,营销业务管理识别,一.企业的管理模式:

2、直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制 二.企业的文化: 个人/团队/集体 三.企业的目标: 市场/产品/用户/上级驱动 四.企业的阶段: 创建/发展/维持 五.管理要素: 人力资源/行政/业务/财务,营销管理必备知识,管理:战略 /战术/ 领导 品牌:企业不同的目标 市场:市场状况与趋势 财务:资金/ 资本/ 现金 然后,才是销售!,管理中概念,管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术 领导: 职务上的领导和非职务上的领导 组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作,管理与从业时间关系表,0 5 10 15 20 25,100%,00%,25%,50%,75

3、%,活动,管理,管理与营销的关系,一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力 二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师 三.冲突的原因: 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训,品牌战略,概念营销 方案营销 产品营销,促销策略 广告策略 价格策略 服务策略,广告的递减的收益率,产品周期与营销调整,明星,幼童,金牛,瘦狗,清算,放弃,高 市场竞争地位 低,高 市场增长率 低,营销业务管理八大要素,1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新,销售团队 的 有效沟通,沟通(what,who,when,where),上级,部门,下级,渠道,方式,反馈,

4、领导,领导的类型:职务/非职务 领导的职责:协调/指挥/激励 领导的素质:政治/业务/身体 几个关键的问题: 合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非,授权,授权七部曲: 任务的背景及重要性 描述任务内容,目标和检查标准 明确表达对下属的信心 讨论权限的范围,不仅是布置 如何提供何种支持 讨论监督的方式,控制不等于干涉 取得双方的数字确认,激励,自我实现,自尊需要,社会需要,安全或保障,生理需要,马斯洛需求层次理论 双因素理论 期望理论 公平理论 强化理论,报酬,报酬体系模式: 月薪+季度(年)提成 年薪+奖励 固定薪水 报酬体系的基础: 企业层次定位 市场环境定位 人员素质定位 激励目标定位,

5、考核与培训,绩效考核 确认是否需要培训 奖励 晋级 提升 试用评价 职责评价,有效性/可靠性/相关性 全面性/可量化性/区分度,学习型组织 专业技术培训 能力素质培训 管理领导培训 定期与不定期 远 , 近期目标 反馈 评估,决策,环境的威胁,环境的机会,内部的劣势,内部的优势,扭转型策略,增长型策略,多种经营策略,防御性策略,T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上 美国模式/日本模式 员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式,创新,竞争的需要 主动还是被动面对 风险预测 允许犯错误 无中生有的能力,象限管理人和产品,哪个更重要?,差的产品,好的产品,营销一般,营销优秀,酒香不怕巷子深,

6、波音飞机,可乐/麦当劳,武大郎卖煎饼,批评的技巧,倾听解释,不要自以为是 改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子! 不应诛而不教 期望般的批评 适度道歉 不要拖延,不要电话解决问题,时间管理法则,不紧急,紧急,不重要,重要,会议,电话,紧急交货,消防队员型,战略,长期,休闲,社交活动,管理你的老板,老板是你的资源,不是麻烦 内部销售最难 老板和用户谁是你的上帝 老板们的声音不一定一致,分享荣誉,双赢与嫁衣 让你的想法成为他的想法 理念和价值观共享 人的老板和经理的老板 把握业绩和沟通的平衡 公私分明,会议和展示,定位:促销,培训,激励,管理,企业形象 方式:纯会议,游玩,活动 几个误区: 保健和

7、激励 定位不明确 控制预算 满意和不满意 抱怨会,120/100法则,发挥销售人员120%的能力 给他们一个机会,还你一个奇迹!,2/8法则,20%销售人员完成80%的任务 20%企业拥有80%的资产 20%的人拥有80%的财富,销售人员的心态,无事生非 循序渐进 高峰和低谷 螺旋式上升,关键路径分析法BPR企业流程重组,与客户接触 设计包装 生产包装 制作宣传资料 发货 展览宣传 完成销售,营销职业经理人四部曲,1.技术工作 2.销售工作+实施工作 3.管理工作+咨询工作 4.职业经理人(管理者),营销职业经理人素质,要素:学历,经验,能力,业绩 教练/教师 后勤+指挥官/战士 管家/企业家

8、 喜欢/擅长 压力+空闲 价值观 技术+市场+销售,经理人的六项职责,制定计划:打有准备之仗 发起活动:无中生有 通报情况:沟通,沟通,再沟通 控制局面:领导(人财物信息) 提供支持:后勤保障 评估结果:监督/检查/考核/激励,八种类型经理人,联系人:组织外,信息沟通 政治经理:外部政治势力/施加影响 企业家:运营与改革 内当家 实时经理 专家经理 协调员或培训师 新经理,以任务为导向的销售团队,分清任务:轻重缓急 安排人员:能力,2/8法则 行为准则: 分享激励: 评估反馈 信任授权 学习型 工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队,营销部门和团队建设,目标 分工 权威 统一 责任 跨度,直线

9、制 直线职能制 事业部制 矩阵制,军队的作风,家庭的气氛,1.地域型组织模式,优点:权力集中,决策速度快,竞争意识 地域集中,费用低,人员易管理 缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等,销售经理,A地区 经理,B地区 经理,C地区 经理,2.产品型组织模式,优点:利于技术,技巧,服务.供货及时 缺点:地域重叠,工作重复,成本高 例子:信息产业,IBM,HP,销售总经理,A产品 经理,B产品 经理,C产品 经理,东区 经理,西区 经理,3.顾客型组织模式,优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发 缺点:培训费用高,工作重复,费用高 例子:信息产业,SUN等,销售总经

10、理,A行业 经理,B客户 经理,C行业 经理,地区 机构,地区机构,销售人员,4.职能型组织模式,优点:分工明确,有利于培养专家 缺点:费用大 例子:家电业初期产业,销售总经理,零售部 经理,批发部 经理,大客户 经理,地区 机构,地区机构,销售人员,营销预测和营销计划,年度计划 年度目标 利益计划 损益计划 成本计划 资金计划,人有多大胆,地有多大产120%理论,决策方式 时间管理 2/8法则 120法则 授权 激励,营销计划的确定方法,根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩 根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入 根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率 行业状况 企业产品状

11、况 人员状况,方法: 时间数列分析法 均线分析法,营销预算和客户促销,计划作用 协调作用 控制作用 心理作用,预算基础,销售收入 销售成本 销售毛利 营业费用 经营纯利 库存 应收帐款,确定预算的方法,最大费用法:总费用-其它部门费用 销售百分比法:去年指标 同行竞争法: 边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益 零基预算法:一段时间内,孤岛法 任务-目标法:投入产出法,客户促销,渠道促销 客户促销 内部促销,口号 期限 主题 潜在客户,促销不是广告 促销是双刃剑 投入与产出比,降价促销,降价:利润换市场 垄断 降价能够促销? 客户忠诚度,营销过程和客户管理,1.三个关键问题 客户是否需要?

12、 是否有钱? 是否能够负责? 2.开拓潜在用户: 观察力和判断力 化学中的连锁反应 随时挖掘客户 记录,量化,几个管理问题,避免背对背:客户管理 业务私有化:数据库,日常管理 信息的失真:拜访重要客户 2 / 8 原理:关怀重要销售人员工作和生活 回扣等问题:销售管理与财物管理分开 销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?,营销激励和业绩评估,Maslows Theory 公平理论 保健与激励 评估的目的: 企业销售的有效管理 防微杜渐 公平与目标管理,业绩评估方法,绝对分析法: 相对分析法:投入产出比/ 回款/合同金额比 (Schneider的例子),量本利分析法,盈亏平衡点分析法

13、Q0 x P = F + Q0 x C 保本产量:Q0 = F / ( P - C ),S:销售收入,C:生产成本,F:固定费用,U:单位产品成本,费用与收入,销售量,S0,Q0,E1,P:销售价格,财务管理和现金管理,学会看财务报表: 所有者与经营者的矛盾与差别理想主义者/功利主义者 财务/营销/管理驱动企业 现金就是王,应收帐款,企业资产负债表中: 流动资金:货币资金/应收帐款/存货 应收帐款:现在还是别人的钱 不保险/不放心/用着不方便 坏帐的危险,为何不按期付款: 存有争议 无力偿还 无意偿还 故意拖欠 存心赖帐 蓄意诈骗 不是放帐或者额度!,转变销售观念,回款之前不是真正的销售 控制

14、风险不会损害销售 拖欠帐款比坏帐可能更可怕 客户不会被提醒付款而不满 一分为二看销售与财务之间的矛盾,财务的风险控制,客户分类: 一般/少发货,少放帐,考察 风险/现金,不见兔子不撒鹰 重点/控制帐龄和数量,发展 监控/小心从事,现金交易 客户的信用管理机制 人制 法制,绿灯/黄灯/红灯,绿灯: 催款前准备 催款前服务 帐期内,友善催款 可发货,但要控制量 回款要优惠,折扣 定期对账:签字盖章 及时解决对不上帐的问题,绿灯/黄灯/红灯,黄区: 催款前准备 平息客户的抱怨 催款通知单 控制发货,加大回款 多方了解客户的各种信息,企业状况,绿灯/黄灯/红灯,红灯: 危险,杜绝,消灭 长期不要货,不

15、回款,不见人,不签字 我没有钱! 挤牙膏! 满口答应,拒不付账 负责人换了,应对措施: 时间管理法则:重要而紧急的事情 能收回来多少,先收回来多少 做好坏帐的心理准备,采取其它必要措施,顾问式营销管理,未来最有价值的营销模式 管理的是一群专家的团队 直接管理者最好也是专家,产品四个阶段 行业 新经济,以什么为核心,产品? 客户? 概念/解决方案/产品 知识的不对称性“买的没有卖的精 每一年,每一天,我们都在进步!,顾问式销售团队的管理,U型决策 参与感 授权与分权 目标管理 鼓励变革 表扬和激励(高层次的需求,公平) 信息沟通(行业,企业,客户) 善于批评(预防和惩罚) 重视各种培训,关于“上

16、帝”的争论?,客户是你的上帝吗?不是! 朋友关系?供应链的关系 你是销售人员的上帝吗?不是 教练和球员的关系,顾问式销售团队的沟通,平等 倾听 多向 交互 反馈,像我们一样,每个销售人员都希望得到重视和关注,都希望自己能够成为决策者之一!,信息管理工具,企业正规化建设必经之路 销售人员与客户管理分离 CRM管理的模式与理念 系统的推和拉效果,MRP MRPII ERP SCM CRM,信息管理的几个问题,销售业绩的评估和管理 客户的管理与关怀 销售流程重组与管理 垂直,横向,交叉的沟通 误区:管理?软件两个极端 信息孤岛 92%失败率,分支机构管理,管理方式确定因素: 行业,企业,产品,客户

17、分支机构管理四要素: 人力资源 行政 业务 财务,常见问题的诊断和药方,诊断: 人员素质参差不齐,散漫,违纪 不易控制,出差,流动频繁 软技巧差,技术市场背景差 不重视预算和计划 沟通差,与总公司管理脱节,药方: 建设适合的组织模式 2/8法则,大区经理和部门经理是关键 经营晴雨表:日/周/月/季/报告 费用报销批准机制:预批/后批/权限/审核 主要人员洗牌与轮换 切记:辅导不是批评,激励不仅仅是奖励 建立客户数据库和销售人员业绩评估系统,销售人员的使命,客户长期合作伙伴 采取主动,促成伙伴关系, 策划和协调者 协调公司与客户上层管理,参与 销售全过程,对公司的发展提出 建议 业务或方案顾问

18、善于解决问题,分享信息,了解客 户的业务,注重总体形势,销售人员的作用,为客户的购买决策提供特别协助 增加产品价值,找到“卖点” 有助于发现客户的特殊需求 从客户处得到反馈(市场,产品,对手) 提供售后服务,提高品牌忠诚度,销售技巧提升,销售人员应该具备的素质: 能力、经验、学历、业绩？ 喜欢、热爱、热情、投入？ 压力、风险、挫折、执著？,销售人员最关键的素质,态度、智力、信息、技巧 最最最关键的因素： 态度,如何才能具有积极态度？,1、热情、热情、热情 2、着眼积极一面 3、职业企业自己自豪感 4、在职业上投入 5、在自己身上投入 6、自信 7、给自己打气 8、从失败中学习,具有积极态度的小

19、技巧,1、每天挣眼、每天上班 豹子和羚羊的警句 2、离消极的人远点儿 3、锻炼身体及其他活动,不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神话,你听到股票市场上永远是“挣钱的多”，统计数据表明中国股民不到15%人获超过5%以上收益。,用榜样来激励自己,选择who、what、how？ 你生活得怎样更多取决于你自己生活的态度， 而不是生活带给你的. 榜样的力量是无穷的！,让我们去失败吧!,“失败乃成功之母”不是老生常谈! 如何面对失败: 1.心态 2.总结 3.沟通 4.行动 选择who、what、how？ 你生活得怎样更多取决于你自己生活的态度， 而不是生活带给你的.,FEAR （False Eviden

20、ce Appearing Real）,失败是正常的 要准备充分，不后悔 失败是没有借口的,销售人员的通病,1、不做任何计划 2、过分依靠价格 3、不太了解客户 4、不耐心去等待 5、过早进行推销 6、不做售后随访,迅速成为成功的销售人员,1、 热情，从小事情体现 2、 努力，让客户感觉到 3、 随时提随地提供服务 4、 成为各行业的 “专家” 5、 了解客户业务、对手 6、 倾听：知道用户想？ 7、 幽默感（被）开玩笑 8、 树立目标：富爸爸！ 9、 坚持做到售后的随访 10、不断地拓展新的业务 11、不断学习对手和技术 12、不要经常地咄咄逼人,销售拓展,1、坚持才能胜利！ 2、提高质量 3

21、、建立关系 4、正确对待拒绝 5、从失败中学习 6、100%相信产品与服务 7、当断则断+请教别人 8、每次如何结束拜访,如何建立自己的客户关系网,1、目的是建立联系，不是销售 2、保持经常联系 3、为你的客户鼓掌 4、不放弃没有成功的客户 5、惦记着你的用户 6、镜子效应 客户不是上帝，除非你认为客户付了钱后，你就是他的上帝！ 最健康的买卖关系是朋友关系，是共生关系，是寄生的关系！,推销-倾听的艺术,1、观察形体语言（听） 2、表现出兴趣（看） 3、不打断别人，也机智地 不让别人打断 4、不强求 5、听话听“因-音”,推销的5点忌讳,1、说话多 2、不准备 3、不记录 4、无边际 5、不提问

22、 6、怕拒绝,推销如何才能生动？,1、热情是最好的吸引力 2、小故事、小技巧 3、用眼睛、心倾听 4、语言生动、例子 5、语速不快不慢、不带口头语 6、成功引导话题、主题,如何做演示？,1、提前做综述 2、中间答问题 3、熟练去操作 4、总结再强调 5、针对性演示,各种演示方式的分析,如何 6种难缠者打交道？,1、拒绝者:寻找其它方向的突破口 2、话多者:直接建议购买 3、抱怨者:同情,找到共同的感觉 4、百事通:认真听,不直接反对,消除意见 5、沉默者:主动提出具体问题引起兴趣 6. 怀疑者:了解客户的背景,稳健说服用户,销售人员的提升,连长要做营长的事情，有团长的境界，但是也不要做司令或班长的工作。 每天太阳一出来，羚羊和狮子的赛跑就开始了！,合作销售,1.保持沟通渠道畅通 2.快速原型法 (调查.分享.分析.行动) 3.项目负责制 4.团队的精神,建立客户数据库,