市场促销营销的量化管理知识培训讲义

市场营销的量化管理2023/5/181=提高身价=拥有赢取更大价值的机会学习本课的目的掌握了本课程2023/5/182

营销透视-1

P&G每年都要进行招聘工作，时间是在每年11月15号开始共计一个月的时间，参与面试人员超过二百人，来自所有部门。每个被面试者都经过固定程序，一般在最终面试当天就已经决定是否聘用。2023/5/183营销透视-2不同于许多公司，P&G有一种独特的媒介管理办法。在进入中国的十年内几乎95%的媒介选择电视媒体，平面及报纸广告几乎见不到。大多数公司的高级领导都直接参与广告的创意制作过程，而P&G一个广告片的审定只需要一个BM(品牌经理)。2023/5/184目录第一章：基本概念与指导思想1-1量化的营销含义1-2量化管理的可行性1-3影响量化管理的因素1-4量化管理的分类第二章：量化的数学基础2-1基础统计学原理2-2风险管理模型2-3量化管理模型2-4量化管理模型分类第三章：量化管理的基本步骤3-1问题的界定3-2评估问题的标准3-3模型的建立3-4数据标准化3-5数据采集方法3-6环境因素的调整3-7无法获得信息的处理第四章：市场营销的量化管理4-1营销量化的管理4-2需求与产品概念4-3产品开发量化管理4-4市场诊断与机会评估4-5广告与促销第五章：量化管理的问题与解决5-1数据与信息成本5-2培训与标准化5-3组织架构与量化管理2023/5/185第一章：基本概念与指导思想2023/5/1861-1量化的营销含义营销是一系列的决策所组成的决策决定了营销的结果量化每一个决策步骤，将会大大降低结果的不可预知性，降低风险。量化的决策系统(DSS)可以保证成功量化的决策是企业正规化管理的基础2023/5/1871-3影响量化管理的因素-中国的模糊主义文化-过渡性理论-粗旷的管理模式-企业的经营发展理念-领导者的知识-执行的水平-资源整合2023/5/1881-6-1量化管理的分类结果量化过程量化管理量化2023/5/189第二章：量化的数学基础2023/5/18102-1基础统计学原理2023/5/18112-1-1事物的发展规律-正态分布-随机性-个体与整体-概率2023/5/18122-1-2对统计数字的理解-相对性-概率性-表达方式2023/5/18132-1-3基本概念-平均值-中值-置信度-误差2023/5/18142-1-4统计分析、工具-相关-回归-聚类2023/5/18152-2风险管理模型风险投入量化管理关键点2023/5/18162-3量化管理模型外部因素决策模型环境因素内部因素量化目标2023/5/18172-4量化管理模型分类-个案量化-局限性模型-通用模型2023/5/1818第三章：量化管理的基本步骤1-问题的界定2-评估问题的标准3-模型的建立4-数据标准化5-数据采集方法6-环境因素的调整7-无法获得信息的处理2023/5/18193-1-1问题的界定-问题=决策方法-问题的概括与抽象化-问题的具体化2023/5/1820-洗发水的香味-面试与招聘-激励机制3-1-2案例2023/5/1821步骤：1、三大类因素的确定2、筛选核心因素3、确定变量4、制作变量关系图3-2-1确定评估问题的标准2023/5/18223-2-2案例--利润变量关系图利润营销成本生产成本销售费用固定成本设备其它原材料人工回款生产量需求量工时产品市场价格剩余生产量需求材料价工作效率定员2023/5/1823模型：将复杂的自然现象抽象与简化生成的由核心因素及简单逻辑所组成的一个简化表现。模型的好处：

节省时间与精力易于理解与操作如有需要，便于修改模型的分类：

简单模型复杂模型动态模型3-3-1模型的建立2023/5/18243-3-2例：P&G的模型P&G模型简单货架管理复杂广告片评估动态CPS上市管理模型2023/5/18253-3-3建立模型的工具统计学工具行为学工具数据库电脑软件2023/5/18263-4数据标准化与指标数据标准化是最为操作性的工作需要大量数学及行为学知识抽象与简化标准化过程应本着实用性和相对性的原则2023/5/18273-5数据采集采集表格设计采集方式误差估计质量监控制度配合例：市场调研基础介绍2023/5/18283-6环境因素的调整量化管理模型需要一定的组织及物质基础，有时需要为它创造环境。

制度环境组织环境成本环境其它环境例：P&G的招聘系统介绍2023/5/18293-8无法采集信息的处理例：P&G的概念测试与销售预测简单复杂动态变量不确定处理决策树模拟模拟/相关性2023/5/1830第四章：市场营销的量化管理2023/5/18314-1营销量化的基础不同于财务与生产的量化过程，营销过程的量化管理涉及较多的过程及行为学的理论。量化中需要对事物及行为的双重量化并有机结合。营销量化的工具：1、统计学2、行为学3、软件4、硬件5、营销实验6、数据库2023/5/18324-1-1通用的营销过程企业网络媒体客户研究公司产品信息1234产品6信息7资金582023/5/18334-1-2营销过程中的关键点1、需求与产品2、广告与概念3、网络4、媒介5、市场评估与预测6、销售7、促销8、信息反馈2023/5/18344-1-3消费行为学在营销的关键点中涉及的每一个方面都牵涉了人类行为学的内容。自我概念与生活方式内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度需要欲望体验与产品获取体验与产品获取消费行为总图外部影响文化亚文化人口环境社会地位参考团体家庭营销活动决策过程情境问题识别▽信息搜集▽评价选择▽场所选择与购买▽购后过程2023/5/18354-1-4行为量化行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程，从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。请见消费者行为学模型2023/5/1836案例：广告效果评估模型2023/5/18374-2需求与产品概念最大限度的满足消费者需求是营销成功的公理。需求的研究是企业新产品开发的主要动力。需求是一种复杂的心量行为过程。2023/5/18384-2-2需求量化模型(HiarchyofNeeds)问题：找到消费者认为最重要而又紧迫的需求。评估标准：需求重要程度I需求紧迫程度U模型建立：需求重要程度I需求紧迫程度U需求点需求点2023/5/18394-2-4需求量化模型(HON)数据标准化：定性研究需求库评价方法5点评价数据采集：定量随机抽样300样本/城市环境因素：制度规定每三至五年每个品类进行一次全国性研究无法获得因素：需求库完整性和独立性2023/5/18404-2-3HON模型的应用过程例：飘柔的发展历程飘逸柔顺二合一中干油活粒子滋养牛奶滋养

2023/5/18414-2-4概念的开发概念是一种思想，一种生活方式例：飘柔的概念销售播种思想，收获行动播种行动，收获习惯播种习惯，收获精神播种精神，收获世界概念是需求的精神升华2023/5/18424-2-5概念的量化开发问题：寻找确定消费者乐于接受的与产品特性相符的生活方式及表达方法。评估的标准：概念与生活方式的符合度LS概念的打动力OR，PI概念的易懂性Reaction概念与产品的符合度M2023/5/18434-2-6概念的量化评估模型CET&CUTReaction概念OR，PILS产品符合库M确定模型建立：数据标准化：LS聚类分析OR，PI5点定量评价

Reaction因子分析，加权MPI2---PI1数据采集：COT(概念与使用测试)环境因素：每个新概念都进行测试，之后才可进入广告阶段无法确定因素：竞争因素文化因素2023/5/1844应用案例碧浪概念开发2023/5/1845练习：耐用品概念量化模型的开发2023/5/1846练习：工业用品的需求量模型2023/5/18474-3产品开发量化管理产品的开发不是新科技的应用，而是满足需求的一个创新过程。产品开发的量化管理：产品功能的量化管理产品包装的量化管理产品外围功能的管理2023/5/18484-3-1功能开发量化管理

(PT，BLINDTEST，IT)问题：开发出符合产品概念，优于竞争对手的功能技术(产品)。评估标准：与概念匹配度：M相对竞争的优势：SD无负面因素：AR成本允许：FA2023/5/18494-3-2功能开发量化管理

(PT，BLINDTEST，IT)数据标准化：MCUT结果竞争BT结果无负面AR限制成本CUT结果+FA数据采集：BlindTestIdentifyTestCUT环境因素：标准的产品开发流程及预算无法确定因素：使用环境影响产品概念匹配优于竞争无负面成本允许模型：2023/5/18504-3-3包装及外围特征包装及外围共有28种不同的评估方法涉及各种类型的产品外围特征主要指香味等非直接功能特征例：洗衣粉的蓝色粒子2023/5/1851练习：DVD外型的量化评估模型2023/5/18524-4市场诊断与机会评估企业最大的风险是投资的风险投资涉及范围广阔，从设备购买到广告投入，新产品开发量化的评估风险是企业长期稳定发展的保障2023/5/18534-4-1上市四次销售预测模型概念预测广告预测产品预测上市早期预测2023/5/18544-4-2上市产品评估-整合品牌评估G2组G3组G4组G6组G7组G5组G1组不知道品牌的消费者知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者尝试过产品但不在选择集合内的消费者知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者2023/5/18554-4-3生活形态与品牌机会点对于功能性较弱的产品，品牌与生活形态是评估市场的关键例：P&G生活形态研究介绍生活形态的应用例：景田新瓶型2023/5/1856练习：开发一个以生活形态为基础玉兰油品牌提升的量化管理模式2023/5/18574-5广告与促销2023/5/18584-5-1广告四步量化管理概念脚本媒介评估2023/5/18594-5-2广告脚本量化模型OAT介绍2023/5/18604-5-3媒介量化模型Pay-out模型媒介管理2023/5/18614-5-4评估EBES模型TrackingStudy模型2023/5/18624-5-5促销的量化管理促销效果评估模型促销数据库促销效果预测2023/5/1863练习：三大行业广告效果评估模型的建立2023/5/1864第五章：量化管理的问题与解决方案2023/5/18655-1数据与信息成本例：P&G市场调研预算分析企业规模要与量化同步量化系统的阶段性理论量化与风险管理2023/5/18665-2培训与标准化高层培训是关键管理理念全面规划2023/5/18675-3组织架构与量化管理营销量化管理首先建立在组织量化管理的基础上例：P&G的员工培养系统2023/5/1868本课程圆满结束感谢大家的合作!2023/5/1869市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀