服装行业中后卫店铺业绩提升

门店业绩提升PlanForMid

andBlakStore周鹏CONTENT目录worksummaryandPlan提高单店业绩1.店铺级别划分与架构2.销售工作平均分配3.数字陈列与培训陈列4.竞品人：1、店铺形象的传递者2、店铺管理各项事务的执行者3、销售业绩的支撑者场：1、店铺形象的美化者2、品牌公司下达指令的执行者3、商品在销售过程中的辅助者4、终端生动化思路货：1、店铺生存的食物2、把持着店铺员工的命脉3、品牌效益与品牌效应细节：1、竞品的调研1.认识常规的数据指标1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。2、KPI：关键绩效指标法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。

PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由导购员负责。6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。

IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由导购员负责。1.认识常规的数据指标7、增长率：销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％

8、毛利率：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。9、老顾客贡献率：如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20%；10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%11、动销比：动销比，即动销率。公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量。存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。12、动销率：公式为：动销品项数/库存品项数*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）13、库销比：等于(一个周期内)本期进货量/期末库存。是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比,年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。1.认识常规的数据指标14、存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。15.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月；如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于

40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。1.认识常规的数据指标18、库存周转率：等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。19：平效：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。平效

=销售业绩÷店铺面积。20、交叉比率：交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率×周转率

21：季节指数法：是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。服装中计算公司是：（每月实际业绩/同期累计业绩）*100%。22：连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。连带率

=销售总数量

÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率=个人销售总数量

÷个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)23：客单价：是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。1.店铺级别划分与架构前卫店（大店）中卫店（中卫）后卫店（小店）人（店长/代班、陈列小帮手、导购）店铺级别划分店铺架构货（新品、核心款、次新品、旧款）场（卫生、形象、灯光音响等硬件维护）前卫店（商圈店）：重点商圈范围内的高销售商场，客流及商品占有优势。中卫店（社区店）：新款与次新款占比平均，销售与客流稳定。后卫店（偏远店）：客流及货品不占优势，依赖折扣活动及低价位商品维持销售。店铺级别划分人（店长/代班、陈列小帮手、导购）店铺架构货（新品、核心款、次新品、旧款）场（卫生、形象、灯光音响等硬件维护）一个良心循环的店铺中，不可或缺的是具有领导力的店长、商品维护的陈列小帮手，战斗在前线的导购，也就是简称的人货场，在中后卫店铺中，充分利用人、货、场，可以平缓的提升销售。1.店铺级别划分与架构人（店长/代班、陈列小帮手、导购）货（新品、核心款、次新品、旧款）场（卫生、形象、灯光音响等硬件维护）销售接受培训与培训陈列维护日常工作FAB延伸：1+1模式（二选一选择/成交率）1+N模式（1个话术适用多个产品的介绍/连带率）服务模范：以各品牌MSP服务标准为基准，1个人做到带动他人，扩散再扩散销售能力：提升个人销售能力，KPI的自我考评销售中的语言魅力与会说话陈列手法：推广活动道具使用：产品宣传物料、街拍照片POP更换：不断更新主推款/核心款的POP画面数字陈列：通过数字论证陈列的合理性，

传达下一步如何陈列货场的随心应用杂类工作的维护细节决定成败的灌输2.销售工作平均分配3.陈列与培训-故事陈列-店中店视觉生动化听觉生动化终端陈列生动化操作基本思路终端生动化思路改进店铺货品及展示的5大战术在店铺门口就吸引住消费者用颜色来吸引消费者将主打产品、故事产品多次重复出样将当季新货和过季产品分开陈列加快产品的周转1、增加冲动型欲望购买2、方便员工拿取相关故事产品3、增加附加销售4、传递本店此时主推的产品信息或故事主题身临其境身临其境的好处陈列模式NEO品牌2013年的陈列模式是以月初（活动主题陈列）、月中（量贩式核心款陈列）、月末（断码折扣清零式活动陈列）的陈列手法贯穿整个月的陈列。目的是使店铺达到销售最大化，加速货品流动。以玉函银座NEO店为例：月初，根据品牌公司的月度活动为指引，更换店铺宣传物料，例如产品宣传POP，板墙格局变更等。左图是2013年12月、2014年1月陈列更换后的图片。1、POP更换后，POP左右两侧陈列的同款不同色，下方陈列POP中宣传的产品。2、以主推款为中轴线，左右绝对对称，颜色分区左红右蓝。3、中国年春节系列上市，主推红色，红色在NEO品牌销售不理想，故大面积陈列红色，以蓝色做冲击色，提亮板墙。4、上衣与裤子搭配陈列，同款/相似款就近陈列，方便导购介绍及迅速拿取。5、在鲁豫数据分析平台中提取板墙内主推款/核心款/配件的销售数据，以日/周/月绘制折线图（销售峰值）、树状图（目前库存比例）。3.陈列与培训-数字陈列3.陈列与培训-数字陈列数据导出可以根据鲁豫百丽体育数据分析平台与办公平台查出。3.陈列与培训-数字陈列-总结1、各服装种类的商品构成比2、各服装种类季节销售指数3、各服装种类款色码消化率决定陈列内容3大关键NIKE为例M’SRunningFBW’sRunningW’sTrainingM’sNSWW’sNSWBagATBB3.陈列与培训-数字陈列-总结地区店铺名称男服SKU女服SKU男鞋SKU女鞋SKU济南地区济南恒隆NK1869612075分鞋服、分男女服装举例：分系列BBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW3616267434161664陈列面积应用中的6：3：1主推款60%辅助款30%促销款10%平效：店铺的单位面积能带来多少销售额

销售额/店铺面积立效：陈列面的单位面积能带来多少销售额

销售额/陈列面3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW标准SKU3616267434161664实际SKU241234852416846Apparel32173126单挂通30331204长挂通00111000立效/陈列面14%4%13%22%14%7%4%22%销售占比7.7%7.05%16.67%28.21%11.54%8.33%3.85%16.67%1.13-1.193.陈列与培训-数字陈列-平效与立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW标准SKU3616267434161664实际SKU62257012671304836Apparel32173126单挂通30331204长挂通00111000立效/陈列面14%4%13%22%14%7%4%22%销售占比9.93%3.82%6.04%20.12%25.79%2.74%18.41%13.15%2013年3月三八节活动3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效1.13-1.19常规系列细款销售量库存量销售额库存牌价额休闲无领短T

10

2290.00休闲梭织外套2771158.0042963.00休闲线帽

8

1242.00休闲羽绒服

6

8994.00休闲针织外套41311936.0074649.00休闲针织套头衫

59

31211.00休闲针织长裤81053682.0049125.00女训BRA326807.005944.00女训无领长T

24

11976.00女训针织外套130499.0015570.00女训针织长裤246948.0020854.00网球有领短T

1

299.00跑步弹力长裤

13

6487.00跑步无领短T

6

1374.00跑步无领长T134349.0018366.00跑步梭织外套

12

9588.00跑步梭织短裤

8

1832.00常规系列小计

215969379.00302764.00类别规律价格规律BRA14.29%200-30014.29%弹力长裤0.00%300-4000.00%梭织短裤0.00%400-50076.19%梭织外套9.52%500-6009.52%无领长T4.76%尺码、颜色也应列出规律。在此商圈内看出产品销售的种类。无领短T0.00%线帽0.00%有领短T0.00%羽绒服0.00%针织长裤47.62%针织套头衫0.00%针织外套23.81%调整前一周销售分析（1.13-1.19）3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效决定陈列内容3大关键核心款3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效1.20-1.26常规系列细款销售量库存量销售额库存牌价额休闲无领短T119229.004351.00休闲梭织外套2791048.0044081.00休闲线帽

1

199.00休闲针织外套2130870.0071620.00休闲针织套头衫3561220.0029804.00休闲针织长裤3881320.0041102.00女训BRA4221076.004868.00女训无领长T3211497.0010479.00女训羽绒服

1

1299.00女训针织外套228870.0014572.00女训针织长裤3311497.0014069.00网球有领短T

1

299.00跑步弹力长裤3101497.004990.00跑步无领短T

6

1374.00跑步无领长T

36

19364.00跑步梭织外套111799.008789.00跑步梭织短裤16229.001374.00常规系列小计

2854612152.00272634.00类别规律价格规律BRA14.29%200-30028.57%弹力长裤10.71%300-4000.00%梭织短裤3.57%400-50090.48%梭织外套10.71%500-6000.00%无领长T10.71%600-7000.00%无领短T3.57%700-8004.76%线帽0.00%有领短T0.00%羽绒服0.00%针织长裤21.43%针织套头衫10.71%针织外套14.29%调整后一周销售分析（1.20-1.26）3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效考虑店铺陈列丰满度店铺陈列货架的数量每个货架的可陈列方式计算每个货架的陈列数量计算需要的款、色、码数量3.陈列与培训-数字陈列-平效与立效