准增员开拓及增员话术.ppt

1、,准增员对象的开拓,课程大纲,什么样的人合适做保险 到哪里寻找合适的人选 用什么样的方法去找人,理想的增员对象,有市场有人 对目前收入不满意的人 不怕赚更多钱的人 最近想更换职业的人 喜欢推销或服务社会的人 认同保险事业的人 年龄适当的人（2545岁）,理想的增员对象,人际关系良好的人 品德良好，值得信赖的人 有企图心的人 有业务经验的人 想要创业的人 想追求挑战的人 具有潜力的人,找寻增员对象,找寻增员对象最好的方法就是列出现在所认识的人，进一步去筛选出谁是值得增员者,一般最常见的缘故名单,增员来源提示录,1、成交或未成交之客户 如对寿险、新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，及

2、他们推荐的人。 2、亲戚朋友：兄弟姐妹、旁系亲属、及他们的朋友、自己的朋友； 3、通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女同学、朋友的父母亲等； 4、通过配偶认识的人：他/她的亲友、同学、单位同事等； 5、同学、校友、战友：小学、中学、大学的同学、老师，战友或同部队的人，,增员来源提示录,6、由个人爱好，运动而认识的人； 7、过去及现在的邻居：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人； 8、从前一起工作过的同事：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等； 9、日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果店、小吃店、饭店、修理部一切付费的场所接触到的人； 10、其他行

3、业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员； 11、影响力中心推介的人：各类高层人员、成功人士； 12、其他 ,用什么方法增员？,增员机会无处不在,学校毕业，准备投入就业市场。 部队中随时都有人准备退伍的军人。 比比皆是对待遇不满的人。 遭遇升迁瓶颈的大有人在。 每天都有人失业，每天都有人在找工作。 每天都有人抱怨目前的工作。 在我们的社会中，上述事情不断发生，重要的是他们不可能停止发生，因此当我们碰到这类的事情发生时，就是我们增员的机会来了。,“异想天开”去增员方法之一：带上红头文件去增员,红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威

4、性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了国务院关于保险业改革发展的若干意见（以下简称国十条）、关于加强学校保险教育有关工作的指导意见等推进保险事业发展的文件。 为贯彻落实国十条，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。 如果带上政府新近下发的红头文件，跟准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过国十条，可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。,“异想天开”去增员方法

5、之二：带上两乡干部去增员,所谓两乡干部，就是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想方设法请其“亲自出马”，一起去增员，不但让增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处： 第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。 第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之

6、理。 第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。,“异想天开”去增员方法之三：带上业务伙伴去增员,带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人“我的今天，就是你的明天！”带上新人“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。 准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”； 准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”； 准增员对象是乡

7、村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”； 准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”； 准增员对象学历层次高，我们就带上“高学历伙伴”； 准增员对象具备一技之长，我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。,“异想天开”去增员方法之四：带上光盘手册去增员,近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，如彰显公司实力的；宣传企业文化的展示精英风采的等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。,“异想天开”

8、去增员方法之五：带上基本法去增员,基本法蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读基本法，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出： 保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。,“异想天开”去增员方法之六：带上条款保单去增员,很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。 如果遇到第一种情况，我们可以掏出保险条款手册，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给

9、他听。讲完之后，你要问他“这个险种怎么样？”“如果条件成熟你会不会考虑购买？”通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”“我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。,一旦当你通过了专业的培训之后，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。到时候你想不成功都难。” 另外，您还可以做一些激励性的动作，强化他的从业信心，比如有针对性地描述一下该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。 如果遇到第二种情况，可以掏出保险合同，讲解保险合同的法律地位，“白纸

10、黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔”。有就是打开保险合同，解释“保险金申请”条款，告诉他“手续是非常简单的，一点都不复杂”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本来就应该有的”，再举例说明公司理赔的快捷高效，服务体现从业价值。,“异想天开”去增员方法之七：带上关怀之心去增员,在做保险销售时，如果一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微； 反之，如果设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。 增员如同做业务一般，如果在做增员面谈时一心只想着自己的增员奖励、考核晋升、主管津贴等等，往往也是很难奏效。其实，这个社会上人人

11、都不反对“挣钱”，反对的只是强硬的“推销”。何况，当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难很难。 如果一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。,“异想天开”去增员方法之八：带上拒绝之意去增员,人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。 面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。可使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。 所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业

12、意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。,欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？” “你的先生是个爱面子的人，他会同意吗？” “你们家上有老下有小，你有时间参加培训吗？” “新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？” “刚才你是不是在开玩笑，你是真的想做吗？” 如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不着声，犹豫不决，则需要的你一针见血

13、的开导“其实这也没什么，其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”“如果你真的想做，请你”,小结,只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “新华保险是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？” 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一定会大有收获。,增员应注意的几种选择,具有赌博

14、习惯的人员勿增 以前有过劣迹的人员勿增 性格偏激与团队文化格格不入者勿增 心态消极怨天尤人的人勿增 追求短期利益不能诚实守信的人员勿增,不良增员的危害,危害团队的团结 影响团队的士气 散布消极的信息 破坏团队的生产力 误导客户，影响公司信誉,100%的诚意100%的善意 个人的魅力和熟练的技巧 强烈的意愿和正确的方法,成功的增员,舍,精力,时间,金钱,成长,自信,财富,得,结论,成功开拓是促成招募面谈的基础 综合运用方法是成功开拓的关键,增员话术及演练,课程大纲,话术的重要性 异议处理技巧 话术讲解 话术演练 角色扮演及反馈,话术的重要性,体现增员的专业化 实现增员的标准化 提高增员效率 增强

15、自信心,有什么行业可以让你赚5万、10万，而不需要负担什么风险？ 有什么行业是在你工作能力提升时收入和报酬马上提高，而不需要看别人的脸色？ 有什么行业可以让你在不久的将来领导20人、50人。甚至更多？ 摘自撒豆成兵,面谈话术,有什么行业可以让你的升迁决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？ 有什么行业可以让你成功的速度变快，朋友3年拿得到的薪水，你1个月就可以获得？ 有什么行业可以让你帮助更多的人，而且利人利己？ 摘自撒豆成兵,面谈话术,有什么行业能够让你依照自己的意愿和计划工作，不需要听人使唤？ 有什么行业能够让你不具备老板的条件就能做老板的事？ 有什么行业可以让你清楚地看到明年的成就，后年

16、的成就，甚至10年后，对自己的将来可以如此清楚并且可以把握？ 摘自撒豆成兵,面谈话术,增员异议处理的技巧,认真聆听 充分理解 给予肯定 推出榜样 重树信心,话术锦囊一,问：没能力。 答：其实能力是别人发现的，但也要机会、机遇，如果没有机遇能力也没办法发挥，以前的老单位就是如此。就说我，以前也不知自己怎么样，但现在别人看起来有能力，也是这几年锻炼出来的，能力也需要好的环境来发挥和提升，不用担心，你以后的能力肯定比我强。,话术锦囊二,问：认识的人少。 答：是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的

17、，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,话术锦囊三,问：周边的朋友都买了保险，现在 来做太晚了。 话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都不衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入

18、司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术锦囊四,问：我没有销售经验，不会做保险 答：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,话术锦囊五,问：家人（朋友）反对。 答：家人（朋友）是对行业不了解，他也是关心你，怕你太辛苦而已，如果需要，我们可以坐下来跟他谈谈或到公司来了解。,话术

19、锦囊六,问：朋友说不好。 答:你朋友是否是这个行业的人？（不是）你生病是找医生还是随便找其他人？（医生）这就证明隔行如隔山，遇事都找专业人士，俗话讲：外行看热闹，内行看门道。你可以通过了解，自己感受。,话术锦囊七,问：做保险太辛苦了 答：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,话术锦囊八,问：有工作，不想太累。 答：你一个月赚多少钱，以后的养老、生活品质等问题有没有考虑，做保险是先辛苦三五年，幸福一辈子，人生就是需要奋斗（行业比较，收入比较）,话术锦囊九,问：太辛苦，没面子。 答：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？,电话邀约范例,介绍人: