招商成功有诀窍 四大事项要注意

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一、可以快速组建全国的性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络、天时、地利、人和等优势资源，达到他为己用、事半功倍之效。

二、可以快速将产品送底终端。在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层盘剥的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势经销商的募集和企业优势的互补，可以极大的提高企业市场开拓的速度。

三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分招商会，有人数众多的经销商到场参会，这样目标经销群比较明确;只要你的招商展位能够吸引经销商眼球，招商政策能够打动经销商的心，你的招商人员购专业，你就可以将目标经销商给圈定。这样减少了人员到市场上摸排的精力。

四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统营销中存在的弊端。

正是因为招商有如此多的优势，所以每年两次的糖酒就会有很多的企业、经销商到场，来此寻找商机。

但糖酒会经过这几年的操作，他的影响力已经大不同从前了，虽然说每年的糖酒会都是食品企业展示风采的舞台，特别对与新品更是一个不可多得的招商良机。近万家企业，10万之众汇聚一堂，糖酒会内外都是酒类企业的招商会展，人员、广告的活跃，既说明酒类产品市场的繁荣，也透露出“繁荣”背后的艰辛和无奈。

“糖酒会一年不如一年”、“招商越来越难招”、“招到合适企业的商那就难上加难了”、“产品看上去包装很精美，但到了市场上就是卖不出”……这些已经成了酒类经销商、酒企、酒类策划人之间聊的最多的话题。招商难，难招商，招商的成本越来越高，能把商招到并能够存活下来的更是了了无几。糖酒会变成了“烧钱会”，对于酒企也不想这样，无奈，这些都是市场竞争的结果，在关键时刻，你不烧钱有别的企业在烧啊，你若跟不上恐怕连绣一场的机会也没有，但是“烧”了钱也不一定能招的商啊。

市场是残酷的，怎样才能成功招商是酒类企业面临最大的难题;我们已习惯看到策划人在策划招商会时投入大成本，尽量将招商工作做的另类，从而吸引经销商的眼球，而忽略了招商的本质，既企业需要什么样的经销商和其合作?他们真正想要的是什么?消费者需要的是什么产品?消费群在哪里?所以我说，企业要想成功招商，首先要谋划好，做好相应准备，机会总是常常眷顾有准备的人这是常识，同是也是常常被我们遗忘的。

一、招商目的

每年的糖酒会上都会有企业打出“选择做千万富翁的机会”、“给你一个千万市场的机遇”、“只要你首批进货10万元，赠10万元赠品，同时还可获得一辆皮卡”等等这些看上去非常诱人的招商标语，似乎这些酒生产时就不需要成本了，后期市场运作就不需要投入似的，这些只能是吸引那些一时冲动的经销商，对于那些有着非常理性的经销商这招没用。

企业到招商会之前，你就要给自己这次到糖酒会上的目的;你的企业在糖酒会上是只想圈钱，还是想真正和经销商建立协同作战体，共同来开发市场的，也就是说，你的企业是想做一锤子的买卖还是想做长久的市场;若只是为了圈钱来解决企业的一时资金困难，那就容易的多了;你只需将糖酒会上展位包装看上去很精美，或再在附近的酒店租上个总统套间，很多酒类经销商还是会认为该企业一定是个大企业，出手阔绰，将来做市场费用一定不会少的，不管怎样先将经销商给忽悠进来，将经销商的银子圈到自己的腰包在说。

二、招商的对象

首先要充分了解自己。了解自己产品的定位，目标顾客群是那些，他们常在那里出没，市场如何规划，现在主要想做那几个市场?

其次还要有针对性的进行区域市场调研。如：

1.地方的民俗民风、经济状况、人口状况。

2.人均手入、消费能力

3.对于酒类产品消费习惯

4.竞争品牌的详细资料与市场运作手段、政策等

5.重点终端的分布情况和终端的详细资料

再次调研经销。如：

1.该区域有哪些目标经销商并建立经销商资料库。

2.经销商的车辆、人员、经营品牌等

3.经销商的行销意识，是否能跟的上市场

只有在了解自己的基础上，才能提出自己要找对象的条件，不然即使两人勉强撮合在一起，早晚也是离婚的可能。

如A品牌酒它定位为中高档酒，企业是专门针对餐饮渠道而设计的一款产品，这时来了个做休闲食品的经销商，他的主渠道在商超渠道，对餐饮渠道不是很擅长，这时他就不是最合适的经销商人选。当然并不是说做商超渠道的经销商不能去卖这个酒;这就要看这个经销商的实力，是否真的想主攻餐饮渠道，做餐饮渠道费用庞大，他是否做好了心理准备。企业为做这个市场投入的资源是否充足，时间是否允许。

三、传播

招商不是靠吹出来的，目前浮夸的宣传并不能说是策划，在中国招商不能走两个极端，既不能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最根本的因，但也不能全盘否定策划的作用。

所以我们在招商的过程中要保持合适的态度，进行合适的传播也是非常重要的环节。我们要在充分了解经销商和市场需求的上，针对需求有效诉求。

那让我们先来看一下经销商在通常的状态下，选择新品需考虑那几个方面：

1.产品的市场前景如何,产品是否有产品力。

2.企业的市场推广是否切实可行，力度如何?

3.产品的利润空间如何?

4.企业的资金实力、信誉度怎样?

5.选择该产品经营风险怎样?

6.是否有样板市场及可以复制的市场推广经验。

酒企在了解经销商的这些需求的情况下，方能针对需求制定自己的传播手段。

广宣品：提供统一的VI设计，提供市场操作过程必须的宣传道具、图样。如：产品陈列架、跳跳卡、价格贴、赠品、促销用品等。还有样板市场的陈列效果图及市场介绍。

市场运作参考资料：市场操作手册、导购手册、促销手册、市场管理手册、市场分析报告等这些若能提前设计并制作出新颖的手册，要让经销商一看到就会眼前一亮，认为企业不但是个有着非常好的实力的企业，同时也是真真正正想做市场的企业。在招商，有创意的宣传能起到事半功倍之效。

四、说明及培训

招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训，比如：商务礼仪、招商前的准备(名片服装等)、拜访经销商要带什么资料，如何找经销商，找什么样的经销商，如何与经销商谈判沟通，如何签定经销合同，如何办理货款，如果遇到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的拜访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去，结果一遇到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从心理和技巧等方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商情景演练”练好了兵，练好了技术，出去才不会掉链子。

五、样板市场

企业建立样板市场对企业来说具有战略意义，样板市场的建立，可以为开拓其他市场起到借鉴作用。

经销商在选中某个品牌时，他首先要考虑的产品利润体系，如果利润空间比较满意，他们又会考虑产品的分销体系，怎样运作终端，市场如何开拓，广告如何宣传，促销活动如何落实等等。尽管这些要素可以凭借一个人的感觉看出来，或者由跟企业招商人员的沟通来获得，但那些毕竟没有眼见到。要想彻底打消经销商这些顾虑，最好的方法就是带他们到样板市场上走走，看看，到重点终端客户，让其亲身感受企业在操