谈判专题计划书

目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、 背景资料 2（一）企业情况 2（二）.市场情况 3（三）谈判人员组成 4（四）主谈人谈判风格 5二、谈判专题和目标 5三、双方优劣势分析 6四、谈判议程 6五、信任计划 6六、费用预算 7七、策略和技巧 7(一) 、开局阶段 7(二) 、谈判计划磋商阶段 8(三) 终局阶段 8八、制订应急预案 9九、准备谈判资料 9(一) 相关法律资料： 9(二) 相关LV包包资料； 10(三) 相关市场上LV包包行情及新世纪企业历史和现实状况、经营情况等。 10附件一：评分表 11附件一：销售协议 11背景资料（一）企业情况1）、甲方：（我方：新世纪；乙方：XXX）新世纪成立于5月，是一家以经营包包为主企业。我方企业包包品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备策划、宣传战略。而且已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，销售情况良好，未来发展前景宽广。2）、乙方：商爱衣饰在广州市白云区最早工业区嘉禾望岗工业区，成立于9月5日，含有真皮生产加工经验，企业自主拥有皮具品牌多达10余个，比如：丹芾妮，181，登拓者，卡美鹿，Y-UNION等众多中国外驰名商标和品牌。企业旗下拥有1个大型工业生产园，包含3家女士真皮皮具加工厂，和1家真皮男士皮具加工厂，整个企业工业体系拥有快要500名管理有素职员和120名高层中层管理人员和销售人员。企业于经过ISO9000管理体系认证后更是得到了业内广泛认可和迅猛发展，一路得到了麦包包，凡客诚品，美特斯邦威，ME&CITY,C&T等等数不胜数著名品牌信赖和支持，建立了长久合作关系，现在集团企业每十二个月稳定得到来自于以上品牌稳定采购协议2.5个亿，在广州市同行业中含有了相当口碑和楷模地位。（二）.市场情况1）、国际市场分析：欧洲奢侈品消费市场低迷日本消费市场奢侈品占全球市场消费份额41%中国已成为全球第二大奢侈品消费市场俄罗斯、印度和巴西正成为拉动奢侈品市场主力2）、中国市场分析：东三省：长春、哈尔滨、沈阳、大连华北区：北京、天津、青岛、太原华东区：上海、南京、苏州、杭州、温州、无锡、宁波西南区：成全部、昆明、南宁西北区：西安、乌鲁木齐华南区：广州、深圳、厦门、三亚华中区：长沙、武汉以广州、深圳为代表南部地域拥有更多奢侈品消费钟爱者以上海为代表华东地域拥有最多奢侈品消费者跟随者以北京为代表华北地域拥有最多奢侈品消费者思索者以成全部、重庆为代表中西部地域拥有最多奢侈品消费者滞后者3）、供求情况：多年来，中国奢侈品消费呈大幅度增加趋势对奢侈品需求量更是逐年增加。LV包包销量在全国整年排名前三位，占全国奢侈品包包销量15%。需要量从8%到现在15%，展现着上升且供不应求趋势。4）、价格水平：即使价格不是路易威登定位点，不过价格计划必需和定位相匹配。受路易威登品牌定位制约，它采取是稳定高价策略。通常最高价为150000元人民币左右,最低价格在1800元人民币左右,市场价为8000元人民币左右,实际销售价为7000元人民币左右。但因为中国奢侈品需求强劲，中国奢侈品价格价格上涨，专柜包包涨幅在3.9%以上,而且有连续涨幅趋势。从去年底到六月上旬，LV陆续推出两帆布系列，ToileTrianonCanvas先问市，价位五万起跳，本月换Antigua系列登场，一样三款包，入门价近两万，定价超利害！5）、竞争情况：LV包包销量在全国整年排名前三位，占全国奢侈品包包销量15%。严格来说，LV包是没有对手。不是因为LV包有多好，而是品牌价值太高，是第二名（爱马仕）3倍=260亿美元。包价格并不是最贵，影响力却是第一。竞争对手当然是其它奢侈品，不过你不能说买香奈儿就不用LV。（香奈儿狂人例外）对于富大家是什么奢侈品全部用。在皮具方面能和LV竞争一下就是古奇爱马仕其它市场份额太少。至于竞争是个笑话，比如LV和迪奥是一家，全部归阿诺。只是各自品牌文化不一样罢了。品牌文化不一样，就像两个男人，一个是老总，一个是学者。你能说学者没有老总有钱，就活不下去吗？就没有些人欣赏吗？保持发扬自己品牌文化才是她们所要做最关键事。（三）谈判人员组成职位职责主谈人主谈人业务经理法律顾问财务经理公关经理技术经理质检经理物流经理书记员谈判桌上协商、沟通、决议，信息上传下达。市场开发，产品销售。法律问题协商，确定协议。成本结算、价格、其它费用协商。信息传输、关系协调、形象管理产品成本技术问题协商。产品质量检验和检验货物跟踪和产品配送会议内容统计，传输资料。二、谈判专题和目标1）专题：以合适价格和数量（双方全部能接收）使得双方建立起良好合作伙伴关系，签署合约，达成互利共赢目标。2）目标：最高目标、最低目标、可交易目标。1.最高目标：和abc企业达成协议，一次性订购4000个包包，单价为$1000；2.最低目标：和abc企业达成协议，一次性订购3500个包包，单价为$700；3.可交易目标：和abc企业达成协议，一次性订购3800个包包，单价为$800。三、双方优劣势分析企业名称优势劣势关键甲方能够选择主场、中立场。优异技能人员，企业是五十强企业，质量好，服务殷勤，含有品牌效应竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择权利不多，选择余地较少。1、尽可能以高价卖出包包，以价格差异收益2、维护企业声誉3、保持双方长久合作关系乙方有更多贸易伙伴，有更多愈加好选择合作权；企业经营进入全球化。她们对皮行制产品了解不够我们专业，这次谈判在客场。1、买到质量好，价格廉价包包。2、维护双方长久合作关系；四、谈判议程人员介绍，先是我方介绍（10分钟）进行询价和报价。（10分钟）双方进入谈判会场。（5分钟）报价解释和评述。（20分钟）就双方要求和问题进行提问、磋商。（30分钟）约定协议条文，双方无意义进行签约。（15分钟）地点：广西职业技术学院实训--104。五、信任计划利用部分文印资料个人身份证、名片；表明我方诚恳；营业执照复印件，已经年检，说明是正当正规企业；税务登记注册证，包含国税和地税，均年检，说明了按时完交税；产品商标注册证，用以保护企业权益；产品成本质量合格证和卫生许证；一相关资料。如开户银行、账号、联络地址、电话、联络人、传真等；销售统计等资料。利用南宁出入境检验检疫局作权威第三方和场地资源，请对方到厂地参观交流；利用媒体介绍，如当地南宁日报报道和电视节目节目标宣传等；实施感情沟通策略。关键是私人接触策略，如带对方去参观当地名胜古迹，宴请对方就餐，并送上一份当地特产。六、费用预算、餐费（3天）1500元、住宿：宇洋国际酒店套房（3天）1500元、摄影50元、电话费100元、音响灯光150元、会场装饰100元、文具30元、饮品150元、车费300元、其它费用300元总计：4180元七、策略和技巧、开局阶段1)．入场接待工作。我方代表队站在门口接待商爱企业代表队，并握手欢迎，安排两位礼仪小姐率领商爱企业代表队人员入场。我方随即陆续进场。位置安排。安排商爱企业代表在面对门口位置。人员安排。主谈人在中间，主谈人请商爱企业各位代表就坐，我方其它人员对照就坐。我方主谈人向对方致欢迎词。做我方代表队人员介绍。人员介绍。先从左到右逐步介绍我方各位代表姓名、职务。我方各位代表逐一站起来向对方代表问好，并叙述自己职责。2)．正式开局1.经过进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家厂商有意愿和我方合作，开出适宜价格，以营造心理优势，是我方处于主动地位。2.采取高价报盘方法。我方报价LV手提包每件1000美元CIF纽约。3.对报价解释及评述。说明报价真实性、合理性。利用和第三方对比方法使对方信服。、谈判计划磋商阶段拒绝阶段：移花接木法；“很抱歉，这个价格超出我们承受能力范围，除非我们采取劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们价位。或假如法律许可、物价部门首肯话，我们同意。”打破僵局：声东击西法；请问您平时用是哪款包包呢？我们包包使用年限最短为，平均每十二个月为100元，每个月为0.83元，天天为0.027元，这么算下来1000元能买到一个品牌包包那又算得了什么呢？让步：理智让步法（1000/900/840/810/800）；高价到低价，步步为营。终局阶段谈判内容核定以下：谈判目标是否实现（是否达成可交易目标：和ABC企业达成协议，一次性订购3800个包包，单价为$800、和我方期望得到优惠及条件是否达成等。）对方最终立场是否能改变（确定对方已无可用筹码，立场无法再改变）核实双方谈判内容（即协议全部内容，包含价格方面、协议推行方面、规格方面、创储及运输问题、索赔处理问题等内容）选择结束谈判时机。选择合适时机结束谈判（内部人员研究认为，谈判目标得以实现，对方已不可能让步，或在自己目标范围内对方准备下定决心时）结束方法选择。比较结束法（如某企业已定货，贵企业是否也先下单？；或时不待人，贵企业再不下单就被竞争者抢先啦）、②优待结束法（如课用回扣，赠品，试用具等方法）等协议核实和签署协议内容核实由书记员谢丽娜负责统计，在经我企业和ABC企业谈判人同意后，和法律顾问袁智一起开立协议文本，并交再由双方过目，同意后打印协议，准备签约仪式。签约仪式准备：、人员确实定：新世纪企业和ABC企业此次谈判小组全部组员必需准备工作：协议文本一式两份、签字笔、纸张、饮料或水等签字厅准备：独立教室（实训2-104）内设置长方桌一张，桌面覆盖深绿色台，桌后放椅子2张，面对正门主左客右，桌前摆放协议文本、签字笔等物，签字桌中间可设一旗架悬挂签字国双方国旗。签约仪式程序、入场：礼仪引路，共同进入会场，相互致敬握手、签约：两位礼仪小姐分别将协议放在双方主谈人或企业法人签约桌面前，并翻至签字处，帮助签字。我方主谈人签好后礼仪小姐再把我方签署好协议文本和买方已签署好协议文本交换再签字。）签约完后热烈握手相互祝贺、交换协议文本：我方先交换协议文本。、交换签字笔、合影留念。八、制订应急预案对方使用借发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必需解释，可转移话题，必需时可指出对方策略本质，并申明，对方策略影响谈判进程。寻方依据法律上相关赔偿条款据理努力争取不进行相关赔款。应对：就考虑到我方战略目标是减小损失，产维护比方长久合作关系，采取采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。对方认可违约，愿意支付赔偿金。应对方案：就赔款金额进行研究价格谈判，利用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。九、准备谈判资料相关法律资料：《中国协议法》、《国际协议法》、《经济协议法》；相关LV包包资料；相关市场上LV包包行情及新世纪企业历史和现实状况、经营情况等。附件一：销售协议销售协议协议号：日期：签约地点：卖方：中国新世纪企业地址：中国南宁市江南区电报挂号：电传：买方：ABC企业地址：电报挂号：电传：兹经买卖双方同意由卖方售出买方购进下列货物，并按下列条款签署协议：1、商品名称、规格及包装数量单价总值（卖方可多装或少装5%，价格仍按上述单价计算）2、唛头：由卖方指定保险：由卖方按中国人民保险企业海洋货物运输保险条款照发票总值110%投保综合险及战争险。如买方遇加其它险别或超出上述保额时须于装船前取得卖方方同意，所增加保险费由买方负担。4、装船口岸：5、目标港：6、装船期限：年月日前装船，许可分批。7、付款条件：买方应由卖方可接收银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天在中国议付有效。8、商品检验：买卖双方同意以装运口岸中国进出口商品检验局签发【品质和质量检验证书作为品质和数量交货依据。9、异议和索赔：买方对于装运货物任何索赔，必需于货到目标