销售团队建设与管理臧其超

培训师：臧其超销售团队建设与管理5/9/20241销售团队建设与管理臧其超第一讲销售团队管理的再认识5/9/20242销售团队建设与管理臧其超就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程5/9/20243销售团队建设与管理臧其超

1.产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。2.资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。3.信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4.信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，5.情感流就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。新时代销售传递的五大要素销售团队销售要素卖方买方产品资金信息信赖情感5/9/20244销售团队建设与管理臧其超企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？5/9/20245销售团队建设与管理臧其超第二讲销售经理的角色与职责

5/9/20246销售团队建设与管理臧其超1．销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3．走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测销售员常见6大问题5/9/20247销售团队建设与管理臧其超领导者常见的观念误区要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！5/9/20248销售团队建设与管理臧其超销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手优秀业务经理5/9/20249销售团队建设与管理臧其超1、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性

3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法

销售经理常见管理误区5/9/202410销售团队建设与管理臧其超良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权5/9/202411销售团队建设与管理臧其超

1．慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。2．距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好

3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，

4．把握部门目标，抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。

团队管理的原则5/9/202412销售团队建设与管理臧其超营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN——目标计划，方法计划D、DD——教育训练，作业实施C、CHECK——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动营销经理的管理职能5/9/202413销售团队建设与管理臧其超优秀的管理者特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处5/9/202414销售团队建设与管理臧其超第三讲招聘合适业务员5/9/202415销售团队建设与管理臧其超招聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234分析：辅导找男朋友方法：如何指定标准和要求5/9/202416销售团队建设与管理臧其超销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具5/9/202417销售团队建设与管理臧其超关于沟通能力测试问题

请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？请向我推销一下这支铅笔。你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？5/9/202418销售团队建设与管理臧其超八个问题考验销售人员的灵活性

在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？5/9/202419销售团队建设与管理臧其超1.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历

效能型销售对销售人员的要求5/9/202420销售团队建设与管理臧其超

1.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求5/9/202421销售团队建设与管理臧其超三个重要的识别一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性——潜意识5/9/202422销售团队建设与管理臧其超一、识别信息真伪1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前后区别4、留下原工作单位电话/同事电话5/9/202423销售团队建设与管理臧其超观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点5/9/202424销售团队建设与管理臧其超（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：2、测试识别四种人5/9/202425销售团队建设与管理臧其超谨慎细腻感性灵活无尾熊NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’粗放胆大重规则外在内在无规则理性规矩他人内向自我外向保守冒险理性感性归因归因50’敏感粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙5/9/202426销售团队建设与管理臧其超识别面试者的潜意识人在何时才能暴露潜意识？意识模糊时候！不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识别面试者的潜意识？1、游戏法——2、突发事件——东莞面试3、实战模拟法——沟通、试销、搜集名片、赢在中国，4、不经意测试法——酒店服务——邀约异性5/9/202427销售团队建设与管理臧其超公司虽小但要向大公司一样管理1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结：1、人性——“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类5/9/202428销售团队建设与管理臧其超第四讲销售员系统训炼5/9/202429销售团队建设与管理臧其超销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤5/9/202430销售团队建设与管理臧其超销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨5/9/202431销售团队建设与管理臧其超销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核12345/9/202432销售团队建设与管理臧其超1、入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理——是最大的爱5/9/202433销售团队建设与管理臧其超1、职业理念培训1、你为谁工作2、工作的价值3、公司是你成长的平台4、和领导报团打天下5、为薪水工作更要为价值工作6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机7、机会靠自己的表现8、在付出中成长、付出先与回报9、珍惜公司的每一点资源10、监守自己的职业操守5/9/202434销售团队建设与管理臧其超1、职场生涯规划培训5/9/202435销售团队建设与管理臧其超1、职业心态培训1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前，自己要先变好6、服从是一切的基础7、专一——专注——专业8、没有完美的个人，只有完美的团队9、超出领导的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位5/9/202436销售团队建设与管理臧其超

销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要“放单飞”之前的八项训练领域客户需求决策过程寻找客户接触客户掌控心态情绪状态熟悉市场产品介绍处理疑义熟练成交销售流程注意事项熟悉销售管理制度熟悉内部流程资源5/9/202437销售团队建设与管理臧其超专项实战训练——关注过关不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练3、专项实战过关训练的五步5/9/202438销售团队建设与管理臧其超

第五讲

团队管控实战技巧5/9/202439销售团队建设与管理臧其超管理销售团队的四钩一罩颠峰文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话5/9/202440销售团队建设与管理臧其超一、管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理管控要点5/9/202441销售团队建设与管理臧其超定义：利用销售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会2、横向：公司、部门例会、小组例会分类：战前会（誓师大会——激励会、激励早会、动员大会），战中会（计划早会、夕会、专题会、排毒会），战后会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。第一把“钢钩”——销售例会5/9/202442销售团队建设与管理臧其超常用的七种销售例会周例会月/季例会半年/年度例会

战后会激励早会战前会

动员大会誓师大会专题会夕会计划早会

战中会5/9/202443销售团队建设与管理臧其超销售激励早会誓师大会目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标5/9/202444销售团队建设与管理臧其超丰富内容主题鲜明形式多变严格管理精益求精快乐感动全员参与战前会：优化思路5/9/202445销售团队建设与管理臧其超战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广与提醒战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认计划早会、夕会、专题会5/9/202446销售团队建设与管理臧其超战后会：周/月总结会/动员会内容目标战果战况通报：战果状况通报、传递信心表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞赛挑战承诺文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化周月季总结会5/9/202447销售团队建设与管理臧其超（上）5/9/202448销售团队建设与管理臧其超（下）5/9/202449销售团队建设与管理臧其超定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户，或随时的抽查或突然出现在销售员面前发现各种问题就随时进行辅导，

适用：所有销售团队都适用方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、第二把“钢钩”是随访随查沟通辅导。5/9/202450销售团队建设与管理臧其超随查、随访、辅导、注意点随查、随访、辅导保证必巡视量要单独成单量协访时居其侧不急躁勿代劳多看听多问记5/9/202451销售团队建设与管理臧其超

1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格，

5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。

如何与销售人员沟通

——遵循沟通原则5/9/202452销售团队建设与管理臧其超平常工作业余生活轻松幽默关键工作沟通互动严肃认真沟通氛围沟通氛围5/9/202453销售团队建设与管理臧其超今天，你回报表填写了好吗！？目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。B、保存相关有价值的客户信息C、便于双向沟通，及时了解下属情况D、便于销售工作调研总结规划第三把“钢钩”是管理表单。5/9/202454销售团队建设与管理臧其超方法现状敷衍了事喜讲厌写填完不用利益挂钩简单易行习惯文化对照使用管理表格的推行与督导虎头蛇尾信息虚假5/9/202455销售团队建设与管理臧其超1、管理表格设计原则是：急用先行、控制关键、删繁就简、重结果轻过程。2、管理表格设计核心是：控制关键，把关键的内容控制住，把繁琐的内容删掉。3、管理表格设计要点是：

1）简洁A、管理表格设计一定要简洁，不能太复杂。B、一般来说，销售人员每天填写所有管理表格时间不能超过半小时。

2）清晰可量化A、管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。B、销售人员提笔就知道该填写什么，客户、电话、地址、结果、

3）各表单反映事项环环相扣A、月、周计划和月、周日报表应该一环套一环，要具有承上启下延续性

4）反馈信息可查可追踪——量化，定化A、即管理表格填完后，销售人员填写的内容是否属实应当可以查证。

5）可发现问题、指导工作、调整修正销售计划A、管理表格的设计应该可以发现问题、修正部门销售计划、销售工作。B、销售经理通过看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。管理表格的设计要点5/9/202456销售团队建设与管理臧其超季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表市场信息反馈表竞争对手信息表

市场信息表对手情报表客户名录客户档案3A客户资料3A客户跟进表特3A资料表资料表跟进表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表计划表回报表标准管理表格5/9/202457销售团队建设与管理臧其超业务员计划及日报表5/9/202458销售团队建设与管理臧其超监控大客户切割成交多点接触把握进程适时参与

建立档案定期互动大客户监控5/9/202459销售团队建设与管理臧其超销售人员工作述职的特点1.业务控制管理的重要环节A、双向沟通B、知己知彼C、发现问题D、指导建议2.对经理和下属都是挑战A、沟通水平要高B、双方都有必须达成共同的目的和目标C、双方都有面对现实的压力D、必须做出承诺和变化

3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。

4.经理的认真与坚持最重要A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失

第四把“钢钩”是工作述职5/9/202460销售团队建设与管理臧其超销售人员工作述职的程序高绩效的述职述职跟进述职进程述职准备平时积累5/9/202461销售团队建设与管理臧其超述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促6表分析平时记录报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场激情中结束5/9/202462销售团队建设与管理臧其超销售人员的述职重点结果现状原因A、完成结果状况B、其原因在哪里

客户状况数量A、新的、做方案的，谈判的、正在出单B、老的意见建议反馈A、相关意见B、相关建议目前困扰问题A、困扰、问题、难点、B、设限、软肋、缺点

A、调整环节、改进地点、改进力度。调整改进措施下月详细计划A、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系5/9/202463销售团队建设与管理臧其超述职注意事项1.事先安排、形成惯例2.单独述职、严格正式3.准备充分、心中清醒4.平等坦诚、轻松认真5.新老区分、各有侧重6.达成共识、双方确认5/9/202464销售团队建设与管理臧其超管理钢钩的使用侧重例会随访例会报表述职随访婴儿期成长期成熟期5/9/202465销售团队建设与管理臧其超第六讲狼型销售团队文化塑造5/9/202466销售团队建设与管理臧其超团队文化梦想文化

结果文化使命文化

积极文化竞争文化

军队文化学校文化

快乐文化家的文化

感恩文化激情文化

自信文化健康文化

5/9/202467销售团队建设与管理臧其超文化根植大脑的战略思路为何佛教没有基督信的人多？——方法——营销为何你也希望教化人——但人不听你的？为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？总结：完善的“组织文化”理论体系完善的“组织文化”商业经营体系完善的“组织文化”商业销售推广体系使命、责任、荣誉中导入爱中导入远景中导入成就中导入名誉中导入快乐中导入亲情中导入在利益中导入最高层次自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次5/9/202468销售团队建设与管理臧其超文化塑造方法1——远景、梦想、想象化文化塑造方法2——视觉化文化塑造方法3——听觉化文化塑造方法4——触觉化文化塑造方法5——催眠法文化塑造方法6——注意力转移法、文化塑造方法7——转换定义/身份法文化塑造的7大方法5/9/202469销售团队建设与管理臧其超第七讲销售团队的激励5/9/202470销售团队建设与管理臧其超３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高业务员的工作热情曲线图5/9/202471销售团队建设与管理臧其超３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高死亡期业绩不行沉沦期管理不善老化期发展无望蜜月期甜头期成长期不同时期业务员激励需求关键点5/9/202472销售团队建设与管理臧其超激励三要素的循环销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要5/9/202473销售团队建设与管理臧其超马斯洛的需求理论，同双因素理论对比最高层次自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次没有不满意不满意维持因素满意没有满意激励因素保健激励维持激励5/9/202474销售团队建设与管理臧其超人性假设理论——XY理论X理论认为，人之初性本恶，必须强迫和威胁才能工作，消极被动，缺乏进取心Y理论认为，人之初性本善，人是积极，能够主动完成工作，积极向上，认同企业，勇敢挑起重担，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。但实际上，员工既不是简单的X型，也不是简单的Y型，而是既有X又有Y，同时存在积极和消极两种品格。基于这种理论，应当将保健因子和激励因子结合在一起双因素必须完美结合激励效果才好5/9/202475销售团队建设与管理臧其超激励员工