汽车销售技巧与秘诀.ppt

1、销售顾问培训,黄山金水汽车销售服务有限公司,程康,销售技巧与秘诀,开篇,销售最重要的不是技巧，不是产品，而是要搞定人。 搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞定人的秘诀，敬请期待。,销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术,马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。 不分场合、不分时宜地乱拍马，会让你的顾客难堪。,秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字,带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。,秘诀三、目标是成功的原动力,目标可以让你专注于

2、所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个人。 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。,销售充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的。认清你的目标，尽全力达到他，不到签约的那一刻都不可以放弃希望更不可放松警惕，因为除了你还有其他人也在盯着他。,秘诀三、目标是成功的原动力,秘诀四、销售是从被拒绝开始的,销售就是个试错的过程，不要怕失败。 老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。,秘诀五、成

3、功不一定从正面攻克,正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下例如客户在摇摆不定时，也可以从与客户一同来的亲戚朋友处入手。 明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中的大忌。,人，在这一生当中会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定！李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。 机会永远隐藏在风险里,秘诀六、不要放弃任何一个机会,秘诀七、订单活着是因为有人在左右,销售人员提成自己销售水平的四个阶段 一曰：利器无意 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。 这一阶段的销售顾问一般都是新手,他们满怀理想

4、，但一般在这个阶段销售员跟踪10个客户只能成功03个。,二曰：软剑无常 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。 软剑有其自己的规律，只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。 这一阶段的销售顾问一般是踏入销售行业2-3的人。他们懂得求“巧”，求”奇“。占销售人员的80%，跑10个客户会成功3-5个。,秘诀七、订单活着是因为有人在左右,三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前持之横行天下。 老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。 这个阶段的销售从事销售行业3-8年，通常跑10个客户会成5-8个。 到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。,秘诀七

5、、订单活着是因为有人在左右,四曰：木剑无滞 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。 这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头，做10个客户的单一般会成功8-10个。,秘诀七、订单活着是因为有人在左右,和客户打交道如同我们在深林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，是自己站在最高处。所以，作为销售人员，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位。,秘诀七、订单活着是因为有人在左右,秘诀八、找对人，做对事，说对话,若想成为一把利剑，首先就要会包装自己： 1、用最少的时间、金钱和精力，树立一个最为大家所尊

6、重和城市的个人形象。比如，销售顾问要穿西服。 2、身上一定要有一个抢眼的地方。 3、自信！以自信的形象出现在客户面前。,见客户的禁忌： 见客户决不可弯腰驼背； 决不可让文件夹遮在你的身体面前，这会让你显得怯弱可欺。 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。,秘诀八、找对人，做对事，说对话,秘诀九、和稀泥也是一种艺术,在展厅里要说高大全的话，不说得罪人的话！做进步、高尚的事情！ 感觉落后于竞争对手时，要多运用“混水摸鱼”的方法。 销售顾问在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。,秘诀十、跑在前面时要手握一把刀,治

7、内优于攘外。 蒋：“攘外必先安内” 解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面，杀敌一万，自损八千，不是销售人所为。,销售人要懂得”镇住“客户，实际上就是要吸引住客户，需做到以下几点： 外形。穿衣得体，职业装。 气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说话时要配有恰当的手势。 自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。 产品知识。成为产品的专家。,秘诀十、跑在前面时要手握一把刀,秘诀十一、小虫也能成龙靠的是什么,啃硬骨头 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！ 凡事别追求100%的把

8、握，有100%把握的就不是机会了，那时商机也会变成死机！,秘诀十二、方向是最好的细节,销售很努力，但却不能成功，起码说明两个问题： 一、努力也要讲究方法 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？ 条件： 客户有钱 客户有权 客户有大需要,我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。,秘诀十二、方向是最好的细节,秘诀十三、确定你的目标,不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。 所

9、以要明确带领队伍的方向，我们销售人的最终之路将流到哪里？ 成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。 有必胜的信心，再完善细节，这是作为销售人应该做到的 成功者不抱怨，抱怨着不成功，很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。,秘诀十四、不要死在目标的路上,常立志与立长志 天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目标的半路上！ 实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。 第一名不一定是实力最强的，而是在关键点上表现最好的。,秘诀十五、被规则玩，还是玩规则,普通的销售，是准守规则的；优秀的

10、销售，是突破规则的；高级的销售，是创造规则。 突破或创造规则： 比如销售顾问的头衔改为销售经理或熟悉业务代表，或接洽客户中让你的同事来扮演你的领导,秘诀十六、创造销售之势,势销售过程的关键 势由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格调（例如职位、是否有车、穿着、请客吃饭档次、与客户交流中的自信）、公司的行业地位、公司在行业中形成的做事风格等。 因此，会造势的公司和销售才能在市场上无往而不胜！,秘诀十七、走活“五部推销法”,五部推销法： 1、推激情 2、推感情 3、推产品 4、推价格 5、推数量,秘诀十七、走活“五部推销法”,1、搜寻你的客户 以需求来判断 2、接近你的客户。 接触客户一定要慎重

11、，第一印象很重要。 3、引起客户的兴趣 吸引客户，比如在名片上印有个性的文字、图像已引起客户的注意或衣着上的亮点。,秘诀十七、走活“五部推销法”,每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。 借口永远是不成功者的挡箭牌。,秘诀十八、销售的名字叫“机会”，而不是“工作”,一个优秀的销售，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！ 合格的销售做常理上应该做的，并把它做好。 优秀的销售做最能改变局势的事，一举改变格局。 优秀与卓越的差别？,秘诀十九、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事”,人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒！ 作为一个销售，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。 一是人，话要说

12、给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。 二是时机，有些话时机未到就提前说了 ，那叫轻浮；有些话应该说而不说，那叫误事。,三是地点，在展厅里永远要说些光明正大的话，永远别展厅和别人窃窃私语。 欲将取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。,秘诀二十、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事”,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,一个成熟的销售，应该在客户进店、客户离 开的1-2小时内，给客户电话或短信，感谢 客户的进店，并表示愿与客户做个长期的朋 友而非急于做成生意。 这样做有四个好处： 一、是可以让客户重新回忆你的样子，记住 你的时间会更长些； 二、是客户接到这样的短信肯

13、定户心情愉快， 毕竟你在惦记着他，在感谢他；,三、是证明你是个素质高的人，知道礼节。 四、这也是“钩”住客户的一个手段。,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,客户的性格大致可以分为几种： 有喜欢讲的活泼型； 有喜欢听的懦弱型 有冷静分析利益型； 有不耐烦听你说而打断你的权利型。,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,如何“钩”住这些人？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，哪怕是错的，多说些让他高兴的话，给他戴高帽子。 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。 利益型的，向他提供周密严谨的购买方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。 权

14、力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，对他的权威予以承认，他是对的，坚持多沟通。,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。 客户有何“好”？需要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他有什么借口，都不会有好结果。,秘诀二十一、对不同的人用不同的“钩”,秘诀二十二、销售三术之“察”,察，是观察，是洞察。

15、察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。 察的目的是使销售顾问能够： 第一，明白事理； 第二，了解形势； 第三，懂得进退。,异，就是“差异化” 异，是卖点，客户购买产品的理由。 追求差异化应该贯穿于销售的一切销售活动中。差异化是最好的武器。 一异制百敌,秘诀二十二、销售三术之“异”,销售中期的关键就是差异化。差异化给你或你的产品一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。,秘诀二十二、销售三术之“异”,秘诀二十三、销售三术之“勇”,“察”是身躯、“异”是翅膀、“勇”才是灵魂。 100个人中有99人在患得患失的时候，你冲出去了、大胆做了，你就

16、成功了。 不是我想赢，而是我必须赢成功销售者必胜的心态。 你的信心可以征服客户！,秘诀二十四、与客户清一色,销售要见什么人说什么话 和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色,秘诀二十五、恐惧是个好东西,聪明的销售懂得如何化险为夷，说客户最感兴趣的事。 讲风水的例子 有时身价越高的人，得到越多，也越加害怕失去，所以就越加会恐惧。 利用客户的恐惧心理，促成营销。,秘诀二十六、没有应该的，只有必须的,一个聪明的销售要懂得察言观色： 一个客户进入展厅首先要观察，如果得体考究，说明他注重细节生活品质较高；如果他带着佛牌佛珠，说明他迷信；如果穿着较为凌乱，说明他性格比较随意 销售不是产品在战斗，而是人在

17、搏斗。 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的。,秘诀二十七、吹破牛皮也能做成生意,有这么一句话： 相信销售人员的话，母猪都会上上树 没有任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单。 所以，做销售一定要会 “吹”,秘诀二十八、没有客户不是人,任何销售面对的都不是客户的个人，而是客户的家庭 你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧们难进，归根到底你还是要跟人打交道。,秘诀二十九、获得其他人的推荐藏着杀手锏,客户亲朋好友的推荐，是克敌制胜的有效武器之一。 客户亲朋好友的推荐，可以打动客户的心。 客户亲朋好友的推荐，是销售的有效方式。 不要忽视客户身边的每一个人。,秘诀三

18、十、关键时刻狠就是对自己狠,人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点，该拿下的东西一定拿下，这样的人生才有进步。 在暴雨中，你还能坚持上前迎接客户吗？ 所以，该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软。,秘诀三十一、公是公、私是私,销售顾问或销售员日子过得不好，其中一个重要原因是无法积累很好的客户关系。,秘诀三十二、用眼睛发现第一桶金,作为一名销售，要做到在销售工作中有心胜无心，留意胜无意。 眼观六路，耳听八方 如果缺少发现的眼睛，机会在你身边也不认识。,秘诀三十二、不要犯低级错误,低级错误会导致销售的死亡！ 低级错误的产生往往是没有注意到细节，没有考虑周全。 做对事，不一定成功，但做错事情，往往

19、意味着失败。,秘诀三十三、你可以相信谁,最能给你致命一击的永远是你信任的人！ 如果你一无所有，就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上。 相信自己和亲人,秘诀三十四、人生必须高开高走,勇气 段位一定得提高 销售不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须要买。 “交浅言深”销售大忌,秘诀三十五、幸运是怎么来的,走运，走出去才会有运气 幸运对于一个销售原来说，肯定是经过周密策划出来的，而不是从天上掉下来的。 偶遇永远是制造出来的 只有把握住客户，才能把握住订单。,秘诀三十六、活下去就是成功,首先两大主题：增员和业务，两者之间相辅相成。 对于增员，留存率是根本，活下去即指即使客户购买了你的产品，也要定期的维护。 留下来、活下去就是销售的成功。,有句话说得好： 做人要低调、做事要高调 作为销售一定要让客户感觉到你为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。 信任最重要,秘诀三十七、低调是最牛的炫耀,秘诀三十八、经得起诱惑,一个人越对你说，这车他一定买，那么这事往往并没有那么可靠。 所以我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上真正帮你、顶你的人。 态度上相信客户，心理上否定客户。,秘诀三十九、“利用”你身边的能人,学会运用你身边的能