主顾开拓三项秘籍.ppt

1、开采你的金矿,三本秘籍,秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧,秘籍一：如何去打猎,变无缘无故,为有缘有故,信函拜访-引起准主顾的兴趣及注意,一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的信纸、信封任你选用） 内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；,关键点,信件发出一周内，勿忘要有电话联络 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？” 1.客：“没有啊” 业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，

2、我是中英保险公 司优秀代理人*我很希望在您收到信的同时能够见到我！” 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的” 业： 研讨,“信函”是为了争取面谈机会！,变无缘无故为有缘有故,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须

3、先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的句型： 你真的不简单！ 看的出来！,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,秘籍二：如何去狩猎,将有缘有故,当无缘无故,乔吉拉德,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班,秘籍二：如何去狩猎,走出缘故误区：,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自

4、己人，不必那么麻烦,还有吗？,解除心理障碍：,不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人的钱,让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,当成客户来对待 -克服心理障碍，用专业的态度进行销售 -是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 -自己对公司、行业要充满信心 -掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； -从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 -讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚

5、定无悔 -以自己专业的服务给缘故客户以信心,深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值 -更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费,把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础,你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明,让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位缘故客户,案例4： 业务员田壮壮，35岁

6、，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟中英。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,研讨：,时间：20分钟 要求：用“缘故陌生法” 1、写出攻心策略 2、写出五条应对话术 3、一对一角色扮演,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。,用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故

7、开始！,主顾开拓的最高境界,秘籍三：如何去畜牧,建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法,转介绍及业务来源中心的养护,寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。,走出转介绍误区：,没习惯 不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介，回答最普遍的一句话是

8、：,“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”,如 何 要 求 推 荐,步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；,步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ 。,步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况,注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃,为你出新招,让新生儿当你的介绍人 对于每一对父

9、母而言，新生儿都是格外地受重 视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能 是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注 意你。新生儿自然成了介绍人,亲爱的宝宝： 欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！ 在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！ 祝福： 小宝贝健健康康！ 快快乐乐地成长！ 爱你的沈阿姨,让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿

10、意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了 你的推荐人.,为你出新招,当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）,为你出新招,协助展览会的展览商发放资料 现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员。如果你能获得这些人员的