个体心理和个体行为医学讲解专家讲座

第二章

个体心理与个体行为个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第1页第一节关于人理论人性假设理论需求层次理论中国关于人需要层次理论个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第2页人性假设理论埃德加·莎因（美国心理学家和行为学家）将人特征理论归纳为四种假设：（一）经济人假设（X理论）（二）社会人假设（三）自我实现人假设（Y理论）（四）复杂人假设（超Y理论）个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第3页需求层次理论（马斯洛）五种需求层次并非并列关系，而是一个逐步发展过程人需求，不一样时期和环境，有所不一样，需求含有一定主导性多数人需求，符合上述序列层次，当然少数人也存在例外特殊情况个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第4页中国关于人需要层次理论人性理论需求层次理论个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第5页第二节需要、动机与行为一、需要与行为需要动机优势动机个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第6页需要：客观刺激作用于人们大脑索引器个体缺乏某种东西状态。动机：引发个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要欲望、愿望、信念等心理原因。需要无须定产生动机条件：强度；对象动机并无须定产生行为条件：优势动机（主导动机）个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第7页人行为分为三类：目标导向行为；目标行为；间接行为优势动机引导行为由目标导向行为和目标行为组成。目标导向行为开始后，动机强度递增目标行为开始后，需要强度与动机强度递减个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第8页二、动机与行为动机三种技能：始发机能；导向、选择机能；强化机能关系详细表现个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第9页三、激励机制（一）激励概念激发人动机心理过程。（二）激励模式（三）激励机制个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第10页模式一需求动机行为需求满足新需求激励个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第11页模式二需求行为目标反馈个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第12页模式三心理担心需求满足反馈目标导向未满足需求动机目标行为新需求个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第13页第二章个体心理与个体行为价值观、知觉、态度、人格、能力、意志、兴趣、情感个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第14页第三节价值观（Values）什么是价值观？价值观分类：斯普朗格尔将价值观分为那六类？对比罗可齐价值观分类中“终极价值观”和“工具价值观”差异。价值观对行为会产生哪些影响？个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第15页一、价值观内涵价值观代表了人们最基本信念：从个人或社会角度来说，某种详细行为类型或存在状态比之于相反行为类型或存在状态更可取。价值观内容属性：某种行为模式或存在状态是主要强度属性：界定它有多主要个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第16页一、价值观内涵依据强度来对一个人价值观进行排序，就得到一个人价值系统。价值观和价值观体系是决定人们行为关键。价值观主要来自遗传社会：文化积淀；所处社会性质及经济地位（决定性）；早期经验（如家庭、教育、社会舆论、大众传媒等）。价值观是相对稳定和持久，改变迟缓对价值观质疑个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第17页二、价值观分类（一）斯普朗·格尔（E.spranger）价值观分类1.理性价值观2.唯美价值观3.政治价值观4.社会价值观5.经济价值观6.宗教价值观个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第18页（二）罗可齐（MitonRokeach）价值观分类终极价值观：期望终极状态，最根本目标。工具价值观：喜欢行为方式或实现终极价值观伎俩。研究证实，不一样人群在罗可齐价值观上差异很大。相同职业或工作类别人趋向于拥有相同价值观。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第19页Rokeach价值观分类

终极性价值观

工具性价值观

舒适自在生活

有理想

令人兴奋生活

心胸开阔

有成就感

有能力

和平世界

欢愉

漂亮世界

洁净

平等

有勇气

家庭安全

宽容

自由

愿助人

幸福

老实

内心友好

富于想象

成人爱

独立

国家安全

智识

快感

有逻辑

得救

有爱心

自我尊重

服从

社会认可

礼貌

真正情谊

负责

智慧

有自制能力个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第20页价值观对于组织行为影响个体层面：价值观影响员工对其它个人及群体看法，从而影响到人与人关系；影响个人所选择决议和处理问题方法；影响个人对所面临形式和问题看法；影响工作态度和相关行为道德标准影响个人接收或抵制组织目标和组织压力程度；影响对个人及组织成功和成就看法；影响对个人目标和组织目标选择；影响组织中激励机制建立和人力资源政策制订；影响领导格调个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第21页价值观对于组织行为影响群体与组织层面：个体对组织关键价值观认同是影响组织效能主要方面。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第22页三、价值观在管理中应用首先，组织目标、愿景和制度制订，必须考虑到员工和群体价值观，重视价值观引导。其次，要致力于组织文化建设，依据组织使命、任务，建立明确组织价值观，去建立大家共同接收、认可价值体系和制度体系，提升组织凝聚力最终，管理者必须重视价值观改变及其对组织行为影响。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第23页怎样向员工渗透企业价值观定义企业价值观在个人行为上表达推广正确行为，渗透价值观学以致用培训奖惩与长久表现挂钩把好最初面试关高层领导担负重责个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第24页价值观察试个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第25页第二节知觉（Perception）什么是知觉？解释为何两个人看到相同事务，却有不一样了解。（影响知觉原因）举例说明社会知觉中效应，分析它们所造成偏差。什么是归因理论？它怎样影响人行为？个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第26页一、知觉含义知觉：外界刺激作用于感官时人脑对外界整体看法和了解，它为我们对外界感觉信息进行组织和解释。在认知科学中也可看作一组程序，包含获取感官信息、了解信息、筛选信息、组织信息。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第27页感觉与知觉联络与区分共同点：二者都是直接作用于感官当前事物在人脑中反应所产生主观映像。都是详细感性形象。区分：感觉(sensation)——反应事物个别属性知觉(perception)——对事物各种属性,各个部分及其相互关系综合整体反应过程.个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第28页感觉与知觉区分与联络:

首先，知觉以感觉为基础，刺激物一旦从感官所包括范围消失，感觉和知觉都停顿了。

其次，知觉是对感觉材料加工和解释。

最终，知觉则要借助过去经验，知觉过程中还有思维、记忆等参加，因而知觉对事物反应比感觉要深入、完整。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第29页二、社会知觉知觉对物知觉对人知觉（外部特征，内部心理状态）社会知觉（J.S.Bruner,1947）

社会知觉分类：1.对人知觉-对他人外部特征及情感动机等知觉2.人际知觉-对人与人之间关系知觉3.自我知觉-对自己心理状态自我感知4.角色知觉-对人们所表现社会角色行为知觉

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第30页三、影响知觉准确性原因

知觉者主观原因

情景原因知觉

知觉对象特征个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第31页（一）知觉者主观原因（选择性认知）1.兴趣和兴趣：轻易注意自己感兴趣事物2.需要和动机：未满足需要或动机，刺激个体对知觉产生强烈影响3.知识与经验：影响认知深度4.个性特征：不一样个性，知觉深度和广度不一样5.其它：价值观、期望、身体情况等等个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第32页（二）知觉对象特征知觉整合定律：有以下性质事物易被知觉为一组靠近律：时间、空间上靠近对象相同律：相同对象闭锁律：分散而有联络对象综合连续律：时间、空间有连续性知觉对象物理特征：颜色、形状、大小、声音、强度、高低、运动状态、新奇性、重复次数，等等。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第33页(1awofsimilarity)

(1aw

of

continuity)个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第34页缪勒莱耶错觉

看看左边带箭头两条直线，猜猜看哪条更长？

其实它们一样长。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第35页（三）知觉情境原因

知觉情境原因经过影响人感受性而改变知觉效果。表现为以下现象：1.适应2.对比3.敏感化4.感受性降低个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第36页看看左边图，是不是以为，左边灰色方块要浅一点，亮一点？其实，两个灰色方块是完全一样。不信？遮住周围区域你再看看。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第37页（四）社会知觉中若干效应1.第一印象效应(首因效应或首轮效应)2.晕轮效应（光环效应或成见效应）3.近因效应4.对比效应5.与我相同效应6.严格、宽大和平均倾向7.定型效应(定势效应)上述效应实质是因为个体信息不对称可能造成组织信息失真。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第38页普通来说，在知觉熟悉人时，近因效应起较大作用；在知觉陌生人时，首因效应起较大作用。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第39页四、归因理论（一）归因理论是说明和分析人行为活动因果关系理论。也成为“认知理论”，即经过改变人们自我感觉，自我认识来改变和调整人行为理论。（行为改造理论）（二）归因理论研究基本问题有：第一，人们心理活动发生因果关系：内因、外因、直接原因、间接原因第二，社会推理问题：行为及结果心理特征、素质、个性第三，行为预期与预测：经典行为及结果某条件下可能行为个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第40页（三）维纳（B.Weiner）归因理论1)个人努力大小-内因;2)个人能力大小-内因;3)任务难度大小-外因;4)机遇情况好坏-外因;不稳定——增强今后努力与连续性行为；稳定——不会增强今后努力连续性行为；稳定——降低信心、成就动机、努力度与连续性行为；不稳定——可能增强今后努力与连续性行为。人们对行为成、败常做四种归因：不一样归因对人行为影响假如将失败和挫折指导标准和基本假设是：寻求了解是行为基本动因.

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第41页将失败归因于内部、稳定、不可控时，是最大问题，会产生习得性无助感。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第42页[美]H•凯利归因理论

凯利认为，人们行为原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似情境中做屡次观察，依据各种线索做出内部或外部归因。三度归因理论归因维度区分性资料：指个体在不一样情景下是否表现出不一样行为。一致性资料：指个体行为表现与其它人是否一致。一惯性资料：指个体行为发生是一贯还是偶然。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第43页三度归因理论模型观察解释归因个体行为区分性高低高低高低一致性一贯性外部内部外部内部内部外部个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第44页第五节态度（Attitude）什么是态度？态度包含哪些成份？与工作相关态度主要有哪些？总结态度和行为之间联络。什么是认知失调？工作满意度个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第45页一、态度内涵1.态度是一个较为持久而又一致内在心理和行为倾向。人们在认识客观事物或在工作交往中，总是对人或事、产生不一样反应，作出各种评价，这种对客观对象所表现出来主动必定或消极否定心理倾向，是一个内在心理准备状态，它一旦变得比较持久稳定，就会成为态度。态度含有指向性个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第46页一、态度内涵2.组成态度成份（态度心理结构）：认知成份——评价

(cognitivecomponentOfanattitude)

情感成份——好恶

(affectivecomponent

Ofanattitude)

意向成份——准备状态及反应倾向

(behavioralcomponentOfanattitude)

普通情况下三者协调一致，有时只有单一或两种成份。态度情感成份是关键部分。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第47页态度起源于遗传和环境。了解态度形成前提很主要。态度不像价值观那么稳定态度对人行为含有指导性和动力性影响。态度不能只靠直接观察，要借助于它外显行为去推测。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第48页二、态度和个体行为（一）态度一致性组织行为学研究表明，人们总寻求态度之间以及态度和行为之间一致性。当出现不一致，个体会采取办法以回到态度和行为重新一直平衡状态。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第49页（二）认知失调教学目标：1.了解认知失调理论2.认知失调理论启示个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第50页认知失调理论

（CognitiveDissonance）

列昂·费斯廷格美国社会心理学家

LeonFestinger1919.05.08－1989.02.1120世纪50年代末提出，用来解释态度和行为之间联络个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第51页1.认知失调涵义认知失调是指：个体可能感受到两个或多个态度之间或者他行为和态度之间任何不友好。任何不友好都会都是令人不安，因而个体将试图降低这种不协调，寻求使不协调最少稳定状态。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第52页2.降低认知失调方法通常有四种：(1)改变行为(2)改变认知(3)增加新认知(4)改变认知相对主要性个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第53页阿Q精神胜利法个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第54页3.没有些人能够完全消除不协调状态

个体降低失调愿望取决于三个原因（1）造成认知失调原因主要程度（2）个人认为它对这些原因影响程度（3）不协调可能带来结果个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第55页仅仅告诉员工必须改变行为，

是不够。注：当要求员工从事活动与他们态度矛盾时，假如让员工感知到这种不协调来自于外部而且无法控制，或奖励十分充分足以抵消不协调，或者他们了解从事活动更多意义，压力会降低。启示个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第56页（三）A—B关系态度决定行为VS行为决定态度影响A—B关系中介变量态度与行为详细性社会规范对行为约束性问题中所包括态度体验个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第57页

决断后效应

——我选择，我喜欢自我知觉理论个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第58页怎样增加外部压力增加交易产生、关系确立难度（企业人力资源管理：增加入职难度）

提升交易产生、关系确立透明度

（承诺公开性与组织组员稳定性

）个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第59页（一）与工作相关态度：工作满意度——普通态度工作投入度——心理上对工作认同程度组织承诺度——对特定组织及其目标认同组织公民行为——行为自主性以上都与缺勤率和流动率均呈负相关，但组织承诺与其相关度最显著。三、员工工作态度类型和测量方法个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第60页态度调查工作满意度测量单一整体评定法；工作要素总和评分法影响工作满意度主要特征：工作本身、公平薪酬和晋升政策、上级管理、同事、工作条件组织承诺测量个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第61页四、态度在管理中应用（一）要充分认识员工态度在管理中作用和这种作用复杂性1.态度影响认知与判断。2.态度影响行为结果。3.态度影响忍耐力。4.态度影响相容性。（二）要利用各种方法定时进行员工态度调查个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第62页态度测量主要方法1.调查：观察资料统计面谈调查表2.专业测量法：态度量表法自由反应法生理反应法个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第63页（三）要继续改进与态度相关分析方法，提升研究水平深度，广度态度与生产效率（四）改进对员工态度，同事要加强对职员教育排除障碍，改变员工态度

整理资料，采取对应办法个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第64页1.满足职员正当要求；2.针对职员对人对事误会，向职解释和说明；3.职员合理意见一时办不到，向职工汇报准备采取办法计划和构想。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第65页第四节人格什么是人格？有哪些特点？什么是气质？气质分类及其特点是什么？气质对管理活动有什么影响？什么是性格？有哪些分类？性格发展阶段和影响原因有哪些？个体能力存在哪些差异？影响能力发展原因有哪些？能力差异地管理有哪些启示？个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第66页一、人格内涵与特点：人格是在先天生理素质基础上，在一定社会历史条件下社会实践活动中，经常表现出来，比较稳定，区分于他人个体倾向和个体心理特征总和。个体倾向:态度行为主动性特征个体心理特征：个性差异中较稳定部分，

含有决定性意义个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第67页一、人格内涵与特点：人格含义外在、公开自我内在、真实自我阿尔波特界定人格：个体内部身心系统动力组织，他决定了个体对环境独特调整方式。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第68页影响人格形成原因遗传——基础环境——决定性原因情境——调整适应个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第69页（二）人格特点整体性和层次性独特征和普通性稳定性和可变性个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第70页二、人格分类和描述模型人格类型理论气质类型性格类型人格心理理论卡特尔人格特质理论五维度模型迈尔斯-布瑞格斯心理类型测量指标个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第71页（一）气质涵义：经典稳定心理特点，是天生表现在心理活动动力方面个性心理特征。

天赋性、稳定性、一贯性自然属性，无好坏之分稳定性，但可塑个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第72页（二）气质类型与特征气质类型经典特征代表多血型黏液型胆汁型抑郁型1.体液分类说——希波克拉底与盖仑王熙凤薛宝钗李逵林黛玉活泼爱动，富于生气，情绪发生快而多变，表情丰富，思维言语动作灵敏，乐观，亲切，善交往，浮躁，轻率，缺乏耐力与毅力。从容冷静，情绪稳定，深思远虑，思维言语动作迟缓，内心少外露，坚忍，执拗，冷淡，自制力强。精力充沛，情绪发生快而强，言语动作急速难于自制，内心外露，率直，热情，易怒，急躁，果断。柔弱易倦，情绪发生慢而强，易感而富于自我体验，善于觉察细节，敏感多疑，言语动作细小无力，胆小忸怩，孤僻。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第73页尽管气质没有好坏之分，但气质却能影响一个人工作效率。尤其是在一些需要经受高度身心担心职业中，气质不关系到工作效率，还关系到事业成败。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第74页（三）作用合理用人——气质与职业或岗位匹配合理调整组织结构——气质互补做好思想工作——依据气质采取不一样方式个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第75页（二）性格1.涵义一个人对现实态度和习惯性行为方式

中所表现出来心理特征，即对现实稳定态度和习惯化行为方式。（1）个体对社会环境较稳定态度和行为方式（2）稳定、独特心理特征个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第76页（3）个体本质属性，在个体心理特征中起关键作用气质：自然属性，多遗传，无好坏性格：社会属性，多受社会影响，有好坏相互影响：①气质能够影响性格表现方式和形成难易和速度；②性格能够在一定程度上调控、掩盖或改造气质。（4）结构复杂性格特征包含：态度、情绪、意志、理智等个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第77页（4）结构复杂性格特征包含：态度——对他人、对生活、对物品、对自己情绪——强度、稳定性、持久性、主导心境意志——目标性、自觉性、独立性等理智——感知、注意、记忆、思维、想象等等个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第78页2.性格类型（1）机能类型说—（英）培因与（法）李波理智型：以理智来衡量一切情绪型：情绪体验深刻，喜欢感情用事意志型：目标明确，行动坚定，主动主动连续个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第79页（2）向性说——（瑞士）荣格（1875-1961）内向型:外向型:多数介于二者之间——中间型个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第80页荣格CarlGustavJung,(1875～1961)，瑞士心理学家和精神分析医师，分析心理学创建者。荣格是一个智力早熟人，他性格孤僻，想象力丰富。十几岁时就广泛阅读过古希腊罗马哲学家、中世纪经院神学家以及近代哲学家黑格尔、康德、叔本华、尼采等人著作。早期曾和S.弗洛伊德合作。以后，因为观点不一样，两人关系终于破裂。他分析心理学因集体无意识和心理类型理论而声名远扬。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第81页3.独立-顺从说——（奥地利）阿德勒独立型:善于独立思索，有主见，但喜欢把自己意见按强加于人顺从型：易受暗示，易盲从，往往逃避现实其它：特征分析说、社会文化类型说等个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第82页（三）卡特尔人格特质理论阿尔波特：特质表现为一个人在不一样情境中经常出现稳定行为模式特质分为：共同特质和个人特质卡特尔在阿尔波特特质理论基础上，发展了词汇学研究方法，提出16种人格特质理论。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第83页（四）五维度模型外向性随和性责任心情绪稳定性经验开放性个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第84页（五）迈尔斯-布瑞格斯心理类型测量指标MBTI由美国心理学家KatherineCookBriggs(1875-1968)和她心理学家女儿IsabelBriggsMyers依据瑞士著名心理分析学家CarlG.Jung(荣格)心理类型理论和她们对于人类性格差异长久观察和研究而著成。经过了长达50多年研究和发展，MBTI已经成为了当今全球最为著名和权威性格测试。MBTI职业性格测试是依据荣格心理类型理论著成，当前已经成为权威性格测试。在世界五百强中，有80%企业有MBTI应用经验。

/mag/post/820.html关于MBTI个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第85页主要应用于职业发展、职业咨询、团体提议、婚姻教育等方面，是当前国际上应用较广人才甄别工具。人性格倾向，就象分别使用自己两只手写字一样，都能够写出来，但惯用那只写出会比另一只更加好。每个人都会沿着自己所属类型发展出个人行为、技巧和态度，而每一个也都存在着自己潜能和潜在盲点。此次测试主要探讨各种性格类型与相关职业匹配程度。MBTI倾向显示了人与人之间差异，而这些差异产生于：

–他们把注意力集中在何处，从哪里取得动力（外向、内向）

–他们获取信息方式（实感、直觉）

–他们做决定方法（思维、情感）

–他们对外在世界怎样取向；经过认知过程或判断过程（判断、知觉）用字母代表以下：精力支配：外向E—内向I认识世界：实感S—直觉N判断事物：思维T—情感F生活态度：判断J—知觉P其中两两组合，能够组合成16种人格类型。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第86页举例INTJ型人是幻想者，他们有创造性思想，并有极大内驱力实现自己想法和目标。他们特点是怀疑、批判、独立、决断，甚至经常有些顽固。ESTJ型人为组织者他们很实现，很实际，事实求是，含有从事商业和机械工作天头脑，善长组织和操活动。ENTP型人则为抽相思索者，他们灵敏、聪明、擅优点理很多方面事务。这种人在处理挑战性任务方面资源丰富，但在处理常规工作方面则较为消极。

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第87页最近出版一本书中描述了13位当今企业家，他们均是著名企业创始人，包含苹果电脑企业、联邦快递企业、本田汽车企业、微软企业和索尼企业，调查发觉这13个人物均为直觉思维型（NT）。这一结果十分有趣，因为直觉思维型人仅占总数5%。

仅在美国本土每年就有200万人接收MBTI测验。使用MBTI组织包含苹果电脑企业、美国电话报企业、施乐企业、通用企业、3M等企业，一些医院、教育机构，甚至美国空军也在使用这种测试。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第88页三、影响组织行为主要人格特质（一）控制点（二）马基雅维利主义（三）自尊（四）自我监控（五）冒险倾向（六）A型人格个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第89页（一）控制点内控者外控者工作表现主动顺从适合工作复杂，创造，独立规范清楚工作满意度与投入度高低缺勤率低高流动率（较复杂）个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第90页（二）马基雅维利主义崇尚成功，忽略道德内涵马基雅维里主义与行为结果关系：高马基雅维里主义者比低马基雅维里主义者更愿意操纵他人，赢得利益更多，更难被他人说服，他们更多地是说服他人。但这些结果也受到情境原因调整。

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第91页高马基雅维里主义者在以下几个方面工作成效显着：

A、当他们与他人面对面直接交往，而不是间接地相互作用；

B、当情境中要求规则与限制最少，并有即兴发挥时；

C、情绪卷入与取得成功无关时。

高马基雅维里主义者会是好员工吗？这取决于工作类型及你是否在评定绩效时考虑其道德内涵。对于需要谈判技能工作和成功效带来实质效益工作（如代理销售商），高马基雅维里主义者会十分出众；而对于以下这些情况，如结果不能为伎俩辩护工作，行为有绝正确规范标准以及上一段中所列出叁个条件不存在时，极难预期高马基雅维里主义者会取得良好绩效。

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第92页（三）自尊自尊：人们喜爱自己程度。与成功预期成直接正相关自尊心强人：相信自己能力，不喜欢传统工作，工作满意度高自尊心弱人：敏感，需要主动评价，乐于赞同，顺从，取悦他人个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第93页（四）自我监控依据外部情境原因而调整自己行为个体能力。高自我监控者对环境有高度适应性，公开角色与私人自我之间表现出极大差异低自我监控者易表现出真实性情和态度，高度行为一致性。高自我监控者在管理岗位上更易成功个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第94页（五）冒险倾向工作性质不一样对于冒险倾向性要求有差异比如：需要快速决议工作：高冒险倾向需要细心慎重工作：低冒险倾向个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第95页（六）A型人格A型人格与B型人格是对人们人格特质一个区分方式。A型人格者属于较具进取心、侵略性、自信心、成就感，而且轻易担心。A型人格者总愿意从事高强度竞争活动，不停驱动自己要在最短时间里干最多事，并对妨碍自己努力其它人或其它事进行攻击。B型人格者则属较涣散、与世无争，对任何事皆处之泰然。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第96页优点：A型人格人事业心强，大多能够有所作为缺点：工作质量上：速度快，但重数量轻质量，决议欠佳，少创造性，行为易被预测，身体健康上：压力，焦虑，疾病居高位者常是B型人，而非A型人。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第97页A型人因为一系列担心积累，极易造成心血管病，甚至可随时发生心肌梗塞而猝死。有统计表明，85%心血管疾病，与A型行为相关。一样，相关研究也表明，A型性格与冠心病发生亲密相关。在心脏病患者中，A型性格达98%。尸体解剖检验证实，A型性格人，心脏冠状动脉硬化，要比B型性格人高5倍。相关教授认为，其原因是：A型性格能激起特殊神经内分泌机制，使自血液中血脂蛋白成份改变，血清胆固醇和甘油三脂平均浓度增加，而造成冠状动脉硬化。

心理学研究认为，“经常想到有许多事情要做，却没有时间去做“，这种左右为难复杂心态，会使我们担心、忧虑得心力交瘁，高血压、心脏病、溃疡病便会随之发生。

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第98页怎样才能解除A型人在心理上和生理上过分担心和压力呢？

其一，制订一个符合自己实际能力目标；

其二，在时间安排上要预留盘旋余地；

其三，严格划清工作与休息界限；

其四，培养业余兴趣，增加生活情趣；

其五，经常参加体育活动，提升机体承受能力。

解除精神压力秘诀，存在于我们自己思维之中，因为思维能力和思维方式，能够决定我们对压力成功是否。当我们面临困境时，要有“山高自有行人路，船到桥头自然直“洒脱气概，冷静地应付各种改变，以减缓精神担心和心理波动。一个富有弹性思维人，比较轻易对付生活中各种困难和挫折。因为困难和挫折程度，取决于当事人心理体验；困难和挫折转机，取决于当事人对困难和挫折所持态度。所以，我们应该学会利用弹性思维，化逆境为顺境、变挫折为动力、化不和为友情，为自己创造一个主动、有序、宽松友好生存环境。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第99页四、人格与工作匹配美国著名职业生涯指导教授霍兰德将职业选择看作一个人人格延伸。他认为，职业选择也是人格表现。个人人格与工作环境之间适配和对应，是职业满意度、职业稳定性与职业成就基础。他将人分为六种人格类型：现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和传统型，人所处环境也能够对应照此划分。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第100页

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第101页这六种类型能够按照固定次序排成一个六角型。现实型：有运动机械操作能力，喜欢机械、工具、植物或动物，偏好户外活动。传统型：喜欢从事资料工作，有写作或数理分析能力，能够听从指示，完成琐细工作。企业型：喜欢和人群互动，自信、有说服力、领导力，追求政治和经济上成就。研究型：喜欢观察、学习、研究、分析、评定和处理问题。艺术型：有艺术、直觉、创造能力，喜欢利用想像力和创造力，在自由环境中工作。社会型：擅长和人相处，喜欢教诲、帮助、启发或训练他人。

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第102页职业适合度自我测评：

你会成为一名合格销售吗？

△你是否善于与陌生人沟通？

△你是否是一个极难被他人左右人？

△你是否有很强说服力？

△你是否能让他人产生信任感？

△你是否有很强抗挫折能力？

△你是否是一个很有耐力人？

职业并无好坏，只有是否适当，假如你对以上回答都是必定，那么，恭喜你：你会成为一名很出众销售人员。而假如不是，那么，也不要在一条并不适合你路上越走越远！个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第103页第七节能力一、能力内涵心理学上，能力是一个内在心理品质，是指直接影响活动效率，是活动顺利完成个性心理特征。内在性直接影响性个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第104页两个层次：实际能力：对某项任务或活动现有成就水平潜在能力：完成某项活动可能性，一个能力倾向个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第105页辨析：能力、知识、技能知识：人类社会实践经验总结概括技能：在理论或实践活动中经过练习而取得并巩固某种基本操作或活动。能力：个体心理特征之一，是掌握知识、技能主观条件个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第106页能力组成原因（能力结构理论）普通能力：共同能力，如思维、观察、语言、想象、记忆、操作等特殊能力：普通能力在特殊方面独特发展。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第107页（二）影响能力发展原因1.先天生理特征——基础2.环境与教育——关键性条件3.社会实践——决定性意义4.其它：如营养、勤奋、兴趣个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第108页（三）能力差异IQ（IntelligenceQuotient）--智商EQ（EmotionalQuotient）--情商BQ（BodyQuotient）--体商PQ（PhysicalQuotient）--体商AQ（AdversityQuotient）--逆商个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第109页（三）能力差异1.与工作相关智力及其发展水平

（1）心理能力（普通能力）（2）体质能力（3）实践智力（4）情绪智力个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第110页（1）心理能力：从事心理活动所需要能力。（智商测验就是用于确定个人总体心理能力）

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第111页心理能力七个纬度：算术会计语言了解推行政策管理者知觉速度火灾调查员归纳推理市场调查员演绎推理需要做出选择主管空间知觉室内装饰师记忆力销售人员要记住用户姓名个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第112页智力测验——1905，比奈与西蒙首创斯丹福-比奈量表：

IQ=(MA/CA)*100

心理年纪，MA；生理年纪，CA；智力商数，IQ。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第113页（2）体质能力：如力量，灵活性，协调性，平衡性、耐力个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第114页9种基本体质能力动态力量：不停重复或连续利用肌肉能力

躯干力量：利用躯干部肌肉以到达一定肌肉强度能力

静态力量：产生力量阻止外部物体能力

暴发力:在一项或一系列暴发活动中产生最大能量能力

广度灵活性：尽可能远地移动躯干和背部肌肉能力

动态灵活性：进行快速，重复关节活动能力

躯体协调性：躯体不一样部位进行同时活动时相互协调能力。

平衡性：受到外力推拉时，依然保持躯体平衡能力

耐力：当需要延长努力时间时，连续保持最高努力水平能力

个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第115页体商体商测定不一样于体质调查，它不是对形态测量（身高、体重等），它需要测量项目内容：力量、速度、耐力、速度耐力、平衡能力、定向能力、柔韧性、协调性、灵活性、适应性，适应性又含颠簸、高山、时差、水土和睡眠适应等。体商高低与性别、年纪、脑力和体力劳动、地域、民族以及是否残疾等相关，尤其是年纪。所以不一样年纪组应有不一样检测项目和体商正常范围。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第116页对于普通成人来说，能够经过下面六项来自测BQ：l、平衡性：

闭眼，抬起一只脚，高地20厘米，计算单脚站立时间，30秒为及格，l分钟为优异。2、灵敏性：

在地上画出边长30厘米正方形，双足并拢，在正方形前后、左右跳跃，计算1分钟跳次数，100次为及格，150次为中等。3、柔韧性：

腿站直屈体，手指触地为及格，手腕触地为优异。4、耐久性：

深吸气、屏气，半分钟为及格，超出者为优异。5、腹肌力：

仰卧，靠腹肌坐起为及格，双手扳头坐起为优异。6、暴发性：下蹲，用下肢跃起再下蹲为一次，眼不冒金花，心跳加速能容忍，20秒15次为及格。

六项全及格或优异者体商为Ⅰ级，5项及格为Ⅱ级，3-4项及格者为Ⅲ级。若4项不及格则为早衰。个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第117页（3）实践智力有效处理实际问题适应性能力含有内隐知识行动导向知识实用性知识经过经验取得个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第118页（4）情绪智力20世纪80年代，美国心理学家，嘉德纳理性认知能力非理性情感体验20世纪90年代，美国心理学家，比特·沙洛维和约翰·梅耶（软糖测试）情绪知觉情绪智力情绪控制自我激励换位思索情绪促进

情绪劳动：交往中情绪表现个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第119页情绪智力测试：乐观察试—价值观PONS测试—情绪能力乐观指数测评：/zhentan/EQtest/2.asp情商测评：/zhentan/EQtest/3.asp情绪稳定性测评：/zhentan/EQtest/5.asp个体心理和个体行为医学讲解专家讲座第120页（5）AQ（AdversityQuotient）--逆商

(属于情绪智力范围)一个人面对逆境振