罗兰贝格-宇通客车--战略制定和组织结构战略性调整方案设计-集团发展战略报告

1、1,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,通过制定科学的总体发展战略和营造卓越的企业文化来实现企业的持续性增长 第一阶段：战略制定和组织结构战略性调整方案设计 集团发展战略报告郑州宇通客车股份有限公司 中国，郑州，2003年8月,2,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,本报告主要针对宇通集团总体发展战略,本报告涉及的内容范围,公司总体战略,业务发展战略,支持总体战略实施和组织结构优化的人力资源管理体现,集团愿景/发展目标,核心业务发展策略 - 大、中型客车业务,新业务组合框架 - 新业务选择标准 - 潜在新业务的方向 - 新业务的短名单,战略模式（业务范围）选择,

2、价值创造模式,业务扩张模式,业务控制模式,公司竞争模式,公司企业文化的优化和提升,集团组织设计,企业文化,人力资源,重卡、工程机械、零部件等业务发展战略,新业务发展战略,项 目 内 容,3,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,回答宇通集团在未来发展过程中面临的三个战略性问题,宇通集团需要面临的战略性问题,宇通集团的发展目标（应该成为怎样一个企业）？,宇通集团的发展方向（应该在哪些业务领域进行竞争）？,宇通集团战略实施重点（应该如何进行竞争）？,宇通集团面临的战略性问题,4,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,内容,管理概要 5 B. 宇通集团发展愿景和发展目标

3、9 宇通集团公司战略模式（业务范围）选择 86 宇通集团公司价值创造模式选择 96 宇通集团业务进入模式选择和竞争模式 102 宇通集团业务控制模式 215 附录：北汽福田、江淮集团和宇通集团未来主要新业务标杆企业案例分析,This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to t

4、hird parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants.,5,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,管理概要,6,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团发展战略管理概要（1/3）,宇通集团发展愿景和发展目标 2008年宇通集团发展愿景：中国一流的以客车业务为主业的产业集团 2008年集团发展目标：初步形成以大、中型客车为核心业务，以汽车零部件、工程机械为战略业务的业务架构；业务规模达到180亿以上，其中： - 大、中型客车122亿 -

5、汽车零部件41亿（外供7.5亿左右）、 - 工程机械20亿 - 房地产5.6亿左右 企业具备良好的企业和品牌形象 2012年宇通集团发展愿景：中国一流的以商用车业务为主业的产业集团 2012年集团发展目标：形成以大、中型客车为核心业务，以汽车零部件、工程机械、重卡业务为战略业务的业务架构；业务规模为大、中型客车190亿、其他业务100亿左右，企业具备良好的国际企业形象 宇通集团发展战略模式（多元化/专业化） 宇通集团应该采用有限多元化与专一化相结合的发展战略模式，充分把握未来10年中国政治经济变革所带来的各行业重组的机会 宇通集团应该采用正确的业务组合战略，实现对多元业务的协调发展、有效管理，

6、未来5年的业务组合具体为： -核心业务：大、中型客车 -战略业务：重卡、工程机械、零部件 -新兴业务：特种车、房地产 -机会业务：污水处理、客运 最终形成三大业务支柱：大/中型客车、重卡、工程机械,7,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团发展战略管理概要（2/3）,宇通集团价值创造模式 宇通集团应该以产业运作为主，财务投资为辅的混合型价值创造模式，具体模式选择表现为： 产业运作来创造价值的模式运用在如下业务：大中型客车、零部件、工程机械、重卡、特种车、房地产（近期） 财务投资来创造价值的模式运用在如下业务：污水、客运、房地产（远期） 宇通集团业务扩张模式 宇通集团在业务

7、扩张模式的选择上应该结合内部驱动力与外部扩张的优势，在内部增长的同时，积极通过并购实现扩张 具体业务的扩张模式： -大、中型客车：以内部增长模式为主，结合适当并购，主要是获得产能、进入新市场（如：公交市场） -工程机械：以内部增长模式为主，结合适当跨行业并购，主要是获得新产品，进入新市场 -重卡：采用并购扩张模式，主要是实现借壳的方式进入此业务 -零部件：采用内部增长模式 -特种车：采用内部增长模式，运用客底相关的匹配技术，如果进入重卡业务，主要依靠重卡的技术、生产平台,不放弃可能的并购 -房地产：采用内部增长模式，主要是通过自身来进行项目开发运作,宇通集团业务竞争模式 重卡业务：采用两条腿走

8、路的方式。通过尝试托管卡车企业（如一拖）作为重卡的平台。此外，建议宇通持续关注德隆旗下的重卡业务，条件适合，且宇通重卡业务需要的情况下，可以考虑并购，获得一个较好的重卡平台 工程机械：建议宇通迅速能够实现郑工的经营业绩改善，尽快将工程机械规模做大，同时积极关注寻找合适的工程机械企业，通过并购拓展产品线（重点可以考虑混凝土机械行业），扩大规模 零部件：建议定位于首先对主要业务的支持，在满足内供的基础上，逐步发展成为独立第三方供应商，建议宇通通过引入国外资本和国外技术来减少投资风险和提升技术水平,8,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团发展战略管理概要（3/3）,宇通集团业

9、务控制模式 宇通集团将来成为一个控股集团，具有四大产业公司和一个投资平台 对于各个业务的具体管理控制模式如下： -大、中型客车：采用操作与战略管理模式相结合的管理模式，逐步向战略管理模式过渡 -工程机械：采用战略管理模式 -重卡：采用战略管理模式 -零部件：以操作管理为主，结合战略管理 -特种车：采用战略管理模式 -房地产：采用战略与财务管理相结合的管理模式 -污水处理：采用战略与财务管理相结合的管理模式 -客运：采用战略与财务管理相结合的管理模式,9,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,B. 宇通集团发展愿景和发展目标,10,SHA-05841-043-06-03-C-1-P

10、,企业愿景主要体现企业管理层对企业未来的期望,关于如何使企业核心价值得以永存的未来蓝图的描绘 愿景的作用不是在语言描述中，而是在于自我创造和自我承诺中,企业愿景往往激进和引人注目 可以极大地激发人的士气和斗 志 愿景应发自企业领导人的肺腑,生动地描述理想蓝图，是指引企业方向的灯塔 愿景必须是毫无保留和振奋人心的 愿景不一定实用，而是强调任何事情都是可能的 愿景应从客户谈起，没有客户，愿景无从谈起 好的愿景也要阐述企业的核心价值观和行为期望,愿景形成过程,企业使命,企业核心经营理念,领导人提出愿景,企业成员意见反馈,试验和调整,11,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团的

11、使命,我们坚持以人为本，以团队为前提，平等信任，以制度为保证；在此基础上，我们为消费者和客户提供高品质的产品和一流的服务，为供应商提供最大程度的方便 作为回报，我们将获得领先的市场地位和不断增长的利润，从而令我们的员工得到职业发展和物质回报、令我们生活和工作的社区得到繁荣，最终使我们的股东价值最大化,致力于中国商用车领域的发展，提供舒适、安全、客户价值最大化的产品, 成为客户和消费者的首选,12,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团的核心经营理念,可持续的成功 可持续发展意义上的持续盈利是我们所有运作的前提条件，我们有义务维护我们客户、股东以及我们员工的利益并承担社会责

12、任,安全、健康与环境保护 我们的行为富有责任感，经济利益不能列于安全、健康和环境保护之上,多元文化能力 我们促进宇通集团内部的多元文化，并通力合作，多元文化是我们可以吸引更多优秀的人才，使我们在竞争中获得优势，我们容忍为了成功所必要的错误,为了我们的客户不断创新 令客户满意是我们的义务，我们发展舒适、安全、性价比良好的产品，并为发展我们与客户之间富有成效的伙伴关系调动我们的资源境保護,有限度的拓展 我们不轻言拓展新的产业领域，我们只投身于我们有能力成功的行业，并致力于成为该行业的领先企业,13,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,中国一流的以商用车业务为主业的新兴产业集团,业务

13、组合 - 形成以大、中型客车为核心业务，以汽车零部件、工程机械、重卡业务为战略业务，以特种车和房地产为新兴业务，以污水处理及客运和其它业务为投资性业务的业务架构,业务规模（2012） - 大、中型客车：190亿 - 新业务：超过100亿,企业形象 - 具有良好的企业形象，一流的（企业/产品）品牌 - 成为受人尊敬和有吸引力的雇主,成为中国一流的以商用车业务为主业的新兴产业集团是宇通集团未来10年的总体愿景，并进而成为中国汽车产业具有重要影响力的公司之一,14,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,为了实现长期发展目标，宇通集团需要分三个阶段来逐步实施,未来5年: 2008年 成为

14、中国一流以客车业务为主的新兴产业集团 2008年集团营业额达到180亿以上 大中型客车业务进入世界前十强，达到120亿左右 成为中国客车行业盈利能力最强的公司 新业务达到66亿（房地产、零部件、工程机械）左右 重型卡车成为新的集团现金流和利润来源 污水处理业务和客运等产业投资实现增值和变现 形成以控股集团为核心的多产业单元并举的战略格局,未来10年：2012年 成为中国一流以商用车业为主的新兴产业集团 2012年营业额达到290亿元以上 大中型客车业务进入世界前5强，达到190亿左右 其它业务实现100亿以上的销售收入 成为中国客车行业市场价值最高的上市公司 重型卡车业务成为该行业的领先者之一

15、 形成以商用车业务为支撑、多种产业投资并举的大型产业集团 成为中国汽车产业具有重要影响力的公司之一,未来2 年:2005年 创造中国客车第一品牌 2005年集团营业额达到100亿元 其中大中型客车达到64亿以上 新业务（房地产、零部件、工程机械）28亿以上 成功进入重型卡车/特种车行业，并完成在污水处理、客运行业的产业投资 客车品牌在高端市场成功进行延伸，品牌知名度和美誉度进一步提升,未来10年坚持以下公司原则: 在产品创新、质量、品牌、生产率、业务增长和价值创造等各方面成为中国客车企业的标杆 成为受人尊敬的雇主，为员工提供职业发展的机会；吸引优秀、有理想的和具有企业家精神的人才 我们的客户、

16、供应商、员工和社区与宇通集团共同繁荣,15,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,我们预期房地产、零部件（包括内配）、工程机械业务2008年总共实现66亿左右的销售收入和带来6亿左右的税前利润,新业务预测,销售 收入,税前 利润,总资本 投入,1) 重卡/ 特种车， 客运， 污水处理等尚未成形的业务需专门课题研究。 经营指标暂不作预测,房地产 2.5 亿，工程机械 0.4亿， 零部件 1.4 亿 （空调 0.2 亿， 悬架 0.5亿，底盘 0.5 亿， 座椅 0.13-0.14亿，车载电子系统 0.1亿）,单位：亿元,16,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,罗兰

17、贝格对宇通的房地产业务的销售收入等关键财务指标进行了假设和预测,宇通房地产总体业务预测/假设原则,以保守的原则进行预测 预测基于宇通能够得到所需要的土地储备,销售收入,毛利和费用,资金投入,收益/回报,2008年销售收入5.68亿 假设楼盘的销售率为90%， 剩余的10%来年不进入销售 德化街销售率为95%，其中2004年完成75%，2005年完成20%，且全部以销售产权的方式进行,商业用房毛利率在30%左右，2005年后逐渐递减，2008年28% 别墅毛利率在30%以上保持相同水平 高层毛利率在30%左右，2005年后逐渐递减，2008年25% 多层毛利率保持在25%左右,预计总共投入资金2

18、.5亿元人民币，其中： -2003年投入资金1亿元人民币 -2004-2006年每年投入5000万元人民币,年销售净利率在18%以上， 投资回报率保持在25%以上,宇通房地产总体业务预测/假设原则,房地产业务预测,17,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,根据河南本地房地产的发展态势，我们对未来的产品结构进行了初步规划,2004,2005,2006,2007,2008,商业楼盘,住宅楼盘,楼盘数目：1个 面积：5万平方米,无,楼盘数目：1个 面积：3万平方米,楼盘数目：1个（组团式） -别墅：0.4万平方米 -高层：2万平方米 -多层：5万平方米,楼盘数目：1个 面积：3.5万

19、平方米,楼盘数目：1-2个 -别墅：0.4万平方米 -高层：2.4万平方米 -多层：8万平方米,楼盘数目：1个 面积：4万平方米,楼盘数目：2个 -别墅：0.5万平方米 -高层：2.8万平方米 -多层：8万平方米,楼盘数目：1个 面积：4万平方米,楼盘数目：3个 -别墅：1万平方米 -高层：4万平方米 -多层：8万平方米,商业楼盘主要以控制风险为主要目的，楼盘开发规模不宜过大 别墅暂时还不能形成大规模消费热点，该细分市场是一个逐渐成熟的过程 由于目前河南房地产市场还不是很成熟，土地资源不象沿海地区那么紧张，随着土地资源稀缺性日益凸显，容积率大的高层住宅需求会逐步上升 多层的景观和舒适性优于高层

20、，但容积率低，在这两方面影响下，需求会逐步趋于稳定,具体描述,18,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,我们预计房地产业务2008年达到5.7亿的销售收入和实现1亿左右的税前利润,宇通房地产总体业务财务预测,19,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,零部件业务模型的基本假设,空调系统,空调系统04年开始形成销售，主要是内供。当年形成少量外供 空调系统毛利率从16%下降到08年的14% 价格从5万下降到08年4.5万,悬架系统,底盘,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,座椅,悬架系统04年开始形成销售，主要是内供。06年形成少量外供 悬架系统毛利率从40%下降到08年

21、的25% 价格从4.2万下降到08年3.2万,底盘系统04年开始形成销售，主要是内供。06年形成少量外供 底盘系统毛利率逐步上升到15%左右（2008年） 价格从60万下降到08年36万,座椅系统主要是内供。04年形成少量外供 座椅系统毛利率从20%下降到08年的13% 价格从1.3万下降到08年1.1万,零部件业务,20,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,我们预期2008年零部件业务板块实现40亿左右的销售收入，实现近4个亿的税前利润,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,08年的销售收入为41亿， 33亿为内部供应的收入，7.5亿为外供销售收入 期间费用从8%下降到08年的6%

22、 整个零部件系统的毛利率从最高20%下降到08年的14%。 税前净率从12%下降到8%,零部件业务,零部件业务的销售预测单位：亿元人民币,21,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,我们预计2008年零部件外供收入可以达到7.5亿，实现0.7亿左右的税前利润,零部件业务的销售预测,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,外供零部件销售收入（单位： 亿元）,外供零部件税前利润（单位：亿元）,注：不包括缓速器和前后桥的测算,1）其它零部件指的是博皓的客车电子系统， 视听系统等等，不作细节描述,22,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,我们预计2008年零部件内供收入可以达到3

23、3亿，实现3亿左右的税前利润,零部件业务的销售预测,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,内供零部件销售收入（单位： 亿元）,内供零部件税前利润（单位：亿元）,零部件业务,23,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,零部件业务收入和利润状况预测分解,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,零部件业务,24,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,零部件业务收入和利润状况预测分解（2）,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,零部件业务,25,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,零部件业务的投资预测,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,零部件业务,单位：亿元,空调：2000万用于

24、合资公司的建立 悬架：2000万用于厂房、设备投入，3000万用于补充营运现金流 座椅：800万司机座椅项目，600万产能扩大 底盘：现有产能足以支持到2007年，5000万用于产能扩大、技术改造、试验设备投入 博皓：1000万用于视听新产品开发、电子系统新的领域的研发,26,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,经过初步框算，宇通的客车底盘业务2008年的销售收入在23亿左右人民币,公交底盘,销售量,销售收入,3000台 X 30% =900,19000 X 29% = 5500,5500台 X 37 万 = 20.3 亿,900台 X 31万 = 2.7 亿,非公交底盘,动态

25、业务组合管理,外销产生销售收入 23亿 3000台指2008年公交市场60万以上市场的总容量，宇通底盘在该细分市场的目标市场份额为30% 19000台指非公交市场60万以上市场的总容量，宇通底盘在该细分市场的目标市场份额为30% 31万、37万为预期2008年的MAN底盘价格 假设目前底盘公司（猛狮）的最大产能为6000台左右,零部件业务,27,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,4.3,4.81,6.52,11.26,14.70,17.62,19.78,-0.32,-0.3,0.13,0.33,0.66,0. 89,1.02,2002,2003,2004,2005,2006,

26、2007,2008,工程机械主要还是以郑工为基础的平台， 努力提高管理水平，进而提高效益,工程机械的业务销售和利润预测 单位：亿元,2003-2004年完成调整 2005-2008年较快发展 2008年达到20亿销售收入。年均增长29%,税前利润,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,工程机械,28,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,工程机械业务在提升现有装载机主业的同时，必须积极拓展新的细分市场才有可能实现业务增长目标,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,支持,工程机械业务,工程机械的业务销售和利润预测 单位：亿元,29,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,工程机械业

27、务收入预测模式的基本假设,2,3,4,5,目前装载机市场的价格保持平稳下降的幅度，郑工有机会调整产品、营销战略,装载机的成本下降空间较大，采购成本迅速下降， 给郑工带来一定利润空间,同时在产品更新和换代方面有较大的投入， 在市场上赢得主动权,郑工的其它产品，尤其是军工产品能保持一定销售量和较高的毛利率,近期郑工需要宇通的不断投入，除注册资本，仍然要银行贷款来进行技改和补充现金流,1,支持,资料来源: 罗兰贝格访谈和分析,30,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,B. 宇通集团战略模式（业务范围）选择,31,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,B1. 宇通集团多元

28、化战略的选择,32,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,摆脱单一主业所带来的系统化风险、充分利用宇通的资源优势、把握中国体制环境变革所带来的机会是宇通实施适度多元化的主要原因,适度多元化发展战略对于宇通集团未来发展的促进,适度多元化的发展战略有助于宇通集团未来长期的发展,分散宇通集团过于依赖大、中型客车业务所带来的风险,实现宇通集团具备的资源和核心能力的价值最大化,变现宇通集团所处的体制环境所带来的发展机会,33,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,虽然大、中型客车仍将保持较快的市场增长率，但会逐渐进入饱和成熟期，市场需求增长将逐渐减慢,大中型客车发展趋势,未来

29、几年中，大、中型客车市场仍将保持相当的增长 大、中型客车行业逐渐由发展期进入饱和成熟期 市场规模的扩大随着市场需求增长的放缓而减慢,34,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,大、中型客车的行业竞争也日益激烈，增长型竞争逐渐转变为市场份额替代型竞争，宇通将面对越来越激烈的竞争压力和可预计的行业利润下降,商用车集团 产品线广泛，其它产品的利润、技术、品牌可以支持大中型客车业务的拓展 企业综合竞争力强,强,弱,以客车为辅,业务范围,以客车为主,商用车集团， 如： 北汽福田 江淮,宇通客车,大型客车企业， 如 厦门金龙 厦门金旅,中小型客车 企业，如 三一,大型客车企业 客车行业竞争力

30、强 逐步向客运市场渗透 与宇通主导市场、主导产品直接竞争,中小型客车企业 价格低 在区域市场与宇通竞争,综合竞争力,目前的增长型竞争逐渐转变为市场份额替代型竞争，市场竞争将更加激烈 宇通传统的优势市场，客运市场由于较大的增长潜力，将吸引竞争对手的进入，宇通将面临激烈的竞争压力，收入和利润将受到挤压,35,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,大、中型客车业务是宇通集团目前最主要的收入和利润来源，由于市场空间和竞争的变化，单一依靠大、中型客车业务支撑宇通的持续高速发展具有相当的难度,宇通集团业务收入、利润结构：2002年,所有数据来源于公司年报，未经任何改动,99%,97.8%,大

31、中型客车,其它 业务,1%,2.2%,业务收入,利润,宇通集团实现持续高速增长要求大、中型客车业务必须在未来5-10年保持绝对市场领先地位并且收入和利润都要保持高速的增长，市场和竞争环境的变化大大增加了实现的难度 宇通集团在大、中型客车依然能够创造充足的收入和利润的时候，可以选择适合的其他业务进行尝试，形成健康的业务组合，保证在大、中型客车业务增长放慢的情况下具备新的利润增长点，依然可以支撑集团的高速发展,36,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团具的资源优势可以支持宇通集团进入其他业务领域,宇通集团具有的资源优势,政策优势。做为在郑州及河南地区的重点大型企业，河南省政

32、府、郑州市政府愿意并支持宇通并购省市内的企业（主要是目前管理不善，但具有较好发展潜力的企业），希望通过宇通的管理实现被并购企业经营状况的好转，为此为宇通提供在并购企业方面的政策支持 体制优势。目前在社会上存在大量的可以被并购的企业，同时在“国退民进”的大背景下，民营资本背景的宇通通过资本运作参与国有企业的经营存在大量的机会 资金优势。宇通集团拥有业绩良好的上市公司（宇通客车），宇通客车的银行信用等级高，资产负债率低，因此融资渠道多，资金实力充足，宇通客车业务的快速发展为上市公司及集团都提供了较广泛的融资渠道 管理基础优势。尽管目前宇通的管理体系还需要进行较大的提升，但管理基础和其它行业的很多弱

33、势企业相比，仍然具有一定的优势，宇通对这些企业相具有对整合能力和相对管理提升能力,37,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团的核心企业宇通客车目前具有很强的资金实力,支持,注）： 资料来源：宇通客车财务部,2003,2008,2012,配股增发,利润留存,银行授信,保守抵押,总计,1.24,7.70,3.70,12.64,3.60,2.63,25.44,12.21,40.28,4.70,3.61,40.03,19.21,62.85,2003,2008,2012,配股增发,利润留存,银行授信,保守抵押,总计,1.24,7.70,7.68,16.63,12.36,2.63,

34、25.44,25.39,53.46,21.00,3.61,40.03,39.94,83.58,假设,宇通客车的资产负债率60% 融资方式采用配股形式,假设,宇通客车将所有的能够抵押的资产进行抵押 融资方式采用发行可转换债券形式,38,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通在汽车及工程机械等装配型业务领域培育的能力亦可以在相关行业和领域得到分享,汽车及其它装配型工业内的行业研究，价值评估能力 装配型业务的生产组织和经营管理能力 装配型业务的营销和服务能力 装配型业务的匹配开发能力 以装配为主的制造业的标准和管理体系建设能力,宇通具备的运营能力可以在相关行业及领域中得到共享，使这

35、些能力体现出最大价值,39,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,中国目前所处的转型经济体制环境，为企业提供了多元化的机会,中国经济体制环境为企业提供了多元化的机会,长期以来依靠政府保护的行业、企业在中国加入WTO后面临着市场竞争的巨大压力，为了生存和发展，需要借助外部的管理、资金等，具备充足资金和优秀管理能力的行业外企业有很多并购机会 中国经济的转型，使得很多行业显示出了极强的发展潜力，而且很多行业还未进入成熟期，市场机会多 国有资本从很多行业的逐步退出，为具备资金的非国有经济体进入这些行业创造了条件,40,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,而且罗兰贝格的研究

36、认为在新兴市场的体制环境下，多元化企业集团较专一化企业集团具有特殊的竞争优势,多元化企业集团较专一化企业集团的竞争优势,资本市场,劳动力市场,产品市场,政府监管,合同执行机制,新兴市场的资本市场的低效、不完善使多元化企业集团具有更佳的融资能力,新兴市场普遍缺乏高素质的管理人员，多元化企业集团通过有效的内部培训体系可以减缓这种压力,由于缺乏信息，新兴市场的产品市场不完善，要树立良好信誉的品牌 ，新兴市场中的多元化公司比单一业务公司的品牌更容易推广和被人接受,在一个政府干预严重的经济体中，多元化企业集团具有更强的影响能力，同时具有很好的规模经济效益,新兴经济体缺乏有效的机制来保证合同的执行，具有良

37、好声誉的集团 企业可以更容易获得合作伙伴的认可,41,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,新兴市场在资本、劳动力、产品市场、政府监管和合同执行情况领域与开放型和中等成熟经济体存在较大的差别,支持,42,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,新兴市场的资本市场的低效、不完善使多元化企业集团具有更佳的融资能力,新兴市场的资本市场存在的问题,由于信息封闭，投资者不愿意把钱投到不熟悉的高风险企业中 缺乏有效、中立的风险评估机构 监管效率低下，透明率低。普遍缺乏相对可靠的财务报表、活跃的分析师群体和嗅觉敏锐的独立财经媒体，监管机构缺乏有效的经验，相关法规无法得到有效执行 融

38、资渠道少，银行是最重要的融资渠道，证券市场不发达，而且效率低下，风险控制能力低，同时不愿意承担风险,多元化企业集团 多元化企业集团具有良好的投资回报业绩历史，因此大型老牌企业在融资方面较之新企业拥有更优越的条件 集团也可以用他们内部产生的资金和筹资能力来发展现有业务或进入新市场 对于外国投资者来说，集团企业也具有很好的吸引力,专一化公司 规模普遍较小，抗风险能力弱 融资困难，特别是在所处行业整体效益不佳的情况下 本身拥有的社会资源较少，缺乏较强的影响能力,资本市场更青睐大型多元化企业集团,支持,43,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,新兴市场普遍缺乏高素质的管理人员，多元化企

39、业集团通过有效的内部 培训体系可以减缓这种压力,新兴市场的劳动力市场存在的问题,新兴市场缺乏训练有素的人才，尤其是高级管理人才 由于政府的干预，整个劳动力市场存在较大的刚性，政府往往干预企业的裁员活动，尤其是国有企业，裁员困难 经理人市场非常不完善，缺乏有效的中立的评估机构，整个市场缺乏有效的惩罚机制来约束不合格的经理人员，同时经理人本身的利益也缺乏有效的机制来得以保证 中国目前市场上还缺乏真正的职业经理 人，经理人和董事会之间缺乏互信机制 这也导致了大部分职业经理人在国内公 司的失败经历,多元化企业集团具有的优势,多元化企业集团可以通过建立内部培训体系来培养有潜力的管理人才来创造价值，并可以

40、把员工职业发展的固定成本分摊到下属各个企业中 集团通过内部劳动力市场来适应较为刚性的外部劳动力市场，当集团下属的某一家公司走下坡路时，他的员工可以转到另一些业绩发展迅速的公司 集团可以有效利用优秀的新人，集团企业可以将人员调配到最需要的地方，以保证在开拓新业务上占据优势，非多元化企业通常只能通过公开招聘来开展新业务，这在劳动力水平不高，缺乏经理人市场的新兴经济体是个难题,支持,44,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,由于缺乏信息，新兴市场的产品市场不完善，要树立良好信誉的品牌 ，新兴市场中的公司要比发达市场的同行付出更高的代价,在产品市场中，买卖双方通常都会面临严重的信息匮乏

41、问题 即使有关产品的信息得以传播，也没有适当的机制来确保卖方的宣传属实。很少有独立的消费者信息组织，而政府监管机构这形同虚设。对产品进行评估的分析师寥寥无几，而且他们也没有发达经济体中的同行们经验丰富 对消费者而言，当产品未能实现其承诺时，没有一个相应的赔偿机制。执法随意或效率低下的现象时有发生，以致任何有点时间观念的人都不愿诉诸法律，而且新兴市场也不想发达市场那样有完善的庭外仲裁机制可以求助,新兴市场中产品市场存在的障碍,新兴市场的公司建立品牌存在很高的成本，远超过发达经济体中同行所需的成本，而且新兴经济体中的品牌更多的是知名度，而不是更有生命力以及竞争力的信誉度 新兴经济体的公司需要更长的

42、时间来建立强有力的品牌信誉度，多业务集团品牌比单一业务的品牌更容易树立起可信度 发达经济体中的领先品牌，尤其是全球知名品牌进入新兴经济体，将使新兴经济体的公司面临巨大的竞争压力,支持,45,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,但品牌一旦建立，便具有比发达市场更强的品牌覆盖能力,品牌的扩散效应,集团品牌,原有核心业务,新业务（相关联产品）,新业务（非相关联产品）,新业务（非相关联产品）,新业务（非相关联产品）,新业务（非相关联产品）,在产品和服务上享有盛誉的集团企业可以利用其集团名称进入新的业务领域，即使这些业务与现有业务完全不相关 而且集团在树立某一品牌时也确有其优势，因为它可

43、以将维护该品牌的成本分摊到多种业务上，当然也存在一定的风险，如果某一业务出现问题，就会泱及其他业务,新兴市场公司品牌的扩散效应,支持,46,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,中国领先的多元化企业集团通过有效的品牌延伸获得了巨大的成功,支持,公 司,原有核心产品,现有产品群,TCL集团,电话、彩电,家电、信息、电工、通信四大产品群,家电、信息、家居集成、工业制造、生物制药、物流、金融服务,海尔集团,家电,联想集团,PC,消费类产品、商用类产品、信息服务、IT服务四大产品/服务群,东方集团,房地产,房地产、港口、电信服务、建材超市、金融服务,新希望集团,饲料,饲料、房地产、金融、

44、乳品,47,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,在一个政府干预严重的经济体中，多元化企业集团具有更强的影响能力，同时具有很好的规模经济效益,新兴市场的政府监管存在的问题,新兴市场的政府往往过多的参与错综复杂的企业决策，尤其是对国有企业 法律体系不完善，政府监管人员在实际运用这些法律时享有很大的自主决断权，具有良好的政企关系的企业将获得很多的政策优惠 政府关系的维护成本高昂，政府官员的更迭都需要重新建立政企关系 新兴市场往往缺乏真正统一的全国市场体系，地方政府和中央政府存在较强的利益之争，地方政府具有很强的政策制定和修改能力，企业需要和不同的地方政府打交道，需要有很强的适应能力,

45、多元化企业集团具有的优势,当多元化企业集团下属各公司或其国外合作伙伴需要与政府监管机构打交道时，集团可以充当中介人牵线搭桥，因其具有丰富的外交经验和四处渗透的关系网，集团在与政府打交道是具有得天独厚的优势 公司越大，就越容易承担起维系政府关系的成本,支持,48,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,新兴经济体缺乏有效的机制来保证合同的执行，具有良好声誉的集团 企业可以更容易获得合作伙伴的认可,新兴市场的合同执行机制存在的问题,多元化企业集团具有的优势,新兴市场的法院在规范合同执行方面有较大的随意性，并且效率低下，因此公司通过司法渠道来解决合同争议的希望就比较渺茫，同时成本高昂,多

46、元化企业集团通过长期经营所建立起来的市场声誉可以为其下属企业获得良好的信用担保，供应商和客户会更愿意和他们进行业务往来 多元化企业集团的可信度有助于集团与那些进入新兴市场的公司建立合作关系，多元化集团的诚实可靠的信誉可带来无穷的竞争优势,支持,49,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,塔塔集团是销售额和资产总额位于印度榜首的多元化集团企业,支持,集团下属公司共有90家，其中上市公司40家,塔塔集团的控制方式,塔塔集团几乎涉及打印度经济中的所有行业 员工总数将近30万 年销售收入合86亿美元 市值占到印度所有上市公司总市值的8%,50,SHA-05841-043-06-03-C-

47、1-P,通过多元化扩张所带来的规模经济和范围经济，使得塔塔集团在印度 这个低成熟度的经济体中获得各种竞争优势,支持,塔塔集团的战略模式,原有核心业务纺织业务是印度最大的纺织厂 积极投资新业务，通过与国外公司合资的方式进入，成为该行业的领先公司 成立专门的风险投资机构，资金从集团各成员公司募集，同时吸收国外资金，如新加坡政府基金，香港怡和集团 通过集团内部的TAS培训项目为集团内部各企业培训高级管理人才 建立内部监控体系和行为准则，使集团下属企业均能维持良好的企业声誉，从而获得更多的合作机会 通过集团的影响力为下属公司获得良好的政府关系以及政策优惠 集团通过自身的强有力的融资能力为下属企业获得资

48、金，同时进入新业务领域,塔塔集团在印度经济的许多领域从钢铁、计算机到酒店、化工、快速消费品都占据了市场份额第一的地位,51,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,而实施一个成功的适度多元化战略，宇通集团需要培养四个方面的核心能力,宇通实施多元化战略所需要的核心能力,自身具有完善健全的融资及组合运用能力,并购及并购后整合能力,行业研究、企业价值评估能力,集团总部对多业务的有效控制能力及多元文化能力,52,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,目前宇通集团实施多元化战略所需的核心能力还存在一定差距,宇通集团具有的程度,行业研究、企业价值评估能力 并购及并购后整合能力 融

49、资及资金运用能力 多业务控制体系及多元文化能力,多元化战略所需要的核心能力,(好),(中),(差),说 明,宇通对汽车行业，特别是客车行业有深入的研究、对于行业中的主要企业的价值判断掌握的比较好 缺乏对非客车行业的相关研究及相关企业价值的系统评估能力,有一定的产业内的并购及并购后整合的能力，但缺乏跨行业的并购经验及并购后整合能力 并购谈判及组合各种资源设计不同类型的并购方案的能力较弱,上市公司具有较好的收益及融资能力，集团公司融资能力已经较为紧张 灵活运用其它各种资金和筹资手段的能力略显不足,宇通还未建立针对不同业务的管理模式，特别是非客车业务 宇通还没有培养多元文化的氛围和环境来适用不同的业

50、务群体,宇通集团还不完全具备实施多元化战略的核心能力,53,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团存在获得这些关键能力所需要的条件，但这是一个循序渐进的过程,宇通获得的困难程度,行业研究、企业价值评估能力 并购及并购后整合能力 融资及资金运用能力 多业务控制体系及多元文化能力,多元化战略所需要的核心能力,说 明,宇通可以通过培养，自身逐渐具备一定的行业研究能力，对重点确定发展的行业进行长期的跟踪研究 宇通可以吸引证券公司及相关行业的专业人才进入公司 宇通可以通过与专业咨询公司的合作提高相应的能力,立足于装配领域，宇通可以通过郑工、重客、兰客进行初步的摸索积累经验 宇通需要

51、创造机会让自身的团队系统掌握并购及并购后整合的方法,宇通可以引进一些具有熟悉资本运作和现代财务体系的高级财务管理人才 资金组合设计方案可以利用外部的专业力量,宇通可以建立针对 不同类型企业的不同的管理模式，这需要强化集团经营管控不同业务的能力 宇通需要容忍不同背景、不同文化类型的人员进行组合，激发他们的创造性和保护他们在体系允许下的独特性,(很难),(较难),(容易),宇通集团获得这些核心能力需要循序渐进的过程,54,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团应利用各种融资渠道，以支持其发展战略的实施,融资手段,传统融资,包括A股公司的再融资，首次发行和债务融资 配股 增发

52、可转换债券 企业债券 境外IPO和再融资,创新融资,集团公司整体上市 设立财务公司 资产证券化 低等级债券 分拆上市 引进战略投资者,55,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,因此宇通集团应该采用“有限多元化与专一化相结合”的发展模式,有限多元化与专一化相结合,围绕宇通的优势资源、核心能力选择一些具有较高回报的行业 宇通的多元化发展应该主要以围绕主业开展 宇通应该在逐步改善在资源、核心能力方面的短板的前提下，逐步进行多元化业务，避免走的过快,在未来5-10年中，宇通仍然应该将客车做为核心业务，在战略资源配置方面给予最优先的考虑，保证大、中型客车业务不会由于资源的分散而受到较严重

53、的负面影响 集中精力将客车业务做强、做大,56,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团需要坚持自身的投资原则从而有效甄别各种机会和规避各种潜在的投资风险,宇通新业务投资原则,优先保证核心业务和战略业务发展前提下对新业务投资 支持现有的核心业务的新业务优先考虑 优先考虑对以组装模式为主的汽车及机械制造等行业进行运作，并有机会进入该行 业的前5位 优先考虑对政策环境较好、整合成本低、资本密集型的行业进行投资，具有丰厚的回报及较好的退出通道，项目投资回报率不低于客车主业 资源分配上小业务服从于大业务、老业务服从于新业务,57,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,

54、采用适度多元化的策略对宇通意味着出现一系列新的挑战，必须意识到这些风险并采用对应的措施,宇通所面临的挑战,人力资源：人力资源面临巨大的压力，宇通长期以来是以客车业务为主体的公司，仅仅依靠客车业务不断输出人员， 无法满足企业对人才尤其是高级人才的需求，而且有可能对客车业务的运作造成一定的影响。宇通在人 才招聘和人才引进上必须形成明确的行动计划和系统地推进该计划 激励体系： 我们现有的激励和薪酬体系无法大规模移植到其它行业，市场化的人才价值理念日益流行可能需要我们 付出较大的成本才能获得优秀的人才 管理模式： 必须从以客车业务为管理主体、集团虚化的管理结构过渡到集团为管理主体、股份公司为客车业务运

55、作 主体的管理模式，客车业务需要建立良好的授权体系和管理制度来保障该业务良好运作，一方面提供稳 定的现金流和利润来源，一方面使公司高层有足够的精力来从事其它业务的拓展和管理 企业文化： 随着业务规模的扩大和业务性质的差异日益明显，人才结构的多样化，宇通的企业文化应该从制造企业为 主进行衍生转变为具有更多包容力的多元文化组合，不同背景、不同性格、不同性质的人才和产业有效的组合在一起 资金压力： 股份公司虽然有充足的融资能力，但集团的资金链已经比较紧张，为了规避多元化的财务风险，主要坚持 三条原则：1 集团应该培养通过短期持有、业绩改善、能顺利出售给上市公司或其它投资者的业务，扩大 现金流。2 尽

56、量利用社会力量和社会资金来进行联合项目开发。3 不同项目、不同产业锁定资金，独立运 作，不能出现关联性风险，以免某些业务出现危机时危及其它业务,58,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,B2. 宇通集团业务组合战略,59,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,宇通集团目前确定了八个领域的经营业务，而有效的业务组合战略对于宇通集团的健康发展至关重要,宇通集团确立了八个业务领域,宇通需要有效的业务组合战略从而保证： 资源得以合理的配置 业务的发展与宇通能力的培养均衡发展，互相促进 各个业务协调发展,1. 行业知识储备,3. 固定资产,4. 人力资源储备,大、中型客车,

57、5. 相关技能储备,2. 无形资产,特种车,重卡,房地产,污水处理,客运,零部件,工程机械,60,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,罗兰贝格根据与核心业务的战略相关性程度对宇通集团业务进行了分类,宇通集团各业务的组合分析：战略相关性分析,大中客车 ,零 部 件,客 运,重 卡,工程 机械,污水 处理,房 地 产,对核心业务支持业务,1,2,3,4,高,低,战略相关性,核心业务,描述,可以有效利用核心业务具备的能力,可以有效利用宇通集团的资源优势,类业务,类业务,类业务,类业务,61,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,同时从业务的成长性和宇通操作此业务的可行性

58、角度对八个业务进行了分类分析,低,成长性,4,3,2,1,低,4,3,2,1,客运,特种 车,污水 处理,房地 产,重卡,工程 机械,零部 件,业务成长性： 业务的市场规模及未来5年的增长速度 业务的利润水平及未来5年的增长速度,宇通的业务可操作性 宇通进入业务的成本 宇通是否已具有业务操作平台 宇通操作业务的难度及相关人员、行业经验资金的要求,客车,宇通业务操作性,高,高,62,SHA-05841-043-06-03-C-1-P,从战略相关性与业务的收益回报，将宇通集团已经或计划进入的业务分为四大类,低,战略相关性,4,3,2,1,低,4,3,2,1,机会业务,客运,特种 车,污水 处理,房地 产,重卡,工程 机械,新兴业务,战略业务,核心业务,大中型 客车,零部 件,核心业务 宇通对行业结构、发展趋势、竞争状况具有清晰、深入的掌握 宇通已经掌握业务的经营模式及赢利手段 是宇通集团收入、利润、现金流的最主要提供者,战略业务 具有很好的行业发展前景，值得进入，且有可能在较短时期内形