招标实务操作-海信案例分析

1、主题：招标实务操作海信案例分析时间：2011-12-06 PM: 13:0015:00地点：通仪事业部办公室参会人员：王总 小王总 方青兰 甘泉 张伟 张大伟 向邦登 王在钦 黄印（共 9人）主持人：小王总记录人：张伟主题：招标实务操作-海信案例分析小王总：过去经历过2，3次，了解具体的流程，招投标法:对招投标的流程是有基本的约束和规定的，不管是招标还是投标的都是一种法人，平时比较多的是一些政府机关都是以招标的形式来操作的。法律依据就是公平，公正，公开的，不管是用户还是供货单位都是自由的去竞争。无论是产品金额都是设定好的。一 ：五种方式：1）、公开招标 ：一般为政府采购中心或招标公司应用户要求

2、在网上发布招标信息，有资格的投标人均可参与投标的采购方式。适用范围：政府采购的主要方式，其具体数额标准，根据资金性质由中央、省、自治区、直辖市人民政府规定（一般事业单位总额超过5万元必须采用公开招标）2）、邀请招标：采购单位邀请合意的几家供应商参与投标，不广泛公开采购信息的招标方式。 适用范围：采购设备存在特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的，金额不大（采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的）。3）、竞争性谈判：采购单位自有资金采购并已确定意向供应商的采购方式。比方学校拿一部分学费出来买设备，用自有资金，面对面，或挨家报价，招标里面是一次报价，竞争性谈判是和客户面对面谈，可答

3、疑，可互动，可二次，三次报价。 适用范围：公开招标流标；技术比较复杂；时间紧迫；不能确定标的价（可二次报价）。4）、单一来源采购：采购单位事先已指定供应商的招标方式，采购行为只是走形式。高新单位，科研单位，以前已经采购过一批，从操作便利上，从规模上，是再次的补充。条件能经的起评判。比较紧急。适用范围：紧急使用设备、独一无二的设备、重复采购时。5）、询价：金额较小，采购单位可直接决定的采购方式。我们的客户大部分是属于询价的方式。适用范围：采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。备注：在公开招标和邀请招标失败时，如用户要求可转为竞争性谈判方式。公开招标至少要三家以上的

4、公司，才构成三家，如果只有两家，就构成废标，要交保质金，违标-违法的。让其他公司来帮忙不会出钱不会弄标书，投标的人也是自己安排，怎么做到合法，如果被抓到就会被列入黑名单评委是第三方的，专家库里挑，开标的时候，要注意细节。海信还有深圳计量院，天津的一家也是公开招标的，德赛类似于邀标还有竞争性谈判。 二 ：2.1 招标执行单位自行招标：用自有资金采购的客户、采购一般由公司的采购部和审计部们组织。我们大部分客户都是自行招标，海信就是委托给招标公司政府招标：管理比较规范的客户会交由与客户关系较好的专业的招标公司组织招标，以政府资金采购的客户一般是交由省政府采购中心或市政府采购中心指定的招标公司来组织招

5、标。2.2评标人员自主招标：客户计划、审批、执行三方都有可能派代表参加，参加的其他人员还可能有审计、财务、及其他行业抽调的专家，三源中的关键人是决定胜负的关键。如果与执行方的客户关系好，选择那个关键人来参加评标是可以由我们控制的。如果和客户关系好的话可以指定评标人去。政府招标：一般用户只派一到两个代表参加评标，这个代表由用户执行源来决定，其他评委由政府采购中心专家库或招标公司专家库中临时抽取专家组成5人小组进行评标，一般来说大部分政府招标评议时专家会尊重用户方意见。3-5个人 ，结果大部分都是用户满意。三 ：评标原则招投标指南里面评分的方法，在招标文件里会明确要求出来。我们在做标书的时候一定要

6、仔细研究招标文件，把不明确的地方弄清楚。在公开招标中，客户看的是招标文件。1）、综合评分法3个或5个评委 最大限度满足招标文件实质要求的前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，一般是从技术、价格、售后服务、资质与业绩等方面的因素分别进行打分，一般技术分（权值30%50%）、价格分（权值30%60%）、商务（权值20% ），满分为 100分；汇总得分排序最高的投标人，即被推荐为中标候选人。 2）、最低评标价法在满足技术要求的前提下。以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，即在全部满足招标文件实质性要求的前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人做为中标候选人

7、。有可能的情况是买回来的东西质量不好。在公开招标的过程中没有第二次报价的机会，所以公开招标的时候价格一般都比较低。在非常强烈的竞争压力下，一般参与的投标人都会给出最优惠的方案。3）、性价比法性价比法已经柔和到综合评分法里了。但不适用于大型设备，无法提供样品。是指按照要求对投标文件进行评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以外的其他各项评分因素（包括技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等）的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，以商数最高的投标人为中标候选供应商。四： 废标的情况1）、公开招标不足三家时。2）、超出标的预算、采购人无能力支付。3）、违法乱纪。4）、重大变故（采购人

8、放弃采购）。5）、客户关系被竞争对手控制时。6）、标书制作不规范。找出竞争对手的不足或不满足客户的要求资质，然后废标，不进入评标阶段。五： 质疑和投诉的情况（慎用）供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或应知其权益受到损害之日起七个工作日内，以书面形式向采购人提出质疑。质疑未得到满意答复或未答复时，可在答复期满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。六 ：招标流程政府/公开招标流程：1）、用户确定采购数量、金额、采购形式2）、用户指定/委托招标机构负责招标组织3）、招标机构发布招标文件4）、投标商汇款到招标机构或现场购买标书5）、投标商提交投标保

9、证金：一般是额度的 千分之五6）、投标商制作投标文件：研究客户的招标要求来制作，公司内部有制作流程。策略要在标书中体现出来，在做标书的同时要不停的和客户沟通，认可自己的方案，了解竞争对手的情况。投标不能迟到。时间观念要强。交完标书之后半天后结果就出来了。7）、投标商递交投标书至招标机构8）、招标机构开标9）、招标机构公示开标结果：三天之后才公示10）、投标商与用户签订合同：陈述公司，产品，书面或口头答疑文件，合同是和客户签，中标之后投标公司会给你中标通知书。会做为代表性的文件。11）、投标商交货给用户12）、投标商向招标机构收回投标保证金13）、投标商向用户收款客户关系要到位，技术参数还有投标

10、人的资质等按照自己公司的标准来写，投标的公司也是自己来找的，价格，技术服务等其他方面都是自己来操作的。自主招标流程：1）、用户确定采购数量、金额、采购形式2）、用户采购相关部门负责招标组织3）、用户采购相关部门发布招标文件4）、投标商购买标书/报名5）、投标商制作投标文件6）、投标商递交投标书7）、用户采购相关部门组织开标8）、用户采购相关部门公示开标结果9）、投标商与用户签订合同10）、投标商交货给用户11）、投标商向用户收款授权代理商投标1） 了解招标文件相关内容及要求2） 根据招标要求制作授权书3） 提交标书评审表及授权书，经公司审核后授权书盖章4） 给代理商提供授权书原件、企业资质文件

11、、产品介绍、价格等投标相关材料5） 了解代理商投标的进展情况6） 与代理商签订合同并约定付款条件。海信案例成功源于客户关系不错，前面几次不成功自身产品确有不足之处，不要放弃，标书一般是四份，五份，盖章，签字，封装正常一般是一个星期到半个月。大伟：没有实际操作过，大概了解一些流程 干泉：公开招标的评委是哪里的 ？大概的清楚了招标的流程。方青兰：为什么不用直接和厂家联系 ？提高效益 海信招标去了多少投标人？用户放弃的话？为什么海信这么晚才通知我们？小王总：询价的话容易有灰色地带，不想别人怀疑你，所以要放出去公开招标。看起来公平公开一点 ，如果采购回来的东西品质不好，容易引人怀疑。如果是公开招标，是专