人力三讲之增员专业销售人士.ppt

1、乾坤区：吴玉珍,同属销售，平安能给予更多,人力三讲之增员专业销售人士,学历：本科毕业 职业背景：烟草公司员工 入司时间：2008年8月入司 目前职级：高级业务主任 2008年8月加盟中国平安；以双钻业绩维持至今 2009年-2012年河南平安钻石高峰会金奖；钻石营业组金奖钻石营业组银奖 2009年-2012年连续四年荣获“IQA国际品质奖” 2010年-2012年中西区钻石年会 2011年-2012年荣获国际奖项MDRT会员,吴玉珍,个人增员状况,对专业销售人员为增员对象的一点认识：,同属销售，他（她）们都希望时间自主，不愿受人约束； 同属销售，他（她）们都向往业绩的突破，都希望有理想的收入；

2、 同属销售，他（她）们都希望代理好的品牌； 同属销售，他（她）们都希望多渠道销售； 同属销售，他（她）们都希望得到技能的提升； 同属销售，他（她）们都希望有良好的发展前景；,平安的理念和发展趋势为其保驾护航，平安提供的平台让销售更如鱼得水,具体观念：,1.通过讲自己与对方建立同理心，如时间自主，收入变化明显，产生认同减轻增员压力。 2.通过讲公司让对方了解公司，了解平安先进的平台对个人成长的帮助，明白代理大品牌的好处和多渠道销售的优势并且向往加入平安。 3.通过讲行业让准增员对象看清保险未来发展趋势和潜力，认可保险工作的核心价值激发其内在信心，最后促成增员。,总纲要,1.1讲自己-自我介绍,关

3、键句： 您好，我是中国平安人寿河南分公司乾坤区王向荣部的吴玉珍主任，很高兴认识您，接下来我们相互做个简单的了解与沟通。,目的：简单进行自我介绍，让对方认识自己,要点：自己所在公司、姓名、职级,关键句： 我之前在烟草公司工作，主要是用自己的经验给老板创造价值和利润，靠自己的悟性，慢慢摸索和学习，成长较慢。老板更多是要求我们出成绩，很少给我们提供好的培训和学习机会，想想我们三五年之后，自己的收入也不会有太大的突破，发展空间也有限，自己的福利更加没有保障。,目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同,要点1：过去的经历,1.2讲自己-介绍自己的经历,关键句： 其实，当初我来平安是因为生完孩子休

4、息了一年多的时间，感觉自身学习上面有了欠缺，有点脱离社会，当时正好平安有招聘培训，我就来学习。 经过学习之后，我感到平安是一家非常优秀的公司，我可以给自己个机会，尝试的去做一下，最主要是时间自由，又能带孩子，又能工作，是工作生活两不误。我这么多年的工作经验，也想把自己身边的资源整合利用好。而且福利待遇和未来发展都不错，所以我就选择加入了平安。,目的：与对方建立同理心（时间自由、资源整合利用等），减轻增员压力,要点2：来平安的原因,1.2讲自己-介绍自己的经历,1.3讲自己-介绍入司前后变化,关键句： 在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司酒会，原本是想让他们来看看我现在

5、选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。 我的收入当月就上万了，其实根本没有费力，只是一起吃了顿饭，就拿到了上万的收入，那个时候就觉得做保险真的不难，就更加相信这个公司能够给我未来想要的。,目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压,要点1：收入的变化,关键句： 我现在的收入比那个时候已经又翻了好几番，个人综合素质方面也有很大提高，同学聚会时，我都会很有自信的向她们介绍我目前的状况，平时生活中也有好多朋友请我帮忙，我现在已经是30多人团队的领导者，在家中既是老公的骄傲又是孩子的榜样，这些都是来到平安后给我的成绩。 其实我们每个人身上的潜能都是无限的

6、，只是没有选择到好的公司为我们提供好的平台，选择往往要大于努力。,目的：简单介绍自己现在取得的成绩，吸引增员的同时，引入“好平台”的概念,要点2：团队、家庭角色、社会地位的变化,1.3讲自己-介绍入司前后变化,2.1讲公司-公司的实力和声誉,关键句： 我们平安是国内领先的综合金融集团，集保险、银行、投资等多元化金融业务为一体，福布斯世界500强中国非国有企业第一，现在是家喻户晓的金融品牌。平安4年6亿元获中超独家冠名权，是国内唯一的一家全牌照综合金融服务集团，只要和金融有关系的我们都可以做。 平安的品牌影响力已经远超同业，在这里工作我们的福利待遇靠得住，因为品牌大（广告宣传，新闻介绍），所以客

7、户源绝对不成问题。,目的：着重介绍平安的实力雄厚、民众声誉，让对方了解代理大品牌好处的同时更向往,要点1：实力，影响力，品牌,关键句： 平安还是一家非常有公益心的公司，比如发生什么自然灾害，大的意外事故，公司都会第一时间成立应急小组，开通绿色通道，不仅快速理赔，还积极的捐款捐物，奉献自己的爱心。而且平安还有希望小学等一系列的公益活动项目。,2.1讲公司-公司的实力和声誉,目的：让准增员对象看到平安做出的贡献，产生“好感”,要点2：公益事业,2.2讲公司-公司的综合金融,关键句： 我们全力打造综合金融大超市，只要你来到我们平安，就可以一个帐户多种服务，有寿险，产险，信托，证券，银行已经在全国各地

8、开展起来，马上进入山西。 你想想街上的人，路上的车，这些都是你收入的来源，他们都需要拥有保险，如果你身边有喜欢炒股的朋友，他们都可以把股票账户转到平安你的名下，那他们每一笔交易买进卖出都和你的收入有关系，有人想要贷款，你也可以帮他们向公司申请。 总之，买车买房买保险，证券储蓄信用卡，我们能给客户提供一条龙服务。,目的：重点强调平安是综合金融服务集团、引入带来的收入，吸引对方,要点：金融大超市，多渠道经营,2.3讲公司-公司对个人成长的支持,关键句： 平安在不同的时期会给我们不同的培训，当我们遇到困惑的时候，公司也会想办法帮助我们梳理，并且给出我们方法。 平安有自己的大学，每年有20万中层干部去

9、那里进修，全国各地的人相互学习，从自己的思想、眼界上都有突破和提升，好多金融企业比如国有四大行都没有自己的大学，他们经常请我们的管理层去给他们讲课，传递平安的企业文化和一些正能量。 能去平安大学学习，也就圆了我们自己的大学梦。业内把平安称为保险业的黄埔军校，黄埔军校一定是培养人才的地方，未来一定会有很好的发展。,目的：介绍平安大学吸引，从未来有好发展，导入晋升通道畅通，再次吸引,要点1：最好培训在平安，职涯规划,2.3讲公司-公司对个人成长的支持,目的：让对方明白付出与回报成正比，使对方产生信心,要点2：公平公正的晋升通道,关键句： 平安一直本着公平公正的态度选拔人才，只要你够优秀够努力就一定

10、可以晋升无阻。在平安不需要请客送礼，更不需要论资排辈，靠自己努力，愿意付出就一定可以得到同样多的回报，而且还可以通过卓越晋升，半年内就可以晋升至主任，实现你的快速晋升梦。,2.4讲公司-公司的资源平台支持,关键句： 我们平安在科技方面属行业领先水平。 通过E行销，可以快速让客户得到保障，而且能够便捷的办理各项业务，客户通过自己的一账通可以查询自己的保单，还可以办理自己的个人金融业务。 总之，只要您是平安的客户，我们就能为您带来足不出户的一站式服务，和同业相比，我们更专业，更快捷。,目的：针对部分高端人群，还要介绍公司科技实力，通过这些附加值来吸引高端销售人群,要点：科技实力，E化,3.1讲行业

11、-寿险是怎样的行业,关键句： 现在的保险越来越被政府重视，无论是上一届还是这一届政府都想让老百姓过上好日子，对人民群众的保障都很重视，比如农村的医疗和养老保障现在大面积覆盖，真正实现了老有所养，病有所医，人人参保。（问他在老家的家人是否也购买了相关保险，引发共鸣）可见这是大趋势。 你最近应该看到保监会在中央台的广告，叫做“保险让生活更美好”。其实就是保监会对老百姓的启示，推荐大家购买保险，减轻社会压力。,目的：从政府重视，保监会公益广告等方面，引入行业介绍,要点1：政府导向,关键句： 现在的保险业刚刚起步，属于黄金十年，属于朝阳行业。 保险有子女教育、婚嫁金、养老金、像我们成人的大病险、意外险

12、、养老险，还有企业养老保险，工程上的意外险等等。人们生活水平提高以后，私家车越来越多，国家强制要求购买交强险，这些是人人都必须上的。随着城市发展建设的需要，建筑工程越来越多，这方面的保险需求也很大，所以保险销售处处都是市场。,目的：通过讲述保险的市场需求量大引出未来前景好，激发增员对象信心，让其看清保险核心价值,要点2：未来前景，市场需求,3.1讲行业-寿险是怎样的行业,3.2讲行业-保险销售是怎样的工作,关键句： 来了平安实际上是在自己经营自己的事业，等于是自主创业，这个事业不需要我们投资多少钱，房租、水电、工商、税务、广告都不需要我们打理。我们只需要学习更多的知识，放平心态，带上自己的展业

13、工具，就能够开张营业。,目的：从行业特性出发，用自主创业吸引销售人员,要点：保险是自主创业,3.3讲行业-同传统销售的区别,关键句： 过去我们自己有很多资源，但毕竟是给老板打工，不能给自己带来最大的价值。而来了保险公司，可以整合自己过去的资源，充分发挥这些资源，真正提高自身收入，帮助自己成功。 你过去做XX销售，成交之后，往往不能快速给你带来转介绍；而来了平安就不一样了，客户可以随时给我们带来转介绍资源，能够马上带来收入。而且传统销售仅是卖了一件商品，保险带来的续期是传统销售给不了的而且转介绍源源不断，随之而来的就是财源滚滚。,目的：强调保险销售的优势所在，让身为销售的他更愿意加入,要点：可以整合利用现有资源，后续收入多,小结：,讲自己,讲公司,讲行业,时间能够自主； 收入与付出成正比； 强调平台优势。,代理大品牌的优势； 综合金融，用多样化多渠道的销售去吸引对方； 培训支持，职涯规划； 公平公正的