我国商业银行个人理财业务问题研究

./摘要近年来中国经济的飞速发展有目共睹,与此同时个人理财也越来越被人们所重视。有数据表明截至20xx年末,我国人民币个人理财资金已达到1.50万亿元,比20xx年末猛增56%。根据央行发布的相关数据显示,股票、理财产品、债券、基金等多种融资工具在我国社会融资结构中的地位正迅速上升。其中,人民币个人理财资金占储蓄存款比例从20xx年末的0.75%提高到20xx年末的4.94%。同时,个人理财业务也在商业银行中迅速发展起来,成为商业银行重要的零售业务和主要的收入来源。但商业银行个人理财业务在服务对象、业务管理和营销推广等方面均存在不足。本文就商业银行个人理财的现状、所产生的问题、以与未来的发展道路和方向进行研究和探讨。关键词：个人理财商业银行理财资金AbstractInrecentyearswitnessedtherapiddevelopmentofChineseeconomy,whilepersonalfinancehasbeengrowingattention.Datashowthatattheendof2010,China'scapitalhasreachedRMBPersonalFinance1.5trillionyuan,comparedwiththeendof2009soared56%.Accordingtodatareleasedbythecentralbankshowthatthestock,financialproducts,bonds,fundsandotherfinancialinstrumentsinthefinancingstructureofoursociety'sstatusisrisingrapidly.Amongthem,personalfinancefundsaccountedforRMBsavingsdepositsincreasedfrom0.75%theendof2006increasedto4.94%inlate2010.Meanwhile,thepersonalfinancebusinessisrapidlydevelopingcommercialbanksintocommercialbankstomajorretailbusinessandamajorsourceofincome.However,commercialbanks,personalfinancebusinessitselfortherearemanyproblems,thisarticleonthestatusofcommercialbanks,personalfinance,issuesarising,andthefuturedevelopmentpathanddirectionofresearchanddiscussion.Keywords:personalfinanceCommercialBanksMoneyfunds.目录目录1绪论21．我国商业银行个人理财业务的基本情况31.1我国商业银行个人理财业务的发展进程31.2我国商业银行个人理财业务的发展现状3个人理财产品品种不断增多3个人理财产品品牌化和系列化发展迅速4个人理财手段和营销策略的发展4个人理财服务方式的发展42．我国商业银行个人理财业务存在的问题52.1个人理财产品风险提示过于制式化52.2金融分业经营政策的制约52.3商业银行个人投资产品到期收益"代替"预期收益62.4产品品种同质化严重,缺乏创新点62.5专业性理财人员的素质弱,缺乏综合性72.6欠发达地区商业银行个人理财业务发展缓慢83．解决我国商业银行个人投资业务问题的主要对策93.1丰富个人理财产品风险提示方式,对投资者进行风险教育93.2适应世界大环境的变化,积极准备从分业经营向混业经营转变。93.3标清投资产品的风险类型,选择适当产品103.4提高创新能力,提供差异性、个性化服务。11不断推进理财产品的创新。11开发适用性产品11开发有价值的产品。113.5加强专业人才的培训,建设高素质理财队伍12要加强对现有客户经理的培训12建立我国的个人理财师资格认证制度。123.6集中力量,促进商业银行个人理财业务全面发展134．结论145．参考文献15我国商业银行个人理财业务问题研究绪论近年来中国经济连续保持快速稳健的增长态势,居民收入也有了较快增长,同时金融意识也在不断增强,于是在全国X围内掀起一阵理财热潮。虽然居民的投资意识在不断增强,个人金融资产多元化的格局也在逐步形成,但是通过何种投资方式使自己多年的积蓄能够实现快速增值,还是成为大家关注的热点。尽管房地产,股票、债券、基金、等投资方式为人们提供了很多的投资渠道,可是对大部分的普通居民而言,缺乏基本的投资理财分析能力和法律保护意识都成为他们的投资短板,再加上个人的时间和精力所限,导致他们不是盲目投资就是不敢投资,使得个人资产始终得不到良好的使用和配置,更不会收到好的投资效果。于是,人们就迫切希望有这样一个机构或组织,能够成为自己投资理财的好参谋,帮助自己投资,激活手中的闲置资金,从而取得更大的利益。在这种情况下,多个商业银行纷纷投入到这场争夺个人理财业务的战斗中来,各自推出了有关个人理财的服务和产品。但是正当人们兴致勃勃的将资金注入其中时,商业银行个人理财业务的种种问题和硬伤又着实将个人理财推入了停滞期。因此,商业银行个人理财业务所产生的问题是当前个人理财发展过程中最需要解决的难题。只有积极探索理财业务渠道,不断拓展和完善个人理财业务的发展体系,切实解决商业银行个人理财业务的问题,才能把个人理财的潜在能量发挥出来,使其在经济发展和社会稳定中发挥更大的作用。1．我国商业银行个人理财业务的基本情况1.1我国商业银行个人理财业务的发展进程在西方发达国家,商业银行个人理财业务经过多年发展已经趋于成熟,服务内容丰富、方式多样,个人理财业务收入在银行总收入的比重已超过30%。我国商业银行个人理财业务起步晚,发展慢。20世纪90年代末期,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。比如1995年招商银行发行的"一卡通"、1999年建设银行在等十地建立个人理财中心等。近几年个人理财业务发展迅速,比如工商银行2005到20xx分别〔发行〕销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元,年均增速达185.3%；而20xx仅上半年即销售个人理财产品5495亿元,同比大幅增长6.5倍。现在各家银行凭借各自独有的网点资源、客户资源、综合实习优势,形成了自己风格的个人理财产品和品牌,也使我国商业银行目前已经占据国内个人理财市场的主导地位。2005年9月末,为加强商业银行个人理财业务的管理,促进个人理财业务健康有序发展,中国银行业监督管理委员会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》,并于20xx11月1日起施行。这对于规X商业银行的个人理财业务经营,防X和控制可能出现的经营风险,以与实现个人理财业务有序发展是非常必要的,因此可以看成是我国个人理财业务发展的里程碑。此后为规X和促进商业银行个人理财业务持续健康发展,20xx4月银监会发布《关于进一步规X商业银行个人理业务有关问题的通知》,从细化政策和部署检查两方面进一步加强对商业银行个人理财业务的监管。20xx中国银监会办公厅颁布了关于进一步规X商业银行个人理财业务管理有关问题的通知,使其变得不断的完善起来。虽然现在我国商业银行目前给客户提供的个人投资理财服务无论从规模还是内容上,与发达国家还有一定差距,但是随着我国经济的飞速发展和我国居民个人消费水平的提高,大力推广商业银行个人理财业务还是显得由为重要和紧迫。1.2我国商业银行个人理财业务的发展现状个人理财产品品种不断增多新世纪以后,国民经济持续高速增长,不仅人民群众的收入不断攀升,而且消费水平也在不断提升,同时节余的闲钱数量也急剧增多,越来越多的人们不再局限于即期消费,对银行理财产品的需要也变得越来越迫切。因此金融机构根据不同群体的需要推出的个人理财服务品种也在不断增多,银行个人理财产品市场一度出现了产销两旺的井喷势头。就发行数量而言,中国银行以1183款的发行量成为20xx理财产品发行数量最多的银行,比20xx的发行冠军多发行了近400款。交通银行、民生银行、工商银行、招商银行、光大银行和XX银行的发行量也均超过500款。这些理财产品涵盖债券、股票、商品、信用四大市场以与零售、公司、同业三大渠道,满足了各类客户的高流动性现金管理与中长期的投资需求。1.2.2个人理财产品品牌化和系列化发展迅速目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列,如中国银行的"中银理财",工商银行的"理财金账户",招商银行的"金葵花"等,成为理财市场的一大特色。不仅是国有商业银行,许多城商行在实现了跨区经营之后,开始加强了理财综合实力建设,理财产品体系逐步完善,同时开始更加重视理财品牌建设,如XX银行打造的"金梅花"理财,XX银行打造的"汇通理财",银行打造的"心喜"系列,都已经树立了一定的品牌影响力,并由此推动了个人理财业务的快速发展。1.2.3个人理财手段和营销策略的发展随着电子技术的发展和银行的商业化,各商业银行都建立了自己的电脑系统,由手工记账发展为电脑记账。银行电脑系统的建立也使代客理财的发展有了一个可以依托的技术平台和基础。因此,现代商业银行的理财手段已经变得十分丰富,还出现了如银行,网上银行的新兴手段。20xx2月,光大银行开设了新浪微博,成为首家开设微博的银行,目前共发表了900余篇博文,有2.05万粉丝。随后,招商银行也开通微博,至今已发表1500余篇博文,拥有粉丝13.6万人。至此微博开始成为商业银行个人理财新的营销方式。1.2.4个人理财服务方式的发展银行对客户提供的理财服务经历了一个从无到有、从简单服务到全面服务的发展过程。现在随着银行对理财市场的细分,银行对不同情况的客户实行区别对待,分别提供不同的服务。目前,一些商业银行将一些存款余额达到一定标准的大客户请到私人理财中心,并为其提供专家理财服务。这样准确的市场定位和利用系统将客户群先行细分再开展定向营销起到了事半功倍的效果。随着个人理财业务的日益发展,特别是随着外资银行入股国内商业银行后引入境外先进理财理念和模式,各商业银行根据不同客户的特点提供个性化的服务,使得大客户对其提供理财服务的银行的依赖性也变得越来越强。所以适应客户的要求,打造全国统一的系统的理财中心,并开展地区旗舰中心的建设工作,能够起到以点带面的作用。2．我国商业银行个人理财业务存在的问题虽然我国商业银行的个人理财业务已经蓬勃的发展起来并且已经进入高速发展期,从20xx的2000亿元,迅速膨胀到20xx的超过7万亿元,五年间扩大了35倍,已然成为我国资产管理市场中规模最大的一块,但是从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看还存在着诸多的问题。2.1个人理财产品风险提示过于制式化个人理财产品风险提示过于制式化是目前个人理财业务中的主要问题之一。银行理财产品风险提示内容均为千篇一律的制式化格式,并没有针对不同的理财业务和不同的投资者揭示相应的风险,甚至故意省略并弱化风险提示。投资人根本无法通过这样的风险提示来判断出这些不同的个人理财产品相对应的投资风险有何不同,也无法判断出这些个人理财产品具体的风险大小以与发生的概率。去年一年,XX一中院与其辖区法院受理银行理财产品纠纷案件80余件。该院金融庭认为,银行理财纠纷频繁发生,主要是因为银行理财产品存在销售过程夸大收益,回避风险,推销产品不分对象等问题。很多商业银行在销售理财产品时,对客户的风险评估重视不够,对客户的风险教育也仅限于形式。如果投资人因为此而选择了错误的理财产品,产生了巨大的财物损失,这样会对投资者的心理和信心产生巨大的打击,同时也会对银行的个人理财业务产生怀疑,就会造成从银行个人理财业务中撤资,进一步阻碍我国商业银行个人理财业务发展的这种恶性循环。2.2金融分业经营政策的制约由于我国现阶段还是实行的是分业经营的金融政策和体制,银行、证券、保险这几个行业,都是严格的实行分开经营的,业务不能交叉,3个市场处于相对分隔状态,3个市场的客户资金都只能在各自行业内为各自的客户理财,而无法利用其他两个市场实现增值。虽然金融的分业经营控制了业内风险,但在很大程度上也制约了金融的交叉发展和相互促进,也限制了个人理财拓展的空间。使得以吸收存款为主要来源的商业银行只能经营短期间接性资产业务、负债业务和中间业务,不能从事证券和保险类的投资业务。因此商业银行提供的个人理财服务,无法对个人资产进行全权管理,其理财服务也只能停留在方案上,不能真正代理客户进行组合投资,银行理财服务中的核心业务即增值业务大多数无法办理,这也从客观上限制了我国商业服务个人理财业务的发展。因为银行提供给客户的理财产品比较有限,客户只能凭借自己的投资理念去证券、保险业投资,因此要实现资产的增值会产生很大的风险。所以,国内商业银行的个人理财业务呈现"叫好不叫座"的局面,也对我国金融业发展成国际金融的趋势起了很大的阻碍。2.3商业银行个人投资产品到期收益"代替"预期收益随着利率的不断攀升,个人理财产品的收益率也水涨船高。很多银行都竞相推出收益率"诱人"的理财产品,如商业银行一年期的人民币理财产品的预期收益率达到15%左右,某城商行的一年期人民币理财产品的预期收益率近22%。可是预期收益并不等于实际收益,去年一家国有银行的一款人民币信托理财产品,预期收益率为15%,而到期收益率仅为1.53%,两者相差13.47%；然而另一家商业银行的一款证券投资产品,预期收益率为35%,而到期收益率为-5.81%,两者甚至相差40.81%。由此可以看出并不是所有的理财产品都能达到其承诺的收益率,有相关的数据统计显示,20xx到期的个人银行理财产品9228款,其中,人民币理财产品8013款,平均到期年收益率约为2.83%,到期收益率能够跑赢CPI5.1%的产品只有131款,而这些产品均为挂钩股票或黄金的结构性产品以与信贷类产品。另外有近百款个人理财产品到期并未达到最高预期收益率,其中,结构性产品最多,占71.88%。特别是近期多篇报告数据对比显示,银行发行理财产品的预期收益率有所上升。其中,中短期人民币理财产品的预期收益率已经在3.5%以上,有的已经站上了4%。信贷类产品中,预期年收益率最低为3.90%,最高为4.60%。其中,1～3个月的理财产品平均年收益率为4.24%,6个月～1年理财产品平均年化收益为4.44%。对于到期收益和预期收益之间存在着巨大的差异,既会对个人投资者的投资信念造成冲击,也会加大投资者对银行的不信任感。2.4产品品种同质化严重,缺乏创新点近年来,虽然各家银行都纷纷推出个人理财品牌,如建行的"乐当家"、农行的"金钥匙"、交通银行的"圆梦宝"、XX银行的"理财宝"、民生银行的"钱生钱"、XX发展银行的"真情理财"等品牌。截止20xx12月20日,20xx商业银行共发行了约9958款的理财产品,募集资金规模约为7万亿元,相比于20xx约4.8万亿元的发行规模增长46%。其中,保证收益型产品约3328款,保本浮动收益型产品约1134款,非保本浮动收益型产品约5496款。初步测算各行五大类理财产品多达10000多款,总额超过50000亿,拓宽了公众投资渠道。但与国外金融机构相比,还是存在五多五少的现象：吸收性创新多〔占90%以上〕,原创性创新少；负债类业务创新多〔占85%以上〕,资产类业务创新少；发达地区创新多,欠发达地区创新少；政府主导型创新多,市场主导型创新少；追求盈利创新多,防X风险创新少。尽管不同的银行有不同的品牌并且在数量上也有相当程度的增加,但各个银行理财产品的功能特点XX小异,且仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合,产品的创新能力不强,并且投资收益相当,也没有针对客户的需要进行个性化设计,没有个性化服务,致使理财产品同质化明显。目前各种服务产品之间的差异性很小,没有区分于其他银行的特色服务,所以对顾客的吸引力不大。据西南财经大学理财与信托研究中心发布的《商业银行理财能力排名报告<13期>》对国内已经或正在开展理财业务的61家商业银行在20xx2月至20xx3月推出的理财产品创新能力的分析,发现中国建设银行和XX银行在理财产品投资对象方面有所创新,其他商业银行在此期间发行的理财产品无任何创新。由此反映出商业银行个人理财业务创新能力有限,并且创新动力不够。个人理财应该以保证个人一生享受生活为目标,所以应当是长期的规划,必须能够最有效地满足个人不同人生阶段的预期支出。但是现在的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进,而不是按市场细分设置服务内容,这种无差异性的竞争既不能满足广大客户和金融市场的需要,也不能促进商业银行个人理财业务的发展。理财业务与传统业务最为不同的就是其个性突出,不同理财机构针对不同的客户群,利用自己在某一投资领域的比较优势,安排最适宜的投资期限,才能最大限度地满足消费者的差异化需要。我国目前个人理财涉与的领域集中在存款、购车、购房,为不同客户"度身定制"的差异化理财产品则非常的稀少,银行在注视货币市场的同时,却忽视了最接近客户群体的结构型产品的研发。2.5专业性理财人员的素质弱,缺乏综合性目前,国内商业银行专业理财师匮乏已经成为我国银行个人理财业务发展的重要"瓶颈"。有关报告称,预计到2015年中国年收入25万元以上的富裕家庭,将由现在的160万户增长至400多万户,成为仅次于美国、日本和英国的全球富裕家庭数量第四的国家。研究显示到2020年,中国这一人群将达到7亿人。根据国家人口发展战略研究,2020年中国人口约达14.5亿。也就是说,9年后中国中产阶层人数将占到总人口的48％以上。事实上,商业银行正越来越多地将理财服务的重心移向中产阶层市场。与国内迅速提升的理财服务需求与规模相比,中国理财规划师数量明显不足。欧美等成熟的理财市场,基本上每3个家庭就拥有1名专业的理财规划师,依此计算,中国理财规划师存在着巨大缺口。此外,据工商银行的一项内部统计,在中国,只有不到10％的人得到了专业的财富管理服务,远低于美国58％的比例。抛开数量的缺口不说,即便是目前已经从业的理财规划师,由于专业素质或经验不足,职业素养也良莠不齐,客户感觉更大程度上是理财产品营销人员,而非专业理财师水准。个人理财业务是国内的综合性业务,它对从业人员的专业素质要求很高,从业者除应具有渊博的专业知识、丰富的理财经验外,还应掌握房地产、法律、银行、保险等相关知识,并且需要具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。现在,我国商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理,这些客户经理虽然都是筛选出来的,其综合素质要高于营业网点的一般柜员,但离客户和社会的期望与西方金融策划师的距离还很远。由于人员素质跟不上,目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务,且仅停留在产品上,深层次的理财业务还无法开展。近年来,虽然银行加快了对客户经理的培训,但多数客户经理的专业技能还是不能达到应有的标准,而理财技能仍以银行类业务为主。因此,这样就难免制约了商业银行个人理财业务的开拓与发展。2.6欠发达地区商业银行个人理财业务发展缓慢欠发达地区的各银行业机构因信贷规模受限,纷纷调整经营模式,大力拓展中间业务,以个人理财业务为主的中间业务规模不断扩大。虽然理财业务的快速发展对于促进银行业经营转型和拉动群众投资收益发挥了重要作用。但是,欠发达地区由于理财产品设计、业务类型、交易对手、发展模式、营销考核等方面的非理性设计,信息披露、风险揭示和管控能力不足,制约了其理财业务的有效拓展,使其地区的商业银行业务发展缓慢。截至20xx9月末,全国银行业金融机构理财资金额达到1.3万亿元,而欠发达地区的理财资金额只占30%左右。国内一些经济发达地区的个人理财业务的收入比重已经提高到8%-10%左右,但是一些欠发达地区商业银行的个人理财业务的比重只有3%左右,差距非常明显。并且还存在着业务办理效率较低、专业知识不够全面、服务不够规X和服务环境参差不齐等限制商业银行个人理财业务发展的硬伤3．解决我国商业银行个人投资业务问题的主要对策3.1丰富个人理财产品风险提示方式,对投资者进行风险教育首先是对个人理财产品中存在的操作风险、声誉风险、法律风险、客户关系风险和信用风险加以识别,研究个人理财业务各类风险的关键点,同时根据其不同的特点进行不同的风险提示。再者是在个人理财产品价值链传递过程中,在明确产品成本和风险计算的基础上,认真评估不同环节的风险,科学制定配套的控制标准和措施,并与时的通知客户,让客户有心理上的准备。最后是充分披露信息,实现产品信息公开化、透明化。在严格遵守关于理财风险规定的同时还要严禁盲目承诺客户的保本收益,对客户进行充分的风险提示后还要与时披露理财资金的管理和运用情况以与其他重大影响事件等信息,这样可以消除客户投资的紧X情绪,增强客户对个人理财业务的信心。因为个人理财产品是金融企业与投资者之间的信托法律契约,所以在业务实践和监管工作中,要通过多种形式加大对投资者的风险教育,还要培养投资者的风险意识。让投资者充分认识到金融机构理财顾问服务和综合理财服务活动中始终有不可避免的投资风险的存在,但是金融机构只是为投资者提供顾问服务或接受投资者的委托,并不对投资损失负有责任,相对的投资风险与亏损还是要由投资者承担。由此可以使投资者能够理智的选择适合自己的个人理财产品,避免盲目的投资,也可以减少投资者和银行的损失。3.2适应世界大环境的变化,积极准备从分业经营向混业经营转变。金融机构加强跨行业合作的混业经营是当今西方商业银行所普遍使用的经营模式。根据有关资料显示,在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务年平均利润率达35%,年平均盈利增长率约为12%-15%,已成为美国商业银行利润的重要来源之一。混业经营使得个人理财业务在美国繁荣发展,并且具有批量大、风险低、业务X围广和经营收益稳定等优势。我国商业银行作为个人理财主要提供者,实行混业经营既是可以适应国际化需要也可以应对外资银行的挑战,还可以拓展自身的个人理财业务。因此应该通过商业银行设立基金管理公司,或者商业银行与基金公司组成战略联盟,来打通商业银行进入其他市场的障碍,扩大商业银行的投资X围。只有这样,我国的商业银行才可以进入国际金融市场。改变商业银行业务经营制度并不是一个新话题,随着金融业本身的发展与国际化程度的不断提高,混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务,既包括理财方案,又包括理财操作。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务代理发展到更广泛的行业间接触,国内的商业银行可以适当考虑与外资金融机构合作。现在外资银行在中国的发展十分迅速,影响力逐步扩大,与此同时,我国商业银行,在海外的分行和代表处等机构也初见规模。截至目前,中国银行在欧美、港澳、亚太地区拥有分行、附属企或代表处,总数已经达到559个,海外总资产已达1400亿美元,海外雇员约2万人；中国工商银行的海外机构总数也已经超过70个,其中通过兼并或收购在海外拥有的属企业已近60家,海外总资产已经达到600多亿港币；股份制商业银行中也有几家在海外拥有分支机构,其中交通银行6个,XX集团、光大集团和招商银行分别3个。总体上,虽然我国商业银行的国际化程度和国际竞争力还十分有限,但是我国商业银行海外机构呈现快速发展趋势,跨国购并也在迅速发展,可以预见,商业银行国际化的步伐势不可挡。因此应该绕过政策的限制,开展新的金融产品营销模式,同时利用多个市场实现理财目标,把分业经营的影响减到最小。3.3标清投资产品的风险类型,选择适当产品20xx,到期高收益产品的主力军为结构性产品,同时在对未实现最高预期收益率的产品进行分析时,结构性产品同样占比最大。商业银行进行个人理财产品销售时应该标清投资产品的风险类型,让投资者在购买银行理财产品前知道自己所投资的是什么风险类的产品。现在的风险类型主要有保证收益型、保本浮动收益型还有非保本浮动收益型产品。保证收益型产品风险相对较小,而且一般都能实现其承诺的收益率。而保本浮动收益型和非保本浮动收益型产品风险则相对较高,它不能保证投资者一定能获得预期收益率,并且投资者的本金甚至有可能发生损失。20xx,我国银行理财市场上3300款保证收益型产品,占比33.3%,同比增加6.1个百分点；保本浮动收益型产品1136款,占比11.4%,同比增长1.1个百分点；非保本浮动收益型产品5490款,占比55.3%,同比减少7.1个百分点。因此,在选择产品类型时要慎之又慎。每件事都具有两面性,理财产品也不例外,在购买理财产品前,除了了解收益方面,对于产品的风险性和自己能够承担的风险也要做一个全面的了解,要确定此款产品是否保本,就算不保本,也要弄清是什么类型的理财产品,如果是结构性的理财产品,要知晓挂钩标的与产品运行的规则,产品才会获得正收益不会使投资者蒙受无谓的损失,也不会对个人投资业务产生阻碍。3.4提高创新能力,提供差异性、个性化服务。3.4.1不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新,商业银行设计产品或服务时,不要一味地模仿,要充分体现本行的优势和特点,在做好市场调研的基础上,寻找适合本行的发展空间。现在是银行理财产品被看好的时机,银行应抓住机会,不断丰富自己的产品,满足客户的需要,在各银行理财业务中体现自己的优势。就如光大银行一样,通过持续的产品与服务创新,使"阳光理财"和"阳光财富"两大品牌奠定了光大银行在商业银行财富管理领域的领先地位。截至20xx底,光大银行累计发行理财产品7000多支,发行额1.2万多亿元人民币,余额近1500亿元。目前,光大银行理财产品已拥有包括阳光理财A计划、A+计划、T计划系列等固定收益类产品,私募基金宝等浮动收益资产管理类产品在内的20多类本外币系列产品。由此可见银行想在市场竞争中获胜,就一定要创新。银行要在个人理财业务中立于不败之地,留住老客户、吸引新客户,就势必要在进行市场细分的前提下开发有特点的个人理财服务,时刻保持旺盛的生命力。3.4.2开发适用性产品个人理财产品只有适用才有客户和市场,才能给商业银行带来利润。个人理财所要达到的目的就是在能够规避风险的情况下,制定出切合实际的投资组合方案,以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外,还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案,不同人之间切勿为了一时方便将理财方案进行套用。为此,商业银行通过准确的市场定位,细分市场来量身定做理财产品,继而突出产品的个性和差异,只有这样,才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。3.4.3开发有价值的产品。商业银行的个人理财产品要真正能给客户带来增值收益,因为只有真正满足客户委托理财并达到增值的目的,才能更多的吸引客户的加入大量,才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。因为国际商业银行通行的"二八法则",所以在现在市场竞争激烈和竞争手段迅速更新的基础上,只有将时间和资源花在考虑如何为客户提供更有价值服务上的银行,才有可能成为市场中的领先者。否则,只能使得个人理财产品成为只有人询问,没有人买的"鸡肋",不但会影响商业银行的个人理财业务,对商业银行的其他业务也会产生连带的影响。3.5加强专业人才的培训,建设高素质理财队伍理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓,所以加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。3.5.1要加强对现有客户经理的培训银行的理财产品是否能被推广,关键在于客户经理的整体素质。因此要选拔一批客户经理作为理财专家培养对象,在选拔上要坚持高标准,高起点,将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。并且培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排,可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置,主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程,同时还要适当学习市场营销学等知识,通过培训,使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识,又懂得营销技巧、通晓客户心理的"通才"。这种培训要形成制度,还要定期进行,以不断更新客户经理的知识,更好地适应我国个人理财发展的需要。3.5.2建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例,我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP,建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规X和继续教育体系,以规X个人理财师的职业道德、执业行为与提高其专业理财水平,打造真正的理财专家。现在工行理财师的数量已经稳居国内同业首位,20xx工行AFP和CFP新增人数分别为2513人和269人。现在已开展了9大类15个项目的国际资格认证培训,通过国际资格认证考试的人数已达到2807人。其中,美国资产评估师持证人数占国内持证总人数的35%;国际财资管理师持证人数为国内持证总人数的80%。并且平均每年推出逾百期专门针对理财金账户客户的专属理财产品,奠定了工行的地位。所以国内商业银行应积极与境外机构合作,引进国际经验建立和完善金融理财执业人