盈科行-2016年路通沁园营销策略总纲59p幻灯片.ppt

1、開啟輕奢生活范 路通沁園2016提速計劃,江西盈科行网络信息股份有限公司 2016年1月,公司简介,江西盈科行，简称盈科行(WINKEY)，成立于2007年5月，是一家集房地产营销代理、顾问咨询、整合推广为一体的房地产营销代理公司，目前在职员工200余人，于2014年开始整合互联网资源，媒体渠道资源，倾力打造一个为开发商解决销售问题，为客户解决购房问题的互联网电商平台，因此，2015年底江西盈科行房地产顾问有限公司正式股改更名为江西盈科行网络信息股份有限公司，将于2016年新三板挂牌上市。 企业理念：共创、共赢、共荣发展宗旨：永不休止，再创辉煌服务精神：全力以赴、尽心尽责、力求创新、细心聆听

2、企业愿景：解决房产营销难题，打造中国领先的的房地产网络直销平台,2015年销售业绩,2015年销售额30亿元（含地市）！ 2016年目标销售额62亿元！ 目前拥有26个优质楼盘,2016年计划新增10个项目，目标可售房源总销额超150亿元。,商业模式：真正打通BC两端，三大平台整合成为一个大直销平台,【房地产营销代理】业务板块,香逸熙园,保利半山,天幕国际,巅峰国际广场,水天一色,华宇尚城,凯美艾溪湖,香逸澜湾,瑶湖豪宅,馨雅北苑,尚水花园,半山枫景,百合佳苑,梅湖上苑,英格兰堡,凯旋公馆,恒天时尚中心,盈科行的理念是：每一个板块做出一个精品项目！,近期业绩：善于打快速歼灭战，啃硬骨头！,1、

3、香溢熙园，蓄客一月首开完成400套，创造湾里神话，连续2年湾里销冠，两年连续压制联代对手，业绩超30%！ 2、保利半山，单年销售6亿，南昌别墅销冠，南昌首个月销售业绩超过保代的代理公司。 3、昌南凯旋公馆，元旦进场，蓄客仅23天，几乎无推广，开盘劲销80套！ 4、英格兰堡，蓄客2个月，开盘劲销130套。 5、樟树时代广场，进场仅仅20天，开盘劲销360套公寓，20天后商铺开盘，劲销410个铺！,盈科行的优势与郑重承诺：,1、每一个板块只专注做一个精品项目！艾溪湖板块，我们只做路通沁园，于公于私都必须做成区域标杆； 2、销售业绩优劣关键在于代理的重视程度！针对此年销额5亿以上项目，董事长挂帅，三

4、个副总直接负责各条线，并保证每周参会；双项目经理制，分两组PK，内外场结合。 3、行业内最高水平的薪资待遇及佣金给到团队，让团队打满鸡血，充满狼性！无需甲方给激励，我司自掏腰包给予阶段性激励！ 4、公司旗下的媒体资源（地铁、机场、微信互动）、电商资源、客户资源，无条件倾斜； 5、我司高管大部分拓客派单出身，精于地面战，适用于本项目；,基于我们的信心，合作模式如下,方式一：爬坡式收取代理佣金 收费标准：在双方共同确定的销售价格内成交的以售出单位累计合同总金额为基数, 以代理费率为系数计算代理费； 收取方式：本年度内（2016年）完成整体推出房源的销售率进行递增爬坡的方式提佣，例如：,先按最低起点

5、提佣，最终年底根据实际销售率的提点进行结算，补足其余佣金。,基于我们的信心，合作模式如下,方式二：营销半包 1、营销半包模式：内场代理+外场电商分销 （1）保证金原则：为保证任务目标的完成，我公司先向贵公司支付50万保证金按时完成80%以上的销售套数； （2）外场电商分销主要包括： 线上渠道：全年的地铁广告、机场广告、地铁围挡广告，我司自营的房乐美电商平台； 线下拓客：外拓团队配置：外拓经理1名+外拓专员10-20人； 甲方负责：只需要提供现场包装、活动配合，少量对外推广配合； 2、代理费标准 该项目的代理费收费标准为： 基础费率：在双方共同确定的底售均价内成交的按成交总金额2.0%的基础费率

6、收取； 溢价分成：在实际销售中超出底售均价的部分则视为溢价部分， 溢价部分小于200元/的甲乙双方2:8分成,即甲方20 %，乙方80% 溢价部分大于等于200元/的甲乙双方3:7分成,即甲方30 %，乙方70%,2016年销售目标,完成项目剩余产品100%的销售 实现均价7800元/，冲刺8000元/ 意味着： 1、2016年需完成高层销售约700套 2、实现销售金额约6亿元,高新区2015年销售排行榜,数据来源：中指数据研究院,意味着2016年本案需要完成2015年的3倍销售任务,目标涵义,本案需要解决的两大问题： 1、如何提高销售速度，以达到2015年三倍的销售量？ 2、如何提高大户型产

7、品去化速度？,目标下的问题,高新区2016年竞品供应,数据来源：南昌房地产信息网,机会：竞争产品后续供应量相比往年（9000-10000套）锐减，本案2016年清盘机会较大； 风险：由于供应量下降，市场热度势必下降，本案需通过自身营销发力保证去化速度；,2016年市场机会及风险,以上销售周期为按照2015年去化速度预估,区域内120-150 大三房、四房供求分析：去化率为30%，去化速度缓慢，基本为区域依耐性较高的改善型客户；,2016年市场机会及风险,本案可售货量盘点,2016年总计可售货量： 套数：724套 面积：7.67万方 金额：约6亿元,数据来源：南昌房地产信息网,本案可售货量分析,

8、市场主流三房占比68%：92-98 小三房占比50%，105-107平占比11%； 大户型占比30%：120-150 大三房、四房,未来销售难点；,市场启示,1、销售量方面：2016年高新区住宅供应量锐减，从年9000-10000套的供应量减少至4000套左右，本案将迎来住宅销售量的快速提升； 2、销售价格方面：区域内整体均价从2015年初的7000左右至2015年底7800左右（个别项目，个别产品已经突破8000），2016年将会迎来一个价格全面上涨，本案可以在保证速度的前提下，适当溢价； 3、大面积产品方面：120-150 大户型产品目前去化速度缓慢，但是随着区域配套完善（地铁开通、其它项

9、目交房），改善型产品将会有较大的市场，但是需要加强本案的展示及体验，以适应改善型客户需求；,战略,抓住市场空白 制造营销节点 加强价值体验 力求更高溢价,四大营销攻略： 小步快跑，以热销造热销推售策略 高举高打，以项目影响力炒热区域推广及活动策略 “量”与“效”结合，有的放矢拓客策略 修炼内功，提高溢价展示及服务提升策略,壹：小步快跑，以热销造热销 推售策略,年度目标分解：月去化套数60-80套，月上门目标500-800批,备注：以上上门量转认购，按照12%的转化率计算（高新区普遍转变化率在10%-15%）,2016年推售计划,我们的思考： 1、保证每个月都有新货认筹或者是开盘，给市场以不断热

10、销的局面； 2、大户型产品作为搭配销售产品，应提早推售，以刚需产品热销带动去化； 3、价格策略：保证去化速度，稳步提升，每次开盘涨幅100-200元/,2016年推售计划,貮：高举高打，以项目影响力炒热区域 推广及活动,背景,1、高新区各项目住宅进入尾货销售阶段，势必降低推广及活动力度，区域热度下降； 2、区域项目进入商业、写字楼、公寓产品销售主力期，去化速度缓慢，营销客户对区域感知； 因此，本案需要通过加强自身营销炒作，持续吸引客户对区域关注热度，具体举措如下： 1、 影响力活动起势，持续中型活动造势 2、 重要节点，重要渠道，提升知名度，如地铁广告，户外,第一阶段“起”：制造话题，重新起势

11、,我们的思考： 本阶段目标：上门1200批，销售140套（计划3#认筹160组，开盘月销售80套） 1、推售计划：1-2月份主要以剩余产品去化为主，同时配合8#一单元认筹； 2、推广计划： 1-2月份围绕春节返乡客为主，3月份大型影响力活动重新起势：,第一阶段起势活动：,时间：3月中下旬 事件营销：阿迪力走钢丝 活动内容： 1、邀请阿迪力在艾溪湖举办 走钢丝表演； 2、联合政府举办，加大影响力 3、电视、广播等各大媒体报道,本阶段主推活动,第一阶段推广：,主题一： 返乡置业，首选品质路通 时间：1-2月份 渠道： 1、现有渠道（网络、微信、户外、截客等）， 2、建议增加乡镇返乡客户拓展 形式：

12、海量派发春联及红包+重点客户陌拜（送新春礼包） 主题二： 阿迪力艾溪湖走钢丝，路通致敬南昌 时间：3月份 渠道： 1、维持原有渠道，增加地铁广告、及户外广告，加强项目形象 2、线下拓客延伸至东、西湖区；,我们的思考： 本阶段目标：上门1900批，销售220套 1、推售计划：5月份7#二单元开盘，6月份加推10#大户型产品； 2、推广计划： 渠道充足，旺场热销，外场拓客，带动内场热销：,第二阶段“承”：热销话题，现场旺销,第二阶段旺销活动：,时间：5月1-3日 旺销活动：拉斯维加斯 活动重点： 1、最佳的热场中型活动； 2、以渠道拓客邀约为主；,本阶段主推品质,第二阶段推广：,主题一：4月 品质

13、路通，中央楼王主打产品（7#二单元） 主题二：5月 拉斯维加斯之旅主打活动 主题三：6月 楼王之上户型之王主打大面积产品（10#）,保证每个月都有不一样的炒作话题！,我们的思考： 本阶段目标：上门1900批，销售220套 1、推售计划：8月份11#一单元开盘； 2、推广计划： 活动为主线，推广辅助，拓客辅助：,第三阶段“转”：清盘保证，溢价保证,第三阶段上门量活动：,时间：7-8月 上门量保证活动：冰雪节+海洋生物展 活动重点： 1、7-8月为南昌最热的两个月，保证上门量最关键； 2、增加拓客工具，以活动邀约为主； 3、以门票派送形式邀约客户上门；,第三阶段推广：,主题一：9月 景观楼王，现房

14、发售主打产品（11#一单元） 主题二：8月 世纪冰雪世纪嘉年华活动进行时 主题三：7月 路通邀您体验“夏日冰雪”炒作活动,保证每个月都有不一样的炒作话题！,本阶段主推活动,我们的思考： 本阶段目标：上门1250批，销售144套 1、推售计划：10月份11#二单元开盘； 2、推广计划： 收官之作，高新区最后购房宏利：,第四阶段“合”：收官之作,第四阶段推广：,主题一：10月 收官之作，景观楼王主打产品（11#一单元） 主题二：11月 高新区最后购房宏利，坐等升值话题炒作 主题三：12月 感谢全城，路通致敬南昌炒作业主答谢活动,保证每个月都有不一样的炒作话题！,本阶段主推价值,第三阶段活动：,时间

15、：12月 业主答谢活动：博饼大赛或长桌火锅宴,叁： “量”与“质”结合，有的放矢 拓客策略,根据现有成交客户地图，精准客户分布，客户渠道、客户喜好，有的放矢，切忌盲目派单，放羊管理，利用“截客+渠道分销+老带新”，既可以保证拓客的“量”，又可以保证拓客的“质”；,拓客攻略,明晰客户地图，拓客“有的放矢”,案例：中骏蓝湾香郡 高层成交客户地图：客户地缘性明显，营销覆盖方向明确,以客户地图为基础，在青山湖区、高新区、项目周边及部分乡镇，开展派单、电影下乡、社区巡展等不用形式的巡展活动,“量”与“质”全面覆盖，重点突出,案例：中骏蓝湾香郡,以项目为中心，全城派单，百人大战,案例：中骏蓝湾香郡,“量”

16、与“效”全面覆盖，重点突出,增加有效渠道的具体动作1截客,如以电商形式服务（5000-8000/套），盈科可以派出20-30人的专业截客组，针对创新一、二路艾溪湖南路三条线，天虹商场一个点，重点截客。确保每天有效上门10组以上。,增加有效渠道的具体动作2中介联动,与我爱我家，中环等中介门店合作，成交一套奖励8000元/套。 预计效果：每周上门增加15组，成交增加2套。 中骏蓝湾香郡案例：1-4月奖励8000元/套，每周成交2套左右。,上门量如何确保100组/周？,增加有效渠道的具体动作3电商分销,与电商进行分销合作，按效果付费。 预计效果：每周上门增加5组，成交增加1套。 赣电开元国际案例：每

17、周成交1-2套。,增加有效渠道的具体动作4CALL客,如以电商形式服务，盈科可以派出10人的专业CALL客组，针对盈科资源及购买竞品资源进行call客。,肆：修炼内功，提高溢价 展示及服务提升策略,加强价值体验，提升溢价保证 区域内品牌开发商比比皆是，保利、力高、万科、绿地、中骏，在项目销售阶段园林、样板房展示上，以及售楼处物业服务上，确实赢得客户认可； 本案虽然品质非常优质（建筑用材，园林绿化），但在促进营销的展示上确实需要一些细节的优化，增强客户感知； 同时，30%的大户型产品，将会面临着具有购房经验的改善客户的考验，价值体验尤为重要；,增强外围包装,市政路旁树的包装，注水道旗，拱门，红毯，花柱等氛围包装,部分效果需要路修完之后执行,增加一辆看房车,特别是门口道路整修期间,路线： 从地铁口（艾溪湖东站）至项目,增强外围包装楼体这一天然广告位的充分利用，拦截竞品客户,现场体验提升动作1增加形象岗,社区大门及营销中心门口应增加形象岗（一男一女），给客户敬礼引导停车，开门,已有，但是需要加强形象岗人员要求,现场体验提升动作2看房通道整改,力高滨湖国际 看房通道,现场体验提升动作3打造园林示范区域,上门量如何确保20%成交率,确