中小企业信贷专题小企业授信风险回报管理

中小企业信贷专题小企业授信风险回报管理目录１、小企业授信的市场环境和客户需求２、小企业授信风险回报管理４、纳入零售敞口的小企业授信管理５、小企业授信担保品管理６、小企业授信产品创新2小企业授信的市场环境和客户需求13

1、小企业授信的市场环境和客户需求

累进型创新改良现有的产品，服务，流程或方式来增加收益和节约成本。战略型创新在现有的业务模式下极大地改变现有的产品，服务，渠道和流程。突破型创新实质性地改变现有的业务模式，在本行业中推行全新的产品或方式建行成长之路、速贷通(2006）工行融会贯通(2006)中行融易达、融信达（2007）深发展池融资（2007）交行梯级贷款（2006，在“展业通”业务中增添品种）深发展供应链金融(1999)建行、工行与阿里巴巴联合推出阿里贷款(2007)国内小企业授信产品类型工行小康贷款(2004)农行简式快速贷款(2006)4

1、小企业授信的市场环境和客户需求

通过考察客户关系来描述银行的业务现状背叛者不满意，也不忠诚，扰乱业务忠实追随者高满意度，高忠诚度

市场营销的目标受制约者不满意，但由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上唯利是图者高满意度，低忠诚度趋向于寻求多样性，寻找更好的替代品，很可能对价格敏感忠诚度满意度51、小企业授信的市场环境和客户需求

通过客户分类可以确定进行客户保留的基本策略和措施。这类客户仅仅是要寻找更好的产品和服务，如果有这样的选择，将很可能会转换。什么因素就造了忠诚客户？这类客户对银行的长期成功至关重要。如何以一种赢利的方式来保留他们？这类客户不满意且不忠诚。通过消极的口碑传播进行破坏，仅仅在具有可观的利润潜力时尝试保留。这类客户并不愿意与银行在一起，但是由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上。什么因素会使他们满意？如何保留他们？忠实追随者受制约者唯利是图者背叛者满意度忠诚度6控制改进分析１、小企业授信的市场环境和客户需求战略之声●战略目标●战略地图客户之声●客户感受之声●客户行为之声利益相关者

CTQs客户CTQ优先排序六西格玛流程优化项目其他利益相关者之声股东之声雇员之声跨部门的流程目标关键流程和输出的衡量方法六西格玛计分卡测量定义流程优化效果由客户之声检验流程之声●流程用户之声●流程数据之声确认目标客户组织焦点小组访谈采集、整理客户需求定性数据分析1、小企业授信的市场环境和客户需求确定关键质量特性CTQ8１、小企业授信的市场环境和客户需求赠送您一个外出“狩猎”的工具(KANO模型)满意度+-不满意度

产品/服务的表现-

产品/服务的表现+线性要求（理想的质量）

锦上添花的要求（令人惊喜的质量）

最低要求（期望的质量）“不能提高我的满意度，

而且会降低满意度。”

“越多越好。”“不知道是否需要，

但是很喜欢！”92小企业授信风险回报管理10信贷政策

客户经理等级评定风险经理分析&传送报告登记评定财务比率,趋势,财务概要现金流,现金流向预测的能力风险等级评分焦点问题授信审批决策按照客户层次编写报告、评估信用风险等级，授信申报风险评定数据库服务器原有系统利用风险等级数据库监控产品性能（例如成熟产品的扩张或收缩）协助执行产品战略，包括发展新产品选择通过外部第三方数据或资产组合管理部门的研究报告提出产品管理策略风险资产审核部门等级数据迁移对公授信业务单元风险管理部门产品管理部门产品组合管理部门资产保全部门资产保全经理等级评定价值创造4“引擎”

客户回报指标基础定价模型l风险溢价矩阵抵押品矩阵输入财务数据编写等级报告，评定风险等级信用分析(选择使用等级评定报告)授信申报建模并进行情景分析等级评定预测信用风险分析在授权范围内审批授信支持向高级、资深风险经理的授信推荐利用风险级别和原来的数据推荐并调整产品组合目标和策略按行业、单个客户、客户群、批发银行业务团队和整体产品组合，编写产品组合报告测度风险/回报水平建议政策和风险评级工具的参数进行集中的业务回顾梳理一年内新的信贷关系提供有关流程、政策和组织效力的管理报告为LOB提供咨询帮助开发/维护信贷政策提交信贷流程和信贷政策效力报告产品组合管理报告高风险帐户预警业务单元负责人客户经理根据相应信用评级确认或调整采取行动风险等级分布风险回报框架业务前、中、后台执行统一的信贷政策标准，借助于面向前端和后端的多维度统计呈现决策支持，进行趋势分析及策略优化，持续、动态地平衡风险与回报，创造银行价值。2、小企业授信业务风险回报管理历史评级实际评级年度迁移11抵押品矩阵资产负债表(基于主要的常规要求).负债

资产存款107借款100股东权益12流动资产19权益资产** BasePriceCalculationModelCostofFunds =x%CostofCapitalEmployed =x1%ReturnonLiquidity =(x2%)Fundingbreak-even =(x+x1-x2)%AdminOverhead =x3%Specific/GenlProvision =x4%Baseprice. =(x+x1-x2)+(x3+x4)%审慎调整过的资产负债表基础定价模型客户风险评级风险溢价矩阵基于风险的定价能力风险等级，模拟，预测定价决定/策略(风险&回报+市场考虑)益处客户风险等级基于风险的客户风险等级应具有一致性对现金流的关注应如同对抵押品的关注业务运作/战略联盟对客户和业务更清晰的理解益处底价使动用资金的回报最大化(Roce或Raroc)突出不同产品的不同成本突出不同产品的风险权重提高对规定预备需求的理解益处风险溢价风险/回报一致性提高对风险的理解益处抵押品收益风险/回报的一致性考虑特定违约损失（LGD）突出抵押品的保障程度和流动性l(银行评估后的贷款抵押率)益处定价和收益运作客户的贡献度用于创造价值的单独帐目定义产品的效用和组合产品的收益产品组合加总各个客户群的产品组合观点促进有价值的产品组合(EVA)2、小企业授信业务风险回报管理规范、持续、恰当地运用客户风险评级以及相应的价值创造“引擎”，是确保风险回报平衡管理的关键所在，并有利于银行价值的创造(RAROC+EVA)122、小企业授信业务风险回报管理

赠送您一套绘画技法流程包括岗位职责的界定、控制、技术以及原料等一系列连串的步骤和行为。系统要求流程的要求客户要求成本要求支付要求客户满意度输入输出控制技术/原料流程时间客户供应商132、小企业授信业务风险回报管理

流程之间的链接关系

核心流程

子流程

通知客户发出转账指示

资金转账确认转账

贷款专员核实客户满意度收到贷款批准决定

贷款专员同意放款

申请

审批

业务实现

营销

开单

子流程14评估当前状况…产品名：产品名：负责方：过程步骤／部分序号潜在失效模式潜在失效后果SEV潜在的原因OCC当前的控制措施DETRPN建议采取的行动Resp。00发生率评分:1=不经常发生10=几乎必然发生对后果严重性评分:1=不严重10=十分严重列出每个失效模式的潜在原因:当前流程中的控制方法对检测的可能性评分1=每次都能检测到10=无法检测到风险顺序数(RPN):严重性x发生率x可检测性表1失效模式及后果分析(FMEA)表列出流程步骤中可能会发生的潜在失效模式列出潜在失效模式可能对客户所造成的影响输入流程图的过程步骤2、小企业授信业务风险回报管理15建立信贷文化的目的国际上不同银行信贷文化示例5纳入公司敞口的小企业授信管理３16批发银行业务客户对公授信业务单元风险管理风险分析和审批

风险经理风险分析和审批客户关系管理客户经理客户关系分析客户授信审核部门主动上门的客户客户推荐l客户经理销售计划帮组收集并整理信息提供宏观经济、区域经济、行业评级等宏观信息帮组分析财务报表提供现金流分析等分析工具信用风险评级建议

分析审核超出风险经理授权范围的授信推申请高级、资深风险经理提供信用风险评级情景分析和压力测试决策支持：是否接受贷款申请决策支持：授信额度授信结构和定价帮助确认债项风险级别帮助审核贷款续借３、纳入公司敞口的小企业授信管理IRB系统决策支持提供信用风险评级情景分析和压力测试决策支持：是否接受贷款申请决策支持：授信额度授信结构和定价帮助确认债项风险级别帮助审核贷款续借组合分析产品、行业、区域等组合的资产等级分布资产等级的迁移情况风险经理有权调整和推翻系统评级结果17３、纳入公司敞口的小企业授信管理原则一、关于信用风险分析方法对还款意愿和还款能力应同等重视。传统的单据、报表分析技术（documentbased）对中小企业可能并不适用，应加大现场调查核实和定性指标评价权重，引入财务帐表和银行卡结算统筹分析，以及商业信誉、纳税记录补充调查举证等。～对家庭帐户与企业帐户未分开的，应将家庭和企业应合二为一作整体分析；家庭现金流，客户及其家庭成员解释其贷款原因上的一致性和连续性。～对家庭帐户与企业帐户已分开的，分析重点放在具体贷款用途或项目上。18３、纳入公司敞口的小企业授信管理原则二、关于贷款担保必须坚持以合适的担保品作为风险缓解手段和对冲保障，对小企业信贷违约能起到非常显著的威慑作用。基于现金流的政策与基于抵押的政策是相辅相成的，随着企业的发展和贷款量的逐渐增大，真正的关键点在于银行的贷款决策应该更多地基于对风险和收益的详细评估，而非单纯基于抵押。而将小额贷款按个人消费贷款办法处理还涉及到对个人资产资本化的可接受程度，亦即将对小额公司类贷款按个人贷款处理必然涉及担保是否可接受问题，例如工商银行最近推出的“自然人可为小企业贷款提供担保”。这种可接受的担保品目前可能仅能局限在个人住房和铺面房等易处理押品上。19３、纳入公司敞口的小企业授信管理原则三、关于贷款投放贷款投放上的渐进式原则（graduationprinciple）为中小企业目标客户群体构建定制的信贷方式，应根据中小企业的经济实力状况、所在经营领域、所处发展阶段和融资需求特点，按照循序渐进的信贷节奏调整信贷操作方式，在信贷关系初始阶段，信贷金额要小，还本付息周期要短；随着信贷关系的不断延续、信誉记录保持状况，信贷金额再逐步“由小到大”，信贷期限逐步“由短到长”，偿付前款才可能有后续贷款。还款计划应与其经营情况相匹配，根据企业预期业务流转量，存货和应收帐款周转率，确定分期还款计划（例如对于存货和应收帐款周转率较低的企业按月分期还款），避免企业出现过度负债（overindebted）情形。这种潜在的后续合作前景会为企业履行偿债义务产生很大的激励作用，银行在为其提供熟悉金融运行规则的机会的同时，也使其还款意愿和能力得以逐渐展示。20３、纳入公司敞口的小企业授信管理原则四、关于贷款监控鉴于中小企业主要特点，是否做到尽职到位的资信调查和及时有效的贷后监控管理相当关键，以便对发生违约行为的中小企业做出快捷反应，促其减少违约延续时间、风险程度上升以及抵押品价值减损的风险，避免违约风险积聚。21●股东利益最大化，但企业治理结构相对落后，很多中小企业就是家族企业，企业主个人的信用、素质与所经营的企业之间的界限不清；●企业实收资本中个人资本比重大；●外部融资主要是民间借贷和金融机构借贷；●通过购销往来、利润分配、非经营性往来等方式，将资金在关联方及股东之间频繁调度；●中小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向；●企业规模偏小，产业层次偏低，产品技术含量并不高，有的企业经营内容不稳定，低水平的恶性竞争导致一些企业早衰。小企业经营行为和财务核算特征３、纳入公司敞口的小企业授信管理22３、纳入公司敞口的小企业授信管理

小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向●收入、资产、利润的“帐外循环”●商品销售收入不进对公结算帐户，而进入小企业主个人储蓄帐户●固定资产一次性作为“低值易耗品”进入成本●采取少结转存货减低成本开支●在关联方之间进行成本分摊●加大非现金成本支出比例●推迟确认销售收入●需增应收帐款增加销售收入●以合资或其他方式争取减免税政策23财务数据的真实性企业提供银行的财务报表应该与提供给税务机关的报表一致本行结算情况（对公帐户和对私帐户合并监控，例如对帐单）各项资产的真实性（固定资产、存货、应收帐款等）同业调查与对比贷款证税务或工商查询３、纳入公司敞口的小企业授信管理对小企业客户资信调查LackoffocusIncoherentstrategyIncorrectfunctionalityWrongmeasuresPoorcontrolWrongresults24３、纳入公司敞口的小企业授信管理

对企业数据结构上的异常进行批量的反欺诈甄别借款人的财务报表是否经过会计公司的审计，有无保留意见；销售收入下降而总资产增长；固定长期适合率和流动比率均小于100%，企业高估收益（从收益虚增与资产高估、收益虚增与负债高估、费用低估与资产高估、费用低估与负债低估）。正常存货、应收帐款、应付帐款本应和销售收入未能维持一定比例；例：应收帐款异常值=对N期比较应收帐款增减金额－对N期比较销售收入增减金额×N期应收帐款周转期间（年）。应收帐款异常值＝（本年应收帐款－上二年应收帐款）－（本年主营业务收入－上二年主营业务收入）×（上二年应收帐款÷上二年主营业务收入）25３、纳入公司敞口的小企业授信管理

对小企业客户的信用评价

企业法人素质销售收入及结算情况担保的保障程度产品的市场适销情况和更新换代情况信用记录的历史产业政策或环保政策风险固定资产的变现性、其他资产的真实性对外投资情况融资能力存贷比社会影响力PrimarycapitalregulationRisk-basedCapitalRegulatory/accountingstandardsconvergenceInterestrateandmarketderegulation26３、纳入公司敞口的小企业授信管理

根据客户规模大小的不同，信用评级中财务指标权重的相对重要性也随着变化财务行为非财务变量的权重大型公司小型企业不同大小的贷款盈利能力杠杆比例交易额流动性管理层质量行业前景支票被拒付透支使用-ILLUSTRATIVE-27３、纳入公司敞口的小企业授信管理

小企业信用评级模式小企业信用评级的关键在于，对小企业生产经营财务情况、经营者及其家庭财产情况，对定量和定性因素进行综合分析评价定量因素：对小企业评价要重点收集反映企业经营状况的相关业务量指标（如经营活动现金流、企业纳税情况等）定性因素:小企业的信用记录、还款情况、经营者素质、对银行的忠诚度等基本面信息28３、纳入公司敞口的小企业授信管理Triggerofdefault?资不抵债？一些资不抵债的公司还活着；一些资能抵债的公司却破产了。2910095负债总额5030速动资产100120年收入5080流动负债10040流动资产200100资产B公司A公司项目３、纳入公司敞口的小企业授信管理

案例一30无困难有困难结论10.4速动比率20.5流动比率50%95%资产负债率B公司A公司指标按照传统方法评价，A公司是没有偿债能力的。但什么是客观的偿债能力分析方法？３、纳入公司敞口的小企业授信管理

案例一31某轻工产品股份公司

2001年12月申报授信财务状况简表（单位：百万元）199819992000总资产流动资产货币资金应收账款其他应收账款存货总负债流动负债短期借款应付账款长期负债0.2长期借款0.21.44所有者权益销售收入销售成本1.562.164.73销售利润税后利润32某轻工产品股份公司

2001年12月申报授信199819992000资产负债率50%52%56%销售利润率12%14%16%净利润率11.8%13%15%流动比139.9%132%156%速动比128.5%111%148%利息保障倍数3.523.837.04税后利润折旧摊销0.030.050.039财务费用流动资金占用增加2.493.235.43经营净现金流－0.76－0.23－投资净现金流－0.32－0.16－筹资净现金流净现金流量合计－33建立信贷文化的目的国际上不同银行信贷文化示例5纳入零售敞口的小企业授信管理434客户分散的前台风险管理中台风险分析和审批

风险经理风险分析和审批客户关系管理客户经理客户关系分析客户授信审核部门主动上门的客户客户推荐l客户经理销售计划帮组收集并整理信息帮组分析客户情况提供申请评分提供行为评分帮组交叉营销分析审核超出风险经理授权范围的授信推申请高级风险经理提供申请评分情景分析和压力测试决策支持：是否接受申请决策支持：授信额度帮助确认债项风险级别４、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理IRB系统决策支持组合分析产品、行业、区域等组合的资产等级分布资产等级的迁移情况阈值与灰色空间在灰色空间，风险经理有权调整和推翻系统评级结果提供申请评分情景分析和压力测试决策支持：是否接受贷款申请决策支持：授信额度帮助确认债项风险级别定期及时的提供行为评分，帮组贷款风险监控集中的中后台定期及时的提供行为评分，帮助贷款风险监控35４、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理

国际一流银行零售敞口授信决策种类个人信用卡小型企业贷款

抵押贷款

房屋净值贷款

PercentPre-approvedOffers%预批准贷款邀请所占百分比%

VeryHigh甚高Low低Low低Low低PercentSystemicDecisions%系统决策所占百分比%

VeryHigh甚高Medium中等Medium中等Medium中等PercentJudgmentalDecisions%判断决策所占百分比%

Low低High高Medium中等High高小型企业贷款，抵押贷款，房屋净值贷款，在申请及审该批准的过程中，比信用卡贷款需要更多的人力介入。36自动贷款过程借助多种信息:信贷申请/人口统计信用调查局现存债务关系自动贷款过程使用:外部信用评分内部信用评分规则，如破产，坏账核销判断分析师不是试图比评分做得更好，但是他们明白在哪里可以通过获得分值中未体现的信息来改善决策。４、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理

判断性贷款和自动决策

目标：以更快的速度、更高的效率、向更多的借款人说“可以贷款”

37市场部门识别新的可获利顾客为判断团队提供支持和指导与风险部门一起在系统政策内应用成功经验４、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理

判断性贷款参与者质量保证部门

确保符合过贷款法规对风险和贷款部门提供一线帮助，以便保持一致性并识别高风险趋势与风险部门一起开发适当的控制(系统和/或反馈)确保符合政策规定和例外风险部门决定交由判断决策的申请人群监控登记的帐户以确保与预定计划目标一致帮助判断性贷款团队意识到任何高风险趋势或信贷政策与管理层一起工作以保证一致性判断分析师使用充足的顾客资格信息做出正确决策向市场和风险部门提供反馈，帮助识别当前贷款流程中附加的商业机会和改进信贷政策给顾客恰当的产品超过顾客期望的满意度内部小组审查并监控贷款决定以确保决定的质量38建立信贷文化的目的国际上不同银行信贷文化示例5小企业授信担保品管理５39担保品录入制定授信方案客户营销风险评估授信审批授信放款贷后管理资产清收客户信息管理客户预筛选营销过程管理客户经理考核客户风险评级财务分析预警额度管理贷款定价定期风险评级及财务分析贷后风险预警担保品定期估值贷款发放管理问题资产确认客户关系移交还款能力分析内部转移定价清收方案设计问题资产处置担保品分配准备金计提５、小企业授信担保品管理担保品管理在业务流程中的作用40５、小企业授信担保品管理

银行业在小企业授信担保品管理上面对的挑战银行没有一个汇总额度与抵质押的系统，因为额度与抵质押的信息是分布在多个别的独立系统担保品的数据不准确与不可靠抵质押信贷文档管理的程序是手工处理跟踪条款落实也是手工不能知道风险分布41５、小企业授信担保品管理

案例介绍：某国际一流银行组合管理IBM数据仓库统一客户身份识别系统风险评级基于风险的定价和盈利分析居于客户端服务起（C/S）的数据具有纸面的数据各银行原始贷款系统基于LotusNotes的数据AIRB报表系统核心银行业务贸易财务核心银行业务和

贸易财务系统担保品信息集中管理系统Helios(FX)Reuters(EquityPrices)风险分析外部数据和信息质押品信息备份实时数据每月数据每日数据解决方案总体架构示意图解决方案42Collateral总额度支额度Inter-availableLimits共用的抵押ExternalCharges交叉抵押抵押的优先LegacySystems客户识别CustomerID抵质押物CollateralID债项识别FacilityID集团GroupIDFacility户口AccountNo.交易TxnRefNo.５、小企业授信担保品管理建立担保品管理系统是大批量开展小企业授信的重要基础之一43现金(本币,外币)市场化的証劵(债劵,股票,基金)担保(企业，政府，承诺)保险金(信用保险,信贷违约替换)文档协议(外汇衍生协定)房地产(私人住屋,商业楼宇)资产抵押(机器场房,汽车,应收帐款