电商主播带货培训ppt

电商主播带货培训2.02023E-commerceanchortraining现在市场上主播的层级基本底薪能力纬度6000~8000●

形象过得去●

声音有穿透力●

上播时候不紧张●

体力OK能播4小时10K~15K●

上镜形象OK●

有起号成功经历●

产品话术熟练能快速上手●

能持续稳定帐号较长周期20K~30K●

很擅长某个品类●

对选品起号排品有很强理解●

强流量感知善于应对各种情况●

直播和短视频都有很强个人风格人设/达人●

某个领域有很强的专业水平●

能够系统输出内容打造IP●

老板而非员工●

收入，上不封顶团队直播带货前的第一件事是什么?产品话术直播脚本流量计划排品计划......开播前的第一件事应该是风控知识学习与规范!为什么要学习这3个风控?如果帐号在起号阶段就违规，很有可能影响接下来流量推荐小黄车一旦被下架，公司所有人的努力白费，浪费各种人力、货品成本。直播过程中因违规弹窗警告，主播不敢放开，影响后续的直播流量避免帐号违规避免扣分影响主播心理风控意识平台违规词产品违规违规行为极限广告词产品面料效果夸大词原价营销迷信词汇权威性词汇失德艺人利益诱导站外引流虚假营销不雅行为过度承诺借势营销低价营销夸大演绎类目放错仿大牌有伤风俗品类限制面料不合格产品质检不合格没有品牌授权如何强化主播规则掌握避免违规?考试检核与处罚机制考核试卷如何设计?常见违规词利益诱导面料成分直播技巧如何强化主播规则掌握避免违规?考试检核与处罚机制考核试卷如何设计?常见违规词利益诱导面料成分直播技巧违规预警机制第一次弹窗中控和运营后台确认违规行为是什么，是否严重。如果是警告后续避免，扣分直接下播第二次弹窗警告弹窗，不管有没有扣分一定要下播，第三次弹窗会出现严重处罚。复盘与补救查看违规视频，找到违规原因，避免下次再犯。有考试补分机会进行考试，有申诉机会进行申诉。如果对规则不明白，可在巨量百应后台联系达人客服咨询。处罚机制轻微断播/扣分在培训过还违规的情况下：1、断播扣502、轻微扣分扣100连带处罚机制运营：你的直播水平，加上企业能力，能否持续赚钱中控/助播：供应链到运营团队的综合能力，让主播认识到你是优先选择之严重违规因为主播严重口播失误封停直播间：1、扣除主播停播期间工资2、情节严重直接开掉并需要还能不能用低价起号?如何避免低价营销违规什么是低价营销？在直播过程中，尤其是起号阶段和开场拉高流量在线的时候会选择相对比较低的价格，甚至低到1块钱。这个时候如果我们一直强调价格的事情就容易遭到“低价营销”的弹窗。避免方式1主播话术不要频繁的强调价格这个事情，多强调产品的价值和今日福利的理由，避免价格密集的出现从而被系统识别到你在进行低价营销，进而被弹窗。避免方式2直播间设计营销物料牌，比如“新号开播1元福利宋”。在强调价值对比的时候主播用物料牌来替代价格，交替使用可降低弹窗。物料牌信息也是归属低价营销范畴，但相对概率低。注意节假日营销及社会性事件如何避免话题性营销违规不合时宜的节假日营销并不是所有的节假日营销都适合用来作为直播间的主题促销理由，比如说“清明节”、元节”，这种节日是纪念性的节日用来作为直播营销主题会被扣分涉及国家大事节日不能营销“七一建党节”、“八一建军节”这种涉及到国家很严肃意义上的节日，不能作为营销噱头。抖音平台也会发布相关的信息，能作为节日性营销的都会有相应的营销节点主题。社会重大事件不能蹭重大的社会型事件不管是正向还是负面的，作为非新闻型媒体，个人/供应链/品牌直播间请勿参与讨论，必然断播。比如重大赛事，是有商业版权，比如某地疫情不能以此作为营销。如何避免竞争对手诱导性违规?防备粉丝问题与竞争对手恶意下套情景还原在直播间流量比较好又高速过款的时候，公屏刷粉丝或者竞争对手会问：主播，1号链接是纯棉的吗?如果主播没注意，下意识回复“1号链接是100%棉/纯棉的”。会引发材质弹窗。注意要素1、直播团队要提高警惕，材质词是最容易中招的地方，不要轻易回复材质问题2、在回答问题的时候，用替代词规避，或者由场控来讲解。为什么要打造人设形象?用户在直播间的购买本质是什么?因为主播塑造产品价值进而产的信任信任资产品牌信任品牌资产背书品牌定位、品牌历史、品牌规模渠道比附供应链比附品牌，比附线下品牌，这样能够提升你直播间的价值感和性价比人设信任用人设来强化用户对产品价值认可1、你的身份是什么，从业经历多久2、你做直播这件事情的初心是什么，能够给直播间用户带来什么样的利益3、个人身份对产品的保证是什么数据信任数据是最直观的销售利器1、直播间销量多少，用户好评度多少2、产品价格的对比，线上线下对比，生产成本对比，用对比塑造出直播间产品性价比，让粉丝自己理性说服自己购买专业信任专业是你人设信任和转化的关键之一1、你为这件产品付出了什么样的精力和心血2、站在有利于粉丝消费体验的上做了哪些用心3、产品群体性地解决了目标用户什么痛点和需求所以大部分抖音直播间先推人，再推产品不同人设的区别工厂老板核心优势源头供应链，价格实惠，专业专精传递标签工艺匠心，没有中间商差价，扎扎实实的服装人不玩套路达人博主核心优势颜值气质，穿搭审美，表现力强传递标签精准服务一类人群，帮你们排雷踩坑，不要乱花冤枉钱(买我推荐的才是硬道理)买手设计师核心优势选款搭配，设计美学传递标签独立审美，不盲从爆款，不随大流......主播人设资产包括哪些?人设资产=形象+身份+专业+能力+重复人设资产管理表形象妆容个人形象穿着、配饰直播间风格场景设计是高端的，接地气的，还原生产场景的，还是原产地直播身份气质你的身份是什么工厂老板/服装老兵，设计师，穿搭博主，美妆博主.....直播风格气质表现干练的、温婉的、甜美的、憨厚的专业领域核心专业品类定位、时间沉淀粉丝收益源头性价比好货、买衣服/美妆不踩坑、买到不随大流的设计款和搭配能力展现直播内容输出对产品介绍专业程度证明展示选款搭配的演绎、物料/场景展示证明直播间人设型话术应该如何设计?人设话术=身份+能力+价值观+行为如何用1个公式打造人设话术?直播间人设打造技巧人设=身份+能力+价值观+行为环节话术原理身份认知区隔：我是什么样的人?能力锚定价值：我最擅长做什么样的事情?价值观情感攻心：我做这件事情的初心是什么?行为层层让利：我会在直播的时候会给粉丝带来什么好吃?人设话术如何更贴近粉丝心理?人设共情=身份+群体认同主播人设形象粉丝群体需求共情话术人群画像：●

性别●

年龄●

城市●

职业用户需求：●显性需求●隐性需求身份：●

工厂老板●

买手●

设计师●

企业老板●

宝妈经历：●从业经历●踩坑历史●创业过程●社会责任一个进阶认知：人设共情主播所有话术不是机械的自说自话，而是能够设身处地感受他人处境，理解他人情感,替目标粉丝把需求、解决方案表达出来。为什么我的主播话术转化率低?为什么我写的话术自己都看不顺眼?为什么我不会把别人话术转化为自己所用?高销售转化话术--4P法则描绘Picture承诺Promise证明Proof推动Push高销售转化话术--4P法则4P高销售转化公式的核心要点是主播话术要能描绘出一幅景象，让直播间粉丝看见产品可以为他们做些什么，然后承诺假如粉丝购买产品，这幅景象就能够变成现实，并且证明产品也曾经让其他使用者满意，最后敦促粉丝立即采取行动购买产品。4P法则如何运用到直播带货话术描绘Picture●

需求场景描绘●

对比描绘●

细节描绘●

体验描绘●

假设成交描绘

承诺Promise

●

承诺我是品牌●

承诺我是源头供应链●

承诺我的品质●

承诺我的价格●

承诺我的解决方案证明Proof●

权威机构证明●

销售数据证明●

客户使用证明●

效果演绎证明●

明星网红证明

推动Push●

用强有力的点推动下单●

1.粉丝需求●

2.价格敏感●

3.稀缺推动●

4.营销节点与手段●

5.服务推动高转化4P话术案例高转化4P话术案例描绘Picture承诺Promise这个款是我们一年给线下某专柜品牌出了30w条的裤子。他们在线下店399。为什么这条裤子这么好卖?看我上身效果，我是典型的臀大腿粗，我现在是不是很显瘦一点看不出来是梨形身材，这是我亲自打板跟的款，就是希望和我一样梨形身材的姐妹也能穿出好身材。我们做了20年的工厂是真正的源头供应链，今天你在我直播间买到的任何一件产品都没有一毛钱中间商加价。我自己是工厂老板，不是网红也不是主播，我不用拿佣金，不用给主播提成，就想要支持我支持源头供应链国货的粉丝们体验到我们真正的好产品证明Proof推动Push这是我上一次的出货单，今天刚刚从工厂仓库拉走，新下单了2w件。直播间老粉有没有，老粉买了的觉得好的给我扣个好，不好就说不好。这个款卖了2w条，只有10个差评，修身显瘦女裤拍抖音榜单第一。我在怎么说天花乱坠，粉丝口碑不会说谎。刚你们看到了这是我线下客户卖399的出货单，我要给他们做大货，面料有限。这一批我自留了3000单，卖完这批可能要等半个月。第一次来我直播间粉丝打个1,新粉和我一样梨形身材想显瘦高挑的姐妹，你其它款都不用看，今天就只拍这一件体验一下，我再送7天无理由运费险，让你免费试穿体验。小结描绘：让人激发场景需求，承诺：可以引入主题加人设强化，证明：让人更加信任你，推动：让人更容易行动如何有效拆解优秀直播间打法和话术很多运营/主播一定有过以下情况：抖音上求着各种“干货博主”给话术脚本拿了话术脚本后收藏吃灰或者看不懂看到优秀新直播间感慨“卧槽，怎么做到的?工具选择飞书妙记云猫转码有效拆解三部曲如何有效拆解优秀直相间精华环节细节具体事项可学习落地点人主播话术逻辑精华亮点助播/场控讲解配合中控货排品流量品到正价品主推主打产品如何营销搭配产品衔接场场景创意营销福袋发放时间口令口令设计策略主题营销工具1、拆解直播间的精彩画面2、利用飞书妙计或者云猫转码，拆解的话术修改错别字3、分解出每个环节，并且填写表格带货主播话术逻辑构建无数个主播小伙伴遇到的2个问题学了很多碎片话术但是上播逻辑混乱开场后的爆款循环话术衔接不流畅经典营销4P产品Product●

我是什么品牌/供应链●

我的产品定位●

本场直播流量产品●

本场直播主推产品●

本场直播测试产品

价格Price

●

产品价格对标品质●

产品成本价●

流量策略品原本多少●

主推产品价值感渠道Place●做抖音之前我干嘛的●没做抖音之前我怎么做生意●我为什么选择做抖音

促销Promotion●促销理由是什么●促销方式是什么(直接打

折、满减、优惠券、秒杀)直播脚本7步逻辑环节话术指令主播动作中控动作开场主题品牌背书价值塑造价格对比互动开单逼单催单过款衔接7步循环话术丝滑控场节奏爆品循环话术是最高效拉流量与转化打法直播脚本7步逻辑环节话术开场主题锚定新用户+互动指令品牌背书活动主题+福利互动价值塑造营销方式选择(粉丝优惠券)价格对比产品价值塑造+性价比塑造互动开单颜色互动/尺码互动/身高体重逼单催单引导下单+福利叠加+风险打消+逼单过款衔接卡库存+循环拉新用户继续如何在直播间制造稀缺损失感?稀缺感话术塑造角度巧用拒绝话术刺激逆反心理●

数量，时间、价格等以上纬度进行稀

缺化，不让用户轻易获取到手。●

让用户看到稀缺过程，从有到无或从多变少●

加上他人元素。告知粉丝其他人也在跟你竞争，随时可能会被抢走●

暗示身份对立巧妙利用已关注粉丝和新进直播间粉丝制造尊重感，从而提高互动转粉率●

欲擒故纵降低用户决策成本，让用户觉得非买不可还想看下一件如何在直播间制造稀缺损失感?稀缺损失感话术原理结构时间稀缺●

营销活动节点●

临场时间节点数量稀缺●

开价之前两个动作1.新粉拉新2.尺码/颜色互动后限量上架SKU稀缺●

开价之后的动作中控根据转化效率，切掉黄金颜色和尺码，制造直播间缺货的情况，而且顺势带动直播间没抢到节奏。主播接住再拉新。赠品稀缺●

产品和赠品分开讲利用赠品加营销活动节点以及赠品的数量稀缺性提升产品的价值稀缺感。服务升级发货物流效率用户是不愿意等的，现货+发货时间节点也是有效的逼单手段。拒绝话术的逆反心理结构拒绝话术的逆反心理结构身份对立●锁定新粉需求●利用老粉做信任/暗示欲擒故纵●价格便宜但是品质很好如果你是贪便宜的你别买●数量不多专给老粉准备专门答应老粉的补单福利/破价福利，新粉不了解先别拍降低用户决策成本●不要盲目花钱新粉看老粉口碑拍这一件就好，这件不为赚钱就是为宠粉交个朋友。制造停留话术钩子●其他的我也很划算产品搭配露出，暗示我价格也会很便宜粉丝购买决策心理安全感消费者会做出冲突最小的决策心理安全感三个层次确定感●消除不确定性1.建立良好印象2.发挥品牌供应链背书3.增强专业信息4.确定产品质量没问题5.强调性价比很高安全感●建立安全感1.产品细节2.质检报告3.高用户口碑评价4.个人人设身份背书控制感●增强用户控制感1.物流发货速度2.运费险3.假一赔三如何用话术塑造用户心理“安全感安全感=人设+背景+口碑+服务安全感话术的原理结构安全感话术的原理结构人设形象●

今天有很多新朋友第一次刷到我直播间，第一-次来的扣个1字

让我认识一下大家。简单介绍一下自己，我是一个做了20年服装的老兵，今天开播的第3天冲1000粉。品牌背景●

我们家专业生产裤子，有2000平的工厂给线下品牌代工。今年特殊情况才开始做直播，直播间看到的产品都是和线下品牌同一流水线同一品质的款，只是商标不一样。好评口碑●

我没请网红也没请主播，就是因为自己做的产品自己最了解，自己给自己代言。手里裤子供大品牌什么标准，直播间就什么标准，3标齐全质检报告都有。开工厂的靠的就是口碑维护大品牌，做直播也一样。优质服务●相信我在我直播间下单的姐妹，我不会事负大家的信任，收到货如果你拿到的和我直播间说的不一样，我们也安排了运费险，7天内都可以退换。如果你买到次品都不用退回来，我直接给你退款。直播带货主播话术本质是什么?有策略有逻辑的排列组合销售说服!直播间产品分类关系产品分类主推品爆品福利品承接品组合品高端品必备要素1、新品品牌主推2、品质好3、库存量-多1、品质-好2、市场反响-好1、库存多2、优惠力度-高3、利润率-低1、库存-多2、优惠力度-中3、利润率-中1、优惠力度-高1、品质_好2、客单价-高非必备要素1、市场反响好2、利润率-高1、利润率-高//1、库存多2、利润率-低1、市场反响-好2、利润率-高产品定义&作用主推产品的是指：1、比较其他产品，具有差异点、利润率高、市场反响好的产品2、新品上市，需要增大关注力度的产品3、通常是整场直播的主要利润来源产品辨识度高，在市场上具有一定热度，通常有(明星/品牌/资质等)背书福利品也是引流品，1、往往知名度高、原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠，常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为增加用户停留时长、直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存，在直播间内设置一定福利以清库存为主承接品核心用于衔接福利品和主推品，做到承上启下的作用，弥补福利品和主推品的价格区间落差，同时具体一定的性价比，进一步的拉升转化率以及销量1、组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售，如「亲子装」「情侣装」「套装销售」2、店铺可以设置满减优惠，「买二送一」「第二件半价」等目的都是为了增加销量、减少库存品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征。对比之下，就可以突出主推款的价格优势这类产品在整场直播中占10%-20%直播带货主播话术本质是什么?话术公式之主推品适用情景将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座主播话术-主推品话术框架解释场景营造5%营销方法：结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座“激发用户需求同类品比对15%营销方法：列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势卖点介绍30%营销方法：主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点搭配推荐20%营销方法：通过多种措配的方式，实现“衣多穿"的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望福利优惠15%营销方法：通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。卖点强调15%营销方法：常用在产品链接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势,增强产品对用户的“洗脑性”，加大用户下决心购买的力度案例：小熊卫衣--直播间主推框架话术场景营造这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买。穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看。同类品比对而且你看，(这个刺绣是)TEENINEWEENINE的小熊在滑雪，我整个人看到这个刺绣，就已经被吸引.因为今年很多大牌，特别是一线品牌，都用刺绣。我们来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非常的精致。卖点介绍TEENINEWEENINE的一件毛衫，随随便便一件衣服都是五六百。他帽子这边的收口也是偏有趣型的，(助播：鞋带样式的收口，带跳色的)，没错，鞋带样式的收口也会比较潮流一点。袖子这边有个撞色的lago,让他整体看起来会比较偏时髦和年轻，他两边的侧摆有个微微的开叉。前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股

(助播：也不挑身材)里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿，都是没有问题。搭配推荐来我们看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有活力。你放在里面，它的ogo比较小，所以就当个内搭就可以了。如果你放在外面单穿，下面搭一条运动裤也很ok，整体也比较休闲一些。你们看下背后，其实它的长度是刚刚好，侧面和背后都做到了一个小细节，侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便。后面刚刚好遮到屁股，但是又不会过长，你不太自信的地方他可以帮你遮得非常好，这件大家可以去买买看。(图六)福利优惠更重要的是这款是新品，天猫店铺卖449-件，佳琪直播间只要269.好划算，两百多拿到tn的加绒卫衣。(报尺码)你们准备好没有，只有五千件。54321...(助播：大家冬天的时候作为内搭穿，开春的时候单穿都没有问题)(领优惠券哦)记得领-张280元的优惠券卖点强调它是那种比较偏韩版的感觉，最大可以穿到xox斤，那天谁谁谁也试穿，都可以穿得下。包容性很强，宽松的感觉。(助播：灰色刚刚没有穿在外面，袖子这边的撞色很好看)拼色很有趣，过年带红色点缀很喜庆的。它的下摆你可以放下来，如果想显腿长，可以塞进去，比较百搭主播话术-福利品话术公式之福利品适用情景讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种不容错过的氛围主播话术-福利品话术框架解释产品概述10%营销方法：概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍卖点介绍20%营销方法：阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上，值得买”的感觉场景营造30%营销方法：主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求福利优惠40%营销方法：最后通过福利放送、折扣、优惠券、库存量等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠患，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单案例：马丁靴框架话术产品概述这个很有名很有名，买这种，我觉得那种靴子的话，真的是-定需要认准到CAT这个品牌，他们家的这个黄靴太有名了!整个卖的非常棒，而且好多加急在上，我跟你说啊，内裤你觉得有点责,不想送给你老公。送双靴子，让他穿5年好不好，春秋冬可以穿。妹妹们，这一个我跟你说，男生穿上去就是那种个性硬朗很活力的感觉，女生穿上就是那种酷酷的感觉。卖点介绍它的前面的材料是牛皮加合成革，它的整个的皮身是比较厚实。但是很柔软，它的表面的颜色它的绒毛感它的纹理是很自然的那种感觉。(助：很天然形成的感觉)而且这个橡胶底它干嘛都可以穿，几年不会坏，这个底真的厚实到不行(对很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性)抓地力也很好，比如说老公会比较喜欢爬山，或者你们这样会去散步或干嘛的话，穿这个鞋子是比较好的。包括我们XX(助理)不是喜欢去滑吗?也是可以穿，因为比较保暖。场景营造来我们看一下我们同事上脚的一个效果。看一下我们X(模特)搭配的是一条工装裤。我们穿的是一个杏色的颜色(鞋子)很好看哦。对不对，就是帅帅气气的男生。然后女生你就穿个小裙子或者牛仔裤，你搭一点点袜子出来，这样搭配也很好看。(助：很好看啊)对吧，他会显得腿很细，特别是小腿的地方比较细。然后我们再来看下XX和XX上脚的一个效果(换模特)如果你是那种信脑脑的女孩或者是机车女孩的话，就可以穿这双靴子打机车裤或者那种宽裤筒的那种裤子。然后我们X(男模特)穿的是一条运动裤，比较偏收脚的，这样让整个鞋型立起来。，也很好看。福利优惠所有女生跟大家说下我们天猫店铺价的一个价格，天猫店铺价1298!这一款我跟大家说一下哦，他们家本来做到一千以下就会卖爆炸。我们今天做到了987块钱双领200优惠券再减120，我们再送!妹妹们，一个我今年夏天选的品，但是我没让它上直播间售卖，我帮你们达成了赠品，CAT的一个包包给大家。这个包包298-个。这个包包之前在社交媒体上火到不行所有女生。我们只有7000双，领200优惠券，跨店再减120。赠品是春节后发货，这个正品是现在发给你。赠品是春节后发货给大家，来!所有女生，我们的鞋码是偏大-码，按照平时穿鞋的鞋码小一码去购买就行了。(助：就你平时穿37码,现在买36码)如果你们要放增高鞋垫就选正码，好不好?如果你们要放增高鞋垫就选正码(大家看一下，这个是杏色这个是黄色)所有女生赶快去抢哦，如果没有货就真的没有哦，我只有这么多双哦，我们的CAT只有这么多双哦好不好。还有5000双，直接领20元优惠券，直接领!(应该是200元)，赠品包包年后发，喜欢佳琪的请多多关注直播间，CAT可以自己去拍主播话术-爆品话术公式之爆品适用情景适用于辨识度较高且在市面.上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调xxx同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买”主播话术-爆品话术框架解释产品引入10%营销方法：和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。举例：自身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIRFORCE1若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众,这款产品有多火爆。如：“你知道我们要到这个品有多努力么?“"一定要抢到，不抢会后悔”卖点介绍40-50%营销方法：1、展示产品独特卖点的同时继续穿插"库存量、火爆程度"等具有刺激性消费者购买“”的内容2、若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少3、若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。引导下单45%-55%营销方法：依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度案例：连衣裙框架话术产品引入主播A：相信很多小伙伴都已经等不及了，对不对。主播A：那我们接下来就进入我们今天的正题环节。主播B：今天我们给大家带来的什么鞋呢?AIRFORCE1!!!~主播A：是的AIRFORCE1!主播B：是的也是我们]两位脚上穿着的AIRFORCE1卖点介绍主播B：你脚上这双鞋还是有点不一样的主播A：不一样的搭配，这是一个环保科技的鞋主播B：我们手上的这双AIRFORCE1中帮以及低帮的链接呢各自是在女生159号链接和172号链接，那我们男鞋的链接中帮的是在99号链接，男生低帮的链接是在173号链接。主播B：大家可以各自看一下它们的价格，然后赶紧加入购物车，然后记得在0点的时候支付。主播A：没错，来看一下这个鞋子的细节主播B：AIRFORCE1就是必入的一款鞋!主播A：嗯，必入的一款鞋。那这只鞋子大家可以到纯白色，你可以在这只鞋子，上面发挥出无限的创想。比如我现在想到这双鞋，freestyle-下拿个画笔来就可以上面设计图案。主播B：对，它其实在日常的穿搭也是非常容易的、百搭的，也是我们的时尚潮人必备的单品之一。那其实搭配个束腿裤啊、阔腿裤啊、牛仔裤啊都是可以的。而且如果已经断码的话，那我们是没有再补货的，所以说赶紧大家是否有你自己的尺码，或者是你亲朋好友的尺码，赶紧加入购物车，在凌晨的时候支付。主播A：没错，AIRFORCE1的话，其实是有很多的版型设计，比如说我手上这只也是中帮的款式，在脚路的两边也会有道度术贴扣的设计。很多AIRFORCE1的话可能已经断货断码了。AIRFORCE1平时在我们店铺里面火爆了。引导下单主播B：而且AIRFORCE1平时在我们店铺里面是不打折的。所以说这节骨眼上，大家一定要赶紧加入购物车，不错过今天0点支付。主播A：没错，大家记得哦，是先去领券再加入购物车这套流程。主播A：好，新进直播间的小伙伴们，也可以看一下，我们给大家准备的各种福利的同时，我们也会给大家推荐到些非常好的产品主播话术-基础品话术公式之基础品适用情景商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致主播话术-基础品话术框架解释卖点介绍50%营销方法：主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息引导下单50%营销方法：由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以[店铺优势][品牌背书]来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等案例：连衣裙框架话术卖点介绍两边是有这种小褶皱感(图一)，因为我们的裙子是一个纯色的，做了这种小褶皱感配上印花,让整体不单调但是又比较简约的感觉。领口是小w领，正好修饰锁骨，拉伸脖颈线条，但是也不会太低。我们前面也可以再戴个小锁骨链，都非常漂亮小裙裙的裙长是102左右的一个裙长，袖子是一个六分袖，而且袖口部分还做了一个泡泡袖，给到上臂这边是有空间的。这个裙子前面的排褶其实很藏肉的，他的褶皱不是那种立起来的，立起来的那种会显小肚子。我们特地做了这种压平设计的排褶，这个会在视觉上面抚平大家的一个小肉肉的。而且这个颜色很显白，给大家报一下尺码。引导下单(助播报尺码)喜欢的姐妹就去拍好不好，我们都给大家包好了运费险。想买的宝贝快飘1,到手价536米。我们家是国内的一线女装的大牌，做高档女装的，家里的货品是绝对不会贱卖的，你们买回去的都是高品质的保证，买到的就是一个品质感，跟你们在某宝上面买到的是完全不一样的。来看一下背后(助播：在我们14号链接)尺码不会偏大哦宝贝，就是正常尺码，平常穿什么码就拍什么码。在我们的14号链接，48小时现货秒发，不满意可以退货。只剩下22件了，喜欢的宝贝快去下单主播话术-组合品话术公式之组合品适用情景产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有-定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中重组合/满减的福利部分备注：单件产品叠加购买优惠，如第一件元，第二件只要xx元，此类介绍框架和基础品相似，本文暂未放案例主播话术-组合品话术框架解释组合主推卖点介绍20%营销方法：主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述,并现场镜头展示组合主推优惠福利50%营销方法：点出组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品组合主推优惠福利50%营销方法：主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点引导下单35%营销方法：点出组合措配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品;并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心案例：卫衣框架话术组合主推卖点介绍来准备好了，今天值得入的衣服来了，一套有福利。先上上衣，这是个红双喜的一个卫衣啊，他有三个颜色，阿毛身上是白色，还有黑色跟灰紫色，非常好看，他前面全部都是渐变反光条设计，然后两个小人在打乒乓球。我们联名是红双喜的运动品牌，他是做我们国内的运动品牌的啊他是一个休闲风的，有没有宝贝喜欢这种风格的，这一套卖的非常非常好，也是我们现场专柜的货。你们可以看一下露露身上的颜色，我身上是一个米色，露露身上黑色(助：自留款哦)这是我们两个人都自留的啊，他留了黑，我留了这个米色。里面是不加绒的，是春秋款组合主推优惠福利先买上衣这个我们卖的非常好，599的上衣，所有扣1啊来准备好了(报尺码...)非常藏肉的一个卫衣，贝勒爷也在穿。599,所有扣了1的女生到手价299我推荐米色，露露推荐黑色，黑色显瘦，很显瘦。上衣，单上衣299,来准备好了54321，599,改价299(助：299红双喜的卫衣上身很好看一件卫衣宝宝)黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的开衫也好看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣相信阿毛先入手上衣，上衣299。(助：299红双喜的卫衣，上身很好看一件卫衣宝宝)黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的开衫也好看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣相信阿毛先入手上衣，，上衣299组合搭配卖点介绍来成套准备好，上裤子了。红双喜卫裤，准备好了哦，(报尺码)429专柜的裤子，今天所有扣1女生219.男生也能穿，女生也能穿。来五秒钟54321,219(助：219块就这个卫裤很好搭，而且很显瘦的)很显瘦，很显瘦这种卫裤，他前面有一个这样的竖条纹，然后这边是个刺绣红双喜，引导下单来宝贝们视频有没有一套拍了的，一套拍了多少钱。299加219多少钱，518所有这一套买了的宝贝，一套，确认收货之后，联系我们的客服，返，一套是459本来这个价格你就只能买一件上衣，但是今天459你能买一套，记得买一套，确认收货之后找我们的客服去返啊主播话术-高端品话术公式之高端品适用情景品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，井反复提及主播话术-高端品话术框架解释卖点介绍40%营销方法：主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别如：「专柜橱窗款」[xxx联名」[xxx同款」其它延伸20%营销方法：此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心引导下单40%营销方法：用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单案例：开衫--IP联名框架话术卖点介绍所有要小丸子开衫的宝贝听清楚了，这是我们太平鸟的那个限的一个衣服啊，限小丸子开衫，只有我们直播间有了，别的地方都买不到了，你们可以去网上随便搜。来准备好了这件，他是不打折的1699,所有的小丸子都定制的都是定制的，小丸子啊，来扣你们1,比较潮的款的。就你放在一个衣柜里面，看起来就很舒服。这衣服我有，推荐你们买这个蓝色。引导下单准备好了来首卡准备好，1699不打折，但我们所有要的宝贝，只有在毛毛直播间才能买到这件衣服了，来准备好了这个(报尺码)1699小丸子的开衫，所有全部都是高定，这边还有印花的小丸子，对不对，到时要准备好了减一百两百三百四百，减400块钱是的，五秒钟改价来54321开价格他所有的纽扣都是定制的，所有的纽扣，全部都是我们小丸子定制的，就你们喜欢的，小仙女们可以直接入，小丸子也只有我们直播间的，你们可以忽略掉他这个价格，就喜欢这件衣服，可以直接去买这件衣服，就如果你们喜欢的话可以直接去买，可以忽略的这个价格。如果你们想花红双喜的价格，或者是说三位数买到这件衣服，那是不太可能啊，三秒钟来三二一购物车购物车上购物车了，1149小丸子他可以搭在里面的小丸子，喜欢去拍小丸子联名抖音直播起号0~100人在线实操步骤新号起号的原理与策略福利秒杀感+绝对低价小亏破开流量适合大众品类尤其是服饰品类直播间起号方式选择：清仓秒杀法●

过款型秒杀，相对单一产品的憋单模式更加好看，节奏感更快，也更容易带动起直播间的氛围●

相比某个低价的品憋单，比较考验选品准确度的同时用户对这种行为也有点脱敏，比较难做到停留互动一、清仓秒杀方式优点●

选几个爆品，也可以选竞争对手的品更容易吃流量。设置9.9/19.9/29.9/39.9，可以设置集合链，提升链接停留●

直播间场景设置好清仓氛围感，新号开播福利感的物料。另外额外准备一个超低价比如(新号开播福利送1元包邮)。用来提升直播间进入率和停留二、操作方式货品设计的2个原则●

选品原则：市场上高性价的爆品，也可以选同行爆品●

定价原则：9.9/19.9/29.9/39.9一、秒杀款选品●

定价原则：根据产品的成本，在可接受范围内定到绝对低价，让用户无法拒绝●

放单原则：在成本可接受范围内，适度放单二、绝对低价品设计开场10--30分钟执行步骤一、过款暖场通过不断的过款制造秒杀福利氛围感，拉直播间的人气，强调新号开播和直播间福利感，预计10~30分钟直播间大概会有10人左右二、接流量时机10个人左右的时候，开始讲直播间主题，并引入低价福利品，通过低价福利品来吸引停留和叠加在线话术示范●

宝宝们，今天我们新号开播，刚刚福利给不给力，给力的扣个给力!●

我觉得还不够给力，19.9,29.9我觉得还不够给力，这样我们再来一波更狠的。●

后台!你把我们家那个1块钱的福利准备一下(一定不能对直播间画面说，要对着后台说)●我调查一下，第一次进来我们直播间的扣个1(先抛出诱饵，再要互动)什么是直播间ABC品?福利品+承接品+正价品A+B+C什么是直播间ABC品?A品●

绝对低价到1块钱，但是产品价值感要强，符

合承接品的风格。●

目标人群人人都可以入●

要注重产品的画面、主播的站位。我们袜子●

单品，97棉，蜜蜂刺绣，红色盒装，39价格●

放单数量，直播在线的10%~20%●

小额多轮B品●

低毛利爆款，高价值，尖叫价对口精准客群●

29.7元POLO衫，39.9阳离子保暖套装●

尽可能多的放单●

在线人数20%以上●

放单节奏1轮半C品●

正常销售价的高毛利主推款●

99商务休闲裤，129衬衫●

可以附加赠品来提高销售转化率●

目标点击转化率10%准备素材与注意事项营销工具福袋●

福袋价值●

福袋数量●

福袋口令●

主播话术物料招牌直播间利益诱导物料●

文案：新号开播，大家都有，1米包邮。●

能提高一倍的点击转化率主播状态主播形象与状态●

要注重产品展示画面●

主播姿态憋单的理解和目标●

憋单要憋实现流量叠加，拉高在线人数●

憋单的单品点击成交转化率要能做到

10%~15%，要不然没啥意义●

憋单类目的选择大众消费品类，决策成本低，能做大成单产品。高客单和有些特殊类目不需要憋一、正确的憋单●

在线突破100人●

拉出极速流量●

稳定单场回流●

拉出精准流量●

正常开播精准推流二、憋单的目标10人如何憋到50人以上?绝对低价+主题福利+都能抢到话术示范1、抛诱饵：后台，现在直播间有新朋友来了，来后台，我觉得19.9,29.9表达不出我今天的心意，我今天想放个大的!你帮我那个9.9的福利拿过来。准备一下，给我500单。对，500单!(福利品拿过来，牌子举起来)2、要互动：新进直播间的扣个1,点了关注扣了1的朋友们，今天我们新号开播，拿出9.9的福利。没别的，就是想跟大家交个朋友3、今天但凡给我点了关注扣了1的朋友，别的我不敢保证，1块钱包邮的袜子如果你没有抢到，今天后台那个老弟我都要把他开了。我今天对他考核的标准是今天新来到直播间的朋友，要都能抢到我们家的福利。后台可不可以?(不要要求粉丝跟他对话，而是要通过第三方佐证，增加直播间的真实性;不要命令粉丝，但可以命令后台;从而营造第一级信任)4、今天我放福利，9.9包邮，我可以安排到底，所有在直播间扣了1的，大家不要着急，大家都有，我马上上车。我1块钱的袜子是实实在在亏钱的，快递费都不够。今天为了交个朋友，我看到很多朋友点了关注了。后台，你这样，把刚才点了关注扣了1的粉丝给我优先安排，自家粉丝自家宠,点了关注的，今天我必须把你们宠上天，可以的扣个可以。5、那我今天不啰嗦了，这款9.9包邮的T恤，后台你帮我准备好，先帮我准备30单，给我点了关注扣了1的家人全部锁定到位。50~80人在线怎么憋单?拉长憋单时间+福利递增+增加人设话术示范1、我靠，你们太给力了，刚刚50人现在80人了，30单会不会不够啊!今天30单没抢到直播间是不是要把我骂上天?你们说是不是?我今天的目的是让大家都能抢到一件，让来到我直播间点了关注的粉丝今天满载而归。后台，你别管了，我觉得30单不够!要不要再加，要的扣个要。2、40单可不可以?50单可不可以?60单可不可以?...可以的扣个可以。记住哦，9.9包邮我是没钱赚的，快递费都要三五块。但是今天我想让大家都能抢到3、我觉得都不可以!后台!如果是新朋友刚刚来到直播间，点关注扣个1。你把所有点了关注扣了1的都给我锁定到位核心要点1、用加量福利和利益诱导来抵消用户对憋单冗长时间的不耐烦2、不断让新人参与进直播间的活动，才能把人气叠加起来3、话术的设计.上是为了层层迎接新朋友，让他们心甘情愿做互动100人在线怎么憋单?营造放福利感觉+不刻意做互动话术示范1、评论区有多少朋友给我扣1。今天这100单我必定放，今天既然要放粉丝福利，那必然是粉丝吧。后台，点了关注扣了1的你给我优先锁定，可不可以?我们马上，上车!2、你们太狠了，今天我拿来100单，你们给我干到100人在线。这样吧，也别拿100单，后台你给我准备300单。直播间150人，我这100单有人能抢到有人抢不到，有人欢喜有人愁。我是个爱热闹的人，能不能待会抢到袜子的回来给我扣3遍开心，我们一起把直播间热闹热闹，可以的扣个可以。核心要点1、因为不会放100单放20~30单，扣3遍开心是为了营造直播间的真实感氛围2、这个时候要看在线，话术不行人掉了赶紧放10单/8单，再来一轮3、如果到达200人左右的时候，看2个地方，评论区有没有负面节奏，提前把负面词屏蔽掉，如果没有负面评论还能继续。第二看推流环比增长，上升的时候一定要破260阈值。如果是掉人就不要破了，放多一点数量如何从A品丝滑过度到B品公屏承接+稀缺价值+大量出单话术示范1、这个POLO衫平时大家买的不贵吧，88块钱一件类似直播间都有，但是听好了今天直播间30块钱我都不要2、后台听好，刚才给我点了关注扣了1的前20位准备好。3、听好了这款polo衫什么面料什么工艺什么细节，大家平时买都是88也不贵，我们在线下专柜一两百很正常。但是今天我拿来放福利80块钱我肯定不要，7969594939我都不要，30块钱(压低声音)我都不要，可不可以?可以的扣个可以核心要点1、B品一定是高转化的单品，不亏钱不挣钱，用成本价放量，才能拉出大成单且有意义2、先不上架，或者上架不改价3、袜子上完架后立马撤核心要点数据1、转粉率：3%以上2、平均停留：1分钟以上3、点击转化率：15%以上4、直播推荐流量：90%以上如何判断是否是正价品转品时机进线流速+直播间稳定在线执行要点1、放完B品直播间一直稳定100人以上，直播推流5分钟500人以上2、A品和B品不能留在购物车3、其他位置留的产品是相配套的，价格接近甚至更高的产品爆款憋单的意义和价值是什么?憋足下单用户+放单提高转化正价品憋单逻辑正价品憋单逻辑活动氛围主题+新粉+活动痛点+人群人群痛点+使用场景+身份锚定产品演绎产品的FABE+主播演绎内里细节产品特点+憋单延长过度话术价值感性价比主动为客户作价格对比(线上线下，同类直播)尺码互动稀缺限量+憋足购买人数+提高互动上车前暗示以前销售价的暗示现在很便宜促单切单抢完80%的时候切单，留20%种子用户循环拉新继续拉新用户互动为什么主播话术很重要主播话术流量拉升互动停留转化成交主播8大常用话术开场话术留人话术互动话术信任话术卖点话术痛点话术对比话术逼单话术陌生人转成粉丝再到信任购买核心是?信任锚=人品+产品+独有服务体验信任锚的核心要素信任锚的核心要素人品值得信赖●

先推人再推产品1、主播身份，能力，这么做的理由和初心是什么?2、充分发掘自身专业背书、形象特点，打造人设迅速拉近你与直播间粉丝的距离。3、记住没有人会喜欢一个冷冰冰的帐号，但一定会喜欢一个活生生的人。产品值得信赖●

产品满足了何种用户需求1、你的产品风格适用于哪类人群，能解决他们什么样的痛点，能让他们提升什么?2、还有最基本的产品做工品质。3、如何在直播间演绎出来让粉丝清晰感受到。独有服务体验●

打造独有的服务体验1、包装展示、物流发货体验2、尤其是高客单价产品，通过独特服务让用户感受到不一样的体验。比如我们服务的洪陵羊绒，提供30天无理由退换货和终身顺丰包邮洗护，冬季能卖5000以上客单。这就是服务和用户体验带来的信赖和复购。一件产品如何塑造信任感?信任论据=销量+榜单+好评+代言+证据信任话术主播8大常用话术--信任话术原则技巧：信任论据=销量+榜单+好评+代言+证据用户是无脑从众的①单链接的销量

②利用线下销量背书

③明星/网红代言

④榜单排名用户是需要权威的①细分类目榜单的排名

②高带货口碑分

③权威机构证明用户是需要安全的①高带货口碑分

②带图好评真实感

③反晒差评

④权威机构证明直播过程中如何更专业的塑造信任?信任资产=品牌+人设+数据+专业主播如何更专业塑造信任品牌信任品牌资产背书品牌定位、品牌历史、品牌规模渠道比附供应链比附品牌，比附线下品牌，这样能够提升你直播间的价值感和性价比人设信任用人设来强化用户对产品价值认可1、你的身份是什么，从业经历多久2、你做直播这件事情的初心是什么，能够给直播间用户带来什么样的利益3、个人身份对产品的保证是什么数据信任数据是最直观的销售利器1、直播间销量多少，用户好评度多少2、产品价格的对比，线上线下对比，生产成本对比，用对比塑造出直播间产品性价比，让粉丝自己理性说服自己购买专业信任专业是你人设信任和转化的关键之一1、你为这件产品付出了什么样的精力和心血2、站在有利于粉丝消费体验的上做了哪些用心3、产品群体性地解决了目标用户什么痛点和需求专业信任感话术品牌信任我们是做了10多年的国货品牌，全国100多个城市银泰万达有200多家门门店，直播间给到福利都是商场专柜品质，只有今天开播才有。人设信任我是一个20年服装老兵，我就是真正的源头工厂。你们熟悉的那些专柜品牌都是我客户，我给他们做货是什么标准，今天我开的福利就是什么品质。而且我是源头工厂到你手上，没有一分钱中间商差价。数据信任这个款是我们自主设计开发的款式，某品牌在我们这里下单了1w件，出厂价99,他们专柜旗舰店一件卖399，季末打折也要299。现在直播间有300多人，2字头不要，1字头也不要，直接99。专业信任衣服好不好不仅看款式和价格，还要看面料和做工，我们产品要进商场专柜每个款都有质检报饰，这是水洗质检报告，50次水洗面料不易褪色不易缩水变形。为什么大品牌供应商料要求高的订单都给到我，我们就是靠高标准专业带来的口碑直播间人设信任话术如何入手?人设信任=可信度x可靠度x可亲度÷自私度人设信任公式原理解构可信度品牌/供应链背景实力值得信任多用具体数据的描述来让直播间粉丝感受到你的实力以及专业程度。可靠度产品质和服务保障好质量的产品和优质的服务承诺是任何一个优秀主播和直播间必备的素质。差的产品和服务活该你们做不好。可亲度主播形象/肢体语言自然不套路①根据我们自己目标客户群体形象和产品，妆容/穿搭设计。②肢体语言和表情管理要有亲和力，和面对面的沟通感。弱自私度避自己太多套路花招让粉丝反感①过分强调自己赔钱赚吆喝容易产生逆反。②明明白白讲明产品性价比粉丝同样会买单。人设信任感话术可信度新来直播间的姐妹刷个1字，我们彼此熟悉一下，左上角点个免费的关注。我们是做了20年源头供应链的裤子厂家。可靠度如果你想买到专柜299399高品质裤子，今天在我直播间别的不说能让你省一两百。我做了20年裤子，经常逛商场专柜的姐妹看到的某某牌，都是我客户。进专柜每个款都需要质检报告。可亲度作为20年服装老兵不请网红不请主播，亲自给你们推荐产品，我讲得明明白白希望你们买的放放心心。弱自私度今天直播间专柜售价299399我们不管他，这是源头供应链工厂直播，没有一分钱中间商差价。左上角准备了大额优惠劵每人一张专柜同品质裤子立减100米。开场话术主播8大常用话术--开场话术原则技巧：主题活动+粉丝福利+背景实力+粉丝指令欢迎来到念念直播间，我们新手主播特训营新号开播。今天只为涨粉，开播就是送福利，想要跟我学习月薪3w带货主播知识体系的，左上角点个免费的关注。今天新号开播只为涨粉，不卖货，点了关注的姐妹，在公屏上刷个“话术脚本”4个字。我就是做公益直播分享，想要跟我学习直播带货，亮一个粉丝灯牌，我准备了一份福利给正在做直播和准备做直播的姐妹们，1000人在线直播话术脚本。只送给亮了左上角粉丝灯牌的前100位姐妹。开场话术公式拆解公式结构原理核心直播运用主题活动所有带货直播间一定要有一个主题营销活动，有主题才有促销接口才有进入直播间的粉丝停留的可能阶段性营销：新号开播/涨粉阶段平台营销节点：节假日/平台营销活动特色营销活动：周年庆/生日会/新品上新/CEO销临场营销活动：直播间在线/直播涨粉/带货榜粉丝福利有主题一定要有福利，这是每个直播间必备的，而且要强调是给粉丝的福利，从而提高转粉率产品价值：产品没价值粉丝没感觉/福利太少粉丝勾不住点名赠送：起号时点对点互动不是叫别人名字停留而是利益诱导制造对立：有定粉丝量和直播间流量的时候要学会制造新老粉丝对立从而提高新粉停留与转粉背景实力强调身份和背景实力，给到粉丝信任感和安全感供应链背景：强化供应链背景实力增强粉丝的信任感和停留植入人设：在直播过程中用人设身份和人设情绪带入能够更有效的进行互动停留和憋单拉人气粉丝指令直播间是实时赛马数据，因此定要有互动，有转粉才能提升停留和叠加直播间人气指令的目的：用户指令本质上通过唤醒用户并完成直播间数据指标指令的有效性：不能过于复杂并且要通过主播手势有明确的指令

新号开场直播个位数在线咋办?点对点互动点对点互动●

场景欢迎xxx来到直播间，欢迎xxx来到直播间●

结果听到点名全部跑开●原因个人气很低的直播间，点用户名字拉停留会吓跑用户错误的点对点X●

人性每个人都会有贪婪心理，在点对点互动的时候可以充分利用。●

形式点名送，一边发出指令一边根据直播间做出指令的水军送，从而唤醒其他直播间静默粉丝的贪婪心理，进而形成直播间互动转化正确的点对点✔为什么留人是直播最核心能力之一?粉丝停留=高转化+高流量进线留人话术所以直播间留人的核心是人+货+场+内容留人话术的原则是利他思维+预告+悬念+福利留人话术主播8大常用话术--留人话术原则技巧：利他思维+预告+悬念+福利今天在我直播间你学到的不是乱七八糟的名词解释，而是我3年直播带货做到几千、上万在线直播间自己亲身的经验方法总结，免费分享给大家。今天给我点了关注亮了粉丝灯牌的前200名姐妹，我每人送一份拉到1000人在线的话术脚本。还有我手里这个是我们公司3年直播沉淀经验的念念知识库，有直播相关的运营、话术、短视频，我待会发抖币福袋，中了福袋的，下播后截图联系我，分享给你。成熟稳定流量直播间怎么做停留?制造新老粉丝的对立与影响新粉停留锚定身份直播间快速进人的时候，一定新粉比较多，这个时候要学会抓大放小，快速抓新来的粉丝，制造新粉特殊对待感觉。直播间有多少是第一次来我直播间的，新来的打个“新来的”。新来的姐妹想不想要来一波福利?给出指令给出粉丝指令，让粉丝点关注、扣公屏、点福袋等，粉丝在执行指令的同时也增加了停留这么多新来的姐妹想要福利，今天是我新号开播，准备了很多的福利，只为涨粉交个朋友，没点关注的姐妹左上角点个免费的关注，扣福利，有多少个点了关注扣了福利的姐妹，运营小哥待会开王炸福利的时候你给我上多少件，让支持我的粉丝姐妹都能抢到用户筛选根据自己的品牌/供应链定位，和产品特点筛选出精准用户人群。提高单品的转化率。我先做个小调查，直播间有多少姐妹是小胸平胸，A杯/B杯的小胸平胸的姐妹扣个111。我问你们是不是平时很不好买内衣容易跑杯空杯的有没有，这么多姐妹和我一样都是小胸平胸内衣容易跑杯空杯，今天你们来对地方了，我们是专业做小胸平胸内衣10年，是小胸平胸姐妹一定不要错过。老粉信任激活互动直播间现在有多少老粉在?是老粉的扣个老粉。XX你都10级粉丝团了。开播第一天就关注我了，感谢感谢。营造氛围这个款直播间老粉应该人手一单了，我上线1周卖了2w件。老粉姐妹，你们觉得好不好?你们帮我告诉直播间新来的姐妹，你们买到这个款穿在身上真实的感受，好不好?是不是在线下商场要卖300以上的品质。影响新粉感谢老粉姐妹们的如实反馈。这批款我工厂断货了一个星期，因为某个大品牌给我们下单了。这批赶了2000件出来。线下商场专柜300以上的品质，今天给你们一个闭着眼睛拍的价格。老粉姐妹你们都拍过了今天就别拍了，待会给你们上一个新的王炸款，新粉姐妹今天第一-次来我直播间其他的你先别拍，就拍这一件，看销量和好评，2万个姐妹替你们体验过产品品质和性价比了。什么是高曝光进入停留场景曝光进入率=直播间进入人数/直播间曝光次数高曝光进入率场景高曝光进入停留场景=静态场景+动态场景高曝光进入率停留场景1、符合目标用户心理的直播间画面工厂/仓播场景：展现供应链源头旗舰店场景：展现产品高价值货品直播：强化货感，用产品加营销物料设计吸引家庭走播：营造居家氛围，产品场景使用配合风格定位：通过自身产品属性布置突出调性2、营销诱导素材新号开播，只送不卖，1元直接送影响曝光进入场景的因素1、直播间装修调性高端的、便宜的、创新的、接地气的2、营销诱导素材营销素材冲击力、营销素材醒目程度3、动态场景主播形象、妆容主播直播状态与人设话术静态场景如何把爆款卖点转化成卖点话术?产品卖点=产品特点+优于同类+使用人群卖点话术主播8大常用话术--卖点话术原则技巧：产品特点+优于同类+使用人群●

产品特点拿衣服来说：面料、版型、做工、辅料、细节●

优于同类同价质不差同质价更优●

使用人群一个产品不是为了所有人生产，而是满足目标用户需求如何把产品特点转化成为直播话术?FABE法则：卖家思维转为买家利益思维FABE法则：利益推销法则FABE法则：利益推销法则产品特点Features产品的特质、特性等最基本功能：材质、设计、版型、工艺、特性产品优点Advantages产品特性给用户带来什么优点：显瘦、显白、显高、聚拢、抗菌用户利益Benefits优点带给客户的利益：更自信、尊贵感、更健康显示证据Evidence向客户展示证据：可见性、权威性、可靠性、客观性为什么产品要有痛点话术?有痛点消费者才有购买需求转化动力!痛点话术主播8大常用话术--痛点话术原则技巧：用户锚定+场景举例+放大痛点+问题解决●

用户锚定①产品适用于什么人群

②这个人群特点是什么?●

场景举例①目标人群实际生活中场景有什么样的使用场景?●

放大痛点①针对他们特点和遇到的情况放大痛点刺激出需求。●

问题解决①主播强调我们产品能够解决他们问题②主播演绎产品直观如何从激发粉丝需求到转化