如何迈出销售第一步.ppt

1、1,如何迈出销售第一步？,山东开泰集团有限公司 翟永真 2009-9-29,销售技能培训系列,2,如何迈出销售第一步？,30%,20%,10%,40%,30%,40%,20%,10%,传统销售模式,新销售模式,关系,需求评价,产品介绍,签约,信任,需求评价,产品介绍,签约,3,如何迈出销售第一步？,销售是什么？ 销售是热情； 销售是战斗； 销售是勤奋工作； 销售是忍耐； 销售是执著追求； 销售是时间的魔鬼； 销售是勇气。 -日本推销大师原一平,4,1.出发前的功课-the assignments Before visiting 1.1 知识储备-knowledge memory: 专业知识；日

2、积月累 销售知识；逐步学习 人文知识：报刊、杂志、电视中获得,如何迈出销售第一步？,5,如何迈出销售第一步？,1.2 心理准备-mentality fitouting 保持平常心，愉悦的心情，快乐销售。 树立自信心-对你自己 我是最棒的！ 我一定能够成功！ 对你服务的公司-责任感；感恩的心。 对你所介绍的产品-与你的产品谈恋爱。,6,如何迈出销售第一步？,1.3 工具准备 尽可能考虑周全，带全所需的用品 产品说明书； 企业宣传资料； 名片； 笔记本、钢笔； 宣传品； 有关剪报； 订货单； 抹布，等。,7,如何迈出销售第一步？,2.去哪里-Where？ 2.1 电话黄页 2.2 专业协会名录 2

3、.3 internet 2.4 介绍,8,如何迈出销售第一步？,销售同行,搜索引擎,行业媒体,行业展会,老客户,？,？,？,9,如何迈出销售第一步？,3.出发-Start 3.1 去干什么（What）？ 3.2 去找谁（Who）？ 3.3 如何沟通（Communication） 3.3.1 倾听-Listen 3.3.2 善问-ask 3.3.3 会说-Talk 3.4 细看-watch 3.5 记录-Remember 3.6 后续行动-further action,10,如何迈出销售第一步？,4. 访问回来后的功课-the assignments after visiting 4.1 访问报

4、告 visit reportor 报告主要内容： （1）联络信息： 客户名称； 地址、电话、传真； 交通路线 休息日 联系人 （2）基本信息： 所属行业-铸造/锻造/造船/集装箱/钢结构/管道防腐等； 规模、生产能力；,11,如何迈出销售,（3）使用产品情况： What？什么产品？规格型号？ Where？来自哪里？ Where？用在哪里？设备型号？数量？ How much？价格？ How about ？ 使用怎样？客户评价怎样？ How many？用量如何？,12,如何迈出销售,（4）访问情况： 访问时间； 被拜访人姓名、职位（电话）； 谈话要点； 前景？ 下一步的行动？ （5）总结与反思-t

5、hinking & self-questioning 本次访问的效果如何？ 需要吸取的检验与教训是什么？ 需要急需提高的方面？ 等等。 4.2 制作访问报告注意事项： 最好一个客户一张纸，以便于保存、查阅； 坚持，持之以恒。,13,如何迈出销售第一步？,5. 持续性的、永不言放弃-durative actions & follow 保持联系； 信息互通； 关心你的客户； 建立信任关系； 培养忠诚度。,14,如何迈出销售第一步？,6. 作为新的销售人员的你，你应该注意什么？ 6.1 良好的习惯 做事的5W2H: what？ when？ where? who? what about? how to

6、 do? how much? PDCAR；Plan 计划 Do-just do it 执行 Check 检查 Action 行动 Register & Remember 笔记,15,如何迈出销售,6.2 商务礼仪-从细小处入手； 6.3 语言-千万不要与客户发生直接冲突； 6.4 乐观、进取，充满激情； 6.5 自律、自控能力； 6.6 忍耐力、毅力、坚忍不拔的意志； 6.7 时间观念；,16,如何迈出销售第一步？,6.8 学习力（3A relearning procedure） Any time-from instant to instant Any place -outside school、 Any way-outside books,17,如何迈出销售第一步？,学习的途径 1. 同事、朋友 2.同行（竞争对手等） 3.客户 4.媒体（电视、电影、书面媒体等） 5.自己？,18,如何迈出销售第一步？,向自己学习 ？,19,如何迈出销售第一步？,6.9 信守承诺； 信用是人一辈子最重要的资产，有人重信用更甚于生命，或许这只是自勉勉人的话，但无论任何，信守承诺都是没一个人必须遵守的规则，也是成功者必须持有的特质。,20,如何迈出销