2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书2.美国百货业是竞争非常激烈的行业，平常都通过电视广告、媒体广告、邮件广告（目录）等来作商业促销。（一）百年老店遇到新挑战 蒙哥马利贸易公司这家百年老店为扩大其营业额，成立有汽车俱乐部，由会员顾客以电话购买东西，由公司送货上门。该公司以其既有的使用卡的顾客为对象，配合直接邮件（DM）展开广告攻势，在三年内总共招收了一百多万会员，成绩喜人！然而，直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后，该公司发现有一半的信用卡会员对直接邮件广告根本不予理睬、往往不经阅读就随手丢弃了，形成浪费，于是，该公司决定采用“电话营销”，希望让： （1）未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部； （2）既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。 （二）有效的运用顾客资料 该公司在实施电话营销之后，一年之内就有了可观的成绩： 1、汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。 2、既有会员的购买量大幅回升。 3、未成为会员的顾客。会利用该公司直接邮寄广告——商品目录为其主要内容，以期其逛该百货公司之际，购买更多的商品。之所以会产生这么好的效果，是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。公司采用电话营销是非常正确的。该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说：“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”。与此停同时，该公司还采取了一些公共宣传手段来提升企业的知名度和美誉度，取得了较好的促销效果。直复营销的方式主要有哪些？案例中该公司采用了哪种直复营销方式？3.MIL表示域名持有者为（）。A、政府部门B、军事部门C、网络信息服务的机构或公司D、商业性的机构或公司4.产品线划分的依据是（）。A、产品功能上相似B、消费上具有连带性C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属同一价格范围5.就企业的营销实践来看，间接出口大致有以下几宗具体形式（）。A、专业外贸公司B、国际贸易公司C、出口管理公司D、外国企业驻本国采购处6.某企业在用波士顿咨询集团法对其业务进行分析时发现，某个经营单位的相对市场占有率为0.4，则说明（）。A、该业务的市场占有率为整个市场的40%B、该业务的市场占有率为最大竞争者的40%C、该业务的市场占有率为最小竞争者的60%D、该业务的市场占有率为最小竞争者的40%7.999集团的网络营销战略按不同的划分标准企业战略联盟的形式有哪些？结合案例说明999健康网是如何建立战略联盟的？8.相对于单个企业，扩大市场求总量的主要途径有（）。

A、发现新用户B、开辟新用途C、增加使用量D、增加广告投入9.现代思维方式具有的特点是（）。A、由封闭走向开放B、由单一走向多样C、由静态变为动态D、由集中到分散10.Logo广告和Button广告是指（）。A、网幅广告B、标识广告C、插页广告D、电子邮箱广告11.2003年，联想集团为配合其国际化战略，把英文名称“LEGEND”换成“LENOVO”，并把以前的方格图形换成斜体的“LENOVO”。联想集团主要更换了品牌的（）。A、含义B、标志C、名称D、概念12.销售观念和营销观念既有联系又有区别，它们之间的区别主要体现在（）。A、行为主体范围不同B、管理层次不同C、发展阶段不同D、内容涵义不同13.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。什么是战略联盟全方位管理？小鸭与东芝应该如何对它们结成的战略联盟进行全方位的管理？14.某企业为客户提供特定的计算机软件和网络服务，帮助客户管理其订货、支付等采购事务，从关系营销角度看，这一做法属于（）的关系管理。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次15.运用波士顿咨询集团法分析企业现有业务时，如果把1和15%分别作为相对市场占有率和市场增长率高低的划分标准，那么奶牛类业务的特征是（）。A、相对市场占有率＞1，市场增长率＞15%B、相对市场占有率＞1，市场增长率＜15%C、相对市场占有率＜1，市场增长率＞15%D、相对市场占有率＜1，市场增长率＜15%16.“今天天气真好”这种寒暄形式属于（）。A、问候型B、夸赞性C、言他型D、攀认型17.有学者就战略和战术的关系问题提出了“逆向营销”的概念，这一概念针对的是（）。A、更好地满足市场需求B、既有的组织模式C、战略的优先性D、战术的优先性18.企业实施CRM系统需要注意的问题有（）。A、转变传统管理观念B、合理调整组织结构C、采用顶尖技术D、高层领导支持19.中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节是（）。A、拥抱B、握手C、接吻D、挥手20.在市场营销活动中，市场营销者可以是（）。A、买主B、卖主C、信息传递者D、提供服务者E、消费者21.公共关系目标体系包含不同类型的多种目标，一般确定为（）。A、长期目标B、近期目标C、一般目标D、特殊目标22.在出现下列哪些情况时需要考虑重新定位（）。

A、竞争者定位于本企业产品附近，使本企业品牌的市场占有率下降B、消费者偏好发生变化被竞争者夺去消费者C、本企业市场占有率没有变化，但竞争者试图夺一部分消费者D、本企业市场占有率没有变化，但出现一些竞争者E、在本企业市场占有率有所提高时，竞争者的举动使竞争加剧23.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。请结合案例说明如何制定分销渠道战略。24.（）的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。A、美国人B、德国人C、日本人D、阿拉伯人25.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是（）。A、会员制B、销售代理制C、联营公司D、收购和合并26.对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（）。A、负需求B、无需求C、下降需求D、不规则需求27.对客商合法资格的审查应从两个方面进行，它们是（）。A、对客商法人资格的审查B、对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查C、审查谈判对手资本、信用和履约能力D、判定谈判双方谈判实力28.参照群体的影响力主要取决于（）。A、产品B、价格C、品牌D、产品生命周期E、家庭29.激励的过程起始于某一被唤起的需要，但是，为满足的需要提高销售绩效则需要三个条件，它们是（）。A、激励物必须是销售人员期望的B、销售人员必须确信，报酬取决于他们的绩效C、销售代表必须确信这样的绩效目标是可以达到的D、激励必须是注重物质和精神双方面的30.一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是（）。A、多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小B、多种不同的品牌可吸引更多的顾客，提高市场占有率C、发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率D、发展多种不同的品牌可使市场深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场31.某公司是一家以生产照相机为主的企业，其多生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真研究市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场具有以下几个特点： （1）市场潜量比较大。 （2）市场集中度比较低，没有领导品牌。 （3）消费者追求的利益点比较分散。 （4）使用人群在地域上比较集中。 （5）促销获得比较单一。请帮助该公司制定市场竞争战略？32.在现代市场经济条件下，市场包含的主要因素有（）。A、人口B、购物场所C、购买力D、购买欲望33.柯达胶卷打进日本市场柯达这样的企业的销售人员的薪酬结构中，奖金（佣金）的比例是高还是低？为什么？34.服务提供时所需用的装备实务，比如汽车租赁公司所需要的汽车，属于服务市场营销组合要素中的（）。A、产品B、促销C、有形展示D、过程35.由于人是市场营销调查、实验的对象，因此必须注意处理好的问题包括（）。A、测量仪器问题B、可靠性问题C、配合组织问题D、反应偏差问题E、一致性问题36.某公司是一家以生产照相机为主的企业，其多生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真研究市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场具有以下几个特点： （1）市场潜量比较大。 （2）市场集中度比较低，没有领导品牌。 （3）消费者追求的利益点比较分散。 （4）使用人群在地域上比较集中。 （5）促销获得比较单一。请结合实际，帮助该公司制定2004下半年的市场营销计划框架？37.企业利用原有的技术、资源、特长、经验发展新产品，增加产品种类的经营方针属于（）。A、集团多元化B、利用规模经济性C、水平多元化D、利用范围经济性38.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，可以采取密集增长战略，这种战略主要括（）。

A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、前向一体化E、水平多角化39.商品条形码包含了许多久息，主要有（）。A、价格B、生产国别C、生产厂商D、名称E、产地F、生产日期40.通常情况下，客户资信调查的方式不包括（）。A、组织财务人员直接审查客户账务B、通过金融机构（银行）进行调查C、通过客户或行业组织进行调查D、通过财务部门或消费者协会进行调查41.所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严得性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（）等选择。A、对抗B、观察C、削弱D、转移42.消费者有一种将外界输入的信息与头脑原有信念系统相结合的倾向，这种心理活动就是（）。A、知觉过程B、学习过程C、选择性曲解D、选择性记忆43.美国通用汽车公司于20世纪70年代末期在与日本公司竞争最激烈的西海岸地区，把其超小型汽车的价格降低10%，这种定价策略属于（）。A、主动变价策略B、应对变价策略C、低价渗透定价策略D、跟随定价策略44.2002年，国内著名软件供应商顺达软件公司以独特的营销渠道，获得了用户的青睐，各地知名软件供应商纷纷加盟。开创了企业管理软件领域营销的新模式。据悉，顺达软件最近提出了一个新的“internet营销”理念：意即借助internet，广邀各类网站为其合作伙伴，在其网页上加一个链接。这样，用户可以以最低的价格购得顺达的软件产品，而合作伙伴也将得到其中一部分利益。顺达系列软件包括“仓管王”、“出纳2001”等财管软件；“事务通”等日用软件；“网际神通”、“网际营销”等网络软件。 在业务及销售工作的拓展上，顺达通过业务员的管理，在全国广招800名兼职业务员，拓展各地的经销点、企业、甚至商店，在销售通路和销售店面上作出了大胆的尝试。并且在本身产品的销售管理上充分利用互联网的便利，各地销售及业务员可登陆“业务员之家”查询销售情况。据介绍，顺达软件公司还根据影响在线价格的不同因素，采取了多种多样的在线价格策略，取得较好的营销效果。企业可以应用的在线价格策略主要有哪些？45.产品生命周期各阶段的分界是根据产品的（）。A、市场增长率B、成本C、销售量D、利润额E、竞争者策略46.以下哪些活动属于战略的组成部分。（）A、计划B、行动方案C、政策D、定位E、观念F、决算47.公共宣传的最大特点是（）。A、潜在效用明显，使企业长期受益B、现实效用明显，使企业马上受益C、刺激目标顾客对企业新产品的需求D、利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴48.关于编制新的业务计划，下列步骤正确的是（）。A、内部环境分析—外部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制B、外部环境分析—内部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制C、外部环境分析—内部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制D、内部环境分析—外部环境分析—制定竞争战略—制定目标—计划—实施与控制49.下列属于亚文化群体类型的有（）。

A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体50.对于受许人，特许经营的优点包括（）。A、将经营失败的危险降至最低B、受许者通常会得到全国性的品牌形象支持C、分享规模效益，使开业成本降至最低D、复制成功经验，在全国范围内快速扩展业务51.电子邮件营销的特点不包括（）。A、双向互动B、即时C、全天候D、未经允许随意发送52.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。甄选销售人员时，最复杂的甄选程序包括哪几个步骤？53.产品线划分的依据是（）。

A、产品功能上相似B、消费上具有连带性C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属同一价格范围54.关系营销的实施主要包括（）。A、关系营销的组织设计B、关系营销的资源配置C、关系营销的效率提升D、关系营销的计划55.如果企业尚未完全开发潜伏现有产品和市场的机会，则可以采取密集增长战略，这种战略主要包括（）。A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、前向一体化E、水平多角化56.商务谈判中座位的安排是很有讲究的，通常可安排的方式包括（）。A、双方各居谈判桌的一边，相对而座B、任意就座的方式C、根本不设有谈判桌，也不就座的方式D、大家围坐在圆桌旁57.国际市场营销是企业跨跃国界的市场营销活动，企业进入国际市场的途径主要有（）。A、来料加工

B、间接出口

C、直接出口

D、国外生产58.狭义的促销组合包括（）。A、各种形式的广告B、产品的价格组合C、展销会D、销售辅助物E、宣传推销59.企业在制定价格时除考虑需求状况、成本状况之外，还要分析市场竞争状况，包括（）等方面。

A、分析企业的竞争地位B、分析竞争对手的状况C、协调企业的定价方向D、估计竞争企业的反应60.市场营销管理的任务就是为促进企业目标的实现而调节需求的（）。A、数量B、质量C、水平D、时机E、性质61.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。战略联盟的建立包括哪几个阶段？62.企业的促销工具多种多样，基本的促销方式主要有（）。A、人员推销B、广告C、销售促进或营业推广D、公共关系63.在产品的畅销阶段，企业应着重研究（）在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为促销对象。A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者64.英国的谈判专家P.D.V马什将于谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国企业的决策程序如何的情况属于（）。A、政治状况因素B、宗教信仰因素C、法律制度因素D、商业习惯因素65.在订立购销合同前需要调查对方是否具有签订合同资格和是否信守商业信誉，需了解对立（）方面情况。A、主体资格B、经营范围C、资金情况和商业信誉情况D、生产许可证66.较为正规的商务谈判活动，通常要有两个房间，它们应该是（）。A、接待室B、密谈室C、主谈室D、休息室67.宝洁公司的特色营销结合案例谈谈市场推广活动的基本步骤包括哪些？68.谈判者心理成熟的标志是有（）。A、自信心B、耐心C、诚心D、安全心69.企业可以通过（）等方式来提高销售人员的工作积极性。A、环境激励B、目标激励C、物质激励D、精神激励70.企业站点设置各种规则，鼓励浏览者提出产品改进意见，购买企业产品等来给予浏览者电子货币。这种网际销售促进策略是（）。A、网上联合促销B、文娱作品促销C、在线交流促销D、网上积分促销71.定点超越（Benchmarking）是20世纪初90年代管理实践中发展起来的一个新的概念，这种管理方法的本质是（）。A、如何进行创造B、如何成为最好的C、如何进行模仿和学习D、如何发现和分析优秀企业的经验72.（）是指谈判桌上，对谈判者最有力的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现。A、最低限度目标B、可接受的目标C、实际目标D、最有期望目标73.999集团的网络营销战略结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？74.预测新产品的未来的市场容量，可选择（）。A、市场因子推演法B、相关分析法C、回归分析法D、时间序列分析法75.产品处于介绍期的特征是（）。A、产品销量少B、促销费用高C、制造成本高D、销售利润很低甚至为负值第2卷一.参考题库(共75题)1.像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司。他妈在谈判中体现的特征包括（）。A、很讲信誉、办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握的比较准确B、在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、先进和完整C、由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐D、常常打着其母公司的招牌专门做些大生意2.相对于单个企业，扩大市场需求总量的主要途径有（）。A、发现新用户B、开辟新用途C、增加使用量D、增加广告投入E、提高销售人员素质3.一次性让步策略适用于（）的情况。A、己方处于谈判优势B、己方处于谈判劣势C、谈判双方实力相当D、谈判双方关系一般4.亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）。A、感情价值B、货币价值C、纪念价值D、实用价值5.解决渠道冲突的最好办法就是（）。A、渠道集成B、渠道扁平化C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化6.为了保证商务谈判取得预期的效果，组织谈判小组的原则包括（）。A、依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容B、依据项目的重要程度组织谈判小组C、依据对手的特点配备谈判人员D、依据企业空闲人员情况组织谈判人员7.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。什么是销售人员素质规划？8.在谈判中，座次的基本讲究是（）。A、以右为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低C、左右平等D、以右为尊，左高右低9.品牌统分策略的方式主要有（）。A、个别品牌B、统一品牌C、分类品牌D、企业品牌加个别品牌10.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们一般要经历（）的知觉过程。A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘11.商务谈判心理具有（）等特点。A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、灵活性12.参照群体对消费者行为的影响主要表现为（）。A、参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式B、消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响C、参照群体促使人们的行为个性化D、参照群体促使人们的行为趋于某种一致E、参照群体促使人们的行为等同化13.消费者对收集的有关待购商品的信息进行分析、整理、比较，一般分为（）等几个层次。A、信息传导阶段B、考虑评价标准C、品牌评审D、做出购买选择14.消费者对收集的有关待购商品的信息进行分析、整理、比较，一般分为（）等几个层次。

A、信息传导阶段B、考虑评价标准C、品牌评审D、做出购买选择15.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些？简要分析山泉公司的顾客忠诚度。16.以下属于地理细分变量的有（）。A、地形B、气候C、居民收入水平D、交通运输条件E、城乡F、地区文化17.如果企业的销售额年增长率为8%，而整个行业的增长率为10%，这意味着（）。A、企业的市场占有率下降B、企业的客户数量减少C、企业的利润源缩小D、企业在行业中的地位被削弱E、竞争者发展迅速18.加入特许经营体系的缺点是（）。A、特许联营商必须遵循特许授予者的要求，很少留下创新余地B、投资者加入特许经营范围，将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体C、转让或转移加盟店较困难D、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响19.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。特许经营主要有哪些类型？20.谈判方案一般应包括（）等内容。A、确定谈判的基本策略B、合同条款或交易条件方面的内容C、价格谈判的幅度问题D、谈判现场的考虑21.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。战略联盟的形式主要有哪些？根据战略联盟的组成方式，小鸭与东芝的战略联盟属于哪一类？22.王老吉凉茶的经营问题与品牌结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？23.网络广告媒体的相对费用的计算公式是（）。A、网络广告媒体的绝对费用/预计千次访问量B、网络广告媒体的相对费用/预计千次访问量C、网络广告媒体的绝对费用/预计万次访问量D、网络广告媒体的相对费用/预计万次访问量24.销售人员综合意见法的优点不包括（）。A、销售人员对购买者有深刻的了解B、使他们对销售配额的完成产生信心C、可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测D、销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解25.针对企业竞争者的网络调研方法是（）。A、采用物质鼓励政策B、加入邮件列表C、应用CGI技术D、利用互联网数据库26.如果公司缺少调研所需的必要的资金，那么应该（）。A、继续按原计划进行调研B、缩小调研样本数量C、取消该调研D、等资金到位后进行调研27.北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑主要针对企业，迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。 另外，该公司还想进入国际市场，但又担心国际市场风云莫测，不知应该如何分析国际市场营销环境。该公司所采取的市场预测方法属于哪类？这种方法在何种情况下较为有效？28.在与欧美人士交际过程中应特别注意的问题是（）。A、欣赏物品，莫问价值B、情同手足，莫问工资C、敬老尊贤，莫问年龄D、与人为友，莫问婚姻29.建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为五个步骤，其正确的顺序应该是（）。A、确定薪酬水准—选择薪酬方式—确定目标—试验此制度—准备实施此制度B、确定薪酬水准—确定目标—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度C、确定目标—确定薪酬水准—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度D、确定目标—选择薪酬方式—确定薪酬水准—试验此制度—准备实施此制度30.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加31.市场推广计划书应该包括的内容有（）。A、市场状况分析B、威胁与机遇C、市场目标D、预算32.DanielCharmich教授曾经用漏桶来比喻企业，企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客。这说明了企业应注重（）。A、维持老顾客B、发展新顾客C、提高服务质量D、提高产品质量33.当今国际营销环境发展的趋势主要是（）。A、政治的多极化B、经济的全球化C、知识经济的全面到来D、商品结构高级化E、老龄化社会34.999集团的网络营销战略网站在线推广策略主要有哪些？999健康网采用了哪些策略？35.确定薪酬水平的根据包括（）。A、工作评价B、历史上的薪资水准C、同行业水准D、企业内其他工作报酬36.根据网际销售促进对象的不同，网际销售促进可以分为（）。A、针对消费者的销售促进B、针对中间商的销售促进C、针对竞争者的销售促进D、针对非赢利组织的销售促进37.在设计网络广告时不应该表现出多于一个的销售主题，这体现了网络广告信息设计的（）要求。A、贴近受众需求B、简约广告内容C、保持品牌一致D、适应投放环境38.交换的发生必须具备的条件有（）。A、至少有两方B、每一方都有被对方认为有价值的东西C、每一方都能沟通信息和传送物品D、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品E、每一方都认为与另一方进行交换是适当的39.客户关系管理即CRM是一种崭新的销售理念，主要体现在（）。A、CRM将企业的客户作为最重要的企业资源B、CRM旨在改善企业和与客户之间的关系C、CRM为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案D、CRM打破了企业与客户的界限40.某公司欲通过公司网站推广商品，可以采取的在线推官方式包括（）。A、发展友情链接B、注册搜索引擎C、卫星电视D、加入相关网站排行榜41.衡量一个网站是否便于浏览的首要因素是（）。A、页面下载速度B、网站使用的便利性C、系统运行稳定性D、站点内容42.市场细公的目的在于（）。A、制定营销组合B、进行产品定位C、选择并进入目标市场D、制定营销预算43.与非竞争性的企业或其他组织结成促销联盟，共享信息资源和宣传推广，增加于潜在消费者接触的机会。这种网际销售促进策略是（）。A、网上联合促销B、文娱作品促销C、在线交流促销D、网上积分促销44.《反不正当竞争法》的调整对象主要是（）A、A监督管理机构与经营者之间的监督管理关系B、B监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系C、C经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系D、D经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系45.产品销售的时间序列的组成部分有（）。A、时间B、趋势C、周期D、季节E、不确定事件46.在面试时采取诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点，应该选择下列哪个问题（）A、请你谈谈自己的工作经验吧B、你在原来那个公司完成工作任务时常常遇到的困难是什么C、你对这一点怎么看D、如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务47.对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）。A、职工是否团结一致B、职工是否能做到令行禁止C、职工纪律是否松懈D、存量是否急剧递减48.在建站规划书中，要对企业站点的日常维护工作进行清晰全面的阐释。网站维护主要包括（）。A、网站硬件维护B、站点数据库维护C、网站内容改换D、网站维护日志化49.市场营销组合中的可控因素包括（）。A、产品B、地点C、价格D、促销E、战略50.分销渠道设计要以（）为核心。A、产品特点B、企业实际情况C、市场竞争D、消费者需求51.“商务谈判成功模式”的实施是有前提条件的，就是必须（）。A、树立正确的谈判意识B、组成强大的谈判队伍C、制定可行的谈判方案D、注重人际关系52.销售实习法、挫折处置法、实地试验法等属于（）。A、专业知识测验B、心理素质测验C、个人素质测验D、环境模拟测验53.营销学者（）建立了Servqual模型来测量企业的服务质量。A、白瑞B、菲利普·科特勒C、迈克尔·波特D、麦卡锡54.以下哪些活动属于战略的组成部分。（）

A、计划B、行动方案C、政策D、定位E、观念F、决算55.在营销观念中，以卖方需求为中心的观念是（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念56.产品生命周期各阶段的分界是根据产品的（）。A、市场增长率B、成本C、销售量D、利润额E、竞争者策略57.按产品线的长度和宽度划分，零售店可分为（）。A、便利商店B、专业商店C、折扣商店D、百货商店E、连锁商店F、超级市场G、中心商业区58.特许经营的主要要素不包括（）。A、特许经营的类型B、特许权C、特许经营合同D、特许经营费用59.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。面试有哪些类别？60.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。根据李四的分析，销售经理辞职的主要原因是激励不够。有哪些激励工具可供企业选择呢？61.顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法，有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用，下列选项不属于该因素的是（）。A、有形资产B、可信赖感C、责任感D、舒适度62.租用虚拟主机具有的优势不包括（）。A、节约投B、自定操作系统、接入速度、托管地点等C、节约专线租用费用D、获得专业维护63.王老吉凉茶的经营问题与品牌你认为2003年之前王老吉凉茶在经营上存在什么问题？请评价王老吉的品牌设计。64.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加65.一次交易所包括的可以度量的实质内容有（）。A、至少两个有价值的事物B、双方同意的买卖条件C、协议时间D、产品数量E、协议地点66.从技术上看，产品包装方法有（）。A、首要包装B、次要包装C、装运包装D、综合包装E、贴体包装F、收缩包装67.在会员制营销中，最为关键的部分是（）。A、网站技术支持B、会员证募和资格鉴定C、会员章程D、佣金支付68.将薪酬目标划分为长线目标与短线目标时必须遵循几个原则，其中：报酬应制定在比较现实的水平上，也就是说既不让销售人员感觉到吝啬，又不给人以浪费感，属于（）。A、实用性原则B、激励性原则C、灵活性原则D、相称性原则69.企业应该就自身站点的某些内容物色其他网站的相关栏目积极寻求合作，合作的形式可以是（）。A、相互推荐B、交换发表文章C、放置logo链接D、刊登网络广告70.针对“可口可乐”和“百事可乐”的竞争，“七喜”提出“七喜是非可乐，因为不含咖啡因”的广告主题。“七喜”的广告策略属于（）方法。A、比附定们B、抢先定位C、逆向定位D、补隙定位71.经营者在市场交易活动中为争取交易机会特别是为争得相对于竞争对手的市场优势，通过秘密给付财物或者其他报偿等不正当手段收买客户的负责人、雇员、合伙人、代理人和政府有关部门工作人员等能够影响市场交易的有关人员的行为。属于（）。A、商业贿赂B、商业诽谤C、侵犯商业秘密D、引人误解的虚假宣传72.市场营销组合是一个多层次的复合结构，其中包含多种（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不确定73.通过（），企业可以整合营销渠道。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化74.消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的，消费者评价行为一般要涉及以下几个问题（）。A、产品属性B、品牌信念C、属性权重D、效用函数E、评价模型75.所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严得性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（）等选择。

A、对抗B、观察C、削弱D、转移第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：C2.参考答案： 典型的直复营销方式主要有： 电话营销；直邮营销；直接反应电视；直接反应印刷媒介；直接反应广播；数据库营销等。 案例中该公司采用了电话营销方式。3.参考答案：B4.参考答案：A,B,C,D,E5.参考答案：A,B,C,D6.参考答案：B7.参考答案： 根据合作参与者的不同发展程度与区域划分，可以划分为互补型联盟与授受型联盟；根据战略联盟的组成方式，可以划分为股行市场总需求的预测过程中，还可以同时获得各行业、各地区的市场需求估计值。 用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性较低，预测耐用消费品需要的可靠性稍高，预测产业用品需要的可靠性更高。8.参考答案：A,B,C9.参考答案：A,B,C10.参考答案：B11.参考答案：B12.参考答案：A13.参考答案： 战略联盟全方位管理是指不仅要对联盟双方借以缔结合约的核心要素（如经济利益、风险划定）等进行管理，也要对其外在要素（如组织结构、知识产权、企业文化）等各方面进行组合协调和控制。全方位、全过程的战略联盟管理应包括如下几点： （1）战略联盟必须基于双方的需要； （2）建立合适的组织机构； （3）保护联盟各方的资产； （4）对战略联盟进行有效的协调管理； （5）沟通文化间的差异，创造新的企业文化； （6）发展多方位的联盟合作关系。14.参考答案：B15.参考答案：B16.参考答案：C17.参考答案：B18.参考答案：A,B,D19.参考答案：B20.参考答案：A,B,E21.参考答案：A,B,C,D22.参考答案：A,B23.参考答案： 分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。 制定分销渠道战略的基本过程如下：制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→确定分销渠道目标制定分销渠道战略。24.参考答案：A25.参考答案：A,B,C26.参考答案：A27.参考答案：A,B28.参考答案：A,C,D29.参考答案：A,B,C30.参考答案：A,B,C,D31.参考答案： 市场竞争有三种策略： （1）成本领先。要点在于力求将生产和营销成本降到最低，以便在同等定价水平获取最大利润； （2）别具一格。是着眼于在目标市场上获得差异化优势者称为别具一格； （3）集中一点。是指企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，并在此有限的目标市场上寻求竞争优势的战略。 选择某种策略并给出相应解释。32.参考答案：A,C,D33.参考答案： 柯达销售人员的奖金（佣金）的比例较低。销售人员奖金（佣金）比例的决定因素表 情况奖金（佣金）占整个报酬的比例 较高较低 销售人员所属企业在购买者心目中的形象一般很好 企业对各种促销活动的信赖程度小大 企业产品质量与价格的竞争力一般强 提供顾客服务的重要性一般强 技术或集体销售的影响范围小大 销售人员个人技能在销售中的重要性强一般 经济前景（整个市场环境）一般很好 其它销售人员不可控制的影响销货因素少多34.参考答案：C35.参考答案：A,C,D,E36.参考答案： 市场营销计划包括几个部分。 （1）提要。 （2）背景或现状：这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料。 （3）机会与问题分析。 （4）明确目标。 （5）制定营销战略： 市场营销战略主要由三部分组成。 （1）目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。 （2）市场营销组合战略。 （3）市场营销预算。 （6）确定战术。 （7）损益预测。 （8）营销计划控制。37.参考答案：D38.参考答案：A,B,C39.参考答案：A,B,C,D,E,F40.参考答案：A