新药上市的成功策划与营销体系的建立

1、新药发售的成功企划和市场营销系统的构筑，UNITS/VALUE SALES？ GROWTH？ EVOL？ 份额？ 一、新药上市成功的七个重要因素是，了解到成立一个核心管理团队项目团队的公司有足够的财务和其他资源，开发出具有特色的新产品产品力量， 做好市场调查和竞争产品的分析-真正理解市场，重视公司整体合作和领导本企业，适合规范运营的上市流程或模式创新，符合市场，切实可行的营销企划，1、开发新产品，是开发前市场评价不可或缺的市场的市场的魅力判断和评价， 进入的细分市场的大小进入的细分市场的增长率这个细分市场对价格敏感这个细分市场的平均利润率这个细分市场竞争对手的数量这个细分市场竞争对手的能力这个

2、细分市场的学术发展趋势和国家政策的方向医生的处方倾向基准在这个领域的学术推进情况、产品竞争力分析、产品独特优势公司的营销团队在这个领域的营销经验公司在这个领域的客户网络和资源公司和传统产品在这个领域的形象和客户满意度公司的管理机制和营销管理水平的优势产品的实际市场占有率和相对市场占有率。 新药上市核心团队-项目团队、销售/物流服务、市场营销、财务/会计、人力资源、医学/临床、商标注册/政府事务、市场调查/物资供给、研发/注册、生产/质量保证、项目建立阶段-人员分工、市场营销市场营销计划、上市计划等开发者：技术灵活性和技术改进登记者：适当的适应证和剂型、包装规格等选择生产者：成本分析、原料、设备

3、、包装材料等生产准备市场调查：市场分析、概念测试等销售人员：商业渠道、招标、住院准备等财务部门：利益预测分析和资金准备等政府事务：物项目定义阶段-评价、决策和行动、市场企划方案和上市计划的评价和决策产品营销的组合和定位、产品概念、品牌等确认项目团队各准备工作的协调和执行、上市日程的确认管理层对计划的认可和支持计划的实施、行动项目扩展阶段-全面上市、促销概念、推广资料的测试和提供-马不动， 饲料先行”内部上市会和训练-“要打败对方首先必须武装自己”临床实验和学术领导者-奠定学术基础的医生上市会-开辟市场的重要一步商业渠道的沟通-商业伙伴上市后的监测-计划和竞争对手的比较分析定期的社区3、确认和活

4、用公司资源，达成共识：新产品的发售是一项巨大的投资活动，收益期间根据性质不同的产品不同，不同的公司为发售新产品进行必要的融资，设定投资收益率期限，因此销售增长幅度与投入程度成正相关的相关领域的客户资源， 拥有政府资源可以减少前期的投资，吸收相关领域的经验和客户资源的人才加盟可以加快上市过程， 预期利益和损益分析的例子是： 2008年2008年累计目标城市人口增加率%疾病发病率%患病人口预测就诊率%预计患者占有率%销售案例数销售成本毛利， 粗利润市场推进预算销售费用管理费用税后利润累积税后利润，4、上市前的市场调查，市场成功的保障，市场战略，上市计划，市场/销售计划，患者的流向分析市场规模和预测

5、竞争环境分析对客户的认识， 态度和行为分析品牌概念测试产品的定位和卖点研究市场规模和预测竞争对手分析价格分析促销工具/概念测试处方行为研究，竞争对手分析销售/处方分析促销效果评价顾客的认识、态度和行为变化分析促销工具/概念测试，-(12) years (-1 ) 0 years 0 - 2 year、上市前调查、上市调查、上市后调查、常用文件种类、政府公告：卫生年鉴、统计年报等期刊杂志：医药经济信息等报纸：医药经济信息等网站： meinet、SFDA、物价网、上市公司的年报等有偿数据：医院数据：中国5、重视全公司的总体合作和管理层，上市新产品是全公司的重点，不仅是市场营销系统的工作，公司的领导

6、人也不需要是项目团队的成员， 要充分认可项目团队部门间的工作，产品经理或项目经理在其中起着非常重要的作用，各部门上市计划的制定和执行中的职责，计划岗位的职责建议和指导的总战略和资源分配总经理，总计划的完成市场，产品总信息的收集，新产品的上市市场部经理计划制定和执行的控制，部门间的协调。 市场、产品信息收集、分析计划、新产品市场战略、战术计划制定产品经理准备新产品市场计划。 监视应用程序和过程控制。 协调与产品相关的资源。 制定销售计划，执行销售目标，销售部门经理执行上市计划，指导反馈管理和下属完成产品销售。 组织各自的销售活动，达成销售目标的销售人员达成销售目标，并与客户保持联系。 各部门在立

7、案和执行上市计划的职责、计划岗位的职责之前进行评价，制定研发进度计划研究开发部根据研发计划完成产品的研发新产品的临床观察、注册计划注册部按时完成临床和注册产品，随时通报新产品注册进展的包装材料的定制、采购计划根据上市计划制定生产计划，生产部实行原料购买和生产，实行计划，制定组织生产的录用计划，人事部实行人员招募计划，保障合格者的到达。使用资金计划财务部保障资金的使用和安全，6、建立新产品的销售流程或模式，新产品的销售流程进入医院，通过商业渠道，销售计划，人员配置，外部学术会，各地的物价记录，专业推进，立案评价，产品开发，临床，商品名注册，上市计划，注册，物价药检报告，正式生产市场调查，包装材料

8、设计制作，原料准备，启动，评价，开始，开始，开始，开始，开始，开始，开始，开始，开始产品的核心层：功能和效用产品的有形层：质量/包装/价格/样式/商标/特色产品的增强层：产品的服务寻找自己的客户，确定目标客户：利用客户接受新产品的过程，迅速达到销售指标，以及研究其特殊需求的客户接受新产品的过程，以产品的特征利益迅速满足客户的需求。 产品定位：建立能满足目标客户需求并能与同类产品区分的概念和观念(产品优势)的流程。 消费者如何将你的品牌与竞争品牌区分开来，如何将你的品牌与他、她的身份、生活联系在一起？ 抓住客户的心-定位产品是一个将产品特征(利益)与划分的目标市场相对应的过程。 我们的顾客需要的

9、东西是什么？ 我的产品有什么好处？ 产品的什么特征让你确信这些优点？ 产品定位：您的产品在客户头脑中的认知领域的位置。、产品定位、常用的专业学术推进方式、个人访问医生座谈会(RTD )专业学术广告(PR )、新闻发布临床观察(Seeding Trial ) 发表学术研讨会(Symposia )品牌提示工具(BRTs )免费样品(Free Sample )直接邮件(Direct mailing )学术论文，制作许多学术资料的患者教育、社区健康教育。 产品上市计划是一项重要的完整上市计划：早期：注意找到支持RD产品开发的当前市场状况分析学术领袖并确立接触公司形象的学术会议计划临床观察中期：产品形象

10、的制定产品定位，产品概念产品的命名， 产品定价销售团队最近：推进概念、推进资料、确定广告的直接邮件和礼物内部组织的结构和培训包装确定指标。 二、建立市场主导的营销组织，一、现代营销组织的发展，.只有销售部门，社长、销售经理、销售代表、营销组织的发展，.销售部门兼具几个市场功能，社长、销售经理、销售代表、营销代表III、独立的市场部、社长、营业部、市场部，是产品经理、销售代表、营销组织的发展、Av、现代市场部、社长、市场部、产品经理、市场部现代市场营销指南公司、社长、*产品集团经理、销售经理、产品集团经理、销售代表，现代医药企业的市场组织结构，2，市场部的作用， 1 )制定切实可行的营销战略，深

11、入理解销售最有竞争力产品的产品特性，挖掘正确定位产品的真正需要，掌握提供战略上满足需求服务的市场竞争环境，制定有利的竞争对策，制定销售预测和费用预算，制定公司的利益计划2 )组织各种营销活动，营造有利的学术环境(包括专业广告，参加学术活动，组织各种大型营销活动)。 根据总体营销战略和产品定位，制作各种促销资料(包括礼物)的组织将安排促进性临床试验。 利用各种媒体渠道，塑造产品品牌形象。3 )协调外部关系，与卫生行政部门联系，与随时掌握政策法令变化的学术领导保持密切关系，与各种争取专家学术支援的学术团体联系，掌握学术发展动态的公费医疗和医疗保险药品目录工作。 4 )调整内部关系，与营业部密切合作，切实执行营销战略，与提供各种支持的医学注册密切合作，使产品战略选择的产品能及时注册，与将产品的医学背景转变为市场竞争优势的财务部合作，规划投入生产的变化情况， 协助掌握社长制定公司长期发展计划的生产、质量检查部门协调，计划生产成