CRM客户关系XXX公司重点客户关系管理策略

有重点客户都适的策略；另一类是具体策略，即针对每一类客户采取的策略。户导向的组织文化料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要;成为客户的顾问，与顾客分享信息，帮助其了解所处状况及能力;建立合作关系，与顾客建立良好的合作关系;采取行动满足客户的需求，考虑所采取的行动或计划会对顾客产生什么影响;迅速回应顾客的需求并解决问题;避免过度承诺;建立客户反馈系统，运用有效的方法来了解并评估顾客的顾虑、问题及满意度，并预测顾客的需求。[14]成。团队合作的主要行为包括:促使目标得以达成，提供程序建议以协助团队达成目标或完成任务;提供必要的资源或帮助以清除障碍，帮助团队达成目标;邀请他人参与，聆听他人观点，邀请他人充分参与团队的决策和行动;重视和使用个人的不同特点和才干;分享信息，与团队成员分享重要和相关的信息;支持开诚布公，对提出的看法表示理解，感同身受;避免贬低或忽略他人的感受;实践承诺，遵行团指引;履行团队的职责:实践个人对团队的承诺。[15]户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系(包括销售人员、运输部门、重点客户地抓住重战斗力和对竞争对手的顽强抵御力，在市场竞争日益激烈的今天，屹立潮头，稳操胜券。[17]调整 业的组织结构及岗位职责是否有利于重点客户关系管理，将直接关管理的实施效果。公司的组织结构及部门职责中没有专门的重点客户管理职能，因此出现了前几年各区域经理分管各自区域，客户重点不分，客户流失严重的情况。其进行管理。以确保工作的程序性和目标的如期实现。 2)明确重点客户部职责客户经理是联系企业和重点客户的主线，他和公司销售副总对公司的重点客户负责;和销售副总采购中所占的市场份额，获取重点客户相关人员的个人资料。每次访问后及时进行更新，每月作出分析。目标的框架客户的采购和技术部门，如果其他部门也参与决策的话，还应拜访市场、生产、质量管理等部门。接影响到客户对公司的政策理解象，引起客户的为避免此类情况营理念、企业文与客户满意度和投诉率相挂钩。(3)重点客户部工作目标制定绩，也可以衡量付出成本与收益之间的比例。是策略实施的必要保证。重点客户管理目标制定办法如下：每年12月制定出下一年的重点客户的工层。技术制等，以售人员的个人年度目标加以评估。统1.客户关系管理软件的购买户关系管理时要结合实际情况活用客户关系管理软件。选择软件时应注意三点： 所包含的服务，软件提供商应X业经验的公司；(3)要看软件供应商提供的技术是否领先，即技术是否有前瞻性和延展性，是否适应未来的发展。的有用。Siebel、oracle系统等,他们的技术不太国厂商的产品相比便宜得多。应该是目前公司购买的首选。小、性能价格比高的客户关系管理产品。2.客户资料搜集整理为重要。公司要求销售人员与客户接触时,要做的第一件事就是搜集相关信息。(1)搜集客户资料.充分了解客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求,才可以确定基本的销售策略。针对公司的重点客户,搜集的客户资料应包括以下几个方面：A.购部门、支持部门及其主要决策者;D.客户的业务情况，一年生产多少烟酸下游(2)竞争对手的资料和服务与竞争对手之间的差别，有针对性地引导客户需求。竞争对手的信息除了获取样品、户的关系等。 (3)项目的资料的时间、费括客户要不料可以包括 (4)客户的个人资料了客户的个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，者分析提计划及志向等。3.通过数据库分析处理客户信息息达到“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格;可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，员从面对面场上的顾客产品开发部门作出前瞻性的研究和开发;管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产到“适时生产(JIT)，即只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。[20]别些顾客发考虑到竞库中的详算每位顾培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。4.重点客户管理信息系统的规划与实施少客，以帮助公司重点客户策略的达成。能主要是投诉，并关系管理X关系管理系统整体框架下，把注意力集中到需要解决的主要问题，消除客户服务中的瓶颈。这样，可以提高。等到当候再在重点客户关系管理系统中一一解决。重点客户管理信息系统的规划可按如下步骤进行。这一目标。确定目标之后，双方还需一起分析找出目标和企业现状之间的差距。一个系统工具，其实前，我们首先要定位是什么：是产品的质定出重点客户关系管理实施进程中的阶段目标。织结构就业特点，在，确定要增加哪些部门，哪些部门可以合并，然后再分析其每个部门的业务流程。管理系统的架构了。对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化;与客户进行沟通所需手段(如块，然些产品要具有哪些功能。、员、技术顾问等。。在重点客户关系管理项目实施完成后应对重点客户关系管理项目的实施效果进地看到重点客户关而使企业内部人员能够自觉利用重点客户关系管理系统，使企业获得最大化的投入回报比。重点客户关满意度1.加大对重点客户的服务力度 的货源充足。重点客户的销售量较大，优先满足重点客户对尤其是在销售上存库存情况，及时与重点客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。 对重点客户的定期拜访，以利于销售人员及时发现客户问题有助于客户信任的增加，也有了拓展销售的机会。 助安排合理的日程，以使公司高层有目的、有计划地拜访重点客户。 重点客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道户管理部对负责处理与重点客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助， 的重点客户与企业之间的座谈会。每年组织一次企业高层主面的意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一步的发展计划进行研讨等等。客户退货时协调，由客迅速及专业的方式来处理，以最好地满足客户的需求。善的服务，并且通过规范的流程，改善企业内部管理，提高客户满意度。的策略来应对。.1针对价格敏感型客户的策略公司制定按年度累计采购数量为标准的返利制度，按年度累计采购量进行返利，特别定价，促使其以低价囤货；减少产品纯度，开发低纯度产品，降低价格，迎合此类客户的需求。对于此类客户，要同时引导他们向服务敏感型客户群转变。.2针对服务敏感型客户的策略为此类客户提供主动服务。提供服务第一就是为了兑现销售时的承诺;第二也是忠诚。主动服务是指企业主动为客户提供的服务，包括两个方面:一是提醒客户享受应能会疏忽很多细影响。而要消除售人员要主动提，主动提醒还会问题，客户会主动找自己的原因，与企业密切配合解决问题。的推动力，因此主动基本户高度满意并建立客户忠诚。服务人员中增加品的生产，同时定期为客户提供其所在行业最新技术信息，做客户的技术顾问。.3针对技术敏感型客户的策略科研和生研究所联新