化妆品专业培训培训手册

培训手册第一章美容发展简史化妆品的出现已经很难考证出其具体时间，通常采用的说法是在古埃及（约公元前3050年），为了防止热和干燥的侵扰，在摸索中开始使用动物油脂涂抹皮肤。随着时间的推移，化妆品经历了几千年的发展，，慢慢演变成为一门集动物学、植物学、矿物学、医学、物理学、化学、生物工程、基因学等多门学科为一体的综合性特殊学科。对于中国而言，有记载的美容发展史是从春秋时铜镜的使用开始的，而从历史上的文献传说中，有关化妆品的使用从大禹（公元前2277-2213）时就开始了。相传大禹50岁后，眼角、额头相继出现皱纹，他希望长生不老，就广招良策，当时有人建议用蜡脂涂面以展平皱纹。大禹试后果然有效，但蜡接触皮肤后变硬，令人难忍，经过多次试验，最后有人建议的以小麦磨粉和成团敷面，获得成功，这便是上古文献中“禹选粉”的传说。从此，百姓臣民就开始有人试制了许多制粉原料，如植物类的益母草，水产类的河蚌珠，石料类的软滑石，矿物类的铅。这些早期的原始皮肤护理原料中的成份与我们当今盛行了许多面膜类化妆品中的一些成份十分接近。到了春秋战国时期，“粉敷面”，“黛画眉”风靡一时，华夏美容史才正式开始得以发展。到了汉代，就有了文字记载的专门从事化妆品制作和收集的人，即形成行业。到了唐代，大医学家孙思邈著《千金复方》提出了皮肤美容验方80余个，是中国已知最早的美容处方方面的文献。相传武则天寿及80余，与此不无关系。宋代陈直的《养老奉亲书》对老人的保养和健美作了非常详细的论述。元代时北方一些游牧民族的妇女盛行黄妆。明代李时珍的《本草纲目》中记载了700多个美容验方。化妆品发展到目前为止，被划分成为五代：第一代：普通油脂护肤时代：特点是只利用化妆品的纯物理性质，如动物油，主要达到保湿和防止皲裂，取自天然未加工过的油脂（最多加加热）。第二代：油水混合物护肤时代：是工业集成化生产的第一代化妆品，同样具有保湿和防止皲裂的作用，但比起第一代就显得更加卫生、方便、纯净，代表产品有凡士林、棒棒油等。第三代：天然植物化妆品时代：是高科技植物提纯技术生产的第一代化妆品，这一代的化妆品才真正地完整地诠释了化妆品概念。其特点是卫生、方便、美观、纯度高，有一定功效，原料复杂繁多。（化妆品：以涂擦、喷洒或其他类似的方法，散布于人体表面任何部位，如皮肤、毛发、指甲、口唇等以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业品），代表产品有早先的黄瓜洗面奶等。第四代：生物激素生态化妆品时代：也是高科技生物工程技术生产的第一代化妆品。其特点是卫生、方便、美观、高纯度、功效强、原料复杂繁多、容易吸收、香味纯正。第五代：纳米技术天然精华化妆品时代：是分子微化处理技术的第一代化妆品，也是现在最尖端的化工科技在化妆品领域的应用。以上5代又可以分为三个大代：原始使用期普通油脂护肤时代很少人用蛰伏期油水混合物护肤时代现在还在大量使用天然植物化妆品时代生物激素生态化妆品时代起步期纳米技术天然精华化妆品时代少量生产使用第一代化妆品现在已几乎无人使用，只在一些偏远的地方，有个别人使用，第二代化妆品是现在使用最多的，第三代属新兴科技产品，还未到市场大量使用阶段。第二章化妆品基本知识一、化妆品的概念：我们先想想化妆品以什么方法，用在什么地方，达到什么目的，什么产品？1、以什么方法？2、用于什么地方？3、达到什么目的？4、什么产品？涂擦B、喷洒C、其他人体表面任何地方（皮肤、毛发、指甲、口唇、其他）清洁、除不良气味、护肤、美容、修饰日用化学工业品知道了这些，化妆品的定义就呼之欲出了，是什么呢？以涂擦、喷洒或其他类似的方法，散布于人体表面任何部位，如皮肤、毛发、指甲、口唇等以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业品（见国函（89）62号“关于化妆品卫生监督条例”第二条）。二、化妆品的作用和分类：从化妆品的定义中，我们就可以看出化妆品的作用：清洁、护肤、营养、美容（含消除不良气味），特殊作用（化妆品与药品之间，这一类化妆品将会随着科技的发展会越来越多）。化妆品的分类方法很多，从大的方面来分，分为洗涤类、彩妆类、护肤类，从实用性的角度细分可分为：1清洁洗净类各类洗面奶、香皂、洗发水、磨砂膏、去角质、清洁面膜、卸妆水等洁肤，去除油污、死皮等2营养护肤类润肤霜、乳液、精华素、防晒霜、貂油、橄榄油等保护、营养、少量保水、促进血液循环、新陈代谢，少量功效，平衡PH值3功能性药物类祛斑霜、祛螨霜等强力功效，针对性强，单一功效4色彩美容类分为色彩（如：眼影、胭脂、眉、眼笔、口红、指甲油等）和遮瑕类（如遮瑕笔膏，各类粉底，条、饼，碎粉、散粉等）修饰、遮瑕、调色5护发美发类护发素、摩丝、发胶、染发剂、生发水、局油膏、发油、发乳等养护、改善发质6芳香制品类香水、古龙水、香膏、香粉等遮盖异味、增加香气7儿童、男用及老年类孩儿面等针对不同对象的生理特征选择不同的原料成分以达到护肤、润肤,延缓衰老的目的8美容专业类分为专业护理类和专业色彩类用于美容院等专业场所三、化妆品的组成部分：1、基质：主要由高级脂肪酸、高级醇类等组成的油脂、腊类、碳氢化合物等合成，油脂对滋润皮肤、软化皮肤、抑制水份蒸发、保持皮肤柔嫩、防止外界不良刺激具有重要作用，其主要成分为高级脂肪酸的三甘油脂，常温下为液体的称为油，为固体的称为脂，脂由高级脂肪酸和脂肪醇结合而成，分为动物性、植物性和羊毛衍生物。其中羊毛脂最接近人体的皮脂，它不溶于水，有较好的渗透和保护作用，为主要原料之一。动物油脂中的鲨油、貂油、醇油都具有各自的特点，使化妆品具有良好的渗透性，保持皮肤柔软润滑（醇油指由动物身体中提炼的脂肪醇）。2、防腐剂：由于化妆品中含有较丰富的营养物质，所以严格禁止微生物的繁殖，避免使用受到污染的化妆品就显得格外重要，防腐剂就成为化妆品的必备成份。同时，对防腐剂的添加，有着严格的要求，要达到对皮肤无毒、无刺激，不影响产品的粘度、PH值、色泽、香味，并能有效抑制多种微生物生长的作用。3、保湿剂：面部表皮和真皮缺水是导致面部小皱纹的重要因素，所以许多化妆品中都加入了与皮肤天然保湿因子相近的物质，如：甘油、丙二醇等。而质量更好的一些化妆品中则采用了一些较新型的保湿剂——生物透明质酸，使皮肤在不同温度和湿度的环境中可自然将皮肤湿度调节在最适宜的水平，使化妆品具有优越的保湿性能，对保持皮肤水份，增白、防皱、抗衰老具有重要意义。4、色素：有些化妆品添加一些色素成份，以满足不同人对化妆品的需求。其来源有两种：一种是从天然动植物或矿物中提取的天然色素；一种是工业合成的人造色素。在使用时都要经过化妆品生产部门的严格检查和限制。5、香料：为了遮盖其他成份的异味，并使化妆品具有清新诱人的香味，香味在化妆品中的应用十分普通。有天然和人工合成两种来源，主要分为花香型和幻想型两大香型分类。6、表面活性剂：一种阴离子型和非离子型的表面活性乳化剂，可以达到活化有效成份，增强化妆品各种效能的作用。7、抗氧化剂：化妆品中油脂、蜡、高油性成份遇氧时因氧化反应产生醛、酸等氧化物，导致化妆品变质，故添加一定量的抗氧化剂以保证化妆品可以有一定的保存和使用期，一般化妆品保质期要求在2-3年。8、添加剂：促使皮肤新陈代谢所需的各种营养成分(如牛奶、氨基酸、多种维生素、蜂皇素、人参、银耳、花粉、灵芝、SOD等)，可以使皮肤增白变细，抵御黑色素的形成、延缓衰老的重要物质基础。一般来说，除了色素以外，其他的组成部分是一般化妆品所必备的，而所有这些组成部分又必须有着严格的添加量比例控制要求，由于化妆品是与人体直接接触，所以必须确保使用者不受到损害；同时，化妆品又必须拥有一定的功能，功能性的越来越明确和细化已经是化妆品发展的一个重要趋势。这就是化妆品的两个基本特性：安全性和功能性。为了确保这两个特性，就要在使用或保存过程中注意五点：防潮、防污染、防晒、防氧化、适宜温度。通俗地说就是取用时手要保持干净，不要使其它的东西或水珠，潮汽进入，不要放置在阳光直射的地方，使用前后盖紧盖子，不要放置在温度过高或过低的地方等。第三章皮肤的生理结构第一节皮肤的生理结构皮肤是人体最大的器官，覆盖着人体的表面，眼睑最薄，手掌及足底最厚。皮肤总重量约占人体重量的16%，总面积约1.5-2平方米，厚度约0.5-4毫米，含水量占身体总含水量18-20%表皮层（厚度0.07-2毫米）角质层(厚度0.02-0.5毫米,含水10%-20%)透明层颗粒(细胞)层棘(细胞)层基底(细胞)层真皮层乳头部分网状部分皮下组织附属器官汗腺、毛发、皮脂腺、指甲等一、表皮层：表皮层是皮肤的最外层，属于角化复层鳞状上皮，无血管，有许多神经未梢，有汗液排泄管、毛囊孔和汗毛通过，是由角朊细胞和树枝状细胞两大类组成，其中角朊细胞属角化上皮细胞，其特点为产生角蛋白，是表皮的主要组成部分，按其细胞形态的不同可细分为5个层次。1、角质层：皮肤最外层，直接与外界接触，由4-8层或更多些的鳞块无核，极扁平且无生命的角化细胞构成。角质层厚度因身体部位而异，其主要作用就是保护表皮。角质层非常坚硬，水份等物质及微生物不易侵入，可吸收180-280毫米的紫外线（长波UVA：320－400毫米，中波UVB：280－320毫米，短波UVC：100－280毫米），角质蛋白吸水性较强，形成角质层的自然保湿功能可使水分含量保持在10%-20%范围内，使皮肤无皲裂，润滑柔软，角质层的厚薄还决定着皮肤的颜色。为了防止死亡细胞的堆积，角质层会从外部不断地自行脱落，以保持皮肤的润泽。2、透明层：由1-3层扁平无核细胞构成，细胞内含有的角母蛋白（生成角蛋白的物质）透明且不易着色，故称透明层。细胞内含有丰富的磷脂质，很强的疏水性可防止水和电解质通过，从而形成防止表皮细胞间的组织液外渗的屏障。透明层细胞之间界线不明显，是角质层的前期。这层除了在增厚的局部皮肤（如手掌、脚掌）中可以见到外，在其它部位均不明显。3、颗粒层：由2-4层扁平的菱形细胞构成，细胞核苍白，细胞内含有很多有透明蛋白，角蛋白所构成的颗粒，故称颗粒层，细胞在这层成熟并开始退化。颗粒层具有屏障作用，能控制体内水分外失。同时能防止外界水分渗入。4、棘层：由4-10层带棘的多角细胞组成，是表皮的中最厚的一层，细胞核大，细胞之间有棘突相连，故称机棘细胞层。临近基底层的细胞具有分裂繁殖能力，可参与伤口的愈合过程，在基底层和棘层内有神经末梢纤维游离其中，与表皮上的毫毛共同担当皮肤防线的前哨，也是传递感觉的警报器。棘层各细胞之间的间隙中贮存有淋巴液，供应营养给上表细胞。5、基底层：是表皮层最里面的一层，是表皮生长的基地，故又叫生发层，与真皮成波浪式相连接，基底细胞呈矮柱状，与表皮、真皮的连际线垂直成一层栅状。基底细胞有很强的分裂繁殖能力，可以不断地向上移行，生长并演变成其它各层细胞。表皮受损后，只要未损及基底层细胞，就能长出正常表皮，不留痕迹，故表皮的修复能力极强。从一个基底细胞的产生到变成角质细胞最终脱落，正常人一般大约需26-28天（儿童少一些，老年人多一些）。黑色素细胞属于树枝状细胞，在胚胎期就已发生，以后从神经嵴移至皮肤中，分散在基底细胞间（约占10%）、毛发及真皮结缔组织中，每个黑色素细胞伸出细长树枝状突起，向各方向延伸，将其色素输入其它表皮角朊细胞内，使其具有屏蔽紫外线的作用，紫外线又同时可刺激促使黑色素颗粒的生成，形成晒斑。由于细胞内所含黑色素颗粒的多少不同、黑色素颗粒的大小不同和黑色素细胞分布位置的不同，则导致皮肤颜色不同。在这里要注意一点的是不论是什么人种，什么肤色，其黑色素细胞数量及黑色素的形成过程都是相同的。人种黑色素颗粒多少黑色素颗粒大小黑色素细胞分布白种人很少很小基底层黄种人较少较小基底层黑种人很多很粗大且性质稳定基底层、棘层、颗粒层黑色素除了决定人的皮肤颜色外，其更重要的作用是吸收阳光中的紫外线（UVB），阻止其穿透皮肤而灼伤皮肤及深层组织。皮肤对紫外线的敏感程度是因人而异的，大体上说油性皮肤和肤色深的人，抗晒能力强于干性皮肤和肤色浅的人；通常女性25-30岁左右，男性30-35岁左右，皮肤抗晒能力最低；上午10时至下午3时，阳光最强烈，而皮肤对紫外线的敏感度也最强。黑色素的生成过程是人体长期进化的结果，是有益的，是人体肌能自我保护能力的体现。如果黑色素细胞代谢发生障碍，细胞内黑色素减少，皮肤毛发会出现色素脱失，成为白癜风，而严重危害人体健康。二、真皮层：与表皮成锯齿状连接，因而结合牢固，表皮的伸入部分称表皮突，真皮的伸入部分称为乳头。真皮层分为乳头部分和网状部分两层，由纤维结缔组织、细胞和基质所组成，内含丰富的血管、淋巴、神经、汗腺、皮脂腺、毛发和立毛肌等，且有储存水分和血液的作用，对皮肤的营养起着主要作用。真皮层含有全部皮肤组织中60%的水份，使皮肤富于湿润和弹性。若所含水分少于60%，则皮肤一般为缺水性的干性皮肤。A.真皮层分为乳头部分和网状部分两层1、乳头部分：由胶原纤维组成，含丰富的神经末梢及毛细血管，在指端。乳头、生殖器等处的真皮乳头数量特别多，因而这些部位感觉特别灵敏。2、网状部分：由较粗大的胶原纤维及弹力纤维构成，结构疏松，纵横交错排列成网状，其间有淋巴液，分布有丰富的血管、淋巴管、神经、肌肉及皮肤的附属器官。由于真皮纤维较多，胶原纤维有抗拉作用，并有较好的弹性，所以可使皮肤有较好的坚实度和弹性。B.纤维结缔组织、细胞和基质1、纤维结缔组织：胶原纤维：是真皮的主要组成部分，集合在一起形成束状，其纤维束呈螺旋状，有一定伸缩性，使皮肤具有柔韧性，在一定程度上可抵抗外界牵拉。胶原蛋白素可补充胶原蛋白的营养以维护皮肤的柔韧性，防止皮肤松弛。胶原纤维组成了真皮的乳头部分，内含丰富的神经末梢及毛细血管，使皮肤具有灵敏的感觉。网状纤维：主要由胶原蛋白构成，未成熟的胶原纤维，网状纤维细小，有较多分枝，彼此交织成网，主要分布于乳头层，附属器，血管和神经周围。2、细胞：主要包括成纤维细胞和组织细胞，成纤维细胞能产生胶原纤维、弹力纤维和基质，组织细胞具有吞噬微生物、代谢产物、色素颗粒、异物等能力，起着有效的清除垃圾作用。3、基质：一种没有固定形状，均匀的胶状物质，充塞于纤维束间及细胞间，有保持真皮组织内水分的作用，是各种水溶性物质和电解质等的代谢场所，其主要化学成份为蛋白多糖。基质有自己的骨架、支链和侧链，它们共同使基质构成有许多小孔的分子筛立体结构，小于孔隙的物质如水、电解质、营养物质、代谢产物可自由通过进行物质交换，大于孔隙的物质如细菌等则不能通过，被限制在局部，不会造成炎症扩散，有利于吞噬细胞进行吞噬和消灭。三、皮下组织：皮下组织和真皮层无明显的界限，其下方与肌膜相连，由疏松结缔组织和脂肪小叶构成，又称皮下脂肪层，皮下组织的厚薄因人而异，不同的局部也不一样。皮下脂肪的主要功能是保温防寒，储备能量并参于体内脂肪代谢，供给自身热能，抵抗缓冲外界机械性撞压，保护肌肉、脏腑、骨骼等的作用。四、附属器：1、皮脂腺：人体面部皮脂腺最丰富，每平方厘米约有400-900个，腺体肥大，分泌量大。分泌最旺盛期一般是16-34岁。相对而言，男性比女性发达；黑种人比白种人和黄种人发达。皮脂腺的分泌是昼夜不停的，擦试后30分钟左右就恢复到擦前的程度，在美容上根据皮脂腺分泌皮脂的多少将皮肤分为油性、干性、中性皮肤。皮脂是由皮脂腺分泌的一种油状混合物，含有多种脂质，其中主要是饱和的与不饱和的游离脂肪酸，其次是甘油脂类、腊类、固醇类等。皮脂和皮肤表面的汗液乳化结合后，形成一层薄膜叫皮脂膜，通常呈弱酸性，可抑制细菌繁殖、防水、中和弱碱。皮脂油对皮肤、毛发有润滑作用，防止干燥、增加光泽。其中不饱和脂肪酸对真菌，有抑制生长和杀灭作用，其中少量的脱氢胆固醇通过紫外线照射可转变为维生素D（脂溶状态下的）被吸收入体内以促进人体对钙、磷的吸收。但过剩的油脂分泌阻塞毛孔则形成黑头。头部分泌皮脂过多，渗透毛发根部，则会导致毛囊萎缩，毛发脱落，形成脂溢性脱发。影响皮脂分泌的主要因素有四个：（1）内分泌：雄性激素可促使皮脂腺增生肥大，分泌量增加，大量雌性激素可抑制皮脂腺分泌，所以脸部不宜使用激素类药物。（2）温度：实验证明，皮肤温度上升1摄氏度，皮脂分泌量可增加约10%。因为皮脂的熔点为30摄氏度，温度高会使皮脂粘度下降，从而促进了皮脂代谢，所以冬季要外搽含油脂量略大的化妆品，以弥补皮脂分泌的不足。（3）饮食：进食含糖、脂肪量大的食品，会使皮脂分泌量增加，因为这些物质是组成皮脂的成分之一。在饥饿状态下，皮脂腺的合成能力会大幅度下降。另外，吸烟、饮酒、吃辛辣食物也能促进皮脂的分泌。（4）湿度：皮肤表面水分高则皮脂易乳化、扩散，皮肤表面干燥，皮脂的分泌、扩散就缓慢。2、汗腺：根据形态和分泌液的性质，人体汗腺可分为小汗腺和大汗腺两种，面部皮肤除唇红部位外均密布小汗腺，小汗腺分布密度最大的是手掌、脚掌，其次是面部。一般情况下，只有少数汗腺分泌汗液，成人每24小时约出汗（或蒸发）500毫升左右。汗液其中99%为水分，并含有钠、钾、氯、尿素、乳酸等，各种成分含量不定，其中以氯化钠最多，所以汗为咸味，大量出汗后应注意补充食盐。出汗多而又长时间不洗澡会发出酸臭味则是尿素的作用。大汗腺分泌的汗液含有臭味物质和黑黄物质，其中臭味物质分泌量过大形成“狐臭”。机体通过排汗可以调节体温和协助肾脏排除体内代谢产物，洗涤皮肤，帮助死皮脱落，保证角质层正常含水量。汗腺的分泌主要受温度影响，另外还有精神性发汗和味觉性发汗，比如紧张发汗，吃刺激性食物时发汗。3、毛发：皮肤毛发有长毛（如头发）、短毛（如眉毛、睫毛）和毳毛三种。长毛和短毛较粗硬，故又称硬毛。由于硬毛具有髓质，颜色较深，毳毛则细而柔软，几乎遍及全身。4、甲：指（趾）甲是由皮肤的角化细胞形成的紧密而坚实的角质板。第二节皮肤的作用皮肤是一个保护器官，坚韧而柔软，是人体与外界环境的主要屏障。一、保护作用：1、防机械性损伤：A、伸展性、弹性，可缓冲抵抗外来的牵拉、冲撞和挤压。B、经常磨擦挤压可使角质层增厚而提高保护能力，C、再生作用可修复创伤。2、防物理性损伤：皮肤对紫外线有吸收作用。3、防化学物质损伤：质密的角质层能阻止部分化学物质渗入，汗液能洗涤皮肤，缓解轻度酸、碱化学物品刺激。4、防微生物侵袭：皮肤对微生物的侵害有多方面的防御功能。如质密的角质层可机械地阻挡一些微生物入侵，角质细胞的脱落也可以排除一些微生物，健康皮肤表面的弱酸环境及其常驻菌所产生的抗生素和杀菌素能有效地抑制微生物的生长，脂肪酸具有杀菌作用，真皮层基质的分子筛结构能将进入真皮层的细菌限制在局部，由组织细胞吞噬。5、防体液流失：皮肤的多层结构和质密的角质层，以及皮肤表面的脂质膜可以阻止体液的过度流失。二、感觉作用：三、调节体温作用：四、分泌和排泄作用：A、汗腺B、皮脂腺五、吸收作用：六、代谢作用：糖代谢：皮肤能合成糖原，皮肤内糖原主要分布于颗粒层，皮肤含糖量增高有利于细菌和真菌繁殖，容易发生皮肤感染。蛋白质代谢：皮肤内蛋白质分为纤维蛋白、非纤维蛋白和球蛋白。脂类代谢：脂类是脂肪和类脂及其衍生物的总称，其主要生理功能是氧化供给能量。4、水的代谢：电解质代谢：基质的主要成份是蛋白质糖，其糖链织成网，糖链上带有负电荷，通过静电结合作用，与细胞外液的各种物质结合，使皮肤成为人体电解质的储藏库之一。七、呼吸作用：皮肤有直接从空气中吸收氧气，放出二氧化碳的功能。八、自稳作用：指皮肤保持自身正常生理状态稳定的功能，其表现为皮肤中各细胞、各部分都按固有的速度和方式不断进行工作，发挥其自身作用和功能，此外还表现在创伤的自动修复。第三节皮肤的分类与鉴别皮肤的分类：皮肤分类的说法有很多种，通常所说的各类皮肤大致都是以下所提及的一类或几类。按皮脂分泌量来分分为油性、中性、干性三类（混合性皮肤兼有干性和油性的特点，按油性区域分布不同可分为A型、T型和O型）按健康状况分分为健康性皮肤、亚健康性皮肤和问题性皮肤。按皮肤的敏感程度分分为敏感性皮肤、正常皮肤。按含水状态分分为足水性皮肤、亚水性皮肤和缺水性皮肤。目前最常用的分类是按皮脂分泌量来分，其各类皮肤的特点如下（取其共性）：油性干性中性目测法纸拭法毛孔状态粗大细而不明显细而不明显#皮脂分泌旺盛少量适中##易污程度易不易不易##光泽状态油腻光亮亚光有光泽#肤色较深（有时呈淡褐色）白皙红润白嫩#皮质厚薄厚实较薄适中而柔软皱纹不易起易起小皱纹不易起#粉刺易生长不易生长不易生长肤质粗糙细而糙细嫩#敏感程度不敏感易敏感不敏感对外界刺激的抵抗力较强弱较强毛细血管坚韧不易破裂脆而易破裂坚韧不易破裂含水状况一般缺水或亚水一般缺水一般亚水触感油腻干略有糙感光滑而富弹性一般分类及特点：皮肤类型皮肤特征优点问题护理要点干性皮肤纹理细致，皮质很薄,毛孔很小弹性一般五年前或年轻时弹性好有光泽，有水份洁面后易发胀，护理不当，易出现皱纹与色斑面部按摩，促进血液循环，再做面膜，提高皮肤湿度，改善皮肤的新陈代谢油性皮肤纹理粗糙，皮质较厚,毛孔大，弹性较好有光泽，有弹性，呈健康色油脂分泌旺盛，易出现粉刺，抵抗力低，易受感染应注重洁面和深度清洁中性皮肤纹理细腻，皮质适中,毛孔小，弹性好有光泽，有弹性，有水份，是最好的皮肤随季节变化，冬季偏干，夏季偏油用中性洗面奶洁面，注意经常补充水份及营养物质，经常做面部按摩以保持皮松紧度混合性皮肤"T"型区偏油性，而两颊偏干性以调整酸碱失调为主．在爱出油的"T"型区以做好清洁为主，在两颊侧补充水份和营养为主，分区来调节目前最常用的分类是按皮脂分泌量来分，其各类皮肤的特点如下（取其共性）：油性干性中性目测法纸拭法毛孔状态粗大细而不明显细而不明显#皮脂分泌旺盛少量适中##易污程度易不易不易##光泽状态油腻光亮亚光有光泽#肤色较深（有时呈淡褐色）白皙红润白嫩#皮质厚薄厚实较薄适中而柔软皱纹不易起易起小皱纹不易起#粉刺易生长不易生长不易生长肤质粗糙细而糙细嫩#敏感程度不敏感易敏感不敏感对外界刺激的抵抗力较强弱较强毛细血管坚韧不易破裂脆而易破裂坚韧不易破裂含水状况一般缺水或亚水一般缺水一般亚水触感油腻干略有糙感光滑而富弹性二、皮肤的鉴别：皮肤的鉴别是很重要的，是作皮肤诊断的第一步。1、目测法：通过观察脸上各部位的特征，根据各类皮肤特点来判断。如上表，#表示直接可观察到的。2、纸拭法：用干净纸巾分别擦拭脸上各部位，根据各类皮肤特点来判断。如上表，#表示可观察到的。3、清洗法：用洗面奶洗净面部擦干，30分钟左右失去紧绷感为中性，20分钟左右失去紧绷感为油性皮肤，40分钟左右失去紧绷感为干性皮肤。4、美容仪器检测法：A、皮肤测试仪。B、美容透视灯。5、PH试纸法：一般来说，各类皮肤都对应不同的PH值PH值4.55.05.6 6.6皮肤性质干中油6、斑贴试验法：主要针对是否敏感肤质的检验。将化妆品涂于耳根后侧或前臂屈弯内侧，1-2天内若有红斑，丘疹或骚痒，即对该化妆品敏感。脸部皮肤的性质不是一成不变的,它会因季节、日照、饮食、生活习惯等许多因素的改变而发生一定程度的变化。第四节常见的皮肤问题问题性皮肤的主要问题痤疮性暗疮、粉刺、痘痘、毛孔粗大、酒渣鼻、螨虫斑点性活性斑点蚊虫叮咬、痘印、晒斑、雀斑、黄褐斑、蚊虫叮咬定性斑点老年斑、色素痣、胎记衰老性敏感性缺水引起的化妆品、药品使用不当引起的季节变化引起的环境污染引起的手术引起的饮食不当引起的花粉、尘粒引起的其它引起的其它疤痕性（与肤质有关）黑黄其它一、痤疮：痤疮的产因分为内因和外因两种：内因指内分泌或对内泌的刺激而形成的，外因指非人体功能性的外部行为所形成的。（一）内因：1、与雄性激素分泌过盛有关：雄性激素能刺激皮脂腺的增生、肥大而分泌过多的皮脂；雄性激素又可促使毛囊口角化，从而易导致阻塞和扩大，使过多的皮脂不能及时排出，就成为微生物（主要是痤疮棒状杆菌和葡萄珠菌）生长繁殖的最好场所，因而导致毛囊口发生炎症，从而形成痤疮。2、女性月经期及月经前后痤疮会复发或加重，主要原因是这段时间雄性激素分泌相对升高，求偶素分泌降低。3、与消化功能有关：痤疮发生与发展常常与高糖、高脂、辛辣食品、煎炒类热毒食品等刺激而导致消化功能暂时过盛而造成临时性消化功能紊乱或便秘有关。4、与遗传有关：人体皮脂腺的功能对雄性激素的敏感度及毛囊口的角化是具有遗传性的。5、与皮下脂肪有关：局部皮肤多脂、多汗，受挤压从一定程度上也会刺激内分泌的非正常分泌而导致痤疮。（二）外因1、与饮食有关：见与消化功能有关一条2、与药物刺激有关：滥用药物或长期使用皮质类固醇激素等会导致肾上腺机能亢奋的药物，或使用不当化妆品。3、与生活（工作）环境有关：皮脂腺的功能对温度、湿度、气压、污染程度、阳光强度等十分敏感。4、与生活习惯有关：内分泌的水平与个人生活习惯有着很大的关联，包括睡眠、烟酒等。5、与饮水量有关：水可以使人体的代谢处于正常水平，饮水量不足会导致皮脂泉的代谢受到影响而形成痤疮。6、与清洁程度有关：皮肤表面清洁不彻底容易导致毛孔阻塞而形成痤疮。（三）常见痤疮类型粉刺：分白头和黑头。白头依附在表皮，没有炎症，黑头是里面的油脂分泌出来和外面空气发生氧化形成，一般有炎症。1）白头：皮脂分泌过多或用了油脂过重的护肤品，或由于其他原因而形成的小颗粒，一般呈乳液状或硬结成半固体颗粒，有白色和黄色两种颜色形态。由于未与空气发生反应，所以又称闭合性粉刺。表面肉眼可见，但平整无浓性开口。2）黑头：又叫面疱。由于一些原因，使皮脂分泌不能及时排出，在毛囊口与灰尘，角化细胞等混合经乳化、氧化反应形成的顶端呈黑色的小颗粒，除顶端呈黑色外，其他形况、颜色与白头相似。由于与空气已发生反应，所以又称开放性粉刺。表面肉眼可见，平整有时有浓性开口。暗疮：又称脓疮性暗疮。形成粉刺后，毛囊口继续角化，内部在缺氧和营养丰富的情况下，形成痤疮杆菌滋生和繁殖的最佳场所，因而形成暗疮。由于毛囊口角化作用的挤压，毛孔逐渐变得更小，肉眼已不易看见，表面仍然平整无脓性开口，触摸时大多有异物感。痘痘：又称囊肿性暗疮，成因大致和暗疮类似，但由于毛囊口发炎而形成的微量浓液混合粉刺内物质对皮肤表面挤压而形成，所以会高于皮肤表面呈凸起状，肉眼可见，表面凸起有时会有浓性开口。（四）痤疮的预防：保持皮肤表面清洁。少吃高脂、高糖及刺激性食品。经常吃水果，尤其是一些性质温和营养丰富的水果，如苹果。饮用足量的水，正常成年人正常情况下，一天应保证摄入5磅左右的水。正常选择和使用化妆品。保持足够的睡眠，正常成年人，男性7小时/天，女性8小时/天。脸上尽量不要涂抹药物，尤其是激素类药物。戒除不良嗜好习惯，如烟酒。平心静气，少激动，少动怒。10、尽量改善生活和工作环境（五）痤疮的护理性治疗：尽量遵守上面预防方式的同时：1、洁面。2、在炎症基本控制的基础上，可用去死皮类活血去死皮，使之进一步起到洁肤和去除死亡角质。3、用负压美容吸管吸去，对已成熟的可使用痤疮挤压器或暗疮针去除。4、电疗消炎。5、配合痤疮专用的功能性精华或乳液导入，以促进消炎、修复、去印。6、配合喷雾和采用痤疮专用的功能性按摩类按摩。7、采用痤疮专用的功能性面膜，以清热解毒，活血去瘀，促进消炎，修复和毛孔收缩。8、拍紧肤类化妆水进行调理。9、早晚坚持按规定使用痤疮专用的化妆品。10、口服一些凉血活血，清热解毒的药物，如牛黄解毒丸、三黄片、黄连素片等，也可采用一些西药来杀灭已感染的细菌，如维生素类、抗菌素、内分泌制剂等。注：尽量不要使用涂抹的软膏药物，因为这些药物会刺激皮脂腺造成分泌暂时紊乱。二、色斑：（一）产因：色斑的产生是相当复杂的，表面看来，就是由于黑色素颗粒分布密度不均匀，导致局部出现较正常肤色加深的斑点或斑块，从生理上来讲，就是在黑色素细胞参与中，使一种叫酪氨酸的物质在酪氨酸酶的作用下，生成的多巴经氧化生成多巴醌经催化生成多巴色素，最后成为黑色素。国际通用反应式如下：酪氨酸酶氧化催化酪氨酸多巴多巴醌 多巴色素黑色素1、肝脏机能障碍，慢性酒精中毒，结核，肿瘤等。2、内分泌异常。3、药物所致，如避孕药、激素类药物。4、不当选择使用化妆品。5、精神状态长期不佳。6、妇科病。7、身体机能老化，如老年斑。8、长期劳累。9、长期睡眠不足。10、紫外线照射。11、皮肤破损，愈合过程中会刺激酪氨酸酶活性。12、蚊虫叮咬，叮咬时分泌抗血凝物质会刺激酪氨酸酶活性。13、感染炎症：如痘印，肌体在吞噬细菌和排脓过程中会刺激酪氨酸酶活性。14、遗传。15、维生素摄入量不足。（二）黄褐斑又称肝斑、妊娠斑，主要分布于面颊、额、眉、鼻、上唇等面部皮肤，一般无不适和自觉感。病程缓慢，病因十分复杂，常因妊娠，避孕药的服用，精神忧郁，慢性妇科病（如白带病、宫颈炎、阴道炎、宫颈糜烂、卵巢囊肿、子宫肌瘤、乳泉炎）等形成。本症在南方地带和夏季发作水平高于其他情况，据专业人士推论光照有可能是一个诱因，但这一点现在还不能有效证实。黄褐斑的消除，常与精神状况及休息有明显的关系，睡眠充足，精神愉悦，色素斑减轻变浅，反之则加深，这与中医常说的气血理论不谋而合。正常情况下，不同部位的斑点对应着不同的病态（非外界因素造成的斑，如不当使用化妆品）位置病症须根边缘体虚前额肾脏功能不足或雌激素分泌不足眼尾肝脏虚弱或轻微神经质，易紧张鼻梁肠胃虚弱颧骨睡眠不足或脾肾虚弱或肝脏虚弱或有流产史嘴边卵巢功能虚弱或肠胃虚弱下鄂服激素类药物过多，如避孕药（三）斑点类皮肤的护理：1、清洁2、去死皮3、配合喷雾机导入去斑类护肤品4、配合去斑类面膜5、去斑类面膜6、收缩类化妆水7、去斑类营养霜皮肤生理知识是非常重要的，它是皮肤护理的基础，也是化妆品销售的基础，因为它是我们所销售产品最终使用对象，是我们化妆品研究的最终对象。第四章皮肤护理知识皮肤护理就是使用护肤用品用具，按固定的程序和手法，对皮肤进行科学的调养，以达到恢复皮肤机能，延缓皮肤衰老，安神养身，美容健肤的一套科学而有效的调理过程。护理程序的总纲：清洁——调理——营养——防护（又称隔离）护理程序1、清洁：洗面奶（洁面乳）——拍水——去死皮清洁的作用在于去除表层和毛孔内的不洁物和老化角质细胞，净化皮肤。在这个环节中，去死皮不是每次必要的。清洁是皮肤护肤的基础，清洁工作做不好，其它的工作就不会达到预期效果，不能使营养环节的营养作用得以完全实现。洗脸时以20摄氏度左右的水温最佳，感觉上是不冷不热的。这个温度的水既不会因为过冷而不溶解皮脂。也不会因为过热而过分溶解皮脂，扩张血管，松弛皮肤使皮下脂肪和水分过份流失，导致干涸、无光、早生皱纹，而软水洗脸比硬水洗脸效果更好，不会使皮肤干燥变粗。2、调理、拍水：调理的作用在于调节PH值，柔软或收敛皮肤，保持角质水分、油分（在清洁的过程中会流失大量水份）。3、营养：面部（眼部）按摩 ——面部（眼部）精华导入——眼膜——面膜——卸膜——拍水——眼部精华——眼霜——面部精华——乳液——面霜营养的目的在于活跃营养深层皮肤组织，使皮肤的每一个细胞都充满活力，保持年轻靓丽状态，同时进行皮肤问题的功能性治疗。上述环节包括美容院护理中营养程序的全过程，在实际操作中应视具体情况而选择各小环节的操作，如果未做正确的诊断而死搬硬套，往往会造成营养过剩而形成脂肪粒或油性皮肤的营养痘。正常日护：眼霜——乳液—— 面霜正常夜护：眼部精华——眼霜 ——面部精华——乳液—— 面霜要注意一点的是夜护要达到最好效果，应在晚上10点以前如睡，因为每天晚上10点到零晨2点是皮肤的进餐时间，同时晚8点以后不要饮水（防止眼袋的产生）。若不能每周去一次美容院做全面护理，就得自己按上述院护程序定期护理。4、防护；又称隔离，一般不用在夜护。粉底——隔离霜或防晒霜防护的作用在于使皮肤在不影响透气性的情况下，与外界的有害因素（如粉尘，细菌，紫外线等）隔离开，以保证皮肤不受侵害，所以防护环节也是很重要的。四季中的护理（保养）重点皮肤的健康状况与环境和季节是分不开的，所以护理方法也应视环境、季节等因素而变化。下面列出常见皮肤类型在四季中的护理（保养）重点。春季夏季秋季冬季中性保湿补水防晒保湿美白防晒保湿防晒营养保湿补水干性保湿补水防晒补水美白防晒补水防晒营养保湿补水油性清洁隔离防晒清洁控油防晒清洁补水防晒保湿补水敏感隔离粉尘防晒隔离修复补水防晒保湿修复防晒保湿修复补水穴位在护理的过程中，手法是至关重要的，在皮肤诊断正确的情况下，如果说护理的质量和功效是基础，那么手法就是关键。不论那一种手法，都必需遵守一个原则，顺着皮肤纹理方向，力量要适中，经过穴位时要点按。穴位功效主治百会升阳固脱，平肝熄风，开窍宁神头痛、头晕、脱肛、神经衰弱四神冲疏经通络，益智安神，解痉止痛头痛、眩晕、失眠、健忘、癫痫神庭清脑利目，通窍宁神失眠、惊悸、偏头痛、眩晕、癫痫太阳清热祛风，解痉止痛头痛、眼病、三叉神经痛印堂祛风止痛，清热安神头痛、失眠、眩晕、鼻病、目赤肿痛、高血压、小儿惊风翳风疏风通络、聪耳明目口眼歪斜、颊肿、耳疼耳鸣、齿痛听宫宣窍止痛，宁神安志耳聋耳鸣、中耳炎、听会疏肝利胆，行气宣窍耳聋耳鸣、中耳炎、牙痛、面神经麻痹、下颌关节炎睛明祛风清热，通络止痛多种眼病（流泪、近/远视、散光、视神经炎、网膜炎等）攒竹祛风清热，通络止痛头痛、多种眼病鱼腰清肝明目，通络止痛多种眼病、眼痛、眼周痛丝竹空清热疏风，明目止痛偏头痛、眼耳病、面神经麻痹瞳子廖清热散风，明目止痛头痛、目赤肿痛、流泪、视物不清、夜盲承泣疏风清热，明目多种眼病球后清热明目，通络止痛多种眼病迎香疏风通络，通利鼻窍止鼻血、鼻塞、鼻炎、副鼻窦炎、面痒、面神经麻痹地仓疏风通络流涎、面瘫、面神经麻痹颊车疏风通络，消肿止痛牙痛、面肿、腮腺炎、面神经麻痹承浆疏风通络，消肿止痛面瘫、面肿、牙痛、龈肿、流涎、口舌生疮四白眼病、面瘫人中面肿、面瘫、昏迷第五章常见化妆品成份1、麦芽油(小麦胚芽油)：麦芽油是许多营养品的重要组成成分，有提高人体耐力、体力、精力的功效。麦芽油中除VE、亚油酸外还含有一种叫二十八(烷)醇的物质能加强肌肤的力量、耐力、弹力和活力,所富含的不饱和脂肪酸有很强的抗氧化活性，被誉为天然维生素E。2、胎盘素(液)：胎盘素并非单一成分，其所含物质很复杂，如氨基酸群、酵素群及激素群等，因此作用范围很广，近年大都以防止或改善身体及皮肤老化为趋向，其应用的就是羊的胎盘成分。胎盘素在促进身体细胞推陈出新的同时，对皮肤黑色素新陈代谢有较强促进作用，对细胞活力具有促进作用。与其说他对斑点有直接的作用，不如说它改善了皮肤细胞生理功能的正常化更贴切。3、氨基酸：是人体自身大量含有的一种物质，具有疏通血液和微循环系统，维持皮肤细胞良性代谢，增加深层毛细血管的通透量，使肌肤恢复原有青春肤色的作用，化妆品中添加的氨基酸成分是从海洋生物中提取的，还具有天然的保湿、柔软肌肤和抗衰老作用。4、海藻(海藻精华)：平衡皮脂腺分泌，促进血液循环海藻含藻胶酸、甘露醇、钾、碘及多种微量元素，具有补虚益精、温肾散寒滋阴平肝的功效。在美容上具有平衡皮脂腺分泌，促进血液循环的作用。5、海藻灵：从热带海藻中提取的纯天然成分，不含霉素，高水溶性和高阴离子量特征，使其具有保湿和抗衰老的功效，并可使油分均匀分布其中，用后无油腻感，带给产品如丝般手感。6、植物精华(天然植物精华)：由熊果、西洋著草、桑葚……等含黄铜素、肉桂酸萃取物或对笨二酚的植物中萃取的精华成分，为辅助营养成分，其中熊果具备较强的美白效果。7、植物纤维：植物纤维是纤维素与各种营养物质结合生成的丝状或絮状物，具有极强的亲水性，对皮肤有长效保湿的作用。8、DNA水解液(DNA原液、植物DNA)：DNA是生物核酸的一种（脱氧核糖核酸），内含遗传密码，被称为“生命白金”，是细胞的核心物质，支配蛋白质合成，主宰人体生长、发育、繁殖、变异和遗传，保证人体的能量供应、调节人体新陈代谢、改善微循环、提高皮肤免疫力、促进细胞再生与修复、延缓细胞衰老、为细胞和基因提供各类营养并平衡调节而达到美容效果。9、RNA：RNA是生物核酸的一种（核糖核酸），作用与DNA类似。10、木瓜汁：木瓜汁具有极高的营养和保健价值，富含蛋白质、赖氨酸、缬氨酸、异亮氨酸等十七种氨基酸，以及L—苹果酸、柠檬酸、维生素C和具有很高医疗价值的齐墩果酸，含有钙、磷、铁等多种微量元素，其含酸量是浓缩苹果汁的10—20倍。具有舒筋活络、软化血管、抗菌消炎、抗衰养颜的作用。11、芦荟汁(芦荟提取液、芦荟)：富含七十多种重要的成分，包括维他命、矿物质、酵素、蛋白质及氨基酸，具有延缓衰老，加速新陈代谢，美白肌肤，改善肤质，治疗粉刺或暗疮的功效，保持肌肤娇嫩，清爽滋润和富有光泽。12、海鲛油：此天然油可直接食用，具有清血、解毒的功能，透气性佳，毫无油腻感，触感柔细，保湿性极佳，能供给皮肤营养使肌肤有如露珠般的光滑。13、透明质酸(HA)：人体自身含有的一种物质，在皮肤中含量多少直接决定肌肤锁水能力的强弱。化妆品中添加的透明质酸是从鸡冠中提取的天然生物因子，具有优良的保水性能，吸水性极强，可吸收空气中的水分补充给肌肤以达到高保湿效果，并能在皮肤表面形成透气的弹性水化粘膜以隔离外界有害物质的侵入，其低分子部分能渗入真皮层，加速血液循环、改善新陈代谢、修护受损细胞、促进营养吸收。14、胶原蛋白(水解胶原蛋白、小分子胶原蛋白)：纤维状的胶原蛋白形成网状结构，提供皮肤的张力和弹性,真皮层中的胶原蛋白是表皮层和表皮附属器官（毛发）的营养和水分的供应站,皮肤生长、修复和营养都离不开胶原蛋白。胶原蛋白使肌肤充盈，保持皮肤弹性与润泽，维持皮肤细腻光滑。皮肤健康的两大关键抗皱与保湿都与胶原蛋白有关。15、弹力蛋白：弹力蛋白也属于硬质蛋白质,分子量7万左右。存在于全身各处的弹性组织中。以黄色纤维壮存在，极难溶解。弹力蛋白加入到美容品中。在皮肤上可形成一种半透明膜。能保持皮肤弹性。改善皮肤活力，减少外界刺激，避免皮肤过早老化。达到抗衰老的目的。在洗发品中加入弹力蛋白。可以止脱发，并使洗后的头发有丝样的感觉。16、角鲨烷：从橄榄油中提取的与人类皮脂相似的物质，是一种天然润肤剂，滋润而不油腻，保湿润滑、渗透力强，有效改善皮肤的粗糙和干裂状态，使肌肤柔软清爽。17、珍珠粉：主要含有碳酸钙、牛磺酸、多种氨基酸和人体所需的微量元素，具有全面而持久地改善肤质、祛斑、除痘、延缓衰老、改善人体内分泌、促进新陈代谢、增强体质的作用。18、维他命A：维持上皮组织细胞正常结构和功能、促进生长发育、参与体内许多氧化代谢的作用；提高免疫力，抑制癌细胞增长；与维C、维E协同作用可使导致人体衰老的氧化剂失效；对保护视力也大有益处．但不宜额外补充。19、维他命B：共有十多种，总体来说，可展平皱褶、消除皮肤斑点。20、维他命原B5：又称泛酸，可促使肾上腺分泌大量的可的松和肾上腺素，以加速创伤的愈合；减低辐射引起的早衰和细胞损坏。21、天然维C(水溶性VC)：美白成分，能消除皮肤中的氧化自由基，抑制酪氨酸酶的活性，减少皮肤黑色素的形成，减少黑斑和雀斑的产生，淡化色斑，改变色泽暗沉现象。22、天然维E：抗衰老成分，因具有抗氧化作用，一般用来抵抗皮肤衰老、淡化色素、祛皱纹。作为人体内的天然抗氧化剂，能保护胶原蛋白和脂质体等免受自由基攻击，减少紫外线对人体的伤害，使皮肤滋润细腻。23、乳清蛋白(高浓度乳清蛋白)：应用专业技术从乳清中提取的蛋白，内含１６２种氨基酸成分和极丰富的营养物质，能穿透表皮与皮下细胞中的受体相结合，使细胞激活并释放出能量，在４小时之内既发挥作用，增强弹性纤维，达到改善和减少皱纹的目的。24、人参(人参精华、人参提取液)：人参能够防止皱纹，增强消化能力和生殖能力，在抗氧化方面有较强的作用，因此是抵抗衰老、益寿延年的圣药，为肌肤补充丰富的营养并对抗胶原蛋白的氧化，改善或防止皮肤干黄暗涩的状态。25、茶树精油：是用途广泛的美容产品，除了治疗暗疮，更可以消除脚气及杀菌，还能治疗头皮屑。26、甘草精(干草精)：一种解毒抗炎的物质，内服有强肝作用，其最早被提取的成分是甘草甜素，又名甘草酸，通常被人体吸收之后，在肝脏会分解为甘草次酸以及葡萄糖醛酸，前者有很强的抗炎作用，后者有很强的解毒作用。甘草次酸的结构很类似人体的肾上腺皮质类固醇，有抗酸作用，可减少黑色素的生化反应。27、熊果苷(维C熊果苷合物)：是近年来比较流行的美白成分，对治疗黄褐斑、雀斑等色素沉积现象效果不错，而且安全无负作用。28、金缕酶提取液：消炎、抗敏、脱敏，并能收敛舒缓肌肤，调节皮脂腺分泌。29、金盏花：具有降火气、促进血液循环的作用，同时还有利汗、消炎的功效。30、银杏萃取液：优秀的抗氧化成分，对抗自由基的产生，防止胶原蛋白氧化，同时可以改善肌肤微循环，不但防止肌肤干黄，还可令肌肤粉嫩透白。第六章终端销售技巧所谓的终端销售技巧就是一线人员（营业员、销售员）把产品卖给消费者的方法，实际上，根本没有百试百灵的技巧，如果有，那就是熟能生巧。笑的好处1增加肺活量2消除神经紧张3清洁呼吸道4抒发健康的情感5驱散愁闷，精神愉快6散发多余的精力7减轻社会的束缚感8帮助人适应环境，乐观对待现实9克服害羞情绪，有助于友谊和交际10促进血液循环，舒经通络，调剂精神，减轻压力，消除疲劳，延缓衰老。笑有这么多的好处，我们为什么要吝啬呢？笑可以为我们和顾客间建立畅通的桥梁，可以为我们和顾客营造良好的氛围，笑是一种友谊的表示，是战无不胜的武器。所以，当心情心态还未调整好时，最好不要去面对顾客，换句话说，如果你必须去面对顾客，就必须调整好你的心情心态，拿出最最真诚友善的笑容来。第一节心理准备很多销售员在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，却往往忽略了一些基础性的因素，如：对化妆品推销事业潜力和挑战的认识、对推销事业于个人发展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素质等等。正是由于没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和不足。“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一，但在化妆品行业，到底有多少销售员具备足够的素质呢？销售员又该如何提高自己的推销技能呢？一、销售员要驾驭各种复杂的推销局面，首先要有信心信心首先来自于明智的认识，只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外，还得“知人”一样，这是一个持续不断的过程。销售员需要不断地了解人性，学会关心、体量、称赞别人。无论是什么样的推销交往，都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。要知道，销售员们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急躁、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢？她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴，善解人意。二、耐心是成功推销的基础从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮尘变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说，每个销售员都是“天生的推销人”，只是有些产品比较容易推销，而销售员需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，成功的机会只掌握在销售员自己的手中，如果销售员在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就一定会找到买主。对于大多数销售员而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明了这些销售员在推销过程中的耐心还不够。三、有效促成销售还需要销售员有足够的创造性产品和品牌的推销极具挑战性，这就需要销售员最大限度地发挥其个人的创造性。销售员期望的成功越高，投入越多，她的产品推销业绩必定就越出色。如果销售员有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解。那么在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，详细规划出产品的推销计划，通过后天的不懈努力，就一定能成为一个出色的推销高手。第二节赢得顾客的销售步骤在服务顾客过程中，我们发现一个有趣的现象：老顾客你怎么说她怎么做，买单十分容易。而现在销售员被顾客诘难的事情屡见不鲜。这种情况说明，顾客已进入理性消费时代，低素质的服务水准和低水平的销售技巧很难让高要求的客户满意。顾客不满意，成交率必然低。那么，怎样提高销售员的销售额呢？作为一名职业销售员，仅有能说会道的嘴巴是远远不够的。现在的顾客看上去要求很多，其实细究之下只有一件事情最为重要，让我信任你。为什么现在的销售员不能让顾客信任呢？最主要的就是因为我们的销售员没等顾客坐稳就已经先入为主地向客户推荐产品了，没等顾客想明白，又已经开始打折或赠送了。结果，客人当然是被这种低档次的推销吓得不敢再来了。人们普遍认为会笑会说就能达成销售，实际上，“太会说”反而让顾客跑得更快。只有以丰富的人格和专业知识做底蕴，事先了解顾客的需求，以亲切和关心的态度与顾客建立信任关系，才能实现成功的销售。具体分解销售过程，我们将它分解为七个步骤：第一步：互相介绍。要点：既不能省略对客户的称呼，也不要忘记介绍自已。用礼貌建立平等的人际关系。第二步：询问需求。要点：问出需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。要牢记你的猜测不等于客户的要求。第三步：抓住需求。要点：立刻回应。询问顾客需要之后应立即作出解释，既不要避而不答，也不要绕弯子。客户说想减肥，你就应该立刻回应我们在瘦身方面很有经验。然后询问客人想改善身体的哪一部位？这时候我们就会听到客户的声音！第四步：设法满足。要求：提供解决方案。例如客人想美白，我们就可以介绍我们通过**系列产品的超强白组合会为你带来极大改观，预计一个疗程后，你的面色将由黄变白，肌理也将变得细腻透明。这里的介绍要以对皮肤和产品的深入了解为基础，客观清楚的介绍为前提，以专业技术为核心，形象化描述为重点，忌假大空。第五步：价格价值。要点：设计省钱超值的价格套餐。即使再有钱的人也需要超值的感觉，问问我们给顾客提供的条件足以令她心动吗？第六步：最后促成。要点：确认买单。服务结束后以礼貌态度问顾客“现金还是刷卡？”可以最后促成买单。千万别在最后关头等顾客主动交钱或让顾客有机会等等再说。第七步：跟进服务。要点：满足顾客心理。顾客买单后应该询问效果，不要犯收钱就认为万事大吉的错误，那会降低专业形象，也会令顾客看低服务者的素质。第三节销售中的各个环节售前心理准备现场准备我们工作的目的和意义是为了广大的消费者服务，我们是美的使者形象：包括服装、打扮和精神状态等把产品卖给顾客是为顾客好自己所获得的报酬是服务的回报陈列、工具、设施设备、促销品、宣传品、试用妆等的准备与顾客沟通是真诚的，真心与顾客交朋友多站在顾客角度考虑一些问题解决顾客的问题区域卫生保持理智和风度忘记所有烦恼和不开心售中一、说话1、使用敬语；2、吐字清晰；3、普通话或当地流通话；4、口腔清洁无异；5、自信、语气肯定，但经常性对顾客投以友好的目光二、顾客心理分析认识过程情感过程意志过程1、心理活动的过程： 了解购买欲做决定2、人类需要：美国心理学家马斯洛的需要理论把人类各种需要按层次分为五类：低层次需要生理需要、安全需要、社交需要（分为爱情需要和集体归宿需要）高层次需要尊重需要、自我实现需要自我实现需要尊重需要社交需要安全需要生理需要3、正常人在购买时，越来越在乎附加的服务。A、功能服务：如免费化妆，免费护理等。B、心理服务：这是一种较高层次的服务，可满足顾客的心理需要，而这种服务可带来大量的回头客。4、需求的确定A、顾客眼光注视B、试探性询问，注意引导顾客多说话，多聆听C、其它方法，比如留意顾客之间的交谈。5、销售：基础——充分的自信（包括对公司的信任）关健——勿轻易放弃A、皮肤诊断（1）“三明治”褒贬法（2）诊断：皮肤问题，皮肤知识，问题放大，生活习惯等B、如何治疗：讲述使用什么样的化妆品和方法，以关心的口气讨论生活良好习惯等。C、推荐产品：根据顾客的皮肤状况配产品，在这个环节应重视演示和解说的有效结合，注意宣传物品的辅助作用，并多渲染顾客能得到的功效或实惠。D、处理异议：顾客异议主要来自对产品的不信任及对价格的不满意，一般从以下方面说明：产品的好处产品本身好成分、包装、原料等产品生产工艺好技术等对顾客的好处效果好效果展望价格合算通过计算说明三、顾客分析（一）10种表现类型的顾客很多销售人员，为了赠加自己的业绩，一遇到顾客就进行全面的进攻，使尽全身的技能，口干舌燥之后，发现自已虽然努力了一阵子，到最后还是竹篮打水一场空。那些有过几年经验的销售人员，一眼就能看出顾客是属于哪一种顾客，然后根据其特点进行有针对性的推销。销售人员在进行推销过程中，一定要先判断好顾客类型，才能有效地进行推销工作，不然的话不但不能成立，反而浪费时间和口舌，还让顾客有种不悦之感。1、左瞧右看的顾客：表现形态：“我先看一下，今天暂时不买，下个月再说。”在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做什么回答的准备。心理分析：顾客虽然采取了否定的态度，内心其实清楚一旦这道防线被攻破就无法的对付了，这类顾客对销售人员来说比较容易突破，因为这类顾客说出理由后就会无所约束和不由自主地进入了解的状态。沟通方法：其实这类顾客发出的信号就是告诉销售人员：“你不用讲了，让我认真了解一下，我满意就会买。”销售人员只需根据其关心的问题加以解释，就比较容易成交。2、紧张胆怯的顾客表现形态：这类顾客普遍害怕推销，害怕推销人员。当对其推销时，他（她）经常把眼睛投向另一边，象是要找人似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿着东西吃或小动作多，不敢与销售人员地视。心理分析：担心推销人员问起私事，不愿回答个人问题，其实是担心会被说服。沟通方法：接触时，目光要柔和、亲切，言语上多称赞，尽量使其放松，寻求相互之间的共同点，排除顾客的紧张，做他（她）们的好朋友。3、有好奇心的顾客：表现形态：没有购买障碍，大部分较易接受推销人员，同时希望能将资料带回阅读，如有机会，会耐心地听取介绍，并会认真地提一些恰当的问题。心理分析：性格偏向外向型，大多比较冲动，只要激起购买欲望就会马上成交，能刺激其购买火欲的冲动有几个方面：A、喜欢产品B、喜欢销售员C、两者都喜欢沟通方法：在介绍过程中，一定要强调气氛的营造，销售人员懂得运用气氛，突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，便能轻易成交。4、人缘较好的顾客表现状态：文化素质和道德修养较高，对人对事谦和有礼，对销售人员不会有任何偏见或看法，甚至有时还站在对方立场上说：“你们也挺辛苦的。”心理分析：大部分说真心话，不随便说谎，同时很认真听介绍，也会提一些问题，但对强制性的推销很反感。沟通方法：销售人员应有一定的气质风度，对这类顾客要有礼貌，推荐产品要条理分明，解说得体，不能吹得漫无边际，也不必太过小心、紧张。5、表现型的顾客表现状态：讲究包装自己，以证明自己有钱，且有过辉煌史，在讲话中也较容易显示自己，抬高身份，说自己如何如何，如果要买的话，没有任何问题。心理诊断：这类顾客大部分爱讲话，喜欢显示自己，虚荣心非常，同时也容易恼羞成怒，但如果引导得体，可以带来极好的现场气氛。沟通方法：多附和、多称赞或多表示认可，并向其请教成功的经验，尽力顾全对方面子，拍马屁可以肉麻一些，来引诱刺激其购买欲。比如“哇！这么成功，买这些对你真是一点都不成问题！”“我一看你就知道你非常成功，所以特别向你推荐，这对你是没有任何问题的。”6、唯我独尊的顾客表现状态：不论对他（她）说任何事物，介绍任何产品，他（她）都会说：“是”表示非常认同你的介绍，即便是怀疑的产品也一样。心理分析：其实已下定决心不买了，只是随意应答你，想早点打发你，他（她）认为只要随便点头说是，就会让销售人员自行停止介绍。沟通方法：停止介绍，改变话题，然后把握机会具体对待，或者干脆直接反问“为什么不买”，对方也许会因为心理被看穿而失去辩解能力，反而有可能导致谈出真话，然后再根据实际情况对待。7、自认为内行的顾客：表现状态：“这些我知道”、“你讲的我早就知道”等一类话是这类顾客的第一表现，他（她）认为自己比销售人员知道的多。心理分析：不愿被销售人员占优势或控制，更希望在众人面前显示，为了使自己能更好地对付销售人员，常说：“我知道”，突出了担心被控制的心理弱点。沟通方法：销售人员要沉住气，认真聆听对方讲述，让顾客畅所欲言，随时点头表示赞同，并鼓励其多说。顾客在得意时不知所措，此时销售人员应幽默地说：“看来你对这些产品很了解。”“你讲得非常棒！”等，然后问“你打算买多少呢？”这是一个机会。8、蛮横疑心的顾客表现状态：心态偏激，把所有问题都集中在某产品上，与销售员的关系也很容易恶化（如说产品不好），他（她）完全不相信你，对产品怀疑，任何人和他（她）都难以相处。心理分析：总要抱怨，发泄内心不满，原因有可能在于家庭、生活、工作、经济等方面有问题，造成个人的心理困扰，所以常与销售人员吵闹。沟通方法：不要与她争论，尽量用亲切的态度与其交流，避免给对方造成心理压力，多注意观察其反应，选择时机进行推荐，言语不宜重，语速不宜快，始终以关心的讲话方式为主，主动与她交朋友。9、稳健思考的顾客表现状态：很少说话，对其介绍产品时只听并思考，只是不停地看着你，或翻看资料等，但不说话。心理分析：对于理智型顾客，他们首先想全面了解该产品，更想以介绍过程中摸清销售人员是否具备专业能力和知识，从而摸清产品是否值得信懒，这类顾客想从销售人员身上得到第一手资料，从而确定是否购买。沟通方法：首先应具备十足的信心，认为自己是一个专家，对其介绍时一定要注意所说的第一句话，态度要诚恳认真，但应理智，不要过于兴奋，可以适当的提及自己的一些生活或家庭等问题，缓和一下气氛，让对方稍有点松懈，再有礼节性进行推销。10、冷漠的顾客表现状态：生活中比较独来独往，以自我为中心，对销售人员冷眼看待，无礼貌，而且难接近，因为此类顾客都采取买不买无所谓的观念。无论产品的好与坏，或自己喜欢与否都不轻易介入其中。心理分析：这类顾客几乎不喜欢销售人员介绍产品，主张通过自己调查了解，然后才决定购买，喜欢在对自己的想法办事，外表看起来似乎不在乎什么，但是内心可是什么都在乎。沟通方法：不要急于推销，一定要掌握好对方的思想，煽动其心情，引起好奇心，使他（她）感兴趣，然后进行简单精要的产品介绍，让她自己仔细了解。（二）摸清顾客的目标对于一个老练的销售员来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接待。然而对于一名新手来说，可能经常会遇到这样的一种情况：在使尽浑身解数，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高成功率，这是每一位销售员必须掌握的基本功能。1、有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容、点头示意、记清面容（以免下次接待时忘记）、优先接待、快速结算、快速成交。2、目标不明确的顾客特征：这类顾客一看到销售员就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与销售员交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时看起来好像很有主见，但一经销售员的推介就会很容易改变主意。接待技巧：一般来说，应付这类顾客的难度最大，此时销售员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。只要销售员提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。3、前来了解产品行情的顾客特征：这类顾客进店后一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。接待技巧：对这类顾客，销售员应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备心理，也不要过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。4、无意购买的顾客特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看，有的犹犹豫豫，徘徊观看，还有的哪里热闹就往哪里去。接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台看产品时，就要热情接待。5、需要参谋的顾客特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求销售员的意见。接待技巧：对于这类顾客，销售员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自已的看法，即使观点和他的不一致他也会因解释合理而感谢你。6、想自己挑选的顾客特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不