休闲商业步行街整体营销推广方案讲义课件

松岚休闲商业步行街整体营销推广方案松岚休闲商业步行街目录：第一部分：黄城商铺及商业情况市场调查统计第二部分：松岚商业步行街销售形式分析及结论

第三部分：松岚商业步行街招商形式分析及结论第四部分：招商营销推广策略第五部分：销售营销推广策略第六部分：其它事宜第七部分：实施障碍分析目录：第一部分黄城商铺及商业情况市场调查统计第一部分第二部分松岚商业步行街销售方式分析及结论第二部分一、黄县商铺所呈现的市场现象及规律1、重规划、看前景。

通过前段市场调查，我们发现有这样的规律：在西二环路两侧销售的商铺情况很乐观，尤其是接近利群规划的周围，销售率基本超过90%。此外，更有最高价值接近10000元每平米的商铺也销售一空。主要有：龙门花园、龙族峰景、紫荆香辉苑等。一、黄县商铺所呈现的市场现象及规律但离利群规划渐远的商铺销售情况也渐差。这说明一个问题：黄县人非常注重前景规划和预期，在购买商铺方面，有一定的前瞻思维模式。这点对我们有利。当然，政府在对该区域进行了周全的规划，西二环路被定位为龙口新区的商业主街，利群的进驻自然是锦上添花。但离利群规划渐远的商铺销售情况也渐差。小结：提示我们在操作我们的项目时，如何营销区域规划和前景极为重要，也是重要的销售推广松岚商业步行街的原则之一。小结：提示我们在操作我们的项目时，如何营销区域规划2、买房贵，回报低。

我们所说“贵”，在市场调查报告中体现的也是相对的。比如说在黄县位置不好、气氛差的商铺价格只在3500元左右，这样的销售价格从商业市场整体环境看是较低的。但最高房价能突破10000元与地级市商铺平均价格相比也不相上下。事实上我们所说的“贵”，应该指龙口投资置业者购房总投入与租金回报相比十分不相应。（加例子、数据）。2、买房贵，回报低。值得我们探讨的是：是不在意回报率还是无法体现回报率，还是大家习惯于等待推迟的回报率？如果体现回报率，在市场上是否会形成一种兴趣？这是值得我们尝试的。在诸多在售商业项目中，我们还没有发现任何一个开发商在销售中坦言过回报率的问题，大多以未来前景作为最大的卖点，为客户勾勒。值得我们探讨的是：是不在意回报率还是无3、市场现况，投资人也很无奈。

调查中我们详细观察了各项目在销售后的租赁情况，大多不尽人意。不是大家不想租——租也租不出去、租不上价值，这很无奈！置业者和经营者都在等待商业氛围的形成。3、市场现况，投资人也很无奈。二、几种商铺销售形式分析1、卖规划、卖前景。这类项目多处于政府大的规划前提下，靠政府拉动而成型，大多数投资置业者也比较认可。销售商多是在未来规划和前景上对置业者进行渲染。价格的体现一般会表现出中又偏高的特点，例如：烟台莱山区迎春大街、黄县西二环路、烟台上夼西路等。二、几种商铺销售形式分析2、不看前景，卖回报。这类项目大多地处不伦不类的地段，很难形成的商业氛围。又无政府规划，故此将项目销售给一些只图眼前利益而乏深谋远虑的客户。几年之前这类项目颇多。主要体现在：于开发商承诺的多年限的高额回报，但最终多以数之不清的法律诉讼告终。从另一方面讲，这种方式也能解决一个项目销售问题。现如今，这种销售模式已被房地产业内人士定为房地产界最大的黑洞和陷阱，百姓也略为知晓。2、不看前景，卖回报。3、先不卖，造气氛。对于有实力的开发商而言，先不卖造气氛是财力的体现。最大的特点就是运作流程中的次要性。体现为：整体项目规划当中，住宅及其他形式产品占绝大多数，商业只是很小体积；或是企业有考虑自留固定资产的想法，才以此方式运作。成功项目也较多，例：威海大屋建材装潢市场。这种方式的操作前提是：必须要压资金，条件成熟后再销售。3、先不卖，造气氛。4、有气氛，高价卖。

这类项目通常对于任何一方都不用做太多的考虑。多处在老城区稳定商圈的黄金地段，高租金、庞大的租赁市场流、高房价是这类项目的集中特点。例如：烟台阳光1004、有气氛，高价卖。5、边造势，边销售。事实上这是第一种方式与第三种方式的结合。就是先招商后销售。市场上的成熟运作并不多见。这主要原因就在于达不到开发商的利润预期，一旦签定租赁协议，此房无法销售；另一方面，想卖出商业价值不造商业氛围也不可，这本自身就是一种矛盾。关键是项目当中会有近50%体量的商业为了形成商业氛围只能在等待两年后才有销售。如此也同样存在一个风险：两年后这部分商家经营不善，出现退场，会给项目销售形成致命的打击。5、边造势，边销售。三、适合松岚商业步行街的销售形式及结论1、松岚商业步行街在销售方面现今所表现出来的严峻形式（1）松岚商业步行街现今还不具备政府给予的直接有影响的规划和前景。地处黄县新老商圈中段，商业氛围稀薄地带。这样一来，单纯想采用“卖规划卖前景”的方式可能性几乎为零，采用“不卖前景卖回报”，但这种方式可操作却不负责任。此外，我们也不能再行考虑“先不卖造气氛”的方式。三、适合松岚商业步行街的销售形式及结论（2）客户根本不认为这里能形成商业氛围。大社区周围的商业体积太大，量太多，而且没有集中只有分体。好在我们是一条商业街，有一定的集中性，多少还能和某一类专项市场、风格市场、品质市场相挂靠。但前提也必须是先形成商业氛围。基于这一点，我们可以选择两种方式：“先不卖造气氛”在之前已经被否定。“边造势边销售”同样会出现后期经营不善可能会给开发商带来的严重创伤，单纯运用也不周全。（2）客户根本不认为这里能形成商业氛围。（3）价格无法定位对销售的影响。现今，做松岚商业街的销售，价格高，不会被置业者所接受；价格低，开发商的利润少，“越低越卖不出去”。这种矛盾是我们要在销售中重点考虑的问题，也就是说怎样能形成合适的价格又能被市场所接受。（3）价格无法定位对销售的影响。2、适合松岚商业步行街的销售形式及结论

综上所述，单纯言及松岚商业步行街的销售形式，我们采用：先招商，后销售

但并不等于“先不卖，造气氛”。2、适合松岚商业步行街的销售形式及结论定中价、给回报、拿政策、说前景、建氛围——这是结合几种商铺销售形式的优点组合而成的新形式。定中价、给回报、拿政策、说前景、建氛围3、松岚商业步行街销售政策的说明（1）买房既签订五年委托租赁协议，并即得两年租金回报，回报比例执行7.5%。（2）分解：执行7.5%是考虑到现今市场各类投资回报情况而制定的，它的原则不宜过高，也不宜过低。羊毛出在羊身上。我们的销售必须保底，支出要在底价上累加。起步阶段价格取中，不高不低，后期按市场情况变动。3、松岚商业步行街销售政策的说明计算部分：*商业步行街现在报价核算，平均底价为3320元每平米。*签五年协议，按最坏程度打算，要按补贴总房款37.5%考虑。7.5%×5=37.5%*代理公司底价内结点部分3320×5%应累加至底价之上约166元，3320+166=3486作为运算基数。*其他未见支出或补贴按1%计算。计算结果：（3320+166）÷（1-38.5%）=5668计算部分：（3）结论：5668元即成为松岚商业步行街总体报价的平均值。现今最高底价为3580元，其报价应为：（3580+3580×5%）÷（1-38.5%）=6112元最低底价为2880元，其报价应为：（2880+2880×5%）÷(1-38.5%)=4917元（3）结论：5668元即成为松岚商业步行街总体报价的平均值。第三部分松岚商业步行街招商形势分析及结论第三部分一、黄县商业经营所呈现出的市场现象和特点1、商业集中区域较少，主要存在于老区域。如：花木兰街、南大街、东市场街所形成的方块区域内，这是现今百姓和商家意识当中公认的商业繁华区。除此之外别无它处。所以，大部分形式的经营者对进驻此处都较有兴趣。一、黄县商业经营所呈现出的市场现象和特点2、业态分散、不规整，缺乏统一规划。我们在市场调查过程中，无意识地发现了行业集中区，如：通信器材大都集中在港城大道两侧；五金、劳保、小商品集中在北大街；电脑、电子大都集中在港城大道两侧；休闲服饰主要集中在花木兰街区域和南大街区域；婚纱摄影大多集中在绛水河东路。这些商业业态虽在同一区域内占的比例较多，但多为无规律分散的、穿插性的营业。这一点和地级市相比有所不同，缺少像专业的电脑市场，专业小商品批发市场，专业服装市场，专业的通讯器材市场等。黄县大多以独立店面存在。2、业态分散、不规整，缺乏统一规划。3、知名品牌普及性不高，品质中层。街边店是黄县主要的商业经营形式，能看到的品质上层、规划超前、服务绝佳的这样的店面并不多。这与一个城市的商业发展的基础、习惯、定位是有一定关系的。自然黄县商业的品质性也无法和地级城市相比较。3、知名品牌普及性不高，品质中层。4、品质与品牌的支撑依然依靠振华和博商。在市调过程中我们准备想考察的一些品牌，但这些品牌大多集中在两家规模性的购物商城内，在外无独立店面所以博商和振华现在所形成的就是对黄县高端消费人群的垄断。4、品质与品牌的支撑依然依靠振华和博商。5、品牌店面的成立大多是三线加盟或自创、自行发展的较不错的当地品牌。受地方消费能力和消费总量的影响，往往一些品牌只允许黄县有一家店面。所以这样的拉动难度很大。同时高档品牌进驻商场并被扣除很大的利润点也只能是无奈的选择。5、品牌店面的成立大多是三线加盟或自创、自行发展的较不错的当6、好地段售价高但租金回报也相对低，不好的地段售价低租金回报更低。我们做过一些市场问卷，其中最让我们惊讶的有这么个案例。地处旺街三层楼200平米租金每年十万当时购房6000/平米，按十万租金确实大到8%多是非常好投资，但再行转让后，房主要价1.5万/平米。在投资者回报率只能拿到3%左右。另外市场上现在出现最低售价的商铺3500元/平米左右，但租金大多体现为不超过20000元，回报率4%左右。这种情况也只出现在个别商铺上，大多数出租困难，仍未找到合适商家。6、好地段售价高但租金回报也相对低，不好的地段售价低租金回报二、松岚商业步行街招商面临的严峻形势及具体问题1、市场上形成已久的、根深蒂固的片面理论调查当中不管是商家还是普通消费者在让其展望松岚商业步行街前景时大多持反对意见，认为这里不可能形成有规模的商业氛围，即使形成了那也是几年以后的事情。大家公认的商业繁华区就只可能是在老城区，新城区要想形成也欠很长时间，我们在招商过程中要攻克这种主流意识难度极大。二、松岚商业步行街招商面临的严峻形势及具体问题2、超低的租金现阶段我们的商业店铺及周围的店铺，别说收租金，就算免租大多数人都持怀疑态度，何况这种情况下的租金在销售时根本形成不了任何说服力。2、超低的租金2、无人愿意先吃“螃蟹”大家担心的是先进，到底是能吃“螃蟹”，还是要“倒大霉”。因此大多数人都持观望态度，说词上基本一致：“等某某进了我再进”。2、无人愿意先吃“螃蟹”4、建筑结构、大环境和业态的冲突

我们的建筑是现房，主结构无法变更。

如果这里是一条个性化的美食一条街，从市场操作而言我们完全可以做到，但结构和区域特点又不能完全满足。比如说进深小、停车不便、无法解决油烟排放，营业本身的杂乱对周边社区的影响等。我们也可以把它定位成龙口首个灯红酒绿的休闲区。市场上也可以操作，但影响很坏。4、建筑结构、大环境和业态的冲突5、业态单一引进的的矛盾

如果考虑其他专项市场，松岚商业步行街总体商业体积超出了区域经济所能承受的能力，供需可能失调。6、品牌店面招商的难度

正因为龙口市是县级市，品牌商家大多为三线加盟，往往这类品牌对这样的城市只做一个店面的定位和加盟。我们如果招商这类品牌就相当与现今的老商圈抢市场，是相当有难度的。5、业态单一引进的的矛盾二、适合松岚商业步行街的招商形式及结论1、结合市场上现存的业态及松岚商业步行街实际情况提出我们的招商原则：要休闲、讲品牌、创特色、细划分、应需求二、适合松岚商业步行街的招商形式及结论*项目案名正式确定为——松岚休闲商业步行街*功能表现：集休闲、餐饮、娱乐、服装饰品、生活配套、多种功能为一体的商业步行街*服装饰品、餐饮重点招商为休闲类品牌*项目案名正式确定为——松岚休闲商业步行街*只选品牌，不选杂牌。国家知名品牌、区域知名品牌、地方知名品牌三种*所谓细划分是在业态规划当中从人性化因素考虑，主要业态要集中、配套型业态要接近社区。中间要穿插可供人们休息和放松的休闲性餐饮配套机构。*创特色就是要做成讲休闲、有品质、品牌化购物和休闲相结合的龙口第一特色商业步行街*只选品牌，不选杂牌。国家知名品牌、区域知名品牌、地方知名品2、招商政策详解先“免”再“低”给“支持”2、招商政策详解1）具体说来：硬性政策：我们执行签五年合约免两年租金的招商政策适合时宜的制定创业开办基金的支持政策对业态进行统一的划分，并按规划进驻对特殊行业招商，采用成品店面装修招商政策实施政府对松岚商业步行街的特殊政策1）具体说来：软性政策：成立经营管理公司，对业态、物业做有效管理提供经营策划及推广思路适合时宜的对商业街进行整体宣传适合时宜的为进驻商家统一组织促销活动设立公交路线，拉动区域人流软性政策：2）分解例：两层共130㎡，租五免二

即执行每年2万元租金，五年共计十万元。但由于执行租五免二，头两年不用交租金，后三年每年付3.33万元。这样算来承租者五年平均每年租金事实上承担了1.2万元2）分解***（20000*5-20000*2）÷5=12000元（五年平均每年房租为12000元）***100000÷3=33333元（五免二执行前两年不交租金，后三年每年约为3.4万元）有必要执行基金政策的话，我们可适当给租赁者总房款1％-3％的钱数作为启动资金休闲商业步行街整体营销推广方案讲义课件三层（230㎡）租金暂定为每年35000元***（35000*5-35000*2）÷5=21000元（五年平均每年房租为21000元）***35000*5÷3=58333.333（五免二执行前两年不交租金，后三年每年约为5.8万元）备注：根据各房源位置及规划情况单独制定租金政策三层（230㎡）租金暂定为每年35000元3）租赁政策和销售政策相结合后的计算例：租赁商家按我们的政策租赁一套两层130平方米的房子，其明细如下：租赁商家方面：租金为10万元。后三年每年约3.33万元假设给予2％启动基金应为15233元3）租赁政策和销售政策相结合后的计算投资购房者：房价售价为每平方米5859元，二层面积为130平方米，总投入为761670元共五年每年可拿到总房款7.5％租金回报，这部分等于285626元开发商：我们要拿到的底价均价为3320元每平方米保守确定返还贴补租金为285626元给予商家启动基金为15233元代理公司底价拐点为21580元预计无形支出按总房款1％算7617元投资购房者：公式：（3320+3320*0.05）÷（1-0.375-0.1-0.2）≈5859元这即为这种招商方式情况下底价平均价房源对外销售的报价公式：3、业态划分

3、业态划分4、业态划分考虑美容美体：不一定选择繁华地段，适宜选择环境幽雅的地方。规划2—3家在步行街的两头各一家，中间一家。松岚的结构适合做美容：安排在三层商铺，一楼做休息厅，二、三楼做美容单间步行街周围有高端消费人群，大多是公务员、商人等有钱人。品牌选知名连锁品牌，目标指向周边社区具有一定经济实力的中青年女性入驻数量定位三家，包括现在已经开业的一家。如果数量少可能无法满足消费人群。因为美容院的产品、服务、经营理念不同，同时消费者的爱好不同，单独一家难以对消费者形成吸引力，无法形成选择性。4、业态划分考虑美发美发应选择在繁华、人多、热闹的地段。步行街应设高档美发店比如标榜、西雅图、倪静。高档美发店主要是针对逛街时尚年轻人和周围高档消费人群。步行街结构适合做美发，一层剪发，有卫生间可设洗头区，二层做头。将现有不合理的结构进行改造，如改大面积落地窗，门头小门改成宽敞明亮的大门。美发店目标指向中青年、时尚年轻人群。入驻数量安排为三家，因为各店风格不一样。应当分布在热闹区，如音像店、流行饰品店周围。美发健身黄城人健身消费意识淡薄、无大的健身场所，规模较小，大约三百平米，而且不在花木兰街等繁华街道，地段偏僻,无知名连锁品牌，大多为私人开的健身会所。步行街里面不适合经营健身会所，在靠近北大街的商铺比较合适，主要是可以做大气的门头，有个好的宣传效果。消费的目标人群为公务员、白领等高端人群。步行街规划数量为一家，面积不小于1000平米左右。健身医疗设施配套周边社区必备配套:诊所、药房合适适合单层商铺，二层利用率不大。诊所一楼可做观察区。二楼做输液区。目前周边区只有药房、牙科门诊，没有普通门诊。目标指向为周边人群。步行街规划诊所、药房各一家，安排在静一些的商家周围，于松岚、松青大门区域，便于居民进出方便。医疗设施配套餐饮应以餐饮为主，经济实惠，方便快捷。特色餐饮目标人群是逛街人群和周围上下班时间紧张的居民、步行街的商家老板、营业员等。快餐数量为一家（三层），特色火锅为一家（三层）位置定在日宝中间门洞位置，便于逛街者就近就餐，不必步行街两头来回奔波。餐饮娱乐：网吧、电玩、儿童娱乐、桌球选择面积需大，如：一层桌球，二层电玩，三层儿童娱乐（间数可以通开，立体经营，各层可为不同经营老板）对于桌球：进深太短，晚上噪声太大扰民，多层不易于管理。指向人群：为逛街年轻人，周边年轻人。网吧定为3家（一个三层，两个两层）数量稍多，两家较为合适，面积应差不多。可与快餐等临近，于步行街中间位置。娱乐：网吧、电玩、儿童娱乐、桌球影楼：大型影楼一般位于市中心繁华地段，都提供鲜花、婚庆方面的服务。如：巴黎春天、梦巴黎（三层1000平米）一楼可以摆放婚纱模特，楼上化妆或存一些物品。指向人群为准备结婚青年，时尚青年（拍写真）在繁华地段人流量大，做宣传可提高知名度。入驻数为3家，均为3层，单独一家不好做，适合集中经营（放在三层集中区），周围及对面商铺为休闲服饰。影楼：花店：步行街适合两层大型特色花店。一层摆放鲜花盆景，二楼摆放绢花或做花艺加工。目标指向高雅有品位的消费群，步行街规划为一家，与音像店、影楼临近，与步行街的两侧。花店：日常用品：包括干洗店、音像店、西点作为周边生活配套（赛维干洗、爱书人音像、巧媳妇西点）规划音像、西点各两家，干洗店一家备用两家，西点两层、音像两层商铺，干洗店两层，一层接待台二层摆机器日常用品：女性儿童用品包括内衣，饰品，儿童玩具流行饰品（吉百利等）二层利用率低面积单层约90平，消费人为年轻人儿童玩具（奥特曼，蓝猫）大人带儿童来消费女性用品3家。儿童游乐一家，可选三层商铺根据调查黄县暂时无儿童游乐园饰品，游乐应安排在闹区，可与娱乐相邻女性儿童用品服饰大品牌，连锁，加盟，以休闲服饰为主，针对年轻人，学生一层利用率大，二层可做仓库三层基本用不上步行街规划入驻26家（二层的商铺规划21家，三层的规划有5家）即将建成的麦购经营模式比较有特点，其一层为男装，二层为女装，三层为牛仔服饰自助银行在商业街两头各设一处自助银行服饰5、对于特殊商业业态制定特殊招商政策品牌服装店的招商除以上政策外再增加每平方米300——400元的装潢支持，当然工程实施尽量控制在甲方管辖范围内。对于购买这类商铺的人群售价自然上涨300——400元，两者应互相对应。如有特殊商业业态可能要出现的特殊情况，我们仍可以采用同样的方法运作。这类商铺在销售报价当中充其量也不会超过每平方米6500元价格，是可以形成销售说服力的。5、对于特殊商业业态制定特殊招商政策第四部分招商营销推广策略第四部分招商营销推广策略一、营销推广的主线及原则1、主动出击，寻找招商源进行实际推荐和谈判。

一旦我们招商政策确定，不管采用何种宣传方式，我们都必须做到主动出击。前期所造成的影响仍然使很多经营者对这里将信将疑，在这种前提下，商家主动登门洽谈几率很低。一、营销推广的主线及原则2、招商人员要充分说明松岚商业步行街对外招商的软硬政策，要面面俱到，要表明政府及开发商启动商业街的决心和力度。3、迎合商家的心理需求，大力宣传政府区域的规划及未来发展的前景。4、将我们的业态划分视为最科学的划分，并捆绑商业运行公司对业态规划进行了细致指导。为此，在招商态度上要坚定，位置选定严格执行招商业态划分图表所示，不得更改。5、处处体现专业形象，大张旗鼓。6、善用各类营销策略变相造势。2、招商人员要充分说明松岚商业步行街对外招商的软硬政策，要面二、招商源取得及接洽方式招商源取得方式：DM直销，走访。报纸广告客户反介绍政策拉动（比如：在你进入后如果再拉动其他品牌或朋友加入，在他的原招商硬政策之上再给予一定的优惠政策）主动联系在烟台有，但在龙口没有的品牌，与二级品牌代理商直接进行联系。在时机成熟时策划举行松岚商业街招商政策推广说明会。二、招商源取得及接洽方式招商源接洽方式：单独会面接洽，运用在重点品牌商家。时段划分同业态集中邀请接洽，例：3月2日——3月3日松岚商业步行街对外进行餐饮单位招商，过期不候。有意识地运用营销手段形成抢铺局面。确定统一招商结束时间，确定统一的装潢装修时段。招商源接洽方式：二、材料制作及现场造势材料制作：1、DM宣传海报或册2、人员统一服饰及标识3、人员统一招商说辞及培训4、招商谈判模拟对练二、材料制作及现场造势现场造势：重新布置售楼处，门头在销售处基础上体现“招商处”。售楼处内制作看板、背景墙及其它附属项目。售楼处内部招商处与售楼处分离，一层作销售接待处，二层作招商接待处。增加招商销售处内背景音乐系统及销售喊话音响系统。现场造势：*步行街两头悬挂大幅广告喷绘面，形成对外视觉冲击。*项目正式操作之前对商业街进行封闭。目的有二：第一，让所有人知道商业街有新的动作，引起市场好奇心理。第二，制造悬念，让大众看不到街区内部的具体动作。*街区双侧入口制作巨大Logo标识，成为商业街区位的最明显标识。*街区入口大量拱门、条幅、彩旗造势，北大街和实验路做灯杆旗造势。*待部分商业进入后，力求公交线路开通，拉动老城区消费源。*确定统一的装潢改造开始日期。*步行街两头悬挂大幅广告喷绘面，形成对外视觉冲击。签约程序聘用或成立经营管理机构。由经营管理机构对进入商家进行签约。执行签约及保证金同时到位后再实施工程改造及装修。签约程序四、营销活动安排统一招商推荐会首批商家入驻开业典礼休闲服饰乐购周活动策划及实施广场美食节活动策划及实施以上两活动主要为了：为了拉动消费源给商业街造势，促进商业街店家成交。初步设想：以消费者在各商家消费单据为凭证进行抽奖活动，奖品要大、要足、要实惠。如具备相应条件，类似活动亦可多次进行，主要采取以多方合作及帮其宣传为主思路操作。四、营销活动安排第五部分销售营销推广策略第五部分销售营销推广策略一、营销推广的主线及原则1、低开高走基于对松岚商业步行街之前及现今销售困难的考虑，重新启动后的商业步行街售价不宜太高，应以低价位进入市场进行试探，时机成熟可把售价逐步提高，这本身也是表现项目升值的最有效手段。对前期购房客户具有积极的作用。一、营销推广的主线及原则2、先租后售招商情况不达到预期状况绝不放手销售。3、形成爆破式销售的可能性，不做续点销售。4、有销售才有投入。对于重点商家要有特殊的支出，我们在具备已签定租赁合同后再对其进行投入，形成销售资金再投入的良性循环。2、先租后售5、羊毛出在羊身上的原则。如果有额外投入，我们必须在销售价格中找回，我们的实际收入决不透底。6、重规划、讲前景7、报价一旦制定，销售上坚决不给予任何折扣，做原价销售。5、羊毛出在羊身上的原则。二、销售定价1、根据业态划分及商铺位置相结合制定项目报价。单纯从房源位置上看自然是两头居高，中间偏低。但从业态划分上讲即会出现中间偏高与两头可能持平的局面。原因是，中间部分多定为餐饮及品牌服饰休闲店，这部分店铺招商可能要增加招商支出，自然价格要拉高，但这种局面对我们恰恰有利，就是把原来的劣势转化为优势。二、销售定价2、根据现今双方合作底价表制定市场报价单。报价的计算模式应如下：（已确定的单套房子底价﹢代理公司点内收益）÷（1－返还费用投入之和的比率）＝单套房市场报价3、制定详细的项目底价表和对外销售报价表。2、根据现今双方合作底价表制定市场报价单。三、销售实施策略1、活动集中销售对已招商成功的部分商铺进行针对性销售。例如：生活配套方面商铺招商完成后我们进行针对性策划，只对这部分房源进行销售，其他房源可做认购和登记。三、销售实施策略2、认购、登记客户采取摇号式销售方式。购房客户可根据商铺的性质及自身喜好选择投资某一类业态商铺，但因我们执行阶段性商铺销售，在这部分商铺没正式销售之前，我们只接受这类人群的对意向商铺的登记及认购。在发售时可采用摇号方式最终确定购房客户。2、认购、登记客户采取摇号式销售方式。3、制定客户反介绍政策3、制定客户反介绍政策四、材料制作及销售造势材料制作：1、宣传海报及楼书2、区域发展总体规划图3、业态划分表及统一报价、看板4、人员统一服饰及标识5、答客问及销售同一说辞6、销售谈判及模拟对练销售造势：大体与招商造势方式方法相同。四、材料制作及销售造势五、签约程序1、逼定销售客户只要有60%—70%的成交意向即马上签定《商品房买卖协议》，首次付款不限底额。如500元小定金即可签定合同，但要在规定时间内补足。2、流畅实施财务收款第一时间内任何人，任何部门客户不管采用何种方式付款，都必须遵守迅速收款开票的原则3、项目在销售环节中制定《商品房买卖合同》和《商品房委托租赁协议》4、置业顾问要与购房客户分别鉴定《商品房买卖合同》和《商品房委托租赁协议》同期操作。五、签约程序六、活动安排1、开盘仪式在招商达到一定条件后，我们举办项目开盘仪式，向市场传达松岚商业步行街可以对外销售的讯息2、某类业态商铺的发售日确定3、招商活动实施对商铺销售的促进性作用4、某一局点上的特价销售或有奖销售六、活动安排第六部分其他事项一、工程改造工程改造是我们注定要涉及的一个环节、主要改造内容有：×店面拆墙合并×可能会出现的部分楼梯拆除和楼板镂空的钢结构填补×部分房源楼梯的加装×可能实行的大面积墙体拆除×部分窗改墙×部分窗做大第六部分其他事项二、装潢装修

为了迎合重点难点商家的招商工作，个别业态会存在成品店面租赁的情况。如：服装店、影楼等××这类商家可根据总公司要求设计门面装潢方案，方案经审定后由我方人员或合作伙伴进行工程实施××对市场进行详细考察后，制定可行合理的装潢填补标准××装潢工程承包可以实行顶房政策，也是变相的产权销售二、装潢装修三、商业步行街形象改造×街区景观视觉系统，主要包括灯光、绿化、标识等×在商业街内分段加装实木铁艺靠背休闲椅，突出商业街的休闲特色×增加适量的独立实木板房，对外进行招商。可经营报刊杂志、即时小吃、特色食品、福利彩票等能符合休闲购物的配置。×增加一定数量的托盘式小型花池，营造街区的浪漫与温馨×完善商业街区及松青北侧商铺各项配套设施包括：电、给水、排水、有线电视、宽带、电话线等三、商业步行街形象改造四、成立、聘请或借挂物业经营管理公司**建立健全商业物业管理体系，应考虑到街区监控，街区治安、保安，街区卫生，物业收费等因素。**在商业街两头双侧健全停车管理系统，包括车位画线、管理、收费等。五、尽一切可能快速争取及落实政府给街区的特殊政策。四、成立、聘请或借挂物业经营管理公司第七部分实施障碍分析一、经营商家对于我们的招商政策不予接受这种问题的出现，我们分析会产生在部分业态，并不所指全部业态。受当地经济圈形式、经济状况、发展状况、消费意识、消费习惯等方面影响，个别业态在黄县市场只做一家的，对我们造成的招商难度很大。一旦有这类情况出现，我们必须考虑重新划分可执行的业态，销售方式上采取边招商边销售方式。第七部分实施障碍分析二、街区内各开发商政策无法统一首先政策不统一就无法建立一个有规则、有序的商业步行街，招商政策和业态会杂乱，后续发展也无法预计，这对我们现有项目的销售是最大的潜在危机。此外，销售价格不统一会形成同一客源的不同比较，销售上易造成跑户。建议：如果我们的方案可行，时机成熟时，逐一回收其他开发商房源，使之最终统一，划为己有。二、街区内各开发商政策无法统一三、项目的成败离不开开发商的全力支持和快速执行在之前我公司所操作鹿鸣商业项目过程当中就出现过因为开发商对政策的疑虑和担心，待解决问题我方多次上报后迟迟不办，最终导致的销售拖延。这方面还算次要，关键在于这类项目的操作要点就在于：短、平、快。再次启动和运作的时间过长，影响的是全体投资者和经营者的操作信心和热情，会使项目销售难上加难。我方殷切希望这类情况决不出现在松岚商业步行街这个项目的合作上，不管探及的问题正确、错误与否都要在最快的时间之内给予答复、落实或执行。三、项目的成败离不开开发商的全力支持和快速执行四、销售价格尺度的把控及价格上涨可能造成的危机松岚商业步行街再启动销售，必然要与社会上的不良舆论进行直接的对抗，价格是我们与其应战最有效也是唯一的武器。起点过高难于接受，增长过快难于适应。好的销售策略，销控才是最关键的环节，而不在于突发的价格上涨。对待价格的态度，我们应该极其慎重。

烟台博纳房地产营销策划机构

2008-3-5四、销售价格尺度的把控及价格上涨可能造成的危机

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。91松岚休闲商业步行街整体营销推广方案松岚休闲商业步行街目录：第一部分：黄城商铺及商业情况市场调查统计第二部分：松岚商业步行街销售形式分析及结论

第三部分：松岚商业步行街招商形式分析及结论第四部分：招商营销推广策略第五部分：销售营销推广策略第六部分：其它事宜第七部分：实施障碍分析目录：第一部分黄城商铺及商业情况市场调查统计第一部分第二部分松岚商业步行街销售方式分析及结论第二部分一、黄县商铺所呈现的市场现象及规律1、重规划、看前景。

通过前段市场调查，我们发现有这样的规律：在西二环路两侧销售的商铺情况很乐观，尤其是接近利群规划的周围，销售率基本超过90%。此外，更有最高价值接近10000元每平米的商铺也销售一空。主要有：龙门花园、龙族峰景、紫荆香辉苑等。一、黄县商铺所呈现的市场现象及规律但离利群规划渐远的商铺销售情况也渐差。这说明一个问题：黄县人非常注重前景规划和预期，在购买商铺方面，有一定的前瞻思维模式。这点对我们有利。当然，政府在对该区域进行了周全的规划，西二环路被定位为龙口新区的商业主街，利群的进驻自然是锦上添花。但离利群规划渐远的商铺销售情况也渐差。小结：提示我们在操作我们的项目时，如何营销区域规划和前景极为重要，也是重要的销售推广松岚商业步行街的原则之一。小结：提示我们在操作我们的项目时，如何营销区域规划2、买房贵，回报低。

我们所说“贵”，在市场调查报告中体现的也是相对的。比如说在黄县位置不好、气氛差的商铺价格只在3500元左右，这样的销售价格从商业市场整体环境看是较低的。但最高房价能突破10000元与地级市商铺平均价格相比也不相上下。事实上我们所说的“贵”，应该指龙口投资置业者购房总投入与租金回报相比十分不相应。（加例子、数据）。2、买房贵，回报低。值得我们探讨的是：是不在意回报率还是无法体现回报率，还是大家习惯于等待推迟的回报率？如果体现回报率，在市场上是否会形成一种兴趣？这是值得我们尝试的。在诸多在售商业项目中，我们还没有发现任何一个开发商在销售中坦言过回报率的问题，大多以未来前景作为最大的卖点，为客户勾勒。值得我们探讨的是：是不在意回报率还是无3、市场现况，投资人也很无奈。

调查中我们详细观察了各项目在销售后的租赁情况，大多不尽人意。不是大家不想租——租也租不出去、租不上价值，这很无奈！置业者和经营者都在等待商业氛围的形成。3、市场现况，投资人也很无奈。二、几种商铺销售形式分析1、卖规划、卖前景。这类项目多处于政府大的规划前提下，靠政府拉动而成型，大多数投资置业者也比较认可。销售商多是在未来规划和前景上对置业者进行渲染。价格的体现一般会表现出中又偏高的特点，例如：烟台莱山区迎春大街、黄县西二环路、烟台上夼西路等。二、几种商铺销售形式分析2、不看前景，卖回报。这类项目大多地处不伦不类的地段，很难形成的商业氛围。又无政府规划，故此将项目销售给一些只图眼前利益而乏深谋远虑的客户。几年之前这类项目颇多。主要体现在：于开发商承诺的多年限的高额回报，但最终多以数之不清的法律诉讼告终。从另一方面讲，这种方式也能解决一个项目销售问题。现如今，这种销售模式已被房地产业内人士定为房地产界最大的黑洞和陷阱，百姓也略为知晓。2、不看前景，卖回报。3、先不卖，造气氛。对于有实力的开发商而言，先不卖造气氛是财力的体现。最大的特点就是运作流程中的次要性。体现为：整体项目规划当中，住宅及其他形式产品占绝大多数，商业只是很小体积；或是企业有考虑自留固定资产的想法，才以此方式运作。成功项目也较多，例：威海大屋建材装潢市场。这种方式的操作前提是：必须要压资金，条件成熟后再销售。3、先不卖，造气氛。4、有气氛，高价卖。

这类项目通常对于任何一方都不用做太多的考虑。多处在老城区稳定商圈的黄金地段，高租金、庞大的租赁市场流、高房价是这类项目的集中特点。例如：烟台阳光1004、有气氛，高价卖。5、边造势，边销售。事实上这是第一种方式与第三种方式的结合。就是先招商后销售。市场上的成熟运作并不多见。这主要原因就在于达不到开发商的利润预期，一旦签定租赁协议，此房无法销售；另一方面，想卖出商业价值不造商业氛围也不可，这本自身就是一种矛盾。关键是项目当中会有近50%体量的商业为了形成商业氛围只能在等待两年后才有销售。如此也同样存在一个风险：两年后这部分商家经营不善，出现退场，会给项目销售形成致命的打击。5、边造势，边销售。三、适合松岚商业步行街的销售形式及结论1、松岚商业步行街在销售方面现今所表现出来的严峻形式（1）松岚商业步行街现今还不具备政府给予的直接有影响的规划和前景。地处黄县新老商圈中段，商业氛围稀薄地带。这样一来，单纯想采用“卖规划卖前景”的方式可能性几乎为零，采用“不卖前景卖回报”，但这种方式可操作却不负责任。此外，我们也不能再行考虑“先不卖造气氛”的方式。三、适合松岚商业步行街的销售形式及结论（2）客户根本不认为这里能形成商业氛围。大社区周围的商业体积太大，量太多，而且没有集中只有分体。好在我们是一条商业街，有一定的集中性，多少还能和某一类专项市场、风格市场、品质市场相挂靠。但前提也必须是先形成商业氛围。基于这一点，我们可以选择两种方式：“先不卖造气氛”在之前已经被否定。“边造势边销售”同样会出现后期经营不善可能会给开发商带来的严重创伤，单纯运用也不周全。（2）客户根本不认为这里能形成商业氛围。（3）价格无法定位对销售的影响。现今，做松岚商业街的销售，价格高，不会被置业者所接受；价格低，开发商的利润少，“越低越卖不出去”。这种矛盾是我们要在销售中重点考虑的问题，也就是说怎样能形成合适的价格又能被市场所接受。（3）价格无法定位对销售的影响。2、适合松岚商业步行街的销售形式及结论

综上所述，单纯言及松岚商业步行街的销售形式，我们采用：先招商，后销售

但并不等于“先不卖，造气氛”。2、适合松岚商业步行街的销售形式及结论定中价、给回报、拿政策、说前景、建氛围——这是结合几种商铺销售形式的优点组合而成的新形式。定中价、给回报、拿政策、说前景、建氛围3、松岚商业步行街销售政策的说明（1）买房既签订五年委托租赁协议，并即得两年租金回报，回报比例执行7.5%。（2）分解：执行7.5%是考虑到现今市场各类投资回报情况而制定的，它的原则不宜过高，也不宜过低。羊毛出在羊身上。我们的销售必须保底，支出要在底价上累加。起步阶段价格取中，不高不低，后期按市场情况变动。3、松岚商业步行街销售政策的说明计算部分：*商业步行街现在报价核算，平均底价为3320元每平米。*签五年协议，按最坏程度打算，要按补贴总房款37.5%考虑。7.5%×5=37.5%*代理公司底价内结点部分3320×5%应累加至底价之上约166元，3320+166=3486作为运算基数。*其他未见支出或补贴按1%计算。计算结果：（3320+166）÷（1-38.5%）=5668计算部分：（3）结论：5668元即成为松岚商业步行街总体报价的平均值。现今最高底价为3580元，其报价应为：（3580+3580×5%）÷（1-38.5%）=6112元最低底价为2880元，其报价应为：（2880+2880×5%）÷(1-38.5%)=4917元（3）结论：5668元即成为松岚商业步行街总体报价的平均值。第三部分松岚商业步行街招商形势分析及结论第三部分一、黄县商业经营所呈现出的市场现象和特点1、商业集中区域较少，主要存在于老区域。如：花木兰街、南大街、东市场街所形成的方块区域内，这是现今百姓和商家意识当中公认的商业繁华区。除此之外别无它处。所以，大部分形式的经营者对进驻此处都较有兴趣。一、黄县商业经营所呈现出的市场现象和特点2、业态分散、不规整，缺乏统一规划。我们在市场调查过程中，无意识地发现了行业集中区，如：通信器材大都集中在港城大道两侧；五金、劳保、小商品集中在北大街；电脑、电子大都集中在港城大道两侧；休闲服饰主要集中在花木兰街区域和南大街区域；婚纱摄影大多集中在绛水河东路。这些商业业态虽在同一区域内占的比例较多，但多为无规律分散的、穿插性的营业。这一点和地级市相比有所不同，缺少像专业的电脑市场，专业小商品批发市场，专业服装市场，专业的通讯器材市场等。黄县大多以独立店面存在。2、业态分散、不规整，缺乏统一规划。3、知名品牌普及性不高，品质中层。街边店是黄县主要的商业经营形式，能看到的品质上层、规划超前、服务绝佳的这样的店面并不多。这与一个城市的商业发展的基础、习惯、定位是有一定关系的。自然黄县商业的品质性也无法和地级城市相比较。3、知名品牌普及性不高，品质中层。4、品质与品牌的支撑依然依靠振华和博商。在市调过程中我们准备想考察的一些品牌，但这些品牌大多集中在两家规模性的购物商城内，在外无独立店面所以博商和振华现在所形成的就是对黄县高端消费人群的垄断。4、品质与品牌的支撑依然依靠振华和博商。5、品牌店面的成立大多是三线加盟或自创、自行发展的较不错的当地品牌。受地方消费能力和消费总量的影响，往往一些品牌只允许黄县有一家店面。所以这样的拉动难度很大。同时高档品牌进驻商场并被扣除很大的利润点也只能是无奈的选择。5、品牌店面的成立大多是三线加盟或自创、自行发展的较不错的当6、好地段售价高但租金回报也相对低，不好的地段售价低租金回报更低。我们做过一些市场问卷，其中最让我们惊讶的有这么个案例。地处旺街三层楼200平米租金每年十万当时购房6000/平米，按十万租金确实大到8%多是非常好投资，但再行转让后，房主要价1.5万/平米。在投资者回报率只能拿到3%左右。另外市场上现在出现最低售价的商铺3500元/平米左右，但租金大多体现为不超过20000元，回报率4%左右。这种情况也只出现在个别商铺上，大多数出租困难，仍未找到合适商家。6、好地段售价高但租金回报也相对低，不好的地段售价低租金回报二、松岚商业步行街招商面临的严峻形势及具体问题1、市场上形成已久的、根深蒂固的片面理论调查当中不管是商家还是普通消费者在让其展望松岚商业步行街前景时大多持反对意见，认为这里不可能形成有规模的商业氛围，即使形成了那也是几年以后的事情。大家公认的商业繁华区就只可能是在老城区，新城区要想形成也欠很长时间，我们在招商过程中要攻克这种主流意识难度极大。二、松岚商业步行街招商面临的严峻形势及具体问题2、超低的租金现阶段我们的商业店铺及周围的店铺，别说收租金，就算免租大多数人都持怀疑态度，何况这种情况下的租金在销售时根本形成不了任何说服力。2、超低的租金2、无人愿意先吃“螃蟹”大家担心的是先进，到底是能吃“螃蟹”，还是要“倒大霉”。因此大多数人都持观望态度，说词上基本一致：“等某某进了我再进”。2、无人愿意先吃“螃蟹”4、建筑结构、大环境和业态的冲突

我们的建筑是现房，主结构无法变更。

如果这里是一条个性化的美食一条街，从市场操作而言我们完全可以做到，但结构和区域特点又不能完全满足。比如说进深小、停车不便、无法解决油烟排放，营业本身的杂乱对周边社区的影响等。我们也可以把它定位成龙口首个灯红酒绿的休闲区。市场上也可以操作，但影响很坏。4、建筑结构、大环境和业态的冲突5、业态单一引进的的矛盾

如果考虑其他专项市场，松岚商业步行街总体商业体积超出了区域经济所能承受的能力，供需可能失调。6、品牌店面招商的难度

正因为龙口市是县级市，品牌商家大多为三线加盟，往往这类品牌对这样的城市只做一个店面的定位和加盟。我们如果招商这类品牌就相当与现今的老商圈抢市场，是相当有难度的。5、业态单一引进的的矛盾二、适合松岚商业步行街的招商形式及结论1、结合市场上现存的业态及松岚商业步行街实际情况提出我们的招商原则：要休闲、讲品牌、创特色、细划分、应需求二、适合松岚商业步行街的招商形式及结论*项目案名正式确定为——松岚休闲商业步行街*功能表现：集休闲、餐饮、娱乐、服装饰品、生活配套、多种功能为一体的商业步行街*服装饰品、餐饮重点招商为休闲类品牌*项目案名正式确定为——松岚休闲商业步行街*只选品牌，不选杂牌。国家知名品牌、区域知名品牌、地方知名品牌三种*所谓细划分是在业态规划当中从人性化因素考虑，主要业态要集中、配套型业态要接近社区。中间要穿插可供人们休息和放松的休闲性餐饮配套机构。*创特色就是要做成讲休闲、有品质、品牌化购物和休闲相结合的龙口第一特色商业步行街*只选品牌，不选杂牌。国家知名品牌、区域知名品牌、地方知名品2、招商政策详解先“免”再“低”给“支持”2、招商政策详解1）具体说来：硬性政策：我们执行签五年合约免两年租金的招商政策适合时宜的制定创业开办基金的支持政策对业态进行统一的划分，并按规划进驻对特殊行业招商，采用成品店面装修招商政策实施政府对松岚商业步行街的特殊政策1）具体说来：软性政策：成立经营管理公司，对业态、物业做有效管理提供经营策划及推广思路适合时宜的对商业街进行整体宣传适合时宜的为进驻商家统一组织促销活动设立公交路线，拉动区域人流软性政策：2）分解例：两层共130㎡，租五免二

即执行每年2万元租金，五年共计十万元。但由于执行租五免二，头两年不用交租金，后三年每年付3.33万元。这样算来承租者五年平均每年租金事实上承担了1.2万元2）分解***（20000*5-20000*2）÷5=12000元（五年平均每年房租为12000元）***100000÷3=33333元（五免二执行前两年不交租金，后三年每年约为3.4万元）有必要执行基金政策的话，我们可适当给租赁者总房款1％-3％的钱数作为启动资金休闲商业步行街整体营销推广方案讲义课件三层（230㎡）租金暂定为每年35000元***（35000*5-35000*2）÷5=21000元（五年平均每年房租为21000元）***35000*5÷3=58333.333（五免二执行前两年不交租金，后三年每年约为5.8万元）备注：根据各房源位置及规划情况单独制定租金政策三层（230㎡）租金暂定为每年35000元3）租赁政策和销售政策相结合后的计算例：租赁商家按我们的政策租赁一套两层130平方米的房子，其明细如下：租赁商家方面：租金为10万元。后三年每年约3.33万元假设给予2％启动基金应为15233元3）租赁政策和销售政策相结合后的计算投资购房者：房价售价为每平方米5859元，二层面积为130平方米，总投入为761670元共五年每年可拿到总房款7.5％租金回报，这部分等于285626元开发商：我们要拿到的底价均价为3320元每平方米保守确定返还贴补租金为285626元给予商家启动基金为15233元代理公司底价拐点为21580元预计无形支出按总房款1％算7617元投资购房者：公式：（3320+3320*0.05）÷（1-0.375-0.1-0.2）≈5859元这即为这种招商方式情况下底价平均价房源对外销售的报价公式：3、业态划分

3、业态划分4、业态划分考虑美容美体：不一定选择繁华地段，适宜选择环境幽雅的地方。规划2—3家在步行街的两头各一家，中间一家。松岚的结构适合做美容：安排在三层商铺，一楼做休息厅，二、三楼做美容单间步行街周围有高端消费人群，大多是公务员、商人等有钱人。品牌选知名连锁品牌，目标指向周边社区具有一定经济实力的中青年女性入驻数量定位三家，包括现在已经开业的一家。如果数量少可能无法满足消费人群。因为美容院的产品、服务、经营理念不同，同时消费者的爱好不同，单独一家难以对消费者形成吸引力，无法形成选择性。4、业态划分考虑美发美发应选择在繁华、人多、热闹的地段。步行街应设高档美发店比如标榜、西雅图、倪静。高档美发店主要是针对逛街时尚年轻人和周围高档消费人群。步行街结构适合做美发，一层剪发，有卫生间可设洗头区，二层做头。将现有不合理的结构进行改造，如改大面积落地窗，门头小门改成宽敞明亮的大门。美发店目标指向中青年、时尚年轻人群。入驻数量安排为三家，因为各店风格不一样。应当分布在热闹区，如音像店、流行饰品店周围。美发健身黄城人健身消费意识淡薄、无大的健身场所，规模较小，大约三百平米，而且不在花木兰街等繁华街道，地段偏僻,无知名连锁品牌，大多为私人开的健身会所。步行街里面不适合经营健身会所，在靠近北大街的商铺比较合适，主要是可以做大气的门头，有个好的宣传效果。消费的目标人群为公务员、白领等高端人群。步行街规划数量为一家，面积不小于1000平米左右。健身医疗设施配套周边社区必备配套:诊所、药房合适适合单层商铺，二层利用率不大。诊所一楼可做观察区。二楼做输液区。目前周边区只有药房、牙科门诊，没有普通门诊。目标指向为周边人群。步行街规划诊所、药房各一家，安排在静一些的商家周围，于松岚、松青大门区域，便于居民进出方便。医疗设施配套餐饮应以餐饮为主，经济实惠，方便快捷。特色餐饮目标人群是逛街人群和周围上下班时间紧张的居民、步行街的商家老板、营业员等。快餐数量为一家（三层），特色火锅为一家（三层）位置定在日宝中间门洞位置，便于逛街者就近就餐，不必步行街两头来回奔波。餐饮娱乐：网吧、电玩、儿童娱乐、桌球选择面积需大，如：一层桌球，二层电玩，三层儿童娱乐（间数可以通开，立体经营，各层可为不同经营老板）对于桌球：进深太短，晚上噪声太大扰民，多层不易于管理。指向人群：为逛街年轻人，周边年轻人。网吧定为3家（一个三层，两个两层）数量稍多，两家较为合适，面积应差不多。可与快餐等临近，于步行街中间位置。娱乐：网吧、电玩、儿童娱乐、桌球影楼：大型影楼一般位于市中心繁华地段，都提供鲜花、婚庆方面的服务。如：巴黎春天、梦巴黎（三层1000平米）一楼可以摆放婚纱模特，楼上化妆或存一些物品。指向人群为准备结婚青年，时尚青年（拍写真）在繁华地段人流量大，做宣传可提高知名度。入驻数为3家，均为3层，单独一家不好做，适合集中经营（放在三层集中区），周围及对面商铺为休闲服饰。影楼：花店：步行街适合两层大型特色花店。一层摆放鲜花盆景，二楼摆放绢花或做花艺加工。目标指向高雅有品位的消费群，步行街规划为一家，与音像店、影楼临近，与步行街的两侧。花店：日常用品：包括干洗店、音像店、西点作为周边生活配套（赛维干洗、爱书人音像、巧媳妇西点）规划音像、西点各两家，干洗店一家备用两家，西点两层、音像两层商铺，干洗店两层，一层接待台二层摆机器日常用品：女性儿童用品包括内衣，饰品，儿童玩具流行饰品（吉百利等）二层利用率低面积单层约90平，消费人为年轻人儿童玩具（奥特曼，蓝猫）大人带儿童来消费女性用品3家。儿童游乐一家，可选三层商铺根据调查黄县暂时无儿童游乐园饰品，游乐应安排在闹区，可与娱乐相邻女性儿童用品服饰大品牌，连锁，加盟，以休闲服饰为主，针对年轻人，学生一层利用率大，二层可做仓库三层基本用不上步行街规划入驻26家（二层的商铺规划21家，三层的规划有5家）即将建成的麦购经营模式比较有特点，其一层为男装，二层为女装，三层为牛仔服饰自助银行在商业街两头各设一处自助银行服饰5、对于特殊商业业态制定特殊招商政策品牌服装店的招商除以上政策外再增加每平方米300——400元的装潢支持，当然工程实施尽量控制在甲方管辖范围内。对于购买这类商铺的人群售价自然上涨300——400元，两者应互相对应。如有特殊商业业态可能要出现的特殊情况，我们仍可以采用同样的方法运作。这类商铺在销售报价当中充其量也不会超过每平方米6500元价格，是可以形成销售说服力的。5、对于特殊商业业态制定特殊招商政策第四部分招商营销推广策略第四部分招商营销推广策略一、营销推广的主线及原则1、主动出击，寻找招商源进行实际推荐和谈判。

一旦我们招商政策确定，不管采用何种宣传方式，我们都必须做到主动出击。前期所造成的影响仍然使很多经营者对这里将信将疑，在这种前提下，商家主动登门洽谈几率很低。一、营销推广的主线及原则2、招商人员要充分说明松岚商业步行街对外招商的软硬政策，要面面俱到，要表明政府及开发商启动商业街的决心和力度。3、迎合商家的心理需求，大力宣传政府区域的规划及未来发展的前景。4、将我们的业态划分视为最科学的划分，并捆绑商业运行公司对业态规划进行了细致指导。为此，在招商态度上要坚定，位置选定严格执行招商业态划分图表所示，不得更改。5、处处体现专业形象，大张旗鼓。6、善用各类营销策略变相造势。2、招商人员要充分说明松岚商业步行街对外招商的软硬政策，要面二、招商源取得及接洽方式招商源取得方式：DM直销，走访。报纸广告客户反介绍政策拉动（比如：在你进入后如果再拉动其他品牌或朋友加入，在他的原招商硬政策