白酒-烟酒店渠道操作手册.ppt

1、白酒研修的烟草酒店路线操作手册，本案结构，第一部分：名烟名酒店路线分析1，名烟名酒店路线概要2，名烟名酒店利润模型特征3，名烟名酒店路线分布特征4，名烟名酒店产品价格特征第二部分：名烟名酒店路线操作第三部分：名烟名酒店酒店名烟名酒店路线分析本质上，渠道的重要性程度是建立核心消费者的效率，而不仅仅看渠道销售的多少。 酒店渠道之所以重要是因为这个渠道具有培养消费者的功能。 团购和香烟酒店的操作一样具备这个功能。 从量上说，烟草酒店可能连一个销售店的步行量都不同，从功能上说，烟草酒店可以培养消费者，是小盘启动型渠道，而流通渠道则不能这样做。 我们不仅要告诉客户香烟酒店很重要，还要为客户提供有效的操作

2、系统。 对于特殊渠道，采用特殊的利益分配方式和渠道管理方法，配合相应的组织。 烟草酒店有一些比较明显的特点。 一个是忠诚低，哪个品牌的酒利润空间大，哪个品牌的酒流行，他们推哪个品牌。 只要店主按住，销售额就相当大。 二是看眼前的利益，哪个奖励高，哪个礼物多，哪个实物的配比更经济，选哪个。 现金进来的话，几乎都能卖出去。 三是夫妻店和亲属开张，不想干预他人。 一旦与客户建立关系，对销售有很大的帮助，店主对产品的关心和主要定位率就会大大提高。 四是连锁经营迅速兴起，区域市场310家连锁多，全国大型连锁名烟名酒店现在规模数量很少。 名烟名酒店发展驱动因素：终端碎片、新兴主流渠道发展升级。 消费者更相

3、信装饰豪华高级名烟名酒店的消费场所。 带酒水的现象在社区、酒店周边形成带酒水的来源，消费者的需求很强。 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店铺提供方便的礼品购买渠道。 酒水高利诱外来资本，促进名烟名酒店发展。名烟名酒店渠道分析渠道概述、总结：利润模式的差异直接影响了产品主对店方消费者的定位能力。 因此，烟草酒店的操作要明确等级管理制度。 在可可烟酒店的操作会影响其他的烟酒店。 名烟名酒店路线分析效益模型的特点，酒店周边带酒水源形成名烟酒店的街道，在形成商业集团效应的商业中心附近带供酒店在政府部门集中地或家庭院附近形成赠送物性市场酒卸中心以名烟酒店形式出现，名烟名酒店路线分析的可以得到更明确的“

4、价格比较”条件。 但是，烟草酒店憎恨成熟产品的低利润。 因此，制造商必须投入稳定的巨大陈列费等来弥补香烟酒店的利益。 烟草旅馆处理利润空间大的产品一样的产品需要巨大的利润空间，可以突出林林总的产品，成为烟草旅馆的第一推荐。 此类产品最好是“品牌认知度”，但如果没有“产品认知度”，店主的推荐会变得容易，可以维持较高的零售价格。 总结：成熟的产品，不是巨大的零售利润产品，在香烟酒店地位显得可耻的消费者不会积极购买，店主不会积极推销。 此类产品难以在烟草酒店获得规模销售和预期利润，因此名烟名酒店的产品投入必须遵循高于竞争对手利润空间的价格体系标准。 名烟名酒店渠道分析了产品价格特点，从渠道特点来看，

5、名烟名酒店有天然限制，不是产品培育平台，尤其是高端战略产品培育平台。宣传(创造源头的人们)和酒店才是产品培养的基本途径。 上述分析表明，对于制造商来说，培养战略性中高价产品必须通过核心消费者宣传来实现。 如果产品宣传和酒店培养不充分，建议香烟酒店培养具体的产品。 但是价格广泛，很多系列产品具有良好的价格选择性和产品概念选择性，如果利润设定能推动烟草酒店的推荐，就能获得汇款式的销售。 名烟名酒店渠道分析了产品价格特点，由于进货源繁杂，价格来源混乱，使价格武器的使用具有先天条件。 由于缺乏有障碍的竞争工具，价格竞争是名烟名酒店的基本竞争手段。 即使是烟草酒店的联合购买业务，也需要以便宜的价格、成熟

6、的产品进行长期维护，受到制造商直销联合购买的竞争挑战，变得极为脆弱。 名烟名酒店渠道分析了产品价格的特点，从渠道的特点来看，名烟名酒店就像小两批，名烟名酒店有天然的降价驱动，除非制造商有特殊措施。名烟名酒店的路线操作，前言：建立名烟名酒店的三个重点之一，有竞争力和保护措施的利益驱动。 二、营造竞争性的店内外氛围。 三、成套的组织设置和维护跟进方法。 措施一、刚性价格管理一方的店降价的话，另一方的店也一定会马上知道。 这样的话，另一家店也一定会降价，依靠暂时的杀价，客户不会持续很长时间。 所以，期待以杀价维持顾客关系，从长期来看，不合算，不成立。 真正长期成功的名烟名酒店还没看到是低价成功。 因

7、为杀价是最没有技术含量的方式，最不稳定，长期来看，损害利益，自己也没有利益。 但是，大多数烟草旅馆的老板不能意味着这个问题。 我总是选择降价。 结论刚性价格必须由刚性的制度管理支撑。 对不能保证刚性价格管理，恶意降价销售的烟草酒店实施停止交货，取消合作资格的刚性管理办法。 名烟名酒店渠道操作产品的价格策略和等级，措施二，核心烟酒店形成价格联盟的核心烟酒店，与厂家一起形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁受罚。 制造商管理着非核心烟草酒店的政策。 这样形成可可烟酒店对一般烟酒店有成本优势，一般烟酒店是可烟酒店的“价格”，避免恶性降价。 控制点：核心烟草酒店成立价格联盟后(战略联营体)，收取一部分保证金

8、，破坏价格体系的可以扣除保证金。 或者根据情况对年终还原给予适度的惩罚。 名烟名酒店渠道操作产品价格与等级、等级管理：将名烟酒店分为三个合作层次，实现等级管理三级利润分配的逻辑、3、2、1、一级合作：广泛的客户合作，拥有名烟的客户人数不限。二级合作：选择具有初步优势的客户合作，满足部分企业要求，可以合作。三级合作：重点筛选、全方位合作。 满足并达到企业的个性化协作要求。 有限、质量高的客户。名烟名酒店路线操作产品价格策略和等级、名烟名酒店路线操作产品价格策略和等级、第一层陈列合作的要点是选择核心名烟酒店展开长期陈列，再购买专柜陈列，企业品牌阵地有效显示价格标签，终端陈列集中化、 以排序和最大化

9、的方式定期给予各地区业务人员终端访问的基本要求，保证终端陈列的产品来源，一级利润分配原则：只享受正常价格和正常进货政策和统一的促销活动支持。 得到每月的归利支持。、名烟名酒店渠道操作产品的价格策略和等级、第二阶段的传播合作要点是与终端制作公司长期合作，长期维持终端陈列面发现，及时制作展示并捆绑奖励费用和陈列费用每月现金化，终端业主终端维护积极性的传播根据当地名烟酒店的特点创新保证基本的主要画面风格之后，再进行各规格的传播的二级利润分配原则：除了获得普通价格和普通进货政策以及统一的促销活动的支持外，还可以根据公司的要求获得陈列和广告的对等投入支持。 可以按照执行公司对陈列、广告的特殊要求获得相应

10、的追加奖励。 我们还得到每月归利季度的归利支持。名烟名酒店渠道操作产品的价格策略和等级、第三阶段合作：根据深入合作内容的前两阶段合作进行合作购买合作，以支持的方式实现名烟酒店终端人脉资源的利用和网络的利用，以渠道返回的形式实现合作终端利益的补充， 减少对价格体系的影响制作和使用专门的门头标志，实现品牌专卖店化，达到核心牵引作用的第三级利润分配原则：享受普通价格和普通进货政策和统一的促销活动的支持，除此之外，如与公司签订战略共同体，在达到一定销量的同时支持公司的个性化定制政策同时享受每月返利季度返利支持年度任务完成奖励(包括生产期促销员支持、店铺招聘支持、联购费用支持、店铺专业费用支持及其他个人

11、化费用支持等)。 名烟名酒店渠道操作产品的价格战略和等级，建立联营体终端数据库统一每月联营体终端的销售量制定每月联营体终端(包括连锁联营体)的销售指标，采取奖励措施定期检验，淘汰不合格联营体，列入新成员评价连续三个月的指标完成情况，终端的生动陈列传播满足要求或销售业绩好的终端谈判纳入共同体系统进行管理，缔结年度战略共同体的客户实施动态管理时，客户连续三个月未能完成指标的，停止合作，停止发放投递和相关奖励。 只要能在季度或年度内完成总指标，协议期间内可以继续接受协议内的相关奖励，休发部分可以再次发放。 名烟名酒店渠道操作产品的价格策略和等级，如何判断有效烟酒店时间长。 据烟草旅馆烟草专卖许可证观

12、察，许可时间长的网站多为优质网站。 规模大。 目视烟草酒店的位置、规模、装修等级。 不卖假货。 你可以观察烟草酒店是否卖假香烟。 (小技：用放大镜观察中华烟华表底部黑点，五角星则为真，否则为假)，名烟名酒店渠道操作核心店准入标准一，硬件要求： 1，店面要求：中高级社区周边(锁定目标销售客户)政府机关、事业机关、大型企业机关旁边(团购和广告繁华街市区(发挥品牌展示的作用)办公楼周边区饮食娱乐消费区(消费者携带酒的便利性)百货商店内的个人经营名店铺要求：商业经营类可以使用的临街房(独立平房类除外)的面积在40平方米以上的经营范围是以烟酒类产品及其服装为主的酒类产品的经营在店面销售3、装饰要求：有广

13、阔的门，消费者容易进出门窗采光度好的门头，装饰面积在60平方米以上的店内壁，地面色调统一，明亮的照明设施可以展示产品效果的专业酒类陈列柜2，软件要求： 1，合作意识：与公司合作关系销售严格执行符合公司规定的价格体系。 2、实力要求：有一定的资金实力。 有一定的团购销售量。名酒和高价酒较大，占名烟名酒店渠道操作核心店的准入标准，组织设置目的：由专业人员负责维护所在地区名烟酒店终端客源，保证产品、品牌的持续落地销售和品牌形象传播。 组织设置原则：结合名烟酒店路线特点，实现人员地区负责设置，尽量减少人员访问面积，减少时间浪费，提高访问时间效率进行组织设置管理：形成专业名烟酒店部门，包括一般流通终端，

14、可形成小区域集中访问。 封闭的分区人员的设置，按街道划分边界，形成合理的访问区域，根据终端数量进行调整，每人的访问终端总数约为200家，最少每周进行轮回访问，每天的访问数量约为30家左右。 工作时间要求：每天上午进行信息反馈，提供报纸一天的终端访问信息，提供配送信息，及时由配送部门完成售后服务。名烟名酒店渠道操作组织保障、人员访问信息展示、内部竞争公开形成各人访问区域和各人访问路线图，每周确定，监督管理和规范访问形成人员规范化访问信息登记报告制度公布各业务代表的销售业绩，定期公布会议期间各终端对售后服务的满意率， 公示名烟名酒店渠道操作组织保障的渠道维护人员的审查指标抽取名烟酒店终端的陈列和传

15、播维护等级管理的访问实行共同购买化达标率终端顾客服务的满意度综合销售量指标达标率、名烟名酒店渠道操作组织保障、部门主管(派遣工厂或招地) 是在事务所经理的指导下开展工作负责烟草酒店渠道工作的全责任部门日常管理工作责任部门年度工作订正方案的制定和年度工作目标的达成责任烟草酒店终端的筛选、开拓和维护责任终端产品的维护和管理责任渠道阶段促销活动方案的制定， 组织的实施和监督向事务所经理汇报阶段性工作经常与事务所其他部门进行沟通协调，总结部门每月/年度工作，执行修订区域内销售店的开发、管理及客观维护工作，名烟名酒店渠道操作组织的保障，地区业务代表(地聘) 对在部门主管指导下开展和负责的终端工作负全责，

16、配合部门主管执行部门的日常工作，根据提出的每月销售目标，负责本人区域内终端网络的开拓、维护和筛选，对负责终端店的负责人和客情对象进行宣传活动，建立良好的客情关系及时进行周报、月报等工作，反馈市场信息，提出合理化建议，监督评价区域内销售人员的日常管理工作和促销人员，负责终端系统或单店促销活动的下属的促销人员企业产品与申报知识的培训和终端问题的协同解决。 阶段性终端建设活动(如陈列柜建设)的执行本人负责经销商的管理协调工作负责本人区域内终端网络信息的提供。 维护管辖店积分陈列规范完善，名烟名酒店渠道操作组织有保障，烟酒店促销员(地聘)做产品陈列，维护认真制定，执行工作订单，终端实现销售任务，加强产品知识学习，保证消费者的宣传产品促销员日报、周报告书的填写及时反馈如：是否与竞争相关人员密切合作，是否积极推进和履行协议内容。名烟名酒店渠道操作组织保障、名烟名酒店渠道操作访问和客情维护、常用客情维护工具核心烟酒店所有者时间：定时进行客情维护，具体时间根据企业实际需要进行定制。工具：以宣传宴会、邀请函的形式邀请客情维护，宴会上采取以下行动：新品品尝或主导产品品尝厂家方面的政策公布定期客情用酒支持，如：一瓶或两瓶市场信息交流联系、名烟名酒店渠道操作访问和客情维护、 常用客情维护工具店长在一定时间内进行客情维护