商务策划文案写作市公开课一等奖省赛课微课金奖课件

商务策划文案写作SHANGWUCEHUAWENANXIEZUO1/112商务策划文案写作2言之无文，行而不远。思想是流动文案文案是凝固思想2/112

商务策划方案编制程序主要是界定策划主题，搜集资料，访问调查，策划方案撰写，评价与修改。

3/112商务策划文案组成4策略设计问题分析策划背景问题处理摘要序言策划概要策划背景问题提出目标与任务问题界定问题关键点策划主题策划方针策略构想策略方案4/112商务策划文案组成5从后面开始摘要序言策划概要策划背景问题提出目标与任务问题界定问题关键点策划主题策划方针策略构想策略方案策略设计问题分析策划背景5/112商务策划文案写作基本标准6明确与准确表示明确语言恰当逻辑与层次逻辑清楚层次分明连贯与照应意义连贯前后照应简练与简练洁净利落要言不繁商务策划文案写作6/112商务策划文案写作案例7葡萄酒在世界范围内是仅次于啤酒第二大酒精饮料最近几年涌入中国市场国外葡萄酒品牌就有700多个国产品牌也已经在国内市场占据了一席之地国外新品牌怎样才能打进这个被成熟品牌引领市场并取得一定地位这就是本文要探讨处理问题ASCONI葡萄酒上市推广策划方案7/112商务策划文案写作（1）8一序言文案内容要素写作提醒1策划背景□企业背景：企业性质、发展历史、经营状态、资质品牌□产品背景：特色、优势、技术参数委托方提供基本资料企业调研2策划任务与目标□在云南首次完美亮相，打响著名度，使其产品实现畅销。□形成独树一帜葡萄酒庄园文化鲜明个性，为今后品牌系列产品跟进做铺垫。委托方意图策划方和委托方交流3策划思绪和创新□经调研后总结出其销售策略、推广及营销渠道等。□将其发展成为一个品牌文化营销，将本土文化和摩尔多瓦文化融合，使消费者产生一个亲近感，传达一个独特文化信息。策划人讨论创意确立8/112商务策划文案写作（2）9二葡萄酒市场分析文案内容要素写作提醒1市场现实状况分析◎葡萄酒行业各项指标近三年综合数据◎上年全国葡萄酒市场数据以及趋势◎云南葡萄酒市场消费数据以及趋势行业年鉴、行业资料搜集、数据信息处理2市场潜量分析◎目标市场消费总量，消费需求趋势。分消费需求类型百分比：礼品、珍藏、宴宾、娱乐。改变趋势百分比。葡萄酒礼品性和娱乐性主要性增加省会城市占全省消费百分比。市场调研行业年鉴数据信息搜集处理商业走访3消费者分析◎消费者心理原因：时尚化、个性化、高品质、文化型消费心理价位：分高中低三个层次，中端为主感性消费合理性消费：认知价值消费者年纪：中青年居多市场调研消费者走访问卷调研信息处理商业走访9/112商务策划文案写作（3）10三市场竞争者分析文案内容要素写作提醒1国内品牌竞争者市场上葡萄酒国内品牌、价格、档次定位、厂家、份额本葡萄酒主要对手特点、优劣势市场调研经过网站、宣传资料、门店现场搜阅各品牌资料2国外品牌竞争者市场上国外品牌、国别、价格、档次主要对手同质与差异表现市场调研经过企业网站、宣传页、商店搜阅各品牌资料10/112商务策划文案写作（4）11四SWOT分析文案内容要素写作提醒S优势○其葡萄酒参数抵达国际标准品质优良○精通国际贸易流程○此次准备全方面上市，货源稳定○定位以文化为主题，比较显眼企业调研委托方沟通交流查阅企业资料W弱势○企业营销人才比较缺乏○产品著名度不高○进口酒成本比本土葡萄酒生产商高○产品种类不如国内成熟品牌多○云南市场物流费用比较高委托方沟通交流企业调研查阅企业资料定向走访经销商和消费者O机会○葡萄酒消费在云南市场呈上升趋势○云南政府对葡萄酒持勉励政策○云南市面上少见专门进口酒专卖店○市面上极难见到从摩尔多瓦进口酒行业资料网络信息政府咨询T威胁○市面上就已经有大量葡萄酒品牌○产品同质化严重○行业竞争激烈○出现国外品牌和国内品牌合资行业资料网络信息其它企业资料11/112商务策划SWOT矩阵12SO（扩张策略）发挥优势利用机会机会O威胁T优势S弱势WST（分散策略）利用优势回避威胁WO（防卫策略）克服劣势利用机会WT（生存策略）降低劣势回避威胁12/112商务策划文案写作（5）13五推广目标与定位文案内容要素写作提醒1推广目标第一阶段：经过本市昆交会机遇，上市展销，塑造独特文化诉求，开拓认知第二季阶段：取得预期销售推广量，取得本市几家酒店葡萄酒经营买断权。第三阶段：以省会城市为中心，以“摩尔多瓦12日游”做卖点，向其它城市扩散，改变广告促销策略，走高档礼品路线思绪梳理整合策划团体脑力激荡理性归纳挖掘经验2策略思绪早期在本市投放报纸软文+电视广告，在娱乐场所投放POP户外广告，在阿里巴巴网站上投放广告，并建立网络销售系统。利用全省交易会，举行小型酒会+礼品赠予+抽奖促销中期：在黄金地段设置旗舰专卖店，树立品牌形象。选择渠道商，主要以专卖店、批发+零售等方式，重点向批发经销商促销。后期：赢得大批量经销商和集团消费者订购，并向高端酒店提出买断葡萄酒供给权。思绪梳理整合策划团体脑力激荡创意设计挖掘经验13/112商务策划文案写作（5）14五推广目标与定位文案内容要素写作方法3产品定位1、形象定位：产品LOGO金色皇冠、优雅大气精巧、东欧气息浓郁2、品质定位：从终端市场做起3、文化定位：东欧文化底蕴、优雅大方4、包装定位：庄园文化、提议木质包装思绪梳理整合策划团体创意讨论提炼4市场定位1、消费者定位：23-45青年白领、强调女性、众多外国旅游者2、价格定位：中高端市场、认知价值定价法、差异定价法3、竞争者定位：同价位对手、市场验证思绪梳理整合策划团体创意讨论提炼14/112商务策划文案写作（6）15六推广之一基本策略文案内容要素写作提醒1推广时机选择适宜美好季节当地社会经济重大活动期间查阅当地资料政府咨询2推广市场区域本省省会城市:昆明本省经济发达城市：香格里拉本省旅游特色城市：大理、丽江查阅分析资料咨询相关部门机构3推广方式1、重点城市推广2、专卖店推广3、批发商推广4、媒体推广挖掘经验思绪梳理整合同行成功案例15/112商务策划文案写作（7）16七推广之二渠道策略文案内容要素写作提醒1批发渠道○专卖店：主要销售渠道、可大批量批发、快速扩大著名度、成本回收快。○大客户：作为礼和活动用，有时大宗购置。○网络销售：投放费用低、价格可优惠、有利于向全国各个市场推广。同行成功案例商业规律利用市场调研2人员配置○设置专卖店，配经理力和销售人员，负责客户联络、客户服务、产品管理。○批发商可直接到专卖店进货，也可在网上订购。委托方资料市场同行成功案例经验挖掘3渠道维护企业销售部门派业务员帮助经销商铺货做好店内产品陈列及POP宣传与商场、餐饮、娱乐商及经销商采购人维护关系搜集竞争对手渠道及终端销售信息。委托方资料商业成功案例16/112商务策划文案写作（8）17八推广之三广告策略文案内容要素写作提醒1广告目标1、使ASCONI产品形象在消费者头脑中形成良好认知。2、提升企业和产品著名度，为消费者提供更多心里附加价值和实际利益。3、促进产品上市后销售量，为同品牌后续产品上市做铺垫。策划方和委托方互动策划团体梳理思绪2广告对象主要是本品牌干红和柔红葡萄酒产品。策划方和委托方交流3广告主题1、“邂逅摩尔多瓦”报纸软文广告+网络广告。以美文叙说当地地理风光风土人情和ASCONI诞生。2、期待ASCONI浪漫：当地时尚频道电视广告。以唯美画面衬托出一个浪漫气氛，打造ASCONI独有葡萄酒文化策划团体关键创意产品和品牌背景挖掘4广告表现与创意1、广告音乐：摩尔多瓦著名舞曲：玫瑰2、广告背景：灯光Party3、广告人物：想象、编制策划团体关键创意设计广告专业人员支持5广告媒介策略以报纸、电视、户外POP广告为主打媒体以电视台和网络作为辅助媒体策划人思绪梳理媒体专业支持17/112商务策划文案写作（9）18九推广之四促销战略文案内容要素写作提醒1促销产品○本品牌产品系列策划方和委托方沟通2促销市场○本市主要城区○本区域主要业态：酒店、娱乐场所、白领消费人群市场调研行业资料梳理3促销目标○使目标客户群体更深层次了解阿斯尼可文化底蕴和生活品质。○促进目标消费者购置使是销售量大幅提升，增强市场竞争力。○加强与客户沟通，寻找到适当加盟商或大批量集团购置用户。市场调研策划团体确立4促销活动○安排在当地一个商品交易会期间，借势资源○展销葡萄酒产品，举行小型葡萄酒文化节。○举行抽奖，吸引消费者，扩大品牌影响力，人员促销，促进销量。策划团体创意设计5促销方法○提供葡萄酒文化知识，使消费者亲身感受葡萄酒文化魅力。○无偿品尝，分发宣传品、赠予小礼品。○举行旅游抽奖、多够优惠、无偿送货。策划团体创意设计18/112商务策划文案写作（10）19十费用预算效益预测文案内容要素写作提醒1费用预算媒体广告费用：电视、POP、报纸、电台、网络。促销活动费用：活动场地费、车辆运输、人员工资、宣传品印制、赠予品、葡萄酒样品、抽奖旅游费、策划方委托方沟通同案经验财务专业支持2收益预算活动现场批量卖出经销商建立长久经销关系活动带来品牌效应财务专业支持19/112商务策划文案写作（11）20十一行动计划文案内容要素写作提醒1活动前准备活动主题“摩尔多瓦葡萄酒文化节：阳光下邂逅阿斯可尼”

投放POP路牌广告，吸引公众。

制作出DM单、海报、赠品。

安排工作人员派发邀请函到各酒类经营商。

工作人员布展。策划团体讨论确立活动执行经验2活动日程安排活动会议接待受邀客户入场，派发精美宣传小册子会议议程、老总致辞、教授介绍、有奖问答、现场品尝、举行“阿斯可尼摩尔多瓦12日游”抽奖活动，批量采购者可抽奖。连续进行抽奖促销活动时间。建立长久客户关系网络。策划团体讨论确立活动执行经验20/112商务策划文案评点21序号项目内容分值评分1结构文章结构是否完整？层次是否清楚？10102逻辑论证是否坚实有力？背景分析与问题分析是否透彻？前后是否一致？是否有重大遗漏？策略设计针对性与可操作性是否表示清楚？101010103语言语言是否简练明确？表示是否准确？10104文本文本是否整齐?版式设计是否美观？文字与图形之间关系是否恰当？10555总评10021/112

策划文案撰写格式22/112项目可行性研究汇报营销策划方案广告策划方案促销方案品牌策划方案企业形象策划方案公关策划方案市场研究汇报新产品开发策划方案企业培训方案(等）23/112

策划方案基本要求1、策划方案名称（标题）

7、预测效果2、策划者姓名8、参考文件资料3、策划方案完成日期9、备选方案说明4、策划方案目标10、其它注意事项5、策划详细说明6、预算案与进度表24/112基本格式一、封面二、摘要三、目录四、正文五、立案六、附录25/112一、封面1.企业名称2.企业地址3.企业联络方式4.企业标识（假如有话）5.策划方案名称（标题：策划主体、策划活动、实施时间、实施范围，房地产行业无须写时间和范围）

《力帆520全球同时上市营销策划方案》《西亚斯御璟营销策划方案》6.策划方案完成日期（说明使用期）7.文本号8.撰写人姓名、单位及联络方式尽可能用黑体、宋体，婚礼、浪漫之旅等能够用艺术字体26/112二、目录

商业策划方案目录是全篇内容概括，应简明扼要，标明页数应与详细内容页数相一致。27/112三、摘要把策划书所要讲内容加以概括整理，简明扼要，让人一目了然。1.此次策划背景或原因。2.此次策划方案主要思绪。3.此次策划方案预期效果。28/112四、正文

（一）经营（产品或服务）概述1、企业概况(1)企业发展历史和未来目标(2)企业组织结构(3)企业管理体制(4)企业当前经营情况（成本、利润、市场拥有率等）(5)企业运行管理中存在主要问题2、产品概况(1)产品本身分析（性能、功效、质量、包装、配送等）(2)产品成本与定价分析(3)产品营销渠道分析(4)产品促销对策与伎俩分析(5)产品未来前景分析3、服务概况(1)服务主要内容(2)服务质量（客户满意度、客户投诉率）(3)服务成本收益分析(4)服务人员数量与素质29/112（二）市场背景分析1.宏观经济运行情况2.行业供给情况3.市场分析（为何冷酸灵销量不佳？）4.消费者需求分析5.竞争对手分析6.本企业/产品SWOT分析7.结论30/112（三）问题诊疗1、商务策划对象在经营管理活动中存在主要问题2、问题产生原因分析3、处理问题约束条件有哪些31/112（四）策略1.对企业进行SWOT分析2.订立企业目标包含：创造品牌、构建庞大客户群、提升员工执行力3.产品定位4.市场定位5.目标客户定位6.竞争对手定位7.产品定价策略8.产品分销渠道策略9.产品促销策略；10.客户服务策略（包含：服务内容延伸、服务费用制订）11.员工技能培训与考评12.激励机制发挥与利用13.企业文化建设与传输14.团体构建与友好15.费用预算32/112五、立案策划方案应急办法和备选方案。1、应急办法：关键步骤要素或关键环境条件在何种改变范围内是可接收，在何种改变程度应做调整。2、备选方案：关键步骤要素或关键环境条件发生重大改变，应停顿原有方案则采取备选方案。33/112六、附录主要是给策划委托者提供补充说明和作为决议参考所用。比如一些信息、数据起源、图表资料不宜太多，择其关键点附之。可附录也可不附。34/112一、营销策划方案1、市场情况分析

■整个产品市场规模■各竞争品牌销售量比较分析■竞争品牌通路分析■竞争品牌市场拥有率比较分析■消费者年纪、性别、职业、学历、收入、家庭结构分析35/112

■各竞争品牌产品优缺点比较分析

■各竞争品牌市场细分与产品定位比较分析

■各竞争品牌广告费用与广告表现比较分析■各竞争品牌促销活动比较分析■各竞争品牌公关活动比较分析■各竞争品牌价格策略比较分析■本企业本身产品与品牌分析■本企业产品品牌近五年销售利润分析36/112

2、提出策略（1）企业营销战略或策略

■确定目标市场于产品定位■营销目标是口大市场拥有率还是追求利润■价格策略是采取低价、高价还是追随价格■销售通路是直营还是经销，或是二者并行■广告表现欲广告预算■促销活动重点与标准■公关活动重点与标准

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（2）营销目标

营销目标必须详细量化。最好是近三年数据。

如从1月1日至12月31日止，销售量从5万台增加到2万台，成长20%，营业额400万元人民币，经销费用预算120万，推广费用预算40万，销售管理费用预算40万，利润目标40万元。

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（3）推广计划

■目标如为了完成上述营销目标，推广目标就必须在一年之内将品牌著名度从30%提升到50%，美誉度从40%提升到60%。

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■策略A广告表现策略B媒体利用策略C促销活动策略D公关活动策略40/112

■细部策划详细说明达成每一策略所采取细节和办法A广告表现策划：报纸与杂志广告创意和文案、电视广告创意与故事版、广播广告文案等。B媒体利用策划：详细选择哪种媒体及其详细时段（时间）、版面（大小），选择理由C促销活动策划：POP设计、展示、赠劵、抽奖、赠予样品、试用、折扣等。D公关活动策划：包含股东会、企业消息稿、内部刊物、员工联谊、公益活动、媒体联络等。41/112

（4）市场调查计划（5）销售管理计划包含销售主管职员、销售计划、推销人员甄选与培训、推销人员激励方法等。（6）损益预估

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二、广告策划方案1、市场分析

■当前市场规模

■当前市场拥有率■市场未来潜力

■通路情况（铺货抵达率、产品陈列拥有率、产品回转率）

■各竞争品牌情况43/112

2、消费者分析

■决议者、影响决议者、购置者、使用者■消费者特征（性别、年纪、职业、教育程度、收入情况、家庭情况、社会阶层）■重度消费者与轻度消费者购置量与频度■消费者购置时间■消费者购置地点■消费者购置动机

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■消费者购置产品信息起源

■消费者品牌转换情况■消费者指名购置率■消费者品牌忠实度■消费者使用产品情况

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3、产品分析

■产品生命周期■产品品质与功效■价格■包装■产品销售淡季与旺季■产品替换性46/112

4、企业分析

■企业历史与经营项目■企业在行业中地位■企业给公众印象■企业特征与竞争优缺点■产品在企业中地位

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5、推广分析

■与竞争产品广告比较■与竞争品牌人员销售比较■与竞争品牌销售促进比较■与竞争品牌服务比较■与竞争品牌公关比较6、问题点与机会点48/112

7、市场策略

■目标市场■市场定位8、产品策略■产品独特销售主张■新产品开发49/112

9、广告策略A目标■设定目标层次（著名度、偏好度、购置率）■设定欲达成目标值B设定诉求对象■诉求对象特征■媒体接触诉求对象概况

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C广告时间与地域

■广告活动时间■广告期间广告投放频率■广告活动地域■广告活动地域广告投放量预算D预算■总预算值■广告活动期间预算分配

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10、广告表现

■广告所要诉求产品特征■广告传输方式■被选取广告媒体特征11、媒体策略■设定媒体传输目标（抵达率等）■媒体组合■媒体版面、时段■广告公布次数

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12、附件

■报纸广告设计完稿■杂志广告设计完稿■电视广告样片（故事版）53/112三、战略性营销策划书（一）策划目标（序言）（二）分析当前营销环境1、宏观环境分析2、行业分析3、竞争分析4、企业本身及或营销情况分析5、消费者分析（三）SWOT分析（四）营销目标：财务、营销职能目标

54/112（五）营销战略（STP)1、营销宗旨2、目标市场细分及选择3、市场定位（六）营销组合策略1、产品现略：产品定位、产品质量功效方案、产品品牌、产品包装、产品服务等。2、价格策略3、渠道策略4、促销策略（七）行动方案（八）策划方案各项费用预算55/112四、品牌策划方案一、序言二、行业市场环境分析三、目标市场分析四、竞争者分析五、消费者分析六、品牌分析七、战略分析1、品牌战略目标（前一品牌、多品牌、品牌合作战略）2、近期、中期、远期发展方向3、近期、中期、远期发展模式56/112八、品牌规划1、品牌关键价植、文化、形象、消费群体、主要竞争对手定位。2、品牌发展策略（长久还是短期）3、市场目标4、产品策略5、定价策略6、竞争策略7、市场策略九、品牌建设1、形象建设2、渠道建设3、终端建设4、品牌传输5、销售整合十、品牌维护（如:申请注册商标时把近似商标都注册）57/112五、新产品上市推广方案一、上市目标二、市场背景分析1、同类市场总体趋势分析2、消费者分析3、竞争及该类市场区隔市场占比分析4、得出结论三、企业现有产品SWOT分析四、新产品描述及关键利益分析

58/112五、新产品上市进度规划六、铺货进度规划七、通路及消费者促销八、宣传活动九、其它59/112六、营业推广（SP)策划文案一、序言二、市场及产品分析三、活动传输对象（目标人群）四、活动目标五、活动时间六、活动主题七、活动策略或框架内容八、活动信息传输计划九、详细活动（工具）安排与开展十、活动费用预算

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七、公共关系策划方案1、目标与目标群（1）公共关系目标

■确定实际工作目标■目标制订必须依据公关调查结果■公关调查内容：①企业组织、企业总目标、发展方向、人员素质、当前重大工作②了解企业在消费大众心目中现象③了解竞争对手公关情况

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（2）公共关系目标群

■设定目标之后，就得依据目标选定目标群■目标群包含：消费大众、小区大众、企业员工、经销商、供给商、传输媒体、股东、金融业等。■依据选定目标群主要程度，划分目标群先后次序。如：主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。62/112

2、媒与介活动（1）公共关系沟通媒介

①大众传输媒介

■报纸■杂志■广播■电视■户外■网络②小众传输媒介■口头式传输：演讲、会议、面谈、电话联络等■书面式传输：信函、海报、传单、DM等63/112

③企业制作媒介企业内部刊物、企业介绍、书籍、视频等（2）公共关系活动方式①针对消费大众活动方式■组织各种消费团体到广生参观，让他们了解生产过程与企业规模管理水平。■经过大众传媒把企业经营理念、奋斗经过、管理格调介绍给大众。

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■不停改进服务品质，设专责机构解答故事产品各项疑难。■出版企业或创办人传记、介绍企业经营管理与奋斗理想。■配合企业产品，出版公益手册，大量赠予。■重视投诉意见，设专门机构处理。■成立基金会赞助或举行体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其它公益活动。

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②针对小区大众活动方式■经过小区报纸与电台，让小区大众了解企业运作情况，尤其是他们最关心废气、废水、噪音等公坏处理情形。■经由小区各类领导人物与意见领袖，使小区大众了解企业存在意识与企业对小区贡献。■提供资金提升小区医疗保健水准，如举行健康讲座、小区消毒、无偿义诊等。

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■提供资金提升小区教育水准，如举行各种技艺与语言讲习班、老人进修等。■提供资金丰富小区文化活动，如举行文化讲座、展览会（书展、花展、画展等）音乐会等。■提供资金举行各种体育活动，以提升小区公众体育水准。■提供资金加强小区大众环境保护意识，以提升生活品质，如提倡垃圾分类、无偿捐赠垃圾桶、赠予PE垃圾袋等。67/112

■小区发生水灾、火灾、车祸、偷窃、疾病等意外事件时，急速去救援与慰问。■赞助小区其它公益活动，如残障照料、老人安养、幼儿上下学接送、认养公园珍惜动物、小区绿化、维护交通等。68/112

③针对企业员工活动方式■经过企业内部刊物、网络能够让员工了解企业经营情况与未来发展目标、人事变动、员工工作业绩、员工生活情况（生育、死亡、疾病、婚嫁、儿女、乔迁、生日等）、管理要求修订于更改等。■建立员工提案制度，广纳员工提议。■利用各种形式会议，加强经营者、干部、员工之间沟通。

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■设置意见箱、重视员工投诉或其它提议。

■举行访问员工家庭活动，以了解员工生活情况与工作上困难，并能够借机问询员工对企业意见。■员工在婚丧喜庆与受伤病痛时，企业必须表示高度关切，适时表示祝贺与慰问。■举行娱乐联谊活动，如郊游、演唱会、舞会、运动会等。70/112

④针对经销商活动方式■安排他们参观企业，使他们了解企业产品生产程序、产能、品质、员工素质等以使他们对企业产品产生信心。■与经销商合作处理客户投诉问题。■举行经销商对企业营销与广告活动有一定程度了解，方便相互配合、拓展市场。■制订奖励方法，勉励优异经销商长久合作71/112

■举行经销商训练活动，以增加他们产品知识与推销技巧。⑤与传媒接触标准■争取传媒对本企业了解与支持并借助其媒体报道取得大众对企业了解与支持。■公关人员对新闻时效性、靠近性、特殊性、主要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。

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■传媒最怕被企业利用为企业宣传。所以，公关人员不但要知道各媒体特色与格调，而且对他们需要新闻必须有深入了解。■媒体记者工作是采访并挖掘新闻，公关人员必须及时提供他们所要新闻或新闻线索。■与媒体记者建立情谊秘诀就是真诚。

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3、预算与评定（1）公共关系预算

■针对公共关系活动方式编列预算表■依据公共关系目标适时控制预算与进度（2）公共关系成效评定■查对公关目标与结果并写出评定汇报■评定汇报详细说明本公关策划方案成功与失败之处，并检讨原因以作为日后确定方案参考。

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八、新产品开发策划方案1、内部考虑原因（1）选择新产品

■市场情报■新产品性质（组合、改良、新用途或新创造）■预计潜在之市场■赢利多少75/112

（2）新产品再研究

■同类产品竞争情况■预估新产品市场成长空间■产品定位研究■产品包装研究■产品广告推广研究■销售促进研究■产品成本核实■法律上考量■成功概率评定

76/112（3）市场计划A产品计划

■决定产品定位■确立目标市场■品质与成份■销售区域■销售数量■新产品出售进度表

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B名称

■产品命名■商标与专利■标签C包装■与产品价值相符包装设计■产品用途■安装式样■成本78/112D人员销售

■推销技巧■推销素材（DM、海报、标签）■奖励方法E销售促进■新产品公布会■各种战术活动

■各类赠奖活动79/112

F广告

■选择广告代理商■广告目标■广告诉求点■广告预算与进度表■预测广告效果

80/112G公共关系

■与相关机构公关■与上下游合作企业公关■企业内部劳资关系■与媒体公关H价格■制订新产品价格■研讨企业与消费者利益■研讨合理价格政策

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I销售通路

■直销■批发商■连锁商店■超级市场■大型百货企业■零售商

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J商店陈设

■商店布置■购置点陈设广告（即POP、海报、橱窗陈设、柜台陈设、悬挂陈设、旗帜、商品架、招牌等）K服务■售中服务■售后服务■埋怨处理■各种服务培训

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L产品供给

■进口或当地制造■品质控制■包装■产品安全性■产品共给进度表

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M运输

■运输工具与制度■运输过程维持良好品质条件■运费估算■耗损产品控制欲处理■耗损率85/112

N信用管理

■会计程序■票据认识■信用额度■收款技巧O损益表■营业收入■营业费用■营业成本■税前与税后纯利86/112

2、外部考虑原因（1）消费者行为研究

■购置者需求、动机、认知与态度■购置决议者、影响决议者、产品购置者、产品使用者■购置时间■购置者对社会地位■购置地点■购置者利益■购置数量与频率87/112

（2）与消费者关系

■产品特点与消费者利益■消费者潜在购置能力（3）与竞争者比较■企业规模与组织■产品成本■管理制度■价格■推销人员水准■财务能力与生产能力■产品特色与包装88/112

（4）政府、社会环境与文化背景

■法律要求■国民平均生活水平■经济趋势■社会风俗与风尚■社会结构■人口■教育■文化水准89/112

九、企业培训策划方案1、训练是否需要评定

■学习要有动机效率才会提升，所以就必须先对训练是否可行进行评定。■训练必须兼顾企业与员工之间各自需要。■员工训练是否可行需经由调查而得之。

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2、训练策划推进者

■员工培训须由上而下才会有效果。■训练策划方案不但要取得高级主管参加与支持，而且还需要他们大力推进，不然，一切空谈。3、经费起源■教育训练师一个长久投资■企业应每年编制预算，支持各种培训。91/1124、培训目标

■确定培训目标，为达成企业那些要求？或是那些员工个人要求？还是配合新工作开展？■长久目标还是短期目标？■培训目标必须使受训者充分了解。5、培训时间■定时培训（新近人员培训、主管定时培训等）■不定时培训（新管理制度实施、新产品推出等）92/112

6、培训方式

■传统讲课方式■讨论方式（个案讨论、分组辩论等）■角色饰演方式■以上三种方式适合用于集体培训，个人培训可参加企业外培训班。93/112

7、课程设计

■依据满足需要并达成培训目标而设计■必须事前与讲授者充分沟通■课程应重视务实，防止纸上谈兵。8、聘请讲师■从企业优异干部中挑选或外聘■需让讲师充分了解受训对象与培训目标■教材请讲师事前写好■事前让讲师熟悉讲课场地

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9、培训场所

■自备或外租■宽大、平静、光线等式需注意事项■讲台（高度是否适当）音响、投影等是否完备10、评定培训结果■标准上依据培训目标对培训结果进行评定■培训结束后应测试以了解受训者学习情况■观察受训者成长与工作成效借以评定训练结果

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11、奖励制度

■测试成绩优良者，发奖金与奖状给予奖励■测试成绩记入个人学习档案作为考评依据■受训后个人成长与工作成效显著者，优先加薪或提升职务。

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六、推销人员培训策划方案1、培训意义2、培训目标

97/1123、训练要素（5W1H）A为何？Why（训练目标）■新进推销人员基本素质培训■年度推销人员在职进修教育■问题推销人员矫正训练

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B对谁？Who（受训与讲课人）受训是什么人？

■新进人员还是在职人员？■正常推销员还是问题推销员？■受训者受教育背景、性别、年纪？■受