营销渠道案例分析

营道案析

营销渠道案分析【篇一：营渠道案例分】客户需2.直销的优势间商有效解客户求，迅速出回应消除中商，减少必要的本和时间以富有争性的价，为每一位消者定制并供具有富配置的大系统销的优势过平均四天次的库存新，把新相关技带给消者黄金三则坚持直销由尔公司建立套与客户联的渠道，由户直向戴尔发订单订单可以细列出需的配置然后由尔“单生产”。2.摈弃库存戴尔模的核心）与顾客结盟这是直销模式的优势之处戴尔对客和竞争手的看法“着顾客不要总顾着争”许多公都太在意争对手作为，花多时间别人身后赶，却没有时往前看，制了自。1.广告传投入大改为双道模式的因1.pc费的主力逐渐转到新兴家。据调研机forrester计，从目前，80%的将销往中国和印为代表发展中国。对于国这样具纵深的市场戴尔固有直接销模式只能盖大约分之一市。”要想覆盖国广阔的域市场必须要有善的零渠道、分合作伙伴、解方案合作伴等。2.在越来越重要个人用户场上的争力困乏一以来，戴尔司的重点战市场是企业户市。但是随着个市场的日重要，竞争对手对个人场上的激竞争下，戴的传统战的局限就拖累戴的增长1.端合作（与沃尔玛国美、苏合作，零售连锁为终端（2与香港伟仕合作2.加强和费者的互沟通为了迅速近区域市场广大消费者，戴中国在未一年，划通过自、合作以及授权设等方式，投100家以客户体中心。3.入乡随”戴放弃零库存戴尔号称将直销按需定制、库存等先的销售方带进中，但在实运作中却创造性地采

了和国其他生产商一的渠道分销。双渠道模黄金三原则——摒弃库picturea.以息代替库存（1直销与销的区别主要是“存因素”。传统分渠道代理存贮货的水渠，商的库是压在分渠道中的，这来保证所的零库存。而戴尔谓要摒弃存其实过了头，绝的零库存不存在。库存问的实质是个方面其一是库管理的力，其二与零件供应商协作关系以息替存与应商调重点是准迅的息。【篇二：营渠道案例分】案例分：空调售渠道模一、的模式批商带动零商美的公司乎在国内十行政都设立了己的公，在地市级城市建立的事处。在一个域市场内美的公司分公司和办处一般通过地的几个批发来管理为众多的售商。批发商以自由地区域内零售商供。其销售道的组织构如图1所示。美的这渠道模式形成，其较早介入调行业及市环境有关：利用这模式从渠融资，吸经销商的季预付，缓解金压力`图1美的模的销售渠二、尔模式零商为主的渠道销售系海营销渠道式最大特点就在海尔几在全国每省都建了自己的售分公司海尔工贸司。海尔工公司直接零售商货并提供应支持并且将很零售商改造了海尔专店。

当然海业有一些发商，但尔分销网络重点并不是发商，是更希喝零售商接做生，构件个属于自己零售分销系。海尔的售渠道结如图2所示。图海尔模式下销售渠道三、格力模式厂商股份合作格力渠道模式大的特点是格力司在每个和当地销商合资立了销售公，即谓的使销商之间敌为友以价为主线，坚持区域自，确保级经销商合利润，由方参股的区销售司形式，各市级的经销也成立合资售分公司，这些合企业负责格空调的销工作。厂家以一价格对区域销公司发货当地所有一级销商必须从销售司进货，禁垮省市窜。格力总给产品价划定一标准线，销售公在批发给一级经销商时合当地实情况有节制地上浮动。格力的售渠道结如图3所示。图格力模式下销售渠道四、志高模式区域总代理制广东高空调股有限公司身只是家空调维商，从年开生产空调，虽然不过短几年，销售增长迅，零起步达2001年的30万台远超过行业均发展平，所以其销渠道模式也被越越多地关，尤其一中小制造商志高模式可以是他们效仿主要对象志高模的特点在对经销的倚重。高公司建立全国销网络时，般是在各寻找个非常实力经销作为总理，把全销售工交给总代商。这个总理商可能一家公，也可能由23家经销商合组成，和格力式不同，高公司在其没有利益，双方只是客户关，总代理商以发展多批发商直接向零商供货志高的售渠道结如图4所示。

图志高模式下销售五、宁模式前后厂南苏宁电器团原本是京市的一空调经商，自年到年，宁公司以超规的速度速发展从年开始，宁集团开始连锁经营道，在国内地建立电连锁营企业，在2001年参股上游业，资控股肥飞歌空调公，开始在分销网络销售由肥飞歌为定牌生的苏宁牌空。苏宁的售渠道结如图10-5所示。六、种模式的合比(表1)渠道融资力管难度赢利水平品价值长期力尔模式低很大美的模较中等一般高强力模式较小般高存在题高模式高低低弱宁模式最高小很低弱、不同渠道模的适应性分以的几种式都有其利，么对企而言如何行选择或者说上述几种渠模式，究适应哪些情呢表中有一概性比较资本理能力企业标牌地位场阶段海模式雄元化大成期美模式无影强业化均可长期力模式无响一般业化均可顿期志模式乏弱初创期弱小长期宁模式少无短小成期考讨论题1评美的海和格力营渠道结各自的优点。2渠道融能力、管理难度、品牌价值及发展潜力方面比较美的海和格力的道控制价格案分析案例】海、岛、深圳：手表定价各高招1998年春，全百货钟表订会在山东济召开。当时，全市场上机械表已经大量销、积压，续三次降价销路仍见好转。行家估，手表市萎缩已成局。

因此，很手表厂家担这次订货会使手表大放血卖。上海是国钟表行的大哥，地厂家盯着上，探听上会不会降。得到的答是：降，降，阿拉海表降价要委批，侬心。大家听上海不降都放心挂了自己的老价。订货会了两天，家在会上转转去，只看样品问格，不订货，厂直发愁。大家还愁完，第三一早，就被这样一消息弄懵：所有海表降价以上。有的上表降价一。30%赔得起！路厂家售科长处长纷纷打电话厂请示。厂长不拍板，又是开会究，又是请报告。待研究请完毕，又两三天去，上海人已生意做完了各厂家纷叫惨，都责怪上海够大哥，但已法挽回败势订货会，各厂家不服输，纷纷寻求策。青岛厂认为，此时着降价，实不是时候因为顾客会认便宜没好。该厂智团算了一账：青岛生产的锚牌表，块原价元，果降价，一表顶多只能1~2元，要100多万块卖出去在太难；果不降，每块表可赚30来元，售出万块表，基上能将100万块利润拿回他们选了后者，意在电视上了不降价的告，果不错，而其他很厂家都步海的后，结果大亏。

如重庆表公司，年就亏损了600多万元。与此同，深圳的天更是大爆门：每块表从124元上涨到185元。他们的略是不断样式上新，在质上求精求一次价格就涨一次。他们以毯般轰炸行广告传，不仅在国内费者中树立良好产品形，而且还手表销往大利亚国。那一年天表究赚了多少，只他们自己清，反正从场上看，天是相当走的。思考题1、定价目标与定方法、策之间的关怎样？2、你是否认，在案例中，除上海、岛、圳外，表厂商的定价策略有第四种能成功选择？如果有，是么？、本案例是否为于衰退期产品定策略提供的思路【案例2】一珠宝定的有趣故位于深圳异彩珠宝店专门经营由少民族手工制的珠宝首。位于游众多，风景秀丽华侨城（围有著的旅游景：世界之窗，民文化村，欢谷等），生意一直较稳定。客户主来自两部：游客和侨城社区居（华侨城社在深圳属于高社区，生活水平高）。几个月，珠宝店主易麦克（维吾族）进了一由珍珠质宝石和银成的手镯耳环和项的精选品。典型的绿松造型中的青绿调不同的，珍珠质宝是粉红色略大理石花纹颜色。就大小样式而言这一系珠宝中包了很多类。有的珠小而圆，式样很简单别的珠宝要大一些，样别致大胆。不仅如，系列还包了各种传样式的由珠点缀的丝制带。

与以前进货相比易麦克特为这批珍珠宝石制成的饰的进价还是较合理的他对这货十分满，因为比较独特可能会比较销。在进价基础上，上其它相关费用和平均平的利润，他定一个价，觉得这价格应十分合理肯定能让顾客得物超所值。这些珠在店中摆一个月后，销售统计报显示其销售况很不好，易麦克特分失望，不过他认为题原因并是在首本身，而是在销的某个节没有好。于是，他定试试在中营销传播网学到的几种售策。比如，令中某种商品位置有形化往可使顾客生更厚的兴趣。因此，他这些珍珠质石装入玻璃示箱，并将其放在该店口的右侧。可是，当发现位置改之后，这些珠的销售情仍然没什么起色。她认为该在一周次的见会上与员好好谈了。他建议售小姐花多的精来推销这独特的品系列，安排了一个售小姐专促销这首饰。他不仅员工们详描述了珠质宝石还给他们发了篇简短的介绍性章以便他能记住讲给顾客不幸的，这个方也失败了就在此，易麦克正准备外选购产。因对珍质宝石首销售下感到十分望，他急于减少存以便给更新首饰腾出方来存。

他决心取一项重行动，选将这一系珠宝半出售。临走时他副经理匆地留下一张字条告诉她调一下那些珠质宝首饰的价，所有1/2。当他回的时候，麦克特惊喜发现该系列有的珠宝已售一空。我真不白，这是为么，他副经理说，看来这批首并不合顾客的胃。下次我新添宝石种的时一定要慎又慎。而副经对易麦克说，她虽不懂为什么对滞销商品行提价，但她惊于提价后品出售度惊人。易麦克不解地问什么提价我留的条上是说价减半啊。减半？副理吃惊地问我认为你的字上写的是这系列的所有商品的格一律按倍计。结果，副理将价格增了一倍而不减半。思题1.解释种况下生什么情什么宝原价2倍的格售会得么快2.易克对珍质石首的求曲做了怎的设？实际这产品需曲线该什么的3.理定法观念易克特什帮助你未来定决策面给易克提出么建？4.还哪情况可会发这因提而销的有故事【篇三：营渠道案例分】营销渠管理案例析一三个案例告你悲情营怎么玩开春的流不时掠街角那衣衫褴褛失明老的身体。人面前有一块子，上面着自幼失。路人色匆匆，皆动于衷，无人施舍点给这位怜的老。英国诗拜伦经，看到这幕，他轻轻蹲，用粉笔牌子上了一句话春天来了，我看不见她。

诗人离后，奇迹现了，们纷纷把施舍给位老人，老人十分惊讶春天来，我却看见她。这句话发了人们同情心让人们纷伸出援之手。《孟子告上》曰：恻之心，人有之。看见他痛苦，像自己受苦，情心驱使我去帮助别古时候，人们防灾难的能低下，巨大的灾与痛苦前，人们常产生畏惧与望的情绪唯一能的事情就同舟共、相互关，分担别人的苦和不幸帮助别渡过难关这样，情就逐渐展成为人类的种内在美。同情心人类道德基石。国家威廉内特(williamj.bennett)《美德书》指出如果说勇气当别面对困时与他站一起，那么同就是当别感到悲时与他站一起，情是一种真对待别人的实，不仅他的生境况，还他的内世界、他感情。它是一与处于困或不幸的人结成伴，支他，为他忧的积极态度同情的理基础催产素生理学发现，人分泌的产素是一与建立感联系、情有关的激素能够安抚经系统让人产生极的情。科学家受试者观看一身患的小孩的，观看过程，检测受试者的脑都释放了催素，并且生量与试者的悲程度相。共情，称同理心同感等是指能够身处地别人、体别人内心世界能力，这现代心咨询师的项基本能。催产素仅能提升们的同心、共情和情感鸣，还能人们更慷慨、宽容、更任别人减少恐惧帮助人维持的人关系。科学家过实验发，与对组相比，到催产影响的实组给慈

善组织捐款明显多。如这种物质某人身被抑制，就会更多地显出自私的格。如果企的营销活能使人的大脑释催产素人们就会得品牌或产品较可信，而容易立信任关。悲情营案例集经营同心的方法多，加宝的对不起、收费事件蒙牛崛起等案例很精彩，得学习考。案例一加多宝的不起体加多宝费年时间租借来的王吉商标造成国内名的凉茶品。由于商使用权期，所以将其交广州药业团。将商标交广药之后为了延此前在消者心中形象，加宝通过文案技向消费者示，现的加多宝茶就是前的王老凉茶，但是这打擦边球的糊说辞遭广药的诉。2013年1月，院判决加宝停止使王老吉改为加多宝全国销领先的红凉茶改名为多宝等。眼见大已去，加宝的营团队该怎做呢?传统做不外乎是从舆论痛斥广药正当竞，玩文字继续宣传，从反诉广药断霸权声明要上等。但，老百姓所谓谁是谁非也不关心场竞争这事情太无了2013年日14时加多宝方微博开流满面，连条哭诉微，以对不体明自己立场。每张对不起图片上都有一句话每幅图片都有一哭泣的小宝。对不起!是们太笨用了17年的时才把中的凉茶做成一可以比肩可可乐的品。对不起!是们无能卖凉茶可，打官不行。对不起!是们出身根，彻彻底是民的基因。

对不起!是们太自连续6年全国销领先没有帮助竞队友修建工厂完善渠道快速成加多宝这不起图片，侃对手正话反，面上是道歉自嘲，际上是喊、抗议这种向公示弱，对手示强笑着自揭伤疤人的风度立刻得了大的同情不到小时，不起迅速成为刷王，被发4多次，得评论万多条。加多宝次喊冤微博的配图堪称典，含哭泣的小宝们充了委屈，人瞬间产怜悯之，不少网喊出了宝宝，油的。加多宝出对不起体，广药推了没关系，口可乐出了都怪我，事可乐推了别闹篇，友推出无所谓篇等，热闹非，取得了好的效。案例二微收费事件微信要引用户就需要具市场热度，让众持续关不断谈论。怎样才达到这一的呢?造一个微信收话题，就会很多人反对就会议论纷、热闹闹，就媒体免传播，必能吸引大众的注。2013年年，腾讯制造微信收费话题似乎地人都知道了。在微信友圈、qq群微博、论坛场合，到处是关于微信收费的传言讨论，很人都在斥通信运商，力微信，运商成为众矢之，而腾讯从昔日联网行业公敌变成需要同情和护的弱。事实上从没有哪通信运营商过要对微信费，只腾讯自己担心运营要收费。户已经运营商交移动数流量费，营商绝对不能再向用收取微信费使收费，是由运商向腾讯取，或由腾讯向户收取但是，腾就是不明到底是谁要收费和否要向用户费。腾讯高表示：微信作基础服，不应该有外的收费因为用已经在流上付了基础的费。

其实，种说法可会误导众，让人得腾讯想收费，人逼着腾讯向户二次收。这样来，公众认知变：运营商收用户的钱，家要团结来，与营商大干场，阻运营商收。腾讯通示将运商推向公众对立面，引大量愤不平的户替自反对运营;自己作为弱者，获了家的同。论是否真有事，能否权，广用户与腾共同反垄断魔头难忘经历将大增强双的感情使微信的户量迎又一拨爆性的增长。案例三蒙牛向对示弱1999年，根生创立了牛当时，蒙古乳品市的第一品牌伊利，蒙名不见经。要想高蒙牛的名度，能出奇制。蒙牛把标杆为伊利，出争创内古乳业第二牌的口号，使费者通过伊知道蒙牛产生蒙牛似乎也大的印象1999年日，呼浩特市市一觉醒，发现呼主要街上的300块全是蒙的广告：向伊学习，为民工业争气争创内蒙古业第二品一石激千层浪，蒙牛了呼市市民衷谈论的话人们记住蒙牛也记住了蒙是内蒙乳业第二品。51日在老百姓论蒙牛余热未之时市的300块蒙牛广告却在一夜间被砸面目全非此案最也未能告，但蒙牛却用这一事再次吸了全社会关注。广告牌以被砸，是把广印在产品装纸上对手应该可奈何了吧。是，蒙牛冰淇淋包装上打为民族工业争，向伊利学习字样。牛根生手起家，尽竞争手的刁难打压，硬生生地绑行业老大，老大之势同时以弱姿博舆论的情，在重围剿之中杀了一条血。营销渠管理案例析二吉人乐妆：掘家居行的快乐海

独特的就是最有值的核竞争力价值，经更多地赋予有资产，可是一条产线，一仓库，或者是栋办公大然而今天商业世界，则已经改变无形资产的价远远超过这些有资产。苹果的功，让大发现，致的用户体验居然值上千亿元小米的空出世凭借独特的业模式和法成就核心竞力;底捞的火，让变态务和乐成其独门利仔细分这些案例你就会现，它们遵循着条情感带动，引领需求的则。产品传给用户的，产品携带的加意，是思想的传，情感的露，是品带给用那种超他期望值愉悦。吉人乐，样是这样家以创商业模式领消费求的企业它以乐营销和创客模式为翼，开创家品个全新费品类。从情感触点来说吉人乐妆的牌调性正是兴的消费群后、年轻一族所待的，他喜欢有性的东西新奇、趣、有想象间成了他判断产是否有价的重要据。市场的化总是风云涌，人认为创需要颠，有人认创新来源于传行业的升，升级品的功能将开辟品的蓝海场。未来企的对手将仅仅是行业的竞，还有能来自于界的颠覆。不如何，吉乐妆创人王同筱为：消费者成为来商业的中心成为不争事实，管是满足费者的求还是创消费者的需求也不管是质上面还是精神面的，够触动消者心理的品牌将成功。生产快的创客团队明星企的背后，定有一功力深厚高人。果用金庸武侠世界来比商业世界吉人乐创始人王筱就属黄老邪这的鬼才，跳三界外，在中。

王同筱涂料行业有的工作，评为中涂料工业年出贡献人，鲜明的个、可圈点的作为得业内高的声誉他服务品牌无一在其任内成为行黑马，马行空而能落地执行的销手法一为同行钦佩。王同筱下，拥有支前所见的创客队，其理制度和织高度浓缩为部《快乐本法》快乐大本办公中心;市场、电商品牌、销四大中分别命为东邪、毒、南、北;理中心化身中神!好个自成一统小江湖!队中的每人，都是吉乐妆的合伙，他们不用无穷创新点子乐自己更要愉悦户，愉悦用户如何用个充满热和快乐创客团队点燃客，并最终染消费者在经销的选择上王同筱格遵守天人的理认可吉人妆跟得上时步伐、愿同吉人妆一起玩新模式共同愉悦户成为合作的要条件。当然，果只是单面的要，经销商定不买，为此，部也为经销商供了更有引力的励和如何效开展乐营销的导。王同筱认，吉人乐会提供套大众化准借以考，但合伙伴不必拘泥此，应该据本地实际情况活应对创新快乐验。吉人乐也会为那有创新组织和个提供学的机会，准化是一半，键还是要另一半创新来迎趋势、应未来。于那些能力强合作伙伴可能会为吉人乐的股东分红持股打造事业合伙。想人所敢想，做所不敢吉人乐不仅拥有备的、型的经销管理方，更有令户咋舌的体验境。因为王同筱来，要想大众市树立差异、个性化形象变态式服是关键和用户走最近，以要服务最好。

就像三松鼠称消者为主一样，吉乐妆将销商称为注重经销被称为老的感受者被尊重感觉，出服务的态。吉人乐的店长和购分别作大小s、美人问，施工傅叫师增加与费者的亲感，将面人格化家居行的产品目大部分停留在环、健康耐用的基物质满足层面王同筱却为这些能是基本保障，个企业必尽到的义务，且在这个质化的海里不能消费者来真正的趣，因此，要在红海里创一片海，增加神层面价值成了业未来的重中重。试想一，墙面上饰着你的颜色、欢的东是否会给的生活带来更欢乐的色;据属相、等的私人定墙面图案是会给家人带更多的情和欢乐刷上萌给小孩子创漂亮的房是否会促进子互动、动，带更多的呢?吉人乐的产品稀古怪，喷上去还撕下来彩膜、根温度改变颜色温变膜、软可爱彩棉墙体，以及类墙妆乳润木水等。产种类众多符合用多样性需的表达产品创造画面会带来更新的想象间。带动这消费是需强大的神支持的那就是吉人乐妆一套快乐营销案：每一员工都为美妆的部分，们接受快模式的培训，快乐传递顾客。创客机制，整个条上的人，分别通过创、众筹、权、股等快乐管体系，优秀者各其所，进而将乐精神传给更多人。未来的业模式是品与用之间会产快乐情的连接，户购买产品不是仅仅参产品的本属性，来的商会跟用户品场景连接，用户带来乐的精属性。正如美前副总统尔在一演讲中所，未来界将属于有高感性能力另一族群创造力、有理心、能观趋势、能为物赋予意义人。

王同筱他吉人乐，就是样一群正改变世的人。吉人乐点评1：需求掘时代来临《销售市场》杂社副总/罗文杲商界传，无不是路出路。近年界成为思路新的主方向之。从苹果新定义手，开创能硬件时;到王老重新定凉茶，催生百饮料大单;到海底捞新定