保健品体验店面运营专项方案

店面运行方案序言现在保健品营销模式大约可分为五大营销系统：传统渠道营销（市场布货系统）、会议营销（知识营销系统）、网络媒体营销（网络营销系统）、连锁体验式营销（连锁体验营销系统）、整合式直销（会员直销、电话直销等系统），其中前三种是保健品销售采取关键方法。会议营销是十年来新兴一个营销模式，但多年来出现了操作困难盈利水平下降等趋势，使单纯会议营销危机重重。于是，纷纷在寻求新出路，会议营销模式由此派生出多个不一样具体操作方法：小区会销、旅游会销、服务会销、餐饮会销、会场会销、体验会销、数据库会销。会议营销在保健品行业发展之所以如此迅猛，是由其独特优势决定：①人为制造会议卖场，为销售产品发明良好条件；②知识营销之先河，给用户理性购物一个全新理念；③突出以人为本服务营销和人海战术特点；④讲究各步骤设计、把控、配合，尤其是会场中递进式促销步骤；⑤制造娱乐和充足利用愉快营销策略；⑥讲究采集资源和邀约，需要会务和外联；⑦投资少见效快等等。现实状况诚如上述所说，保健品销售其关键方法还是：传统渠道营销、会议营销、媒体网络直销。传统渠道营销，大全部依靠于普天盖地广告宣传，外加各个渠道大面积无缝隙铺货，从而形成一个也是保健品市场最早一个营销方法。比如：三株口服液、脑白金等等。会议营销模式，能够说是最近应用最广一个保健品营销方法，关键以强调健康理念，丝丝环环相扣会议步骤、步骤设置等方法一个营销模式。从资源收档、邀约、会议步骤安排、策划策略、讲师、各个步骤配合和设置、促销政策等方面，伴随时间积累、市场成熟，单纯会议营销，操作要求也越来越高，难度也越来越大。媒体网络直销，虽说操作相对简单，但各个步骤也全部有各自特色。通常全部是有多年经验企业，在媒体网络直销基础上做出了很多适合各自企业产品策略改变。上述三种模式，不提议也不适合当下我们企业发展需求。另外两种营销模式，也是大多数企业全部在应用连锁体验式营销和整合直销方法。依据各自企业特点、产品特色，专卖店连锁更多适合以医疗器械为主企业。当然了，这里所说体验门店连锁也不是单纯以“聚人”、亲情服务、沟通交流、信誉度等特点专卖店连锁模式，而是结合体验、会销、专卖店等方法一个新型体验门店+会议营销模式。体验式会销，在现在而言市场应用也是比较广泛，大多数全部是在以医疗器械长久、无偿体验为主，辅以专卖店式亲情服务，再加上会议营销健康理念。这种营销方法不在局限于保健品销售，而是以医疗器械为本，辅助销售保健品一个营销方法。既强调，体验式天天健康理念、中西医知识洗脑、产品疗效、视觉体验。又加深了，连锁专卖店亲情服务、沟通交流，同时还有会议营销理念、步骤和细节步骤把控。其缺点在于，体验式、专卖店式、会议营销模式结合在一起操作方法，对于管理者和实施者要求很高，也就是我们常说“门槛低，入门易，操作细，精通难”。因为体验式会销，不能过分强调某一个步骤，也就是说要很好控制体验营销、会议营销、门店营销之间整体衔接、环环相扣，不能因为过分依靠会议营销，忽略前期体验用户体验和专卖店式亲情服务。从而让整体营销出现脱节，甚至造成经营不善亏损情况。所以说，体验式会销，更多是在于实施者和管理者对于模式糅合利用，要求含有很好掌控能力和丰富操作经验，并能有很好把控能力。这种方法在一定程度上适合现在企业发展和要求，当然了，也必需是选择性去采取。以我之前体验会销工作经验而言，是有很多方面东西值得我们当下借鉴和利用。整合直销是一个，依靠会员制度、电话营销销售方法。其关键销售方法是结合广告效应，电视媒体宣传，辅助于电话营销，形成自己一个会员制度，很好整合资源，便于生产厂家和用户之间链接。分析综合考虑市面上大多数营销模式，和当下店面情况，我们要做得算是微量元素方面专卖连锁店。经过市场验证单纯保健品专卖店连锁道路是走不通，这类型专卖店往往会和体验式会议营销相结合，形成体验+会销方法。有一点是不可避免，我们体验方法是不完全体验营销，是作为我们会员搜集、会员福利一个路径而已。那么，完全套用当下体验式会销方法和我们产品相结合方法，实际上这并不是一个理想方法。上边，我也说过体验式会销，关键是以长久、无偿体验为主拉动和吸引用户方法，从这个方面来说，我们是不可能把产品做到长久、无偿试服和体验。所以，我考虑我们康兮寿兮或许能够采取整合式会销模式。整合式会销有别于整合直销，整合式会销能够说是一个糅合多个营销方法综合型营销模式。有机把小区、服务、旅游、餐饮、体验、数据库等等方法结合在一起。虽说也是以会销作为最终销售手段，不过在其过程中不在局限于医疗器械式体验式会销和传统式会销模式。整合式会销更多是采取小区活动、旅游、爱好班、老年大学、平价保健营养品超市等等，有效组合在一起，在玩乐同时，参杂着产品和健康理念，最终在社会活动中，旅游时把产品销售出去一个整合式会销模式。运行和建设现在用户群体已经比较成熟，消费也更趋理性化，会销更能表现其优势；另外保健品市场猛烈竞争和不停发展，造成企业采取营销模式各不相同，各家有各家成功经验，有靠一个方法取胜，也有多个营销模式结合成功。就现在而言，我们康兮寿兮应该将多个营销方法有机结合在一起，再加上多个营销策略配合，使其各自发挥其优势，相互填补其不足，整合营销体系更含有市场竞争优势，也愈加有利于未来发展方向。不管是整合式营销体系当中，还是在体验式营销也好，或其它会销体系也好，只要想要企业能够有长足发展，必不可免在其运行和建设当中，肯定有5个关键点（产品基础、店面管理、店员培训、辅助营销、品牌构建）必需加以关键完善和把握。产品基础虽说现在大家普遍采取不是单独会销体系，而是和其它营销体系结合综合型会销体系，对于产品多样性和长短线没有太多严格要求，不过，总体来说还是月长线产品越多样化产品，越适合做店面式营销，也给用户更多选择和加倍吸引力度。首先明确一点，我们做不是单纯健康咨询中心，不是保健品服务窗口，也不是单纯产品体验点，而是应对当下猛烈市场竞争，结合多个方法营销体系整合式营销体系，需要愈加专业化和多个服务。我们门店要做到既是健康咨询中心，又是提供专业保健品买卖平台，兼含有保健品和理疗产品体验点，还是老用户跟踪维护服务站，另外，也会包含到中老年晚年生活娱乐方方面面。那么这就要求门店和企业产品种类多样，功效性也是多样化，含有针对性。比如：针对中老年骨质疏松，缺钙钙之缘。同时，还需要针对关节病变和炎症方面氨糖软骨素。就像老年既要合适去补充气血，同时，对于降脂降糖类产品一样必不可少。如：钙、铁、降糖降脂类、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、鱼油、核桃油、益生菌、玛卡等等。这么我们就能够做到针对不一样用户群体，推荐不一样产品选择，虽不能说老少通吃，来店总有一款适合。就像有用户正在吃补钙产品，我们能够推荐她在补钙同时注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或养肝护肝等等。店面环境相关店面环境，值得强调不算多。通常也就是这几点：1、选择适宜店面位置，周围中老年人居多小区周围最优，店面必备水电、厕所等等。2、店面装修合理，部署、陈列适宜，洁净卫生。3、必需部分设备（体验设备、检测设备、白板、投影）。4、部分产品展示，健康养生宣传口号和部分宣传单页、记录表，用户搜集工具等等。总体而言，门店要突出其特点，而又不浮夸，尽可能营造一个比较温馨店面环境就好了。店员培训不管哪一个营销模式，对于销售员聘用和培训全部是至关关键一点。作为保健品门店来说，虽不能说要求店员专业素养堪比教授和医生，不过部分必备技能却是不可少。比如：血压、血糖检测，和部分专业性医学知识等等，不可能用户向你咨询，心脑血管疾病、糖尿病、骨关节疾病时，你一无所知吧。在保健品同质化程度很高，营销模式也趋于雷同情况下，对于店员能力和素质高低在一定程度上也就决定了销量高低。当然了，不可否决也有特殊个例，但总体上对于店员正规性和针对性培训是必不可免。中老年常见慢性病，要做到相当熟悉和了解（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）店面里部分常见检测设备要做到应用成熟，部分保健器械也要尽可能了解（血压计、血糖仪、拔罐、按摩仪等等店面或用户能够接触到）对于门店内产品功效和特点必需要掌握，做到张口就来最好，对于市面上同类产品也要有一定了解依据用户身体或病情做出分析，知道用户需要什么，该推荐什么，掌握一定销售技巧培训部分相关接人待物技巧和说辞辅助营销首先，我们全部要明确一点，保健品不是一个生活必需品，通常用户全部是需要去教育和培养。保健品门店愈加不是生活超市，用户主动送上门来，直接购置达成交易，我们往往要做是主动出击，去寻求和培养我们潜在用户，所以部分必需也是必需辅助营销手段是必不可少。通常而言新店是不缺乏人气，尤其是在开业第30天。因为刚刚开业我们最需要就是人气，一样很多用户一样知道这一点，而往往在我们准备做销售时候，反而没有些人气了，这是为何呢？是什么原因造成呢？我们考虑一个问题，我们用户最需要是什么？是保健品么？是健康么？这些全部不是，现在大多数中老年困扰是孤独寂寞，儿女不在身边，最想要就是有些人陪着说说话，有个场所能够打发时间，其次，才是需不需要问题。这里不得不说部分留人和用户开发辅助营销手段了。特价购物活动通常而言，这类特价商品通常全部是鸡蛋、大米、豆油等等特点产品（1）是老百姓生活密不可分，（2）价格透明，（3）进货渠道通畅）。活动通常会做一两天时间，或作为会员带动福利等等。这么子，短期操作是起不到留人和用户开发效果。愈加高级特价购物活动是：花费少许金钱（10块8块）成为会员，会员购物可享特价商品特价（比如：鸡蛋特价2块/斤），另外每个会员全部有三次抽奖活动。这个抽奖活动直接能够和我们会议营销结合，也能够跟我们企业产品文化说明会结合在一起，一样也能够结合部分特定产品潜在用户爱好班结合在一起。已经成为我们会员了，三次抽奖活动，用户绝对是一次也不愿意错过。对我们自己而言，只是把三次开会礼品提前许诺出去，而不再是会后无偿领礼品形式。中老年爱好班能够依据已搜集用户当中筛选出部分，有潜在高雅爱好用户（茶艺、酒会、唱歌、跳舞、玩乐器等等）。这类活动当中会把产品和部分健康理念时不时穿插在爱好班当中，首先给用户提供一个娱乐场所，其次，时时健康理念和产品洗脑。（比如：钙之缘老年舞蹈班，定时一周2-3次）还有一个方面，给我们店员更多跟用户接触了解，培养感情时间。在第二次第三次能够穿插部门产品试服或产品推介会，爱好班可享受一定优惠等等。旅游活动对于部分喜爱和有基础喜爱旅游用户，我们能够以企业名义成立“康兮寿兮会员驴友社”能够定时旅游活动，这个旅游资格首先是所谓会员积分和购货一定数额得到，即已购置老用户。其次，部分潜在用户一样能够参与其中，可在旅游途中借助老用户验证和推进，另外也能够在旅游时候，做部分会议营销安排。定时体检活动符合时令促销活动和养生讲座到店体验签到可发优惠券总而言之：辅助营销方法多个多样，不应该局限于一个类别一个方法，只要有利于店面健康长久经营方法，还能愈加好促进业绩提升，什么样方法全部是能够。另外一点，一批忠诚有保健意识老用户，往往比任何辅助营销手段全部要好，老用户往往能够很好带动新用户，有时她们起到作用比我们自己销售员愈加关键，老用户带动新用户也是一个很好辅助营销方法。所以说维护好老用户也是很关键工作，品牌建设其实品牌并不是一个高不可攀空中楼阁，它并不需要我们大量资金投入或长久广告宣传。只要能够让消费者能够信赖，就是一个好品牌。保健品市场，之所以还没有像样品牌，关键是因为健品多年来饱受诟病——寻求短期暴利。说实话，中老年健康产业是能够取得长远发展，保健品以后也会趋于平价，而不是现在一个暴利营销模式。让大家在很多时候认为，老年人钱好赚，做一场会，就能十几万甚至几十万利润，过分开发，夸大宣传，反而让市场越来越难做，无法做到长久企业发展，愈加谈不上什么品牌空话了。具体实施我们保健品营销不管采取何种营销方法，总体而言，我们通常做法：复杂问题简单化，简单问题细节化，细节问题反复做。尽最大努力，让我们具体营销方法，操作性强、可复制性强。不一样于传统营销单独作战，我们愈加讲求团体、步骤细节划分，把一个销售步骤通常划分多个关联部分，每部分之间相互帮助完成，最终达成销售。现在来看是以部分颈背腰按摩仪和足部按摩仪作为关键拉动用户进店方法，并以活动、特价商品和礼品作为辅助拉动方法，让我们用户进店，然后跟上后续健康理念培养和会销活动营销方法。从现在门店发展情况来看，结果并不算太理想，很多时候这些方法可能并没有不对，而是在具体操作实施中，某个步骤或某多个步骤做得不够，另外就是整个步骤出现步骤断裂问题最终造成出现大问题。下面我就具体说下店面运行当中各个部分划分和步骤操作和实施。一、用户资源搜集1、小区调研搜集（搜集部分中老年常见病问答题，以市场调研形式，做问题答卷，发放代金券或体验卡等等）2、派发单页、宣传3、体验+礼品4、健康检测搜集5、老带新6、活动拉动二、资源整合、筛选我们经过上面用户资源搜集以后,就会有很多进店用户,有了用户以后我们不知道她们谁是能直接买产品、谁是能成为我潜在用