银行代收付业务营销专项方案

附件4邮政代理金融代收付业务营销活动实施方案多年来，全市各单位以项目营销为抓手，主动发展代收付业务，成效显著。截至6月底，全市本年新增代发工资2343户，新增预存代扣电费3636户。但各单位发展不平衡、资金沉淀率低、电子及自助渠道使用有待深入加强等问题。为切实发挥代收代付业务在稳定储蓄余额、优化存款结构、增加业务收入、增强用户黏度等方面主动作用，实现邮政代理金融长远可连续发展，现确定代收付业务营销方案。具体以下：一、总体思绪充足发挥邮政金融点多面广、全程全网资源优势，邮银协同配合，加强专业联动，着重做好教育、卫生等十大关键行业及八项关键涉农代收付项目，全方面开展代发工资项目和电费预存代扣项目，不停扩大代收付业务深度和广度，提升邮政金融服务水平。深入了解用户，强化维护服务，主动开展综合营销，增强用户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。二、发展目标全市邮政金融中间业务平台新增代收付签约单位30个，新增签约代发工资户7700户，电费预存代扣用户结存5万户。一是做好社保、公共事业缴费、教育、卫生医疗、电力、非税、交通、烟草、通讯等关键行业代收付项目开发和营销。各单位要依据实际情况，确保底最少在1-2个行业内实现深度开发，实现所辖范围全方面覆盖；同时努力争取开发更多行业。二是做好新农保、新农合、涉农补助、征地赔偿、拆迁赔偿、农民工工资等6项关键涉农代发项目，另选当地种植、养殖等特色农业代收付项目2个，底每个单位最少要确保成功开发1-2项涉农项目，努力争取8项涉农代收付项目全方面开花。三是在全市范围内广泛开展中小企业代发工资项目营销，扩大代发签约单位规模，提升代发工资市场渗透率，努力争取点均新增代发中小企业工资达成100户，全市新增7700户。四是在全市范围内广泛开展电费预存代扣业务，以处理用户便利性需求为切入点，提升用户粘度。确保内全部单位全方面开通预存代扣电费项目，年末结存代扣户数达成5万户。三、营销方法（一）开展市场调查，明确营销目标各单位应组织各基层单位对当地代收付业务市场开展具体调研工作，经过当地工商、税务、统计、质检等政府部门，依靠函件专业组织机构信息库，搜集辖区内现有各类企事业信息资料，对搜集到组织机构进行分种分类，开展深入市场调查，了解相关企机关职员人员和薪酬福利发放情况，尽可能全方面地掌握各地企机关信息资料。经过当地发改委等政府部门了解每十二个月政府各类经济建设项目投资进展情况，尽可能掌握征地赔偿、拆迁赔偿等项目信息。各单位要主动梳理邮政企业现有代收付项目标发展情况，全方面了解本单位已开展代收付业务发展现实状况，并结合当地域实际情况，明确本单位近远期代收付项目营销目标。（二）细化开发方案，实现正确营销各单位要抽调精通业务、营销策划能力强专业人员组成代收付项目策划小组，针对每个行业、每个用户逐一制订策划方案，确保正确营销。1.政府类用户（1）开发目标范围：城市和农村各类财政统发补助，比如各类拆迁款、征地赔偿款、涉农补助、新农保、城居保等。（2）关键营销手段：领导挂帅+能人营销。（3）关键营销方法：各单位局应经过常常性造访和业务公关，立即了解政府相关拆迁、征地和涉农补助等项目具体代发资金、代发时间和代发对象等具体信息，对关键项目，应成立以局领导为组长营销公关小组。对于未统一成功开发拆迁、征地赔偿款等一次性或发放一次性涉农补助项目，可由营销人员采取“化整为零”逐户上门造访方法，争取用户将代发资金转存到邮政金融。2.行业类用户（1）开发目标范围：社保、教育、卫生医疗、电力、交通、烟草、通讯等关键行业，除能够普遍开发代发工资项目以外，还能够依据行业属性，开发相关代收付业务。其中：社保行业能够关键运作新农保、城居保、城镇职员养老保险项目；教育行业能够关键运作代收学杂费、班费、伙食费等；卫生医疗行业能够关键运作代收医疗保险保费等；电力行业能够关键运作代收电费、预存代扣电费、营业款资金归集等；交通行业能够关键运作代收代缴罚没款、ETC、营业款归集等；烟草行业能够关键运作代收代扣烟草款；通讯行业能够关键运作代收通讯费、营业款归集、代发加盟商酬金等。（2）关键营销手段：能人营销+方案营销。（3）关键营销方法：该类用户均为优质代发单位和营业资金归集单位，各单位要制订具体营销方案，采取能人营销和方案营销相结合方法，开发各关键单位代收付业务。对于已经在她行实现工资代发单位，除尽可能争取在邮政储蓄工资代发外，仍可经过在邮政储蓄开立第二个代发账户方法，实现代发该单位职员其它奖金、津贴和季度、年底绩效等资金。要整合邮政各类资源，经过签署战略合作框架协议形式为目标用户提供集代收、代付为一体综合邮政服务方案。3.小微企业类用户（1）开发目标范围：城市十行（餐饮、建筑、服装、商贸、物流、旅游、中介、家政、娱乐、文体等）八店（饭店、旅店、剪发店、美容店、服装店、药店、便利店、各类加盟连锁店）等外来务工人员聚集、劳动力密集服务性行业和小微企业。（2）关键营销手段：数据库营销+专业联动营销+网点阵地营销。（3）关键营销方法：小微企业含有些人数少，周转资金快特征，市、县局可经过开展专题宣传营销活动来提升邮政储蓄在当地品牌形象和影响力。要以代理金融网点为圆心，划定小微企业代收付业务开发责任区域，发挥邮政业务资源优势，网点用户经理和投递员结对，逐家上门营销。充足发挥邮政数据库优势，深入分析和了解用户实际需求，有针对性地策划宣传营销活动。在代发职职员资等基础服务基础上，向有资金结算需求用户关键推介商易通、绿卡通、网银等业务，必需时可给资费优惠；对有阶段性资金盈余用户，定时向其提供短期理财产品信息等。各单位要因地制宜制订中间业务发展激励政策，调动网点责任人主动性。要立足网点，定时、不间断地组织开展理财沙龙、联谊等区域用户活动，开展常常性上门造访工作，拉近和周围用户关系，扩大邮政金融服务辐射范围。4、电费居民户（1）开发目标范围：实现全市电费预存代扣业务全覆盖。（2）关键营销手段：领导挂帅+方案营销。（3）关键营销方法：没有开通代收电费预存代扣单位立即和当地供电系统接洽，宣传邮政预存代扣电费业务优势，已开通该项业务单位，应深入加大宣传营销力度，和电力部门联合，努努力争取取采取整村推进方法，大力开展农村用电居民用户走访宣传活动，搜集用户基础信息，立即做大预存代扣电费业务规模。（三）招标分包到人，考评激励到位各单位将搜集到政府机关、事业及中小企业单位用户信息进行筛选细分，建立《代发项目开发目标单位明细表》，开展代发项目招标认领工作。同时，要明确开发时限，指定牵头部门，做好组织协调，预防发生多头营销、开发遗漏及无人跟进等情况，确保包干到人、责任到人。（四）明确业务步骤，做好支撑保障分单位要加强代发类业务培训，使营销人员和网点人员熟悉业务步骤和职责分工（代发工资步骤见附件）。对于已经承诺由邮政储蓄代发单位，网点人员要帮助营销人员做好后续跟进，立即和其签署委托代发协议，并派专员上门搜集单位职员身份证件等信息，为代发单位和职员提供便利。要主动寻求邮储银行人员支持，由邮储银行后台管理人员在中间业务平台系统实时添加委托单位基础信息，尤其应注意提醒邮储银行应注明营销属性（邮政/银行），方便后期查询维护，确保各项业务步骤能立即处理，支撑业务发展。（五）加强维护服务，开展综合营销。各单位要树立“取得代发资格不是营销终点，而是金融服务起点”开发理念，对于已经委托邮政储蓄代发单位，要做好后续维护和提升，不停提升代发单位对邮政储蓄满意度和黏度，提升代发用户自己留存率。1、代发单位：依据月均代发金额和资金沉淀情况对代发单位进行星级评定活动，采取多元化、多形式服务手段，比如生日礼品、节日礼品、答谢会、联谊会等，做好代发单位关键领导、关键岗位人员走访维护工作。2、代发用户：经过手机银行、网上银行跨行、异地资费优惠及便利性等优势，逐步引导代发类用户日常支付结算电子化。经过开展理财沙龙等活动，激发代发类优质用户多个金融需求，并依据用户业务办理情况，主动推介其它适销产品，经过产品交叉销售，达成多产品绑定用户目标，提升用户黏度，避免资金快速流失，提升资金沉淀，进而提升代发用户贡献度；代发工资用户适销产品见下表：用户类型1234567891011基金定投人民币理财保险绿卡通卡绿卡通副卡VIP卡VIP体验卡网银手机银行邮信通代扣水电费外来代发用户√√√√√√√√√当地代发用户√√√√√√√√√√√另外，要充足发挥代发用户人脉优势，建立代发用户引荐机制，即加大宣传力度，吸引代发用户引荐亲戚、好友等其它用户来邮政储蓄办理业务。各网点可依据被引荐用户办理业务种类、金额对代发用户和被引荐用户赠予不一样礼品或提供专属服务。四、具体要求（一）高度重视，认真组织。各单位要高度重视代收付业务，正确定识其在连续扩大基础用户群、拓展中高端用户方面关键意义。尤其是邮政金融中间业务平台上线后，“一点接入，覆盖全国”功效优势为跨区域代收付业务发展提供了有力支撑。各单位要将代收付项目营销作为优化代理金融存款结构关键抓手，由关键领导挂帅，组成专门项目组来推进。（二）明确责任，查漏补缺。各单位要做好当地代收付项目标信息搜集、策划开发及跟踪推进，要结合当地实际情况，明确本年度代发项目开发目标，对本年度关键发展代发项目要明确到人，确保开发无遗漏。同时还要梳理出还未开发各地特色项目，制订计划和实施方案，查漏补缺。（三）板块联动，协同发展。要主动整合邮政各类资源，充足发挥三大板块优势，形成协力，共同发展，互为补充。要充足借鉴函件、报刊等其它邮务类业务市场开发经验，引入数据库营销理念，加强用户分析，加强市场研究，多个营销方法并重，各业务协同发展，努力争取实现企业利益最大化。代发工资业务步骤=6\*GB3⑥网点批量开户发函通知委托单位其在我行绑定对公分户。=5\*GB3⑤通知委托单位其在我行所绑定对公分户入账账户由银行管理人员依据委托代理协议内容在中间业务平台进行相关参数维护，生成绑定对公分户。=4\*GB3④后台维护，生成委托单位及绑定对公分户（此账户和传统意义上对公账户不一样，仅用于代发工资业务）营销人员（中标人）：在网点人员配合下和企业签署委托代发协议。企业人员：签署委托代发协议，并协助网点人员搜集职员身份证件信息。■网点人员：帮助营销人签署代发协议，搜集企业人员身份证件信息。成功营销代发工资业务步骤=6\*GB3⑥网点批量开户发函通知委托单位其在我行绑定对公分户。=5\*GB3⑤通知委托单位其在我行所绑定对公分户入账账户由银行管理人员依据委托代理协议内容在中间业务平台进行相关参数维护，生成绑定对公分户。=4\*GB3④后台维护，生成委托单位及绑定对公分户（此账户和传统意义上对公账户不一样，仅用于代发工资业务）营销人员（中标人）：在网点人员配合下和企业签署委托代发协议。企业人员：签署委托代发协议，并协助网点人员搜集职员身份证件信息。■网点人员：