各运营商的培训规划.ppt

1、,各运营商的培训规划,本PPT分为上下两篇，上篇为2005年的培训回顾，下篇为2006年的培训规划，感谢您的浏览！ 万宗平,中国电信集团及全国互联网事业部、 广东电信省公司及全省各地市公司、 广东网通省公司及全省各地市公司、 江西电信省公司及全省各地市公司、 海南电信省公司及全省各地市公司、 上海电信市公司及全市各地市公司、 广西电信区公司及全区各地市公司、 内蒙联通区公司及全区各地市公司、 重庆移动市公司及全市各地市公司、 浙江联通省公司及全省各地市公司、 山西移动省公司及全省各地市公司、 上海贝尔阿尔卡特股份有限公司、 思科系统（中国）网络技术有限公司、,在过去的2005年，我们有幸得到了

2、以下的运营商及设备商的信任与支持！,以及他们下列岗位的同事 大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任、 人力资源部总监、培训总监、兼职讲师、市场部经理、 市场部主任、分公司总经理、分局局长,南京电信、宁夏电信、 上海移动、河南移动、 厦门移动、黑龙江移动、 甘肃移动、广西移动、 天津移动、 佛山联通、河北联通、 太原网通、晋中网通、 天津网通、河北网通、 山西网通、广西网通、 ,广东电信培训中心 上海电信培训中心 北京大学经济学院 上海交大管理学院 浙江大学经济学院 上海IDB管理顾问公司 巨化集团公司培训中心 北洋咨询集团 上海东智顾问公司 广东卓域顾问公司 厦门博弈顾问公司 厦门南天竺顾

3、问公司 石家庄丰联信顾问公司,浙江省人事厅 四川宜宾人才中心 珠海人才服务中心 江苏人才服务中心 南海生产力促进中心 南京训智达企业管理 苏州英格玛顾问公司 广州科思管理顾问公司 深圳问鼎资讯有限公司 深圳普大企业顾问公司 北京顶天趋势顾问公司 产融光华咨询有限公司 常青藤管理咨询有限公司,在过去的2005年，我们有幸和以下的 培训机构有过愉快的合作！,培训风采,05年培训客户效果实现案例,Onlyone,万宗平 职业培训师,上篇,2005培训回顾,1、在某省电信的一次市场策略培训课程中，针对原有的产品设计在时间段上不甚合理，万老师提出必须以客户的消费习惯为原则来设计消费时限，因此应将时间提前

4、2小时。两个月后，该省公司全省执行更改后的策略，使得该套餐的销售得到了较大的提高。 2、 05年初为某省网通公司进行了为期2天的增值业务培训，培训现场效果得到包括省公司领导在内的全省负责增值业务同仁的一致认可，并称这是他们参加过的培训中最具指导意义的一堂课。该省公司以理论结合实际后，业务得以迅速发展外，还获得了集团公司就增值业务发展这一块的点名表彰。 3、05年万老师为某直辖市移动公司进行了为期2天共四期的市场分析技术与策划培训，全市市场族群的同事均参与了轮训，效果显著。使得该直辖市公司在2005年度的数据业务和驻地网业务发展成绩显著，受到集团公司的表彰。,2006年运营商的竞争重点及方向,我

5、们对2005年各主要运营商竞争重点的预测是营销执行能力。 的确，固网运营商从自身的人力资源出发，重点放在加强自有渠道的执行能力上。而在加强自有渠道的同时，开始涉足一直不怎么重视的社会渠道补充方面，使得渠道结构更显健全和饱满。 然而，移动运营商却在不断的细化社会渠道的分工以及渗透，使得整个社会资源都高度参与到移动通信产品的价值链领域来，这也可以从另外一个角度看出，为什么移动通信发展的速度快过固网通信。同时，移动运营商为了应付固网运营商带来的潜在竞争，对自有渠道的执行能力进行了加强，使得移动运营商在开始摸索着为企业客户提供服务积累了一定的经验。 2006年，对各家运营商来讲，会比2005年更充满着

6、变数。,2006年运营商的竞争重点及方向,2006年运营商竞争的几大重点： 对固网运营商而言 1、3G牌照发放后个人业务的拓展； 2、转型业务相对于基础业务的营销差异化 3、固网业务与移动业务、互联网业务的有效融合 对移动运营商而言 1、加强客户对品牌的黏度 2、面对固网运营商带来的移动业务竞争 3、有效应对FMC（固网移动网络的融合）,因此，2006年各运营商的营销关键是：价值创新经营,2006年运营商的培训课程规划,2006年运营商的培训课程规划,电信转型业务营销策划实务研讨,主要课程内容：,固网运营商系列,第一天上午： 1、电信基础业务消费走势与面临竞争 消费者观念及需求的变化 基础业务

7、“低价值商品化”的困惑 移动业务低资费带来的冲击 行业机构变化带来的竞争,2、全球主导运营商的转型业务发展借鉴 主导型运营商的战略方向 电信行业竞争的制高点构成 主导运营商转型业务的营销策略 案例研讨：结合本地网特点如何借鉴全球运营商的经验,电信转型业务营销策划实务研讨,主要课程内容：,固网运营商系列,第一天下午： 1、如何有效搭建转型业务的价值链 新时期电信运营商的价值链构成 主导运营商如何运营价值链创新经营 运营商如何通过对价值链的控制确保服务质量 现场研讨：电信在新时期价值链下的角色定位,2、如何寻找最合适的细分市场切入转型业务 电信在转型业务提供的优劣势比较 针对性的有效市场细分 细分

8、市场后的合适定位 现场研讨：电信转型业务的SWOT策略分析,电信转型业务营销策划实务研讨,主要课程内容：,固网运营商系列,第二天上午： 1、转型业务产品卖点设计 目标市场的消费需求解析 目标客户的问题点提炼 针对目标客户问题点的卖点提炼 现场练习：转型业务产品的FABQ提炼,2、转型业务与基础业务互动促销与价格组合 有效分析目标客户的业务消费习惯 转型业务与基础业务的互为促销设计 有效通过价格组合来提升价值优势 现场练习：基础业务与转型业务的综合价格设计,电信转型业务营销策划实务研讨,主要课程内容：,固网运营商系列,第二天下午： 1、针对转型业务产品特点的渠道建设与辅导 产品特点对渠道设计模式

9、的影响因素 有效招募社会渠道 有效对自有渠道与社会渠道的营销辅导 现场演练：渠道辅导设计,2、转型业务的公共环境公关与借势营销 有效营造良好的转型业务销售环境 有效利用政府与协会资源进行转型业务销售促进 有效利用关键事件进行转型业务推广 有效创造良好的转型业务销售势头,商务领航业务销售技能训练,主要课程内容：,固网运营商系列,第一天： 1、正确认识商务领航业务产品 从客户的角度理解“商务无忧”等产品 “全能网吧”、“视频监控”、“维护服务”等产品的FABQ 全面了解集成业务给客户带来的好处 现场练习：1分钟说清楚你的产品,2、有效寻找合适的目标客户群 商务领航业务中最理想的客户群的五项标准 如

10、何建立有效的客户资源 有效的对准客户资源进行管理 有效安排对准客户资源的拜访计划,3、针对目标客户群的销售切入方法 服务回访切入法 满意度调查切入法 问题切入法 现场展示切入法 现场演练：有效切入商务领航的销售,商务领航业务销售技能训练,主要课程内容：,固网运营商系列,第二天： 1、有效发掘目标客户商务领航业务的需求 正确分析客户的通信现状 充分了解客户对现状的满意度及期望值 从客户行业类别的同类困惑刺激客户需求 从目标销售的产品利益激发客户需求 现场演练：有效刺激客户的需求两大方向方法的运用,2、针对性的产品销售话术演练 商务无忧产品的关键销售点话术提炼及演练 全能网吧产品的关键销售点话术提

11、炼及演练 维护服务产品的关键销售点话术提炼及演练 视频监控产品的关键销售点话术提炼,3、商务领航业务产品的针对性成交技巧 商务领航产品成交的关键点 常用的成交方法 准确把握成交时机 现场演练：有效促成商务领航产品,经典营销案例研讨与市场策划,主要课程内容：,第一天上午： 电信市场营销策划的系统模型解析 国内主要运营商的竞争动态剖析 运营商竞争态势的层次发展关系 运营商目前面临的主要困境 案例：美国运营商近年来的主要增长策略 欧美主要运营商针对年轻人的营销策略,固网运营商系列,第一天下午： 电信运营商以客户价值导向的价值链构成 新时期下电信运营商的产业链解析 运营商如何在价值链上选择最适合的赢利

12、模式 案例：英国电信的赢利模式转型思考 欧洲市场的宽带发展转型,经典营销案例研讨与市场策划,主要课程内容：,第二天上午： 在NGN架构下固网运营商的经营思路 固网运营商如何运营FMC应对移动运营商到来的分流 移动运营商如何运对FMC带来的冲击 FMC可考虑选择的四个步骤 案例：英国电信Bluephone设计思路 TDC电信Dute设计思路 韩国电信业FMC的三个阶段,固网运营商系列,第二天下午： 如何构架电信业的产品链 从产品链上可实现的赢利模式思路 产品设计的定位与战略思考 案例：中国移动的三大产品策略解析 中国联通的产品策略解析 中国联通CDMA的尴尬定位 日本小灵通发展模式解析,经典营销

13、案例研讨与市场策划,主要课程内容：,第三天上午： 电信产品的价格定位与市场规模思考 如何建立消费者可接受的价格因素 电信消费者购买的财务风险考虑 怎样运用电信产品的互为促销来淡化价高障碍 案例：香港电信的计划外计划 广东电信的“春风满堂” 中国电信的“你想计划” 广州移动的“年货促销计划”,固网运营商系列,第三天下午： 如何让你的产品与客户需要的渠道模式相匹配 产品附加价值对渠道选择的影响 产品生命周期对渠道选择的影响 客户关系价值对渠道选择的影响 案例：中国移动的渠道发展历程（1999-2005） 中国电信的“4+1”渠道解析 广州联通的渠道策略,经典营销案例研讨与市场策划,主要课程内容：,

14、第四天上午： 电信市场常用的细分市场标准 如何有效地给细分市场进行合适的定位 针对细分市场的产品匹配原则 细分市场后的品牌定位 案例：韩国SK电信 英国维珍集团（虚拟运营商） 动感地带用户族群的品牌内涵,固网运营商系列,第四天下午： 营销策划常用的波特五力分析工具运用 营销策划常用的SWOT工具运用 营销策划的STP分析 营销策划的4PS策略 演练：营销分析工具应用,运营商的渠道管理,主要课程内容：,固网运营商系列,第一天上午： 1、运营商目前的现状与未来的竞争 品牌现状 竞争现状 渠道销售管理现状 未来的竞争与挑战 案例分析：中国移动的渠道发展历程研究 案例分析：中国电信集团的渠道改革与变迁

15、,2、运营商渠道建设的基本概念 渠道的作用 渠道建设的设计原则 渠道方案的评估,运营商的渠道管理,主要课程内容：,固网运营商系列,第一天下午： 1、运营商渠道设计前提 重点识别主要竞争对手的策略 如何了解你的产品 如何了解你的最终消费者 如何了解你的销售合作伙伴 市场调研的几种方法,2、运营商的渠道建设规划与选择 如何获得运营商的客户偏好 让渠道满足顾客购买标准的十项原则 运营商可借鉴的五种渠道模式组合 运营商的产品与渠道影响的九项衡量标准 了解经销商的10种困惑 分析运营商在渠道建设方面面临的五大挑战 在竞争环境下的渠道规划与选择建议,运营商的渠道管理,主要课程内容：,固网运营商系列,第二天

16、： 1、运营商渠道发展 运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面 网通的渠道发展策略推荐 运营商如何高效地为分销商提供支持,2、运营商如何让渠道获得高效率的运作 运营商培育渠道的意义 运营商可给渠道培育服务的分类 运营商培育渠道的四个阶段与五种形式,3、运营商高效的渠道管理方式 冲突管理 渠道奖励 渠道评估,增值业务盈利模式的切入与市场推广,主要课程内容：,第一天上午： 运营商目前在运营增值业务的主要困惑 基础业务推广的主要问题 运营商新时期下如何以增值业务确保增量 增值业务切入的主要困惑 增值业务营销的核心,固网运营商系列,第一天下午：中国最大的资料库下载 新时期的运营商价值链 运营

17、商经营增值业务的四种模式 目前环境下运营商增值业务的可实现盈利模式 在价值链上可实现的三种盈利模式关键思维 增值业务产品的三个阶段的盈利模式关键思维,增值业务盈利模式的切入与市场推广,主要课程内容：,第二天上午： 目前主要增值业务运营状况解析（上） 短信市场的发展状况与未来经营 彩铃市场的发展状况与未来经营 WAP/互联网的市场发展状况与未来经营,固网运营商系列,第二天下午： 目前主要增值业务运营状况解析（下） 移动定位市场的发展状况与未来经营 流媒体的市场发展状况与未来经营 IVR的市场发展状况与未来经营,增值业务盈利模式的切入与市场推广,主要课程内容：,第三天上午： 运营商如何利用固网与移

18、动网络进行综合增值 营销层面的有效融合增值 终端层面的有效融合 核心运营层面的有效融合,固网运营商系列,第三天下午： 增值业务的成功上市策略 新产品如何在预算有限的情况下进行推广 如何对市场环境与竞争情况充分分析并取得优势策略 上市推广的整合营销执行,增值业务盈利模式的切入与市场推广,主要课程内容：,第四天上午： 如何有效的指导增值业务的销售（上） 有效正确理解客户购买的心理 客户购买的决策流程解析 有效针对客户的决策流程做产品卖点设计,固网运营商系列,第四天下午： 如何有效的指导增值业务的销售（下） 正确解析客户购买的决策点 有效引导销售的正确流程 针对关键决策点的销售话术提炼,高效能移动通

19、信顾问强化培训,主要课程内容：,第一天： 1、正确认识集团客户服务营销 电信市场的特点与服务营销 移动用户市场的客户细分与目标市场 集团客户服务的价值链组成 集团客户的生命周期与流失 营销五要素在移动集团客户市场的运用 小组练习：集团客户生命周期划分 案例讨论：集团客户流失管理,移动运营商系列,2、成功的集团客户顾问销售方法 移动集团用户购买行为剖析 通信顾问的专业销售方法和基本概 正确地判断客户的兴趣 练习：不同的销售方法及客户反应 角色扮演：以通信顾问的形象做专业销售,高效能移动通信顾问强化培训,主要课程内容：,第二天： 1、成功的集团客户顾问询问技巧 通信顾问的销售对话策略 通信顾问在销

20、售中四个关键性询问技术 如何了解集团客户状况与发现问题 小组讨论：站在集团客户的角度理解我们的产品 演练：利用四个关键询问技术，根据客户状况进行针对性地询问,移动运营商系列,2、成功的集团客户顾问综合求胜 演练：如何激发客户对目前通信状态进行询问 演练：如何激发客户对我们产品和服务的购买欲望 演练：如何确认客户对我们产品的需求 演练：移动通信顾问的专业成交技巧,高效能移动通信顾问强化培训,主要课程内容：,第三天： 1、成功的集团客户顾问销售谋略 双赢销售谈判技术及集团客户销售策略 有效的十项谈判策略 谈判高手的议价策略 处理僵局的技巧 如何与集团客户的高层领导建立关系 案例研讨：针对某集团用户

21、进行有效的销售,移动运营商系列,2、考核 论文式：如何成为一名职业的大集团客户通信顾问 过关演练式：大客户通信顾问必须掌握的几项技术,集团大客户竞争营销与客户关系管理,主要课程内容：,第一天： 1、集团客户状态分析 目前集团客户对运营商的满意度调查 为集团客户提供高效服务的竞争分析六法 集团客户的采购五步曲 针对集团客户采购五步曲的营销策略,移动运营商系列,2、集团客户的竞争营销 销售能力四台阶 三类客户关系 三类销售 放大竞争和被动战术 招标的公平性,集团大客户竞争营销与客户关系管理,主要课程内容：,3、集团客户销售的机会分析 购买驱动因素 业务能力 项目预算 时间跨度 系统兼容性 客户关系

22、历史 高层重视程度,移动运营商系列,2、如何影响客户的决策流程 决策流程分解 决策人员相互关系 影响力来源 客户内部亚群体 关键事件 动机分析 影响决策的内部因素 影响决策的外部因素 啦啦队员与狐狸精,集团大客户竞争营销与客户关系管理,主要课程内容：,第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通,移动运营商系列,2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格

23、战,集团大客户竞争营销与客户关系管理,主要课程内容：,第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通,移动运营商系列,2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格战,集团大客户竞争营销与客户关系管理,主要课程内容：,3、建立持久的竞争优势 客户吸引力 客户关系变迁 服务规范 品牌优势 新业务捆绑 业务共存生态 共同规划 机构层次合作 变革机遇和威胁,移动运营

24、商系列,电信设备商顾问式销售实战训练营,主要课程内容：,第一天： 1、高效顾问式销售模式 为什么以及如何定义Value Compass Value Compass对于我们现在工作的目标及价值 Value Compass实施流程在工作中的运用 讨论：我们现在工作中的现状及问题点,2、拜访前的计划 全面了解行业趋势及运营商的竞争态势对于客户的影响 运营商的现状、困扰及发展策略 终端消费行为趋势对运营商的影响 电信技术及产品发展趋势对运营商的影响 分析运营商的机会以及运营商之间竞争策略； 售前客户信息及财务指标分析 怎样通过网络及公开信息中获取客户信 怎样从数据中获取客户的商业需求 怎样从数据中找到

25、市场趋趋势 如何通过客户的财务数据分析获取相关的销售咨询,电信设备商系列,电信设备商顾问式销售实战训练营,主要课程内容：,3、深度探讨运营商的决策流程 运营商的组织层面关键购买流程六步解析 针对运营商的组织购买流程的营销策略 运营商的个人决策层面的购买六步曲 运营商购买决策的八大关键购买因素 针对运营商的个人决策层面五个关键概念,现场练习及演练 如何有效的影响客户的决策链 如何从产品的角度发现客户的问题切入点 如何从客户（固网及移动运营商）的角度发现客户的问题切入,电信设备商系列,小组讨论： 在竞争的过程中如何应对竞争对手的群体战,电信设备商顾问式销售实战训练营,主要课程内容：,第二天： 1、

26、信息的评估 外在机会与威胁分析表 内在优势与劣势分析表 情报矩阵分析法 分析及预测之结论 我需要如何做才能达到我对决策者的拜访目标？,电信设备商系列,2、问题讨论 ： 如果决策者对你建立关系的努力不感兴趣应如何处理 （如何拉近与高层的关系并建立互信） 决策者希望在会谈中加入一些你未准备的内容如何处理 决策者请他人与你会面如何,电信设备商顾问式销售实战训练营,主要课程内容：,1、确定优先顺序 深度解析运营商三大类部门（网络部、市场部、总经理）的购买决策四个决策递进关系 三大部门的第一个决策点的关键因素 运营商第一个决策点的刺激因素解析（财务指标及竞争因素） 三大部门的第二个决策点的关键因素 三大部门的第三个决策点的关键因素 三大部门的第四个决策点的关键因素,电信设备商系列,2、现场演练及问题讨论 ： 有效地让客户下决心购买 面对产品价格高的质疑 有效影响客户的购买决策标准有利于你的方案 如何从价格、交货、售后服务等方面促进客户进行签约决策 如果公司的决策速度慢但客户却希望你尽快表态如何处理 如果公司的交货速度慢，而你的竞争对手比你快许多，而这恰是客户的担忧，如何处理,全客户关系服务营销策略执行,主