第03章-商务谈判中的信息管理..ppt

1、商务谈判实务教学课件第3章 商务谈判中的信息管理制作人:周贺来,本章引例,一次技术转让谈判中的信息处理 (内容详见教材) 点评：在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关的公开信息，然后经过再识别(多渠道证实、逐条评估)和数据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜集、处理和运用相关信息是非常重要的。,学习目标,通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判信息的重要作用 掌握商务谈判信息的主要内容 熟悉商务谈判信息的收集方法

2、了解商务谈判信息的整理方法 掌握商务谈判信息的分析技术 熟悉商务谈判信息的保密要求,本章提纲,3.1商务谈判信息概述 3.2商务谈判信息的内容 3.3商务谈判信息的收集 3.4商务谈判信息的处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践,3.1商务谈判信息概述,所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活动有密切联系的各种数据资料的总称。 它在商务谈判中具有重要的作用，不论什么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的谈判信息。,3.1.1商务谈判信息的作用,1它是制定商务谈判方案的依据 2它是控制商务谈判过程的手段 3它是谈判双方相互沟通的中介,3.1.2商务谈判信息的类型,商务谈判信息可按不同标准分类，如表3-1

3、所示。,3.2商务谈判信息的内容,3.2.1宏观环境的相关信息,3.2.2市场活动的相关信息,1市场信息的含义 是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种。 2市场信息的描述 在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构两种 （1）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市场信息的内容。 （2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。,3市场信息

4、的内容,（1）有关国内外市场分布的信息。 （2）市场消费需求方面的信息。 （3）产品销售方面的信息。 （4）产品竞争方面的信息。 （5）产品销售渠道信息。 （6）相关产品的销售情况。,3.2.3谈判对手的相关信息,1客商类型的归属情况 （1）在全球享有较高声誉的跨国公司。 （2）享有一定知名度的客商。 （3）没有任何知名度的客商。 （4）皮包商。 （5）借树乘凉的客商。 （6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 （7）骗子客商。 2谈判对手的资信情况 3本场谈判对手安排情况,3.2.4科技信息方面的内容,本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等方面的比较。 同类产品在专利转让或

5、应用方面的相关资料。 产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面的资料。 产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服务方面的资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料。 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。,3.2.5政策法规的相关信息,国内有关的各项商贸、财经政策。 有关国家或地区的当前政治状况。 有关谈判内容的法律规定（例如合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等） 有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。 有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁

6、发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）。 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况。,3.2.6所处行业的相关信息,（1）现有和潜在的行业规模。 （2）行业和产品生命周期。 （3）行业的成本结构。 （4）行业成功的关键因素。,3.2.7金融方面的相关信息,在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的各类信息，主要包括： 主要货币汇率变化状况和趋势。 进出口地银行营运状况。 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定。 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。,3.2.8 己方信息的自我认定,1谈判信心的确立 2自我需要的认定 （1）希望借助谈判满足己

7、方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。,3.3商务谈判信息的收集,要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集相关信息，这应该是一个长期一贯性的工作，企业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的信息，为制定企业的战略目标提供可靠的依据。 同时，面对某一场具体的商务谈判，又要有针对性地调查各个方面的具体情况。在相关信息、数据、资料的调查中，调查者要针对不同调查对象，寻求多种有效的信息收集渠道和信息收集方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。,3.3.1商务谈判信息的收集渠道,(1) 印刷媒体。 (2) 电脑网络。 (3) 电波媒介

8、。 (4) 统计资料。 (5) 各种会议。 (6) 各种专门机构。 (7) 知情人士。 (8）直接派人考察。,3.3.2商务谈判信息的收集方法,(1) 访谈法。 (2) 问卷法。 (3) 文献法。 (4) 电子媒体收集法。 (5) 观察法。 (6) 实验法。 （7）使用商业间谍。,3.3.3商务谈判信息收集的原则,（1）时效性。 （2）可靠性。 （3）全面性。 （4）可比性。 （5）针对性。 （6）长期性。,3.4商务谈判信息的处理,3.4.1谈判信息处理的目的 在通过各种渠道、采用不同方式收集到相关的谈判信息之后，必须对其进行处理。这主要是可以达到如下两个主要目的： 第一，鉴别数据资料的真实

9、性与可靠性。 第二，在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度，对各种各样的谈判信息进行筛选、分类、排队等分析活动，从而可以据其制订出具体的谈判方案与对策。,3.4.2谈判信息处理的步骤,（1）信息筛选。 （2）信息分类。 （3）信息分析。 （4）得出结论。 （5）写出报告。 （6）保存信息。,3.4.3谈判信息处理的内容,1信息的评价 2信息的筛选 3信息的分类 5信息的保存 6信息的传递,3.4.4商务谈判信息的分析,1定性分析方法 （1）归纳法。（2）演绎法。（3）求同法。 （4）推理法。（5）综合法。 2

10、定量分析方法 （1）外推法。 （2）统计分析法。 （3）时间序列法。 （4）主成分分析法。 （5）简单比较法。 3定性与定量结合的分析方法 在进行信息分析时，还有一些定性与定量结合的方法，,3.4.5商务谈判信息的保密,在商务谈判中，必须做好谈判信息的保密，这包括: 公共场所的信息保密 谈判过程中的信息保密 谈判结束后保存过程中的安全保密,1公开场所的信息保密,在公共场所人员庞杂，来源各异，大多数是旅游或出差，在外有一种寂寞感。因此，多数人愿意与他人聊天，谈见闻，以消磨时光。 特别是一些企业的推销员、业务员，大多性情开朗，联系广泛，常常从他们口中说出一些对别人有用的信息。 所以，谈判人员不应在

11、公共场所谈论业务。在异国他乡时，同样不要以为别人听不懂自己的语言而掉以轻心,2谈判过程中的信息保密,在谈判过程中间，存在着很多可能泄露谈判信息的地方，必须引起足够的注意。 （1）谈判进行之中信息的保密 （2）谈判休会期间的信息保密 （3）与公司管理机构联系时的信息保密,3谈判后资料的安全保存,整个谈判过程，会形成大量的资料。例如，有谈判前搜集到的各种信息资料、可行性分析报告，有谈判中的谈判方针、谈判策略、谈判技巧与具体的谈判方案、会议记录，有谈判后的结果合作协议书或者商务合同，还有对本次谈判的一些总结材料。 这些资料是否保存和保密，以及如何保存和保密，对以后的交易也是非常重要的。,案例讨论题,

12、3.5.1荷兰精密仪器厂与中国某企业购销谈判 3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密 3.5.3一个美国商人到一家日本公司谈判的过程 （详细内容参见教材）,本章小结,本章首先介绍了商务谈判信息的基本知识，包括其含义、作用、类型以及九个方面的主要内容；然后介绍了商务谈判信息收集方面的相关知识 ，包括信息的收集渠道、信息的收集方法、信息的收集原则；最后，本章讲解了商务谈判信息的处理，包括谈判信息处理的目的，谈判信息处理的步骤，谈判信息处理的内容，谈判信息的分析以及保密管理 。 通过本章学习，读者应该了解到商务谈判信息在商务谈判中的重要作用，熟悉商务谈判信息包括的主要内容；并掌握对相关信息进行收集、评价、筛选、分类、分析、保密的基本处理方法。,思考与实践1,一、思考题 （1）在商务谈判过程中，商务谈判信息具有什么作用？ （2）商务谈判信息的内容很多，可以如何进行类型划分？ （3）商务谈判信息的内容主要包括哪些方面？ （4）商务谈判中，需要掌握哪些方面的市场信息？ （5）在商务谈判中，需要收集谈判对手的哪些信息？ （6）商务谈判中，收集谈判信息的渠道有哪些？ （7）商务谈判中，收集谈判信息的方法有哪些？ （8）商务谈判中，收集谈判信息需要遵循什么原则？ （9）商务谈判信息处理的目的是什么？ （10）请阐述商务谈判信息处