如何讲计划资料

基础培训讲义——《如何讲计划》第6页共8页如何讲计划培训目的：培训目的：通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。培训适用：培训适用：新市场开发，对新人的培训；新市场迅速开展推广工作，加大复制的力量；经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；基础培训中的常规课程，授课1.5小时；与如何举办家庭聚会一课，同课进行。自我介绍：（1—2分钟）讲计划在英文中简称：STP=SHOWTHEPLAN。在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。为什么？今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。为什么讲计划？讲计划的原则。讲计划的注意事项。会议安排。有关讲计划的12个问题。一、为什么讲计划不能有效推荐新人的3个原因：废话太多；（说不到点上）回答疑义功力不够；你没有被正确启动过，不是专业化的运作（或者你老师没教你，或者你没有认真学习）。讲计划是5项基本功中的基础工作。5项基本功也称五项全能。包括：讲计划；产品知识；成功八步；家庭聚会；一对一沟通。提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。讲计划的3个目的。找需求（对方的）给机会（对方的）约下次见面的时间在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效，最节省时间的方法。在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销生意本身就是分享的生意和事业。（见图一）3、讲计划2、邀约4、跟进（图一）1、列名单计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。只要有60%—70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制、易推广。讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响O—职业工作R—兴趣爱好M—经济收入状况你先让对方吹再引起他的抱怨再引起对方对你的好奇巧妙插入，迅速来自我介绍（介绍词）：我叫——，我——年前（不久前）有幸走进新时代成为新行星系统的一员。在21世纪应如人们应如何正确思考和如何个人创业的。通过一段时间的学习，懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道21世纪头10年将会发生些什么。你真的想知道吗？那么我将要谈到的就对你未来的生活非常关键……。然后直接讲计划。（注：介绍词要背过）计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法；推崇公开业务说明，让他到大会上听；如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？你可以这样对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：第一：逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）第二：这个生意没人天生会做，一定要通过学习，你每个月要至少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影响到一个人，可不可以？第四：你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。让我们总结一下，是哪四件事：1、从自用到分享。2、要学习，第月参加四次培训，听两盘带，看一本书。3、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。4、将前三件事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展，直到你成功。（注：以上内容要背过）是否太长？在1个小时能改变一个人思维模式是很值得的；约新人1次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课；这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。掌握讲计划的技巧逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲；大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的；列提纲，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家晚上好”接着做自我介绍（要短）；注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象；新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生意就越容易启动；自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。语速、语调：抑扬顿挫，有节奏感。声音适于对方倾听，声音高低要适中。会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？当然有必要听：每次讲得计划不一样，你还敢不敢听。如每次不一样，怎样复制；成功的营销人员只有一套说词。讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？你逢会必到，本身就是对团队的支持，即便你自己今天没有新人到会。计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得你学习的。大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好方法。大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。记住：没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。10、会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？会议成功与否，与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻，会让人感到不舒服。11、相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。在一个地区，中心会议应每月安排2—4次公开业务说明会。一般规律：每次业务说明会，新人不足30%，应减少次